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文/杨小米 微博/@杨小米1988 很多小伙伴留言，让我写写做销售的那段经历，在2016年，我曾经写过，已经很早了。 在原来基础上，我详细梳理了那段经历，希望对大家的职业发展有一些启发。 正文 大学毕业后，我的第一份工作是销售，做了近2年。来了上海，就转行了。 先简单介绍一下这份工作，我的家乡是山东一座小城市，有一家辅导机构，是当地最大，类似于新东方、学大教育，主要做小学、初中、高中一对一补习，还有托福、雅思，以及一些成人的课程，日语、新概念英语。 本来我想去应聘做老师，HR建议我做学管师。 当时我对销售有偏见，但做了之后，非常庆幸大学毕业后做了近2年销售，这让我变得很接地气，适应能力更强。 我一定要强调一下，对于销售这个岗位的理解，首要职责就是签单，做业绩。没有功劳也有苦劳，这样的话不适合销售岗位。 在业务上，签单的技巧很多，比如放大需求等等，对实际帮助并不大。我个人认为，销售对个人综合素质的考量大于技巧。 在这家公司，我一共做过两个职位。第一个职位是学管师，考核指标主要两方面： 学生完课率，尽量避免出现退费的情况；续读率，也就是业绩，一阶段读完继续学习，主要还是看你业绩好不好。 介绍一下这个岗位，简单一点就是管理学生，把学校分给我们的学生服务好，让他继续在这里学习。
这个岗位做了一年多，我想再挑战一下自己，调岗到课程咨询师（纯业务），考核指标是约访（邀约到校咨询）和业绩。 简单介绍一下这个岗位，周一到周五，每天打100个电话，约客户到校区面访；接待陌生面访，签单。 我的业绩怎么样？我的外号“大单杀手”，当时有一个女同事，我们关系很好，她的单，都在5千-1万之间。她们开玩笑，这个单让我签，基本上3万-5万。 销售这个岗位非常专业，不是简单的聊天。以我做的课程销售为例，首先要熟记学校的价格体系，各种优惠政策，所有老师的排课表等等。（后面具体再介绍） 这是最基本的一步，要不然最基础的电话咨询都应付不了。下面，我从几个方面介绍一下我是如何成为一名TOP1（我们校区）销售的。 这部分内容比较多，为了更容易讲明白，我分了几个部分。 第一部分：专业素养 这是第一位的，以我的工作为例，我做了全方位的拆解。 这部分，如果你不在辅导机构工作，可以快速浏览，只学其中的方法。 1.公司服务（或产品） 2.老师情况 3.专业知识 4.学生存在的一些问题：学习习惯、考试能力和心理承受能力、自我认知 第二部分：发现好客户 1.好客户的特质 2.如何判断客户 3.如何成交客户（谈判把握的重点）：时间把控；站在客户的角度；交钱后继续服务 4.谈判中可能会遇到的问题 第三部分：签单前准备 在接待每一个客户之前，一定要做充足的功课 第四部分：我的三个习惯 1.凶悍的执行 2.向有结果的人学习 3.工作总结 第五部分：写在最后 总结和经验 第一部分：专业素养 这是第一位的，专业足够强，哪怕没有那么会说话，你都会发光的。 1.公司服务（或产品） 以我当时的工作为例，对课程和师资足够了解，每个课程的价钱、阶段优惠政策、学校优势、成功案例等等。 这些东西必须熟练到脱口而出，有些记不住的要打印出来，放在文件夹里，需要的时候可以随时参考。 客户选择一家辅导机构，除了服务，最看重的是师资。客观讲，辅导机构老师素质非常高，讲课不好，学生不喜欢，是可以提出来换的。 2.老师情况 学校有多少数学老师、英语老师和语文老师等，每个老师的特点，擅长教哪些年级，教什么样的学生，我都烂熟于心。 每一个老师，带学生的年级分布、成绩情况、授课特点甚至存在问题，这些也都要有自己的判断。 现在，过去6年了，很多老师的特点，我还记得。 我们学校有一个英语老师，北京某名校毕业，家里条件很好，就想自由一些。 他特别适合教聪明的学生，能把80分的英语提高到95分以上，但千万不要让他教基础差的，一点耐心都没有。 还有一个数学老师，教案写得好，教课水平稳定，让她带学生，续读率高。 我们合作很默契，老师和学生接触多，对情况了解详细，她会第一时间告诉我。 她学生多，很忙，我提出来帮她打印所有的上课资料，并帮着监督学生完成作业，这样她很愿意接我手里的学生。 如何研究这些老师？要分几步。 第一步：列出老师的姓名和对应科目、教学经验、目前带的学生数量、排课情况。 第二步：了解她带的学生，每个学生情况如何，家长反馈怎样，续读率多少。 第三步：经常利用午饭时间聊天，去听她的课。每次有新的发现，及时在表格里补充。 当我谈客户时，知道推荐哪个老师，也知道谁有空闲时间段。要不然有的老师教得特别好，但没时间，推荐了，家长就要她怎么办？ 3.专业知识 从小学到高中，一定要知道他们每个阶段学习的内容、容易出现的问题。 以我们市的教材为例，比如一元一次方程组和一次函数是初二下学期的内容，不等式和相似三角形是初三上学期的内容。 小学数学三年级是转折点，很多孩子应用题学得很差。小学数学无非计算和应用存在问题。 还有学习习惯不好、时间管理有问题等方面，综合分析找出学生的问题。 对中考和高考题型的分布一定要了解清楚，比如山东高考数学150分，选择题60分，填空16分，剩余是大题。 大题第一个一般会是三角函数，还会考一个概率和立体几何的题，数列第一步非常简单，第二步难度加大。双曲线与函数、倒数结合题是难点，只有很顶尖的学生才能拿到分数。 这个规律对艺考生很关键，把了解的告诉他，并且说明会分专题各个练习，对于比较难的直接放弃，以拿到分数为目标。 专业知识知道多了，就能具体知道孩子到底哪个地方薄弱。比如：一个学生，数学80多分，语文60多分。我会问他哪一部分失分多，比如现代文阅读不好，我会问到底是议论文不好，还是说明文不好，具体到每一部分。分析出孩子每一科擅长的和不擅长的方面。针对问题提出方法和建议。 专业知识如何学习？这个需要点时间。 学校里有每个年级的教材，把目录复印下来，经常和老师交流，问学生遇到的问题。不要着急，用几次就好了。 4.学生存在的一些问题  ①学习习惯问题 比如晚上几点写完作业，不同学校不同年级，一般有个标准，十三中（我们当地的初中）的作业比较多。 我接待过两个学生，都是十三中初四的，一个24点写完作业，一个20点30写完作业。我就会分析为什么这么晚写完？ 一是拖延，二是知识点掌握不到位。在这个过程中，我会告诉他具体解决拖延的办法。还强调自控能力是一个人成功的必要因素。 ②考试能力和心理承受能力问题 为什么一些学生平常学得好，一到大考就不行？为什么单元考试好，综合考试不好？ ③自我认知问题 有些学生认知有问题，他觉得自己会了，其实不会。 冲动型思考方式，就是快而不准确，反映在做题上就是做题快、准确率低。 老师在授课的时候，一定要从基础抓，不要讲太多，还要一遍遍地磨他。 家长提出孩子问题，你就要给出建议，并对孩子成绩是否能提高做判断。 这些知识，我大概花了3个月的时间，完全熟悉了，这是基本功。 你可以制定一个计划，有节奏地学习。 接下来，要说很重要的一点，就是客户，有了客户，才能有业绩。 第二部分：发现好客户 1.好客户的特质 第一，强大的购买能力。十个有兴趣的人，不如一个有强大购买能力的人，20%的客户创造80%的利润 ； 第二，有强大的影响力和转介绍能力。这几点，我认为最重要的是强大的购买能力（经济承受能力）。 2.如何判断客户？ 作为学管师，这个很容易判断，课程咨询师已经判断过了，但远远不够，从她进行学习的第一天，就要每时每刻了解她家的情况，全方位的，深入了解。 我之前带过的每一个学生，我全部知道他们家里是干什么的，住在哪里，甚至亲戚朋友做什么的。 我举1个例子：李同学，同事给我传递的信息是这个同学的妈妈穿着朴实，家庭条件一般，基本上没有什么续读意向。不过我还是认真对待，并且深入了解情况。 认真对待每一个客户，这样才不会出现失误。 她妈妈高中毕业，没有上大学，很遗憾，想让孩子考大学，从这点反映出妈妈对子女教育很重视。她还有一个妹妹，小学三年级...... 我一个星期和李妈妈见一次面，每次都会闲聊，后来就了解到她家拆迁，分了6套房子。后来就续了一个3万的单，她妹妹也成了我们的学生。 关于经济承受能力，不能只看表面，有些是外表光鲜，内里比较虚。反映到签单上也是如此，要对每一位同学一视同仁，都要认真负责。 课程咨询师的判断讲究时效性，必须第一次见面就判断清楚。 段同学：在济南外国语上的初中，在英国呆过半年，新东方一对一学习过雅思。她妈妈是开车来的，虽然牌子是大众，但是高配。 这些都反映她家比较有钱，以此判断价格可以接受。 李同学：孩子妈妈很有气质，开的宝马，在某小区（当地最好的地段）住。 整个谈话中，我们都要从各方面判断家长的经济承受能力。穿着，气质谈吐，代步工具等等，每一个都是我们了解的信号。 女家长，一定要看保养得如何，如果保养很好，多半家里都很有钱。还有可以问孩子暑假的安排，比如去哪里旅游呀？去韩国，去法国，泰国等等。 还有一些信息可以辅助判断： ① 对车的了解，知道4个圈是奥迪，BMW是宝马等等。每个车的价格，一般什么人会选择。这些网上都有资料，一些关于车的网站也要经常看一看。 ② 对工作的了解，哪些工作大概赚多少钱等。 ③ 对家庭地址的了解，看看是不是住在高档小区。 平常接待面访多了，总结整理下来，都是有规律可循的。 那会我刚进入社会，我还不能很快通过谈吐判断一个人的段位，还是靠一些刻意练习，逐步观察。 现在我看人，才不会简单看开什么车，用什么手机，住在哪里，背什么包，有很多人会特意包装给你看。 客观来讲，这些判断只是辅助，让你聊天时，对对方了解更多，比较熟悉。 其实，你专业一些，不管有钱没钱，都是你的客户，都要认真对待。
①时间的把控 我每个面访聊的时间大概50分钟左右，签单只需10分钟。不要一上来就推课程，这样不会签单的。 在这50分钟里，我先了解情况，判断出学生所有的问题，然后做出总结，推出课程。 时间太短，家长不会信任你，太长，家长比较疲劳。 面对面地坐，攻击性比较大。前面聊天的时候，坐得稍微随意，有一点倾斜。但谈单的时候，要面对面坐。
②站在客户的角度 百分之百站在对方的角度，走进对方的内心世界，深入了解对方的内心对话。 一定要站在家长的角度，深入了解她。一定不要让家长牵着鼻子走，要倾听，倾听她的烦恼，倾听她的困惑，适当地回应。 倾听的同时，不断地抛出问题，任何答案都要让家长告诉我，我只需总结。 ③交钱后继续服务 什么时候最需要服务？我们往往在客户没有交钱的时候对他特别好，交完钱就懈怠了。其实最该服务是交完钱的那一刻，家长都很痛苦。 所以，家长付完钱，一定要对她热情，即使老师出现问题，也要让孩子过来做个测试，找老师给孩子分析一下。要不然容易挑三拣四，对老师第一节课不满意等等。
4.谈判中可能会遇到的问题 对于质疑，一定要幽默，不要解释太多。 针对协议各种刁钻，不用解释太多，尽可能营造轻松愉快的谈话氛围，这样签单的可能性才能提高。 关于成绩能不能提高。我一般的回答是，只要孩子保证出勤率，按时完成作业，不会不进步的。不要保分，保分太危险了，家长往往忘记了那些前提。 原则性问题可不谈。我基本上很少给家长优惠，尤其是钱上的优惠。不要妥协，让一步，家长会要求更多。一个家长签单，绝不会因为你送了她两节课。 可以强调把服务给他做得更好，但是钱上不可优惠。当然对于大单，为了让家长签得爽快，可以给一点好处，比如赠送一个月晚自习等等。 其实，签单的功课在谈判之外，就是你的功课是否到位。
第三部分：签单前的准备 在接每个面访时，一定要针对情况做足功课。 我接待一个初四的学生，想补习英语和数学，我直接带着中考试卷去的，自己也提前做了一遍，给学生分析透彻。家长很爽快就签单了。 之前一个学生在我们学校补习雅思，后来要学四级。前一天晚上，我把雅思和四级的题做了一遍，找出了它们的区别。 谈单的时候，家长对老师的引导不满意，我以自己所掌握的知识，说服了家长签单。 每一个面访都要记录下来，看看自己哪些地方好，哪些不好。只有坚持不懈地学习、反思，才能让自己变成一名优秀的学习管理师（或课程咨询师）。 上面说了这么多，其实最重要的就是专业性和对谈话的把控能力。专业性，可以通过培训、自己看书学习短期内很快达到；对于谈话的把控能力，只要多加模拟练习，加上足够多的面访，也很容易达到。 每个人的风格不一样，希望每个想做销售的人都可以找到适合自己的签单风格，多多签单，多多赚钱，提高自己的生活质量。
第四部分：我的三个习惯 1.凶悍地执行
但长远看，幸运的程度可以排除，基本与个人努力有关。 比如打电话，每天认认真真打100个，连续打5天（扣除中间休息一天），周六和周日这两天可能来6个人，成交1个客户。你看看概率多么低。 我有一个同事，跟一个客户，1年零9个月，才签单，每个月打一次电话，聊几句。 很多做销售的朋友，业绩不好，问我怎么办？我都是先了解情况，问他客户拜访量多少。 我有一个好朋友沪生，是保险代理人，关于专业和对待客户，他做得特别好。 每次见面，我都会问，这个月，你拜访了多少客户？每个客户什么情况？有几个意向客户？业绩都需要提前规划的。 当时，我的业绩已经很好了，成单率高，也需要这样的积累，一点都不能偷懒。 我不是一个很聪明的人，但对于工作这件事情，比努力，比自律，我真没怕过谁。哪怕很多人一开始比我起点高，但参与竞争，我一点不怕，在坚持的道路上，我会用我凶悍的执行力打败他。 就拿写作这件事，2013年底，从QQ空间开始，我坚持到现在了，写得如何先不说，至少我一直在学习，认真做事，希望能够分享出更有价值的东西。
2.向有结果的人学习
每个公司，每个部门，一定会有业绩很突出的人。我们公司3个校区，6个业务部门，哪怕一个部门找一个值得学习的人，也有6个。 每次只要公司群里，公布谁签单了，我都会记下来。一个校区的，我会及时问，这单什么情况，线索如何来的，跟进了多少次成交的，家长和学生什么情况。其他校区，我会在一周一次的例会见面时问，或者QQ请教。 我是一个很愿意分享的人，同事也愿意和我说，我会学习别人好的经验，我已经有了一个体系，我把一些好的点，再纳入自己的体系。 刚转课程咨询师（纯业务）时，我谈单能力很强，但有一个缺点，我短时间促单很薄弱，比如一个客户，可能一周签，我会花3周才能签下来。刚开始，我不好意思讲出来，家长你交钱吧。 发现这个问题，我就去请教了我的直属领导（多半业务高手升上来的），如何解决这个问题，她就教我，甚至带着我谈一些客户。 业务能力需要不断精进，跟有结果的人学习，是特别快的方法。
3.工作总结
很多同事把这个当成工作，每次写1000多字，我每篇写5000字以上，对一周工作进行总结，为了不漏掉细节，每天下班，我把一天的工作记录下来，接待的每一个客户什么情况，每一个学生的情况。 工作这段时间，我写了近100篇工作总结，每篇都是对一周的总结和复盘，收获真是太大了。这个习惯，我现在还保持。 在写工作总结的过程中，总要写一件事情的进展吧，也会想想明天要干什么，多想多做，自然能取得成绩。 这期间，我还没有开始写作，但文字的锻炼，为我后来写作打下了基础。
第五部分：写在最后 销售是一件很纯粹和公平的事情，数据是最重要的标准，在某种程度上也是最公平的。 虽然每个周、每个月都有指标，今天的成绩，明天就清零。这也代表无限可能性。 以上，就是我在一个三线小城，从底薪800做到月薪过万的经验。 这之后，我来上海了，转行了，从事市场方面的工作，现在做了自媒体。 我和好友沪生开玩笑，我是误打误撞，吃了文字的饭，等有一天，我公司做不下去了，我跟他去做保险服务，我相信自己会成为一名优秀的保险代理人，从业务员一路升级打怪到带上百人团队的经理。 天一说，她也跟着我一起去，她相信我们可以做新的事业。七荷说，她不擅长做业务，但可以继续做助理，帮我处理后续一切事务。 我很感谢这段做销售的经历，感觉像退路一样，保底，销售也是一项可以吃饭的技能呢。 年轻时，我们确实需要打磨一项技能，那是安生立命的资本呀。
小米说： 很多人问我，为什么一定要学习写作呢？其实，赚钱只是很小的一方面，经过3年的打磨，我们写作课已经形成了闭环，大部分学员在我们自己平台投稿，都能赚回学费。 更重要的是，写作可以帮助梳理逻辑，锻炼表达能力，是非常有价值的、值得做的一件事。早点开始，就会获得写作带来的一系列成长。 会写是硬实力，我们第31期写作课11月25日开课，这次招募是今年春节前最后一期，想要报名的朋友一定要抓紧时间，2019年，给自己一次突破的机会。 |
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