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这几天，不断有创业者咨询第五郎君：为什么他们引流效果不错，小范围的粉丝口碑也可以，但最后的成交客户却寥寥呢？  这就涉及到了营销学的一个经典理论：迁移成本，即消费者要从原来的产品转换到购买你的产品，不仅付出了货币成本；还额外付出一定的沉没成本，这个成本可能是：时间成本、精力成本，更有可能是习惯成本，冒险成本，但这些成本，往往是企业意识不到的。
所以说，只有新产品的收益>竞争产品收益+迁移成本,消费者才有动力去尝试。 新产品收益越多，迁移成本越少，消费者越愿意采取行动。 即让消费者采取尝试行为的方法是：01提高新产品的收益，02降低迁移成本。  关于如何提高新产品收益（这是另一个需要论述的专题）和让消费者感知和评估到你的收益（第五郎君已在新产品营销轮I，II中详细论述过），下边我们主要论述如何降低迁移成本。 毋庸讳言，降低货币成本，是消费者尝试新产品最简单粗暴的方法，也是互联网企业和大资本最爱玩的一招。 降低货币成本的招术有： A、免费策略，先用免费储蓄客户流量，然后再用增值服务挣钱，如QQ会员制度、淘宝入住免费，但直通车、钻石展位付费策略等。 B、先低价-再高价的策略，例如滴滴前期运用大量补贴，让司机和乘客形成使用网约车的习惯，然后逐步取消补贴，由于相当一大部分客户形成了习惯，即使升价后，流失了一部分 客户，但却从传统出租车市场，抢得了一大杯羹。  C. 切割销售，让消费者分次购买，对于高价的新产品来说，可以考虑分割产品，采取小分量销售给一个消费者，又或者采取租借模式，分时间销售给不同的消费者。 非常多的名贵产品，如金银饰品，高端茶叶等等，纷纷采用小分量切割销售的策略，以逐渐降低消费者购买门槛，又让他们没多花钱的负罪感。 租借模式是市场常见的一种销售模式了，特别是高价且使用频率低的产品，游艇租借、共享飞机/航班，高端西服租借等等，不算新鲜了。 降低时间、精力成本的招术有： A：增加到货速度，最好是即买即得，对于人来说，延迟享受需要意志，而即时享受才符合人的本能；对于电商来说，物流速度是核心竞争力，京东正是靠此和阿里两分电商天下；同样的价格甚至略高一些的，绝大多数人都会选择物流快的品牌。  B：降低学习成本，最好是傻瓜式，这就是手机打败数码相机、美拍比PS更加普及的道理。如果你的产品学习难度和竞争对手一样，你需要用视频、图文或者技术支持，尽可能减少学习难度。 C：打通消费者已拥有的资源，节省精力成本。如微信靠这QQ账号一键登录，将增长迅猛的米聊扼杀在摇篮里。 降低冒险成本的招术有： A：免费试用，这个在付费软件中特别流行，如PS允许免费使用1个月，在您充分体验后，1个月后，再决定是否付费继续使用。化妆品大多提供小样，让你免费使用。品牌体验店也是基于这一原理。 B：提供更超值的售后服务，让消费者无后顾之忧。 End！ |
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