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今天的BP模板需要感谢我的一个“卧底”小伙伴，他无偿提供的一份某资本的《如何用商业计划书打动顶级 VC》内部攻略。  总共分为3大模块，帮助 A 轮前创业小伙伴梳理融资节奏、学习优质商业计划书中的亮点要素和成功案例。  一、成长周期＋资本助力＝正确融资节奏在制作商业计划书之前，创业者需要考虑好融资的节奏。首先要思考的问题是：企业目前处于哪个生命周期，该进行什么阶段的融资，找谁融资的问题。  企业越早期，商业计划书越要侧重商业模式的阐释，即企业为什么要做这件事以及如何做这件事；企业成长到越后期，越要强调数据，VC 和 PE 都有退出的要求，因此这时候的商业计划书要明确企业所处的商业阶段和收入利润情况。  二、逻辑＋观点＋结构＋内容=优质的BP一份优秀的商业计划书要有用户思维，也就是有投资人思维。 从内容上来看，一份好的商业计划书要兼具可演讲性和可阅读性，既要逻辑清晰、观点合理，也要结构充实、内容丰富。投资人平均看 BP 的时间为3-5分钟，因此 BP 的页数不宜过多，15-20页为佳。  三、7页 BP 讲清楚你的初创企业 商业计划书一般有七大模块，包括了市场定位、市场规模与痛点、解决方案、竞品分析、运营及财务数据、 创始团队、融资历史及规划。  市场定位：一句话描述公司业务 用简单的语言概括自己的市场定位，即公司做什么业务，解决了什么问题。我们常见的对用户的口号，强调是对用户的功能，比如 VIPKID 的口号“美国小学在家上”。 商业计划书的市场定位则应该针对投资人，他们感兴趣的是市场格局和地位。比如达内科技的路演 PPT 上的市场定位是“中国最大的IT职业培训机构”，红黄蓝的是“中国幼儿早教服务的第一品牌”。  市场规模及痛点：清晰用户画像 创业者要在商业计划书中清晰地展现自己对市场的认知，例如当前该市场的规模有多大、用户画像是什么样的、市场痛点有哪些。 计算市场规模的方法有两种，一是自下而上法，从用户进行拆解，通过目标用户人数、参培率、客单价等进行计算。确定目标用户时需要明确用户画像，包括年龄、性别、用户心理等；二是自上而下法，比如看少儿编程的市场规模，通过整个教育市场的规模和少儿编程的渗透率即可得出。  解决方案：产品流程 商业模式 产品结构 商业计划书里最重要的一部分是解决方案，即产品和服务如何解决用户痛点，它分为产品流程、商业模式、产品结构三大部分。 商业模式这部分应该尽量减少文字性叙述，而以图表来展现，主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务是什么，你如何定价及取得收入等等。 除了产品流程和商业模式，解决方案中还应出现产品结构，即产品分为哪几个级别、有哪几类功能、最终形成什么样的体系。产品结构是以用户为中心来设置的。  竞品分析：罗列现有同类竞品、替代品、互补品、潜在竞品，分析各自优势 在陈述完自身解决方案之后，创业者需要分析竞争对手的业务及其优劣势，以突出自身特色。在这里竞争对手不仅包括了同类竞品，还包括替代品、互补品、潜在竞品。 另外，不要用主观性的话来描述优势。如果机构用户体验好，那就列出续费率高等客观数据，客观数据来表达竞争优势才更有说服力。  运营及财务数据 在不夸大事实情况下，可视化重要数据，体现实力 创业者需要用一定的数据来证明自己目前的实力或未来的潜力。财务数据中的收入、利润和运营数据中的用户量和活跃度等都是比较重要的数据。在列数据的时候，最好用图表来呈现。  创始团队 重点展现核心团队的能力以及团队的架构。在公司早期，创始团队对公司的运营发展起着决定性的作用，团队成员的背景、能力要和公司发展所需要的能力需求相匹配，最好分3-4点为宜。 比如一个正在进行商业化的公司，团队有很优秀的技术和产品经理，但是没有销售，那这样的团队就是“跛脚”的。在展示团队成员时，可以选择风格统一且偏职业的照片。 融资历史及规划 体现企业有融资能力和清晰的发展路径。商业计划书的前半部分是自我拆解和陈述，最后，需要陈述融资需求以及资金用途，即公司需要多少融资，创业者打算出让多少比例的股份以及公司打算怎么花这笔钱。 资金的用途不用过于具体，投资人的期望是创业者对企业发展方向有清晰的认知，能使投资资金得到合理运用并取得良好的回报。 |
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