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今天给大家分享一个牙科诊所的案例，老板是一个牙医大夫，有20多年的临床经验。这家牙医诊所就是一个普通的诊所，基本的营销方式就是靠发传单或者在小区以及店门口拉横幅吸引别人注意力，让大家知道这里有一个牙科诊所。但是随着时代的发展，大家对牙齿的重视性也越来越强，牙科诊所如雨后春笋一般。面对巨大的竞争压力，这家牙科诊所还会在线下做一些牙齿的义诊，但义诊完之后又没有后续跟进，所以活动效果一直不怎么好。之后找到嬴政，对整个商业模式做出了改变，形成了完整的商业闭环。 第一步：找到主要患病人群，找到突破口 嬴政首先问了牙医大夫，你的精准客户群体是哪些人？那自然是那些牙齿有毛病需要诊断的客户。也就是说，这家诊所的主要针对人群是20岁到50岁的有消费能力的人群。 这个时候又问了，那一般牙齿是在什么时候出毛病的呢？牙医大夫非常自信的回答，一般是在六岁左右，这个时候孩子正在准备换牙，而换牙的时候家长一般不会管，换牙结束之后出现问题才会开始诊治。 这个时候经过嬴政指点，老板才发现，其实患牙齿疾病最多的人是小孩儿。虽然小孩儿自己没有消费能力，并不是精准的客户人群，但小孩子的家长却是牙科诊所的精准人群。我们可以利用儿童市场获得家长注意力，实现引流。 第二步：从儿童入口，免费赠品成功引流 找到突破口之后，就开始从儿童入手，设计了一套儿童牙齿保健家庭手册。 通过这套手册，家长可以知道如何对孩子进行正常的牙齿保健，如何保护孩子的牙齿健康等各种知识。这样的一本手册对于家长来说是非常有价值的，也就可以长期留在家长的手中。 除此之外还包装了一张儿童牙齿保健检查的年卡，可以通过年卡定期到诊所检查，建立档案。而这些所有的服务都是免费的。因为切身保障了孩子的健康，所以对于家长来说价值非常大，从而达到了让客户无法拒绝的目的。 而通过种种免费的产品以及服务，牙医诊所还在顾客中间建立了自己的品牌以及高大的形象。 另外小朋友去牙医诊所的时候，肯定不可能自己一个人去，肯定是会有家长陪同的。这个时候就提供了牙医诊所与精准客户群，也就是家长沟通的机会。而因为家长反复带孩子到牙医诊所消费，长期如此就会形成消费习惯，这个时候牙医诊所还针对家长制定了一个洗牙的年卡。 洗牙服务在牙科诊所里是非常便宜的，成本也比较低，只要10块钱，但售价也在80到360块钱之间，现在牙科诊所将洗牙作为赠品送给家长，这些家长自然而然就会成为牙科诊所的忠实客户。 第三步：找到信用背书，第三方合作盈利多 在找到突破口以及设定好各种引流产品之后，对于如何增加客户信任感，牙科诊所做了充分准备。 对于诊所来说，最好的建立信任的方法就是通过卫生局的认定。卫生局都有健康检查的义务，但他们单独一个部门时常有心无力。这个时候，我们的诊所可以出力给学校的学生进行健康检查，并且还是以卫生局的名义展开活动。这个活动可以为卫生局增加政绩，也可以体现学校对学生的重视，还表明了诊所对学生的健康负责任。 通过这种方法，诊所在学校很快传播开来，并得到了卫生局，学校以及家长的一致肯定。 而为了更好的活动效果，诊所还寻找第三方，跟第三方合作。作为第三方就是对牙科诊所的客户感兴趣，并有所需求的人，而牙科诊所的第三方是牙膏厂家。 所以牙科诊所找到一个牙膏的生产厂家合作，牙膏厂家为此次义诊提供一款牙膏，每个小学生一只。因为牙膏拿回去天天都要用，可以在家长心中树立形象和品牌，在打了广告的同时，还能够让学生亲身体验到产品的效果，进而实现第三方收益。 而对于牙科诊所来说，厂家除了提供牙膏之外，最后所产生的所有的销售都是跟自身相关的，所以双方合作非常愉快。 第四步：活动细节要注意，后期盈利不用愁 在整个活动过程当中，牙科诊所建立了牙齿健康检查分析表，对整个活动的检查结果进行的记录和分析。通过这张健康检查分析表，家长可以清晰了解孩子的牙齿情况，并定期检查。 通过一张表格就能够看到孩子的牙齿状况变化，让检查结果变成可视化的产品，让家长做到心中有数。 而整个活动成本，牙齿检查成本几乎为零，洗牙的成本也不过是10块钱左右。 而洗牙的销售价，最低80，最高360。牙科诊所将80块钱的洗牙服务免费送给客户，而将360块钱的洗牙服务作为盈利的产品。如果10个人当中有1个人想要支付360块钱，享受更好的洗牙服务，我们来算一下，10个人的洗牙成本是100块钱，收到360块钱，还能够再赚260块钱。而实际情况下，三个人当中就会有一个人愿意掏360块钱享受更好的服务。 因为有大量的学生以及家长来到这家诊所，所以成交的客户非常多。而因为诊所提供了很多的免费服务，在检查牙齿或者洗牙服务的时候，就会发现大部分客户的牙齿都会有或多或少的问题。而一旦发现了这些问题，客户是不是就会顺便在这家诊所进行修补等服务？而通过各种各样的服务，牙科诊所就能够获得巨大的利润。 通过这个案例，我们来梳理一下，我们用客户模型，先将小学生引入自己的诊所，而小学生这个特殊的群体，必定是有家长陪同，在这个地方我们有运用了绑架模型，而家长来之后，再用体验模型，免费的洗牙的方式让客户留下，在体验的过程中，然后再进行消费。通过这一系列的活动，最后使得这个诊所一年的营业额额超过了以往10年。 通过这个案例，充分的说明了一点，我们不要觉得产品就是拿来卖给客户的，其实产品更多的是拿来与客户发生关系，比如像这个案例中所说的，免费的洗牙以及免费，为小学生进行牙齿健康体检，等等这些，其实在很多的地方都是收费的，而如果一旦你把它拿来免费，与客户化发生了关系，客户自然而然就会大量的涌入你的店面，并且成为你真正的客户。 你还想了解哪个行业的营销方案，商业模式，可在下方留言评论，嬴政将会一一分享！ ~~未完 待续~~ 好了，今天的分享先到这。请注意，如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获，我们应该要深度的挖掘其背后的本质，这样才能让自己更快的成长，这也将是我分享的价值所在。 微信关注公众号 商钱 每日分享和行业最新商业模式 营销策划干货 赚钱项目 转载请注明出处（商钱），谢谢。 |
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