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先说说前两天学习的一个新知识：兰切斯特方程，是1915年英国的一位叫兰切斯特的工程师，在研究两军对战时的伤亡比率发现的，主要结论是：当战斗双方任意战斗单位都在彼此视野及火力范围以内交战的时候，任一方实力与本身数量的平方成正比，即兰切斯特方程，如果有不知道的朋友，这里不细说，可以百度后自行脑补。 接着说方程在现实生活中的应用，比如说三个人打一个人，按兰切斯特方程来计算，双方的实力值计算为9：1，人数多的一方战斗力完全碾压一个人，且把对方打败的损耗成本极低；在商战中，同样的行业和产品，体量大的公司会主攻体量大、需求高频、边际成本低的市场，小公司与之正面竞争时，不占任何便宜，随时可能被对手碾压。大部中小型或者创业型货代，均处于弱势，经营策略要选择避免正面竞争，寻求差异化，在局部细分市场建立优势，才可能存活，甚至有机会打败对方，当年金山雷军的WPS在面对微软的OFFICE时，同样选择了侧翼战，做微软不做的产品。 有时，货代从业者搞不清自己的竞争对手是谁，在所在的航线或产品市场里，不知道自己所处的位置，情报来源基本没有，或者失真，只看到市场需求大，盲目销售，最后死都不知道怎么死的。大市场和高频需求容易被发现，但容易发现的市场往往已被大公司占据，如果你公司体量太小，也没有颠覆性技术，参与这类竞争，只能鸡蛋碰石头。要想知已知彼，我们需要从两方面建立情报系统，以准确应对。 外部营销信息系统 要想对外部信息进行收集、分类、分析、评估和分发，首先，要有一套搜集信息的专业方法，从不同渠道搜索和购买信息，当然，是在合理合法的前提下取得。信息的范围和角度，要根据项目需要来选择，比如某公司想开发某市的国际空运货代市场，就需要对该市的整体经济数据，进出口企业数量，当地空运航线市场需求，该市最大的竞争对手，以及自身产品的竞争优势等等，进行比较分析，相关外部数据才能决定项目开展与否，其次才是人的因素。第二，投入时间与客户进行互动，寻找客户需求差异化，观察竞争对手和其它行业竞争者动向，以判断使用何种营销战略。 这部分工作好比为公司安装了一部雷达，提前预测可能发生的危胁与机会，但确实需要投入精力与成本，或者以外包的形式，委托专业公司打理。 内部管理可视化 大部分货代公司的数据采集，从一开始就已失控，可以说是先天性自盲，为什么这么说？想想看，有多少货代公司对销售的报价，从一开始就进行跟踪、收集、整理和统计，是不是随便一封邮件就已完成了报价，中小型货代公司不具备对这类数据收集和分析工具，所使用的管理系统，也没把报价数据采集功能整合进来，只是输入成本与结算价格，以满足财务的需要，无法量化公司的优势与劣势。 货代公司的报价、成交价、成本价以及应收、应付账款数据，都是企业内部管理可视化要采集的基础数据，而且要求数据动态、真实，通过量化后的可视图表，能随时调整销售策略、产品结构、人员配置。内部管理数据的可视化，目前已有很多行业应用，货代行业使用较少，之前遇到过一家大型货代企业，利用财务数据，将每家客户的边际成本值从高到低排列，对客户进行等级分类，通过内部管理系统提示给销售或客服，利用报价策略，将边际成本高的客户筛选出去，公司资源与客户，被逐渐优化到利润、效率最大化。 |
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