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一个汽车推销员抱怨准客户难开发，于是乔·吉拉德把他带到窗前，指着楼下大街上来来往往的行人说：“这些人都是你的准客户。”除非你睡着了，否则不论你在哪个地方，做什么事情所接触的人都可能是你的准客户，关键是如何找出来。开发准客户的工作，必须做到像呼吸一样，随时备战，眼观四面，耳听八方，才能在这个行业中生存下去。名片传单化，不论任何场合，有机会你就主动和人握手，亲切问候。在不经意的场合，如电梯上、商场里、红灯前认识的朋友，或许会成为你以后的忠实客户。 不过，被树上的苹果砸到头的人很多，但只有牛顿发现了“万有引力定律”，为什么呢？这是因为牛顿的思想里有准备，绷着一根筋，能够及时地把苹果和万有引力定律联系起来。 成功总是降临在有准备的人身上，同样，推销员必须随时随地处在一种备战状态中。你要像一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、读书还是交谈，随时随地注意别人的一举一动，仔细聆听别人的谈话，这样才能随时随地发现客户，否则再好的机缘都可能失之交臂。 乔·吉拉德说：“很少有人是出于礼貌才听你说话的，如果他们不想听你作推销，他们会毫不客气的请你站到一边去，所以当我站在一位愿意听我把话说完的热情客户面前时，我开始设想他一定会购买我的产品。” 同时，客户也是有优劣之分的，因为3A级的准客户拥有几项特质，与你对话的客户如果拥有越多这样的特质，他就是你目前及未来事业，最有价值的未来客户，在你初次拜访未来客户时最值得做的事，就是去问一些能让你确定未来客户的品质排行分数的问题。 1、对你的产品与服务有迫切的需求 一位3A级的未来客户一定会对你的产品或服务有迫切的需求。他一定会有一个可以用你的产品或服务圆满解决的问题。或者，它有一个能够透过你的产品或服务获得立即好处的机会。 这种需求越是紧急、迫切，客户对于价格的敏感度和购买细节的要求就会越低。你若能够找到越多对你产品有这样清楚而迫切的未来客户，你就会售出更多的产品。 2、你的产品服务于客户使用计划之间有成本效益关系 也就是说因为使用你的产品和服务，而省下或赚得的财务报酬很明显，而且可以被计算出来，如果你的产品的投资报酬很明显，而且可以被算出来，成本回收很快，那么客户不需要花太多时间评估，就会很轻易地决定向你购买，这种买卖很快就会被敲定。 在评估未来顾客时，也应该找机会向他展示，你的产品或服务能够产生这么诱人的利益，所以不买太可惜了。 3、对你的行业、产品或服务持肯定的态度 一个能够期待享受你的产品或服务所带来的利益以及优点的未来客户，就是所有人当中最容易销售的客户。 4、有给你大订单的可能 假如你的销售工作十分成功，那么这位未来客户，会有给你大订单的可能，假如这位未来客户变成你的顾客，他会向你大批采购，他能够购买其他小顾客几倍的产品，这种客户就是非常好的顾客。 5、是影响力的核心 他在行业中备受尊崇。能够成功地销售给这样的人物以及公司，会让你赢得优良的口碑并得到推荐，因而可以从其他潜在顾客那里得到很多后续的生意。 最好的策略就是，在一开始就能跳出这种客户，然后尽量设法让这些人购买，让他成为很满意你的产品或服务的客户，在这些客户身上多付出一点心血，就可以四两拨千斤的让你从其他推崇他的客户身上获利更多，这就是你销售事半功倍的催化剂。 6、财务稳健，付款迅速 当某位推销员说“这是位很好的未来客户，只可惜没有什么钱”时，他就不太了解专业推销的重点就是把产品卖出去并收到钱。 7、客户的办公室和住家离你不远 很多销售人员下意识地企图逃避被拒的状况，于是开始专门去找一些距离他们远的未来客户。他们往返于客户地点的时间，就是用来欺骗自己，以为是自己真正在工作的时间。事实上，销售人员的工作时间仅限于他和未来客户面对面的时间。越常在合理时间内出现在会向你购买的未来客户面前，他才可能向你买的更多，浪费大量的时间奔波于路途，是终结推销生涯最有效的方式。 很多第一次见面看起来不可能购买的人，最后有可能成为最好的客户，而那些容易接触的人却恰恰相反，一流的业务员会严格的要求自己，将所有的客户都作为最佳对象进行推销。等你想通了这个道理，就会发觉身边突然一下子增加了许多有希望的准客户。 乔·吉拉德相信每个人都是很棒的客户，这种情绪是会传染的，这也是为什么乔·吉拉德能销售比其他业务员更多的车子，而其他业务员经常遭到拒绝的原因。 |
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