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你是做销售、微商的人，或者是打算从事销售行业吗？ 如果你的回答是“是”的话，那么不妨看看下面这5个销售难题，你能答出来几个： 如果你对上面的问题回答不出来，或者是能答出来，但是对自己的回答没有信心的话，不用太担心，这很正常。 因为这5个问题，是我做销售7年，和身边的不下一百个销售朋友聊过后，他们跟我反馈的销售最常见的5个难题，我身边能对答如流的，也就几个销售经理、总监。 至于为什么只有这些人能够回答出来这5大销售难题，有一位销售精英告诉我，这是因为“普通销售重经验，销售精英讲策略”： “普通销售跟销售精英最大的区别，就在于普通销售只知道按照经验行事，而销售精英懂销售策略。” 你可能要问，这个销售策略，真的有这么神奇吗？ 实际上，很多人都误认为一笔销售不能成交，要么就是客户没有需求，要么就是销售不会说，这2种看法都很片面。 接下来的内容将颠覆你的认知：如果一个销售掌握了正确的销售策略，就算他不会销售，就算这个客户没有需求，也能够成交！ 我可没有在吹牛，刚才说的，是真正有人做到了的事情，这个人叫乔·吉拉德，连续12年都被吉尼斯世界纪录评为“全球第一销售”。 你知道他到底有多牛吗？ 他从事销售15年，每天卖出6辆价格高达10万的汽车，1天靠销售就能赚6万，这个记录，全球还没有任何人能接近，更别说打破了！ 很多人刚开始都以为乔·吉拉德具备什么“超凡的销售天赋”，一张嘴就能用无数极具说服力的语言打动客户，但实际上，这一切都是对他的误解。 正如乔·吉拉德本人所说：“如果不是因为我的名字，绝对没人会猜到我是一名销售。” 是的，这样一位销售巨人的条件比你我都差得远： 他9岁就不得不辍学打工，因为当了几年的锅炉工，他得了气喘病，说话口吃，刚做销售的头一年，甚至连产品说明书都看不懂…… 更要命的是，他做销售那9年，正好是美国经济最差的时候：越战开打、石油危机、美元贬值……那个时候别说卖汽车了，连面包都难卖出去。 但就是这样一个人，在那个最困难的年代，却超越了许多名校出身、口才卓越的销售，成为了“全球第一销售”，他的许多书还被奉为“销售必读”。 为什么他能做到这么多，其实答案都藏在他的书里面。 乔·吉拉德很早就明白：“无论是口才还是智慧，我都比不过其他任何销售，因此，一定要有属于我自己的销售策略！” 于是，乔·吉拉德开始研究自己的销售策略：由于口吃加上气喘病，乔·吉拉德不能说太多话。 于是，他每次拜访客户都会大量搜集资料，这样就能够避免不必要的对话。 此外，乔·吉拉德还提炼了一些问题，这些问题经过乔·吉拉德数十年的亲身试验，能够最快、最准确地问出用户的需求，实现快速成交。 当然，有的时候也会出现一些突发情况，比如有客户突然问道：“你的商品怎么比XX的贵那么多？” 实际上，不管是怎样的突发情况，乔·吉拉德都准备了应对方法，这样才能弥补“口才不好”这一大缺点。 你看，乔·吉拉德这套销售策略，首先从客户需求出发，然后抓住关键，快速成交，最后，还为突发情况准备了应急策略。 乔·吉拉德正是靠着这套“客户需求-快速成交-应急策略”三环紧密相扣的销售策略，摆脱了口才的劣势，成为了“全球第一销售”！ 看完乔·吉拉德的经历，很多销售精英都有切身体验：“三流销售靠商品、二流销售靠口才、一流销售靠策略”。 如果你也是做销售、微商的人，或者是打算从事，那么，找到好的销售策略绝对是重中之重！ 幸运的是，这些销售策略并非咱们普通销售遥不可及的东西，它是一套完整的销售流程，普通人就算毫无销售基础，完全照搬这套流程，兴许也能成交。 正好，燃点工作室请到了有着12年销售经验的付遥老师，他是前IBM、戴尔中国营销总监，现在是中国移动、三星等公司的销售顾问。 你可能没听过付遥老师的名字，但他的著作你肯定不陌生，电视剧《创业时代》就是根据他的同名小说改编的，付遥老师的《输赢》也是中国第一本商战小说。 付遥老师研究乔·吉拉德的销售策略也有多年了，他将乔·吉拉德的美国销售技巧变得更加中国化，并融入自己12年的销售实践，便有了普通销售也能会的“钻石销售模型”： 这套模型，以乔·吉拉德的“客户需求-快速成交-应急策略”三环为核心，并且将这3大板块拆解成普通人容易理解的不同要点： 3点客户洞察：真正优秀的销售，必须一开口就说出客户想要的； 5步快速成交：客户老是说“考虑考虑”？快速成交，让客户没办法推脱； 3组应急策略：客户说“别人更便宜”“今天没时间”？掌握这些无敌话术，完全不用怕！ 付遥老师的线下课，起步价就是4000元，现在，只需要一件衣服的价格，掌握了IBM销售总监的钻石销售模型，兴许一个月的奖金就回本了！ |
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