我有个朋友Kelvin,外号“大买家杀手”,自己开了只有3个员工的小外贸公司,做的产品是园林水管。三个人,除了他,一个是他老婆,负责财务,一个是他小舅子,负责开车打杂。 但是,就他们这个小公司,却偏偏能给德国ALDI,LiDL,Metro 这三个连锁超市供货(熟悉德国市场朋友应该都知道这三家),你说气不气人,明明就一个“皮包公司” :) 有一次我们一起吃饭,向Kelvin问起,他是怎么做到的,他和我说,其实很简单。就是一个点带动一个面的故事。 跟ALDI的第一个订单,是一个潜在客户介绍的。当时Kelvin辞职,出来创业。有一个香港客户给他打电话,说有一个小单子,300套园林水管,问他愿不愿做。产品出口澳大利亚,但是价格要按照之前报价20尺柜的价格来做。 20尺柜是大货,200套是小单,如果按照大货的价格来做这个小单,那这一单不知道亏到哪里去了。更何况,还要说服工厂来做这个小单,还有一些杂费,报关费,验货费等等。 Kelvin第一反应就是拿起电话和客户诉苦,分析成本和费用,要求涨价35%,哪怕自己烧亏一些,先合作起来。 可是客户很坚决的拒绝了他,说要货的这个客户是澳大利亚的大买家,目前只是想给老供应商一些压力,才考虑转出部分订单,试单只是第一步,后续有不错的合作机会。 Kelvin纠结了很久,接下这一单,自己最少亏7、8千,但是自己既然才出来创业,能积累一些合作也是不错,哪怕没有能和这个澳洲客户合作,和这个香港客户混一个脸熟也是好事。 后来经过一些波折,终于合作起来,这个澳大利亚买家,就是德国的ALDI在澳大利亚的超市,的确属于大买家。 Kelvin最聪明的一点,是他借助自己成为澳大利亚ALDI供应商的这件事,通过其他进口商去开发德国ALDI这个客户,并且又合作成功。 Kelvin尝到甜头,后几年又横向推广,以德国ALDI的供应商名义,带着详细的资料去科隆展接触LiDL和Metro,最终又合作成功,进入他们的供应链。 听完Kelvin讲完,我想说,外贸行业门当户对的壁垒真的没那么严,每个买手和供应商的考量都不同,有些人想找大工厂合作,心理踏实。有的人希望与小厂合作,希望将更多利润留在手里,能掌握更多主动权。 所以,如果你在一个小贸易公司,遇到大买家,请不要打退堂鼓。没试过怎么知道不行? 要证明自己有诚意合作 要有信心成为对方的供应商 要证明愿意全力以赴的去配合 总有一个机会是属于你的 |
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