运营管理 ｜ 关键运营指标DSO在项目型组织中的定义

应收账周转天数（DSO）是企业将销售转化为现金的周期（天数）的指标，是反映企业运营效率的重要指标。DSO的计算公式是（应收账余额/年度总销售额）*360。

一般来说，产品销售的公司（按库存销售——MTS——的公司）的销售发生和收入确认（即应收账产生）基本同时发生，而IT系统公司、建筑公司、工程公司等“乙方项目”业务性质的项目型运作公司，从销售发生到收入确认有个时间周期，所以项目型运作公司的应收账（AR）周转天数，并不能准确反映销售转化为现金的效率。

	项目型公司	产品型公司
向客户交付的产品或服务的特点	产品定制化，需要用一段时间，通过复杂的活动，组织资源来交付；按订单交付，销售到收入的时间分离	产品定制程度低，交付过程标准化，按合同约定，“一手交货、一手收钱”；按库存交付，销售和收入同时发生
销售的收入转化	约定范围、目标和时间，分期转化为收入	按照交货开票，即刻转化为收入
收入确认方法	按阶段里程碑开票，开票时确认收入并结转成本；两次开票期间，每个月按项目实际投入成本，基于预算来配比确认当月收入	商品发运后，即开票并确认收入，同步结转销货成本

无论是财务教材还是网上资料，似乎都没有提到项目型公司DSO计算方法。根据我过去的工作经验，DSO是项目型公司对业务部门领导主要的KPI指标，有这和前述一般意义DSO不同的算法。

项目型业务的公司或业务单元，其经营的关键绩效指标（KPI）通常会包括如下指标：

1. 销售签单：当期新签单合同额

2. 收入：通过当期新签销售合同以及上期结转的未交付订单（backlog）而转化成的营业收入

3. 收费利用率：按照工作量及标准价计入项目成本的人工资源，占总可用人工资源的比率，反映了人工资源利用效率

4. 利润：业务单元的贡献毛利率

5. DSO：销售转化为现金的周期，反映了运营效率

6. 项目坏账率：反映了运营质量和经营风险

在项目财务核算中，每月投入项目的成本按滚动项目预算的毛利率，配比并确认收入；不过，只有客户进行里程碑验收，才能开票并正式确认收入。这时开票确认收入后，将已发生成本和已确认收入一次性结转。

在项目开始到目前（ITD）的时点，如果已开票额大于已确认收入，多出来部分是提前开票（advance billing），而已开票额小于已确认收入，则差额称为“未开票应收账”（unbilled revenue）,有些公司借用制造业的术语，叫“在制”（WIP）。

由于项目型公司持续运营多个项目，从成本投入到阶段收入确认存在较长周期，在一个评价周期的期末，有些应收款是已开票的，还有一些属于“未开票应收款”（UBAR或者WIP），因而，项目型公司计算DSO公司的分子，即应收账AR，包括了前述两种形式，而不仅仅是已开票未到账的“应付账”：

有些公司甚至将以上总体DSO指标，拆为WIP DSO和AR DSO两个DSO指标，WIP DSO反映了项目准时交付，快速驱动收入产生的效率；AR DSO反映了开票后收款的效率。

---