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董明珠被派往安徽市场的营销业务。一到安徽，她就发现合肥有一家经销商拖欠了42万元的货款，虽然多次催促，仍迟迟不还。 这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且公司当时按照销售额的2％对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自己也得不到一分钱。 但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。 这家公司的经理姓牛，是位微微发福的中年人，任凭董明珠多次上门，依然爱理不理，自己看报品茶，却连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，他干脆对董明珠避而不见。 董明珠更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。 她用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里，不信咱们走着瞧！” 牛经理被董明珠的表情吓坏了，慌忙答应退货。第二天，格力的货被一件件装上卡车，董明珠坐进驾驶室。货装完后，车发动了。 为了这些货，董明珠讨了足足40天，其中的艰辛和委屈在心中瞬间汇聚。她忍不住从车窗伸出头，对牛经理大叫：“从今往后，再也不和你这种人做生意！” 从此，先款后货、绝不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。 在当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货。听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓励自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。 在安徽淮南有一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明。她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了”。 就这样，董明珠做成了第一笔生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠眼睛潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次，她不像其他业务员那样签了合同就甩手不管，而是一次次亲自登门，真心实意地站在他们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。 格力还是个小品牌，没钱打广告，仅仅摆入商店就想畅销很难，久而久之商家也会失去信心。于是董明珠灵机一动，动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。 口碑是最好的宣传。1992年夏天，这家商店进的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店进行“现身说法”，一张张订单就都签了下来。 格力在淮南卖了240万元，市场被打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说做格力的产品最省心、最舒心。同时，董明珠在芜湖和铜陵又打了两场漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，一个人的销量占了整个公司的1/8。 从此，董明珠作为一个传奇在公司里传扬开来。 我和同事说董明珠的事迹值得学习，他们说伟人事迹多少有些是吹嘘的，不能相信，但是我信... 点击关注→@尔雅释木 #为她点赞#  |
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