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款！ 又快过年了，服装企业的老板们最期待都是“款已汇！”三个字！ 小艾在这里首先祝愿各位服装同行愿望成真，其次分享一些预防死帐和收款难的方法... 一、服装企业为什么会产生“收款难”问题？ 1、品牌乏力 有句俗话叫店大欺客，客大欺店，一个真正叫得响的服装品牌，客户为了自身的长期利益，还是小心翼翼惧怕三分的，不敢与你为难，汇款时，自然不敢设置障碍。 相反，一些产品因为自身缺乏品牌感召力，在市场上没有较高的认知度，那么客户就会认为你的产品可有可无，对自身利益影响不大，回款时势必会百般刁难。 2、销售能力欠佳 业务员是连接企业和客户的重要纽带，销售员能力的欠缺，会直接造成企业回款难。 由于销售员意识的缺乏，经常会自认为客户到时一定会清偿账款，而不从实际出发考虑问题，误把信誉不好的客户当做优质客户来对待，相应的缺乏抗衡的话语权，容易被别人牵着鼻子走，也就带来了回款难的后遗症。 偶尔和客户关系搞不好，经常故意给你制造一些小麻烦，让你白跑一趟，找各式各样的问题推托付款时间。 3、赊欠随意 有些业务员出于要面子的虚荣心作怪，忽视商业行为的复杂性，对总部的制度条约忽视轻待，往往在货物进厂后，对客户缺少制约，觉得小批量调货不好意思经常催款，允许随意欠账。 这样就促使客户养成了坏习惯，以为你就是好欺负的，价格好说、交期好谈、款子可以拖一拖。 很多实例表明，由于销售人员催收不力，逐渐产生了大量呆账、死账，使本已单薄的利润被严重侵蚀，不仅给自己惹了一身麻烦，严重的情况下会导致企业资金周转困难，不能够及时付给供应商款项，企业的诚信度会大打折扣。 4、客户反映问题未及时解决 很多服装企业的业务员为了在开拓市场时，及早实现销售，多拿奖金，争取个人利益，往往轻易向客户随意承诺。 任一环节没有和客户沟通好，都会容易出现各种质量问题，这时厂家和销售员就要及时为客户解决问题，不要给客户留下拖延的理由。 有的业务员觉得客户是故意找麻烦、对他们置之不理； 还有的业务员因为没有及时回复客户，导致客户在结账时估计寻找借口，不愿意爽快结账。 二、服装企业如何防止出现“收款难”的现象？ 1、开门见山 合作原则言在先。 营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太'苛刻'而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。 其实，这种担心大可不必： 第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则； 第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。 过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。 2、言信行果 该咋办的就咋办。 营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。 所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，'该咋办的就咋办'： 1）公司规定只做现款结算的，就坚决不做赊销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就'搬家'逃之夭夭或'关门倒闭'了； 2）按'送二结一'结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物（这也是体现业务员做事原则方面的问题）； 3）到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。 一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，'叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了'；'不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款'…… 4）形成一个客户可感知的结款习惯。 勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。 营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成'该公司货款不可拖欠'的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。 3、不卑不亢 柔中带刚述衷肠。 有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得'好欺负'，从而故意刁难或拒绝付款。 所以，在收款过程中，摆正'姿态'是非常重要的。 4、明察暗访 深谙客户经营状。 有时客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。 这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种'借口'的真相，并采取有效的针对措施。 第一，在平常的业务交往中，摸清客户结款时间、结款方式、结款签字负责人坐班时间、有无对账程序、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。 第二，与客户的一两个员工建立起牢固的私人感情，让他成为自己的'内应'或'线人'，毫不保留地把客户的相关情况'告密'给自己，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。（这一点就看你的本事有多大了） 第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。 如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。 5、归纳整理 心中有数细盘算。 如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。 第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。 第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。 第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。 6、灵活应变 明催暗讨细周旋。 在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理： 第一，针对不同的借口采取不同的行动； 第二，分清客户类型； 第三，选择时间； 第四，把握好向谁讨账。 |
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