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微信公众号：斌哥说服装生意经 1139字3图，阅读大约需要3分钟
多元化的市场需求和日益竞争激烈的门店终端，还有网上销售对门店销售的冲击，服装门店终端如何提升门店‘顾客体验互动质量’是服装销售成交的关键。 如今服装商品已经不是“穿衣保暖”功能诉求的年代，消费者有了更多的选择、更多的个性化需要、更多的判别标准…… 服装顾问式销售，也许很多人还不甚了解，简单来说就是以形象顾问、着装顾问的角色方式来销售服装商品。因此服装销售人员可以做的不仅是简单的销售服务，而是专业的销售引导，如此才能最大化提升进店成交量和客单价，并同时累计庞大有效的顾客资源。
什么是顾问式销售？ 顾问式销售（Consultative selling）起源于20世纪90年代，代表了一种全新的销售概念与销售模式。一般来说，顾问式销售是指销售人员以专业的销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力，完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。在国内有关专家的论述中，有的关注销售人员对顾客需求的分析与满足，有的关注顾客与销售人员之间互动的对话，有的关注两者之间异议的解决。 从近年来的咨询实践看，顾问式销售人员具有如下三个基本特质： 他们更多地问问题； 他们更专业； 他们提供给客户定制的（而不是通用的）解决方案。 我们在大街上能够看到很多高矮胖瘦不同体型的女孩儿，在炎热的夏季她们总会穿一件毫无设计感及装饰的T-shirt，很多人认为女孩儿们就是喜欢T-shirt，因为它们简单并且舒服。但是在调研的过程中发现，T-shirt并不是女孩儿们所钟爱的，多数人都是因为自己的体型“不够完美”，或者出门不知道该穿什么而选择了简单的T-shirt。更多的人希望在选购服饰时能够得到专业的建议，选择真正适合自己的搭配及合理的消费。 就服装销售来说，顾问式销售人员分析顾客的脸型、体型及肤色，帮助顾客找到适合自己的服装风格及服饰色彩；他们能站在顾客的角度，诚心诚意地了解客户和客户的需要，去推荐、搭配服饰；他们将顾客管理起来并且建立相互信任的关系，从而销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。 了解顾问式销售与传统销售的区别有助于我们更好理解顾问式销售的本质。传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是物美价廉的产品，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售人员存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身也是商品，服务是为了与顾客达成沟通。顾问式销售将销售人员定位在顾客的朋友、销售者和顾问三种角色上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的价值何在？ 我们正处在一个商品同质化非常严重，而消费者比以往任何时候都更加关注消费体验的时代。作为一种知识性的商业销售模式，顾问式销售使企业和顾客之间建立起双赢的销售关系。 对消费者来说，顾问式销售便消费者在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到专业意见，内心真正的潜在需求得到了满足，并体会到美好而难忘的消费体验。 对企业来说，顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度地引起消费，最大限度地提升销售业绩；同时让顾客认可并成为忠实的客户群。“一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此，促进了企业的长期发展。 最后，顾问式销售通过终端销售人员与消费者的良性互动，最终影响并改变着人们的穿衣、生活和审美方式。这是顾问式销售的核心价值所在。 |
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