VMI零库存模式

VMI模式如何在平均85折销售下季末库存率低达15%

前面几期我们分享了整个VMI模式中的一些关键环节和做法，今天就让我们来点同步发生的新鲜干货，拿出其中一个FV品牌2015夏装的实际操作全复盘。

 

• 状态总结

整个FV品牌夏装有5+1个波段，从3月1日开始上货，一直到最后一波补充款在6月初到店。目前直营体系含仓库和半成品的量，截止昨天整体售罄率在68%，平均折扣在88%，按照这个销售进度预计季末能按计划控制到15%左右的库存率。

 

• 操作方法

整个夏装的当季操作大致可以分成四个环节，分别从首单，补货，断货和调拨四个方面来进行复盘。

 

1. 首单订的少

 

FV品牌采取不召开订货会延迟设计的方式，每次订货均是上货前30-45天，当时设定的老店首单比例是35%，最大店铺订货约300款色，最小约120款色，实际也是按这一比例分波段执行。

扣除老店订单后，新开店备货按补货周期倒算合计约10%，这样整个的首单量在初期就进行了限制，整个季节留出了约55%的空间用于后期的追单补量和补款。

虽然订货的时候单店有深度，但实际上铺货到门店的深度很浅，总订货的300个款色中但实际上有备货的只有大概100个款色，所有的备货集中放在中央仓库用于统一补货。

 

 

2. 补货连续补

2.1试销安排

首先每一波段都要试销，按试销店铺的选择标准至少有10%*总店铺数的样本店铺进行试销，试销的店铺上货一般会比大货早2到3周。试销的时候不仅需要商品到店，还需要陈列调整，员工激励，VIP引导等共同配合，试销的目的主要在于快速识别爆款，尤其是当时订货排名中的B类看漏的爆款。

上图已第一波段为例，订货会第61名当时的订单只有74件，发现不对后立刻采取爆款重铺动作495件，目前已经累计零售653件了，这就是一个通过试销修正订货眼光的机会。

 

2.2 多次翻单

补货有补货周期，备货只要满足未来补货周期内的消耗终端就不会断货，同时因为销售是不断的变化，因此为了兼顾满足销售和库存的风险我们采取每周一、三、五进行三次补货，所有的下单数据都是根据补货模型的成长系数跑出来的结果。

 

数据统计显示累计对121个款色进行了总计469个批次的补货，其中单款最多的补了18次，其结果是这个款首单只订了229件，累计零售1704件总排名第2，店铺目前全铺无断货。

2.3提升业绩

补货是量的手段，而其目的是使得畅销品能充足，服装的销售我们都知道是有30/70法则，而将量补足仅仅是第一步，还需要配合VMD的陈列手法，搭配款的配套（补充款的开发），以及员工的相应激励，上下串联协同作战最终才能最大化爆款的爆发冲量。

 

3. 断货要及时

3.1 可下单空间更新

销售计划不仅仅用于订货，其中会不断的根据最近的零售业绩来重新预测整季的总需求量，需求量减去当前的总生产量的缺口就是可下单空间，即OTB计划。

这个是对一个季节总的补货的控制，实际上还需要拆解到下一级的粒度，即每个波段来进行分别的控制。

 

3.2断货时间点选择

销售不可能让当季货品一直不断货，否则仅店铺陈列量就已经超出原定的库存率要求。因此必须根据补货模型来设定一个季节的断货时间点，即从那一刻开始店铺的库存会不断的消化减少，同时下一季节的新货不断上柜，从而完成换季交替。

 

 

4. 调拨快准狠

4.1 调拨的触发

一个波段上货4周后销售好坏，是否补货就已经非常清楚了，凡是不再补货且中央仓库没有货的SKU就自动进入了调拨清单。正常的调拨集中是每周一早上开始执行，周一下午指令下发到店铺，周四陆续物流退回到仓库，仓库随到随处理退货，这样用于流转的货品基本周末就可以再次补发到真正需要的店铺。

 

 

4.2商品整合的手法

整个调拨的逻辑主要是两条：首先，是维系中央仓库持续有货，只要中央仓库不断货门店的补货会随销售自动被拉动；其次，每家店铺都有销售的差异性，因此没上过的款对于这个店铺就是新款。因此商品整合不仅仅是考虑量，也考虑了款色的流转，增加更多的出样和销售机会。

 

FV的夏装成果不是一个人或一个部门能实现的，它离不开从设计到采购，生产，物流，营运，商品多环节的按时间节拍的全方位共同努力，谨以此文感谢各位同仁的共同付出。