《重要的事情说3点》

【关于作者】

八幡纰芦史

日本广告策划界的先驱，日本国际企划协会理事长。同时他也是经营战略咨询专家。他的主要研究领域是职场人士必备的战略性思考及行动和交流能力。

【关于本书】

本书有三个关键词，分别是：感情、逻辑和利益。我们在进行商务沟通时，首先要让对方有欲望听自己说话，事情才会有后续的发展。其次我们说的话要有条理性，让对方听得懂。最后再用利益来打动对方，让他采取行动，这才是说话的真正目的。

【精华解读】

本书第一个重点内容：如何说才能让对方愿意听？

这里介绍三个方法，我们先看第一个，利用“3的法则”让对方觉得你靠谱。

在工作中你有没有遇到过下面的场景：你在给领导汇报工作时，问他上次会议决定的销售目标能不能更改？领导就问你为什么。你说，因为人手不够，所以担心完不成目标，想在宣传活动期间调整这个销售目标。领导听到宣传活动，又问活动准备的怎么样了，然后你把话题扯到赞助商方面去了。

像这样说话抓不住关键，不仅你自己觉得苦恼，对方也听得很烦躁。这样非常不利于工作的开展。其实这都是因为你在谈话时没有抓住魔法数字3来展开你的话题。只要把你想传达给对方的信息概括为三点就可以了。这样你自己的思路会变得清晰，人也会变得自信。

对于上面的例子，我们用数字3来梳理一下。当领导问你为什么想要改变销售目标时，你可以这样说：“因为三个理由。第一，人手不够。第二，宣传活动方案还在修改中。第三，我们和赞助商还没有谈好。”这样清晰明确的理由可以让领导对你产生好印象，觉得你这个人还比较靠谱。

当你面对客户时也是这样，比如说你在跟客户介绍公司的新产品。客户问你们新产品和竞争公司的产品相比有什么优势？这个时候你应该毫不犹豫地说，“我们公司新产品有3点优势。”然后再边说边想。你可以说产品功能更多，价格更优惠。如果你实在想不出第三个优势，该怎么办呢？有一个诀窍，就是反问客户：“您期待的第三点优势是什么呢？”

客户可能会说“是包邮包安装吗？是售后服务更加周到吗？”他的说法很可能正好提醒了你，你就说是的。像这样说三点可以让你立刻冷静下来，不再紧张。说的时候不能够有任何的犹豫，这样才能让对方觉得你是自信的、靠谱的。

说完第一个方法，再看第二个方法：用眼神和肢体语言来传达你的善意。

人们常说眼睛是心灵的窗户。确实如此，在沟通过程中，眼神的交流有时候比语言更加重要。对方从你的眼神中可以看到你的诚意和热情。眼神交流的最佳时间是三秒，不要过多也不要过少。为什么这么说呢？

因为只看对方一秒的话，其实只是匆匆的一瞥。看对方两秒表示注意到了，看三秒的话就可以表达出你的感情。三秒以上的话，除非你们是恋爱关系，可以长久注视对方，其他人建议不要这样。因为长时间地盯着对方看，表达了对他的不信任。总之看长了就不是善意的眼神了。和领导一块去拜访客户的时候，不要紧盯着客户看。因为这样会让他觉得非常的不舒服，尽量把视线放在领导身上。

除了眼神交流之外，还可以通过肢体语言来表达你的善意。第一种是带有明确信息的肢体语言。比如对方的说话声音太小，你可以把手放在耳朵边上，对方就明白了。但是如果对方说话时你把手交叉着放在胸前，低头看着地上，这样对方会觉得你根本就没有诚意听他说话。第二种是表示数量的肢体语言。比如你说有三点内容的时候就竖起三根手指，而且要注意让对方看到你竖起手指再说。

注意一定不要做一些不体面的肢体语言。比如开会的时候不停地转动手上的笔或是按圆珠笔，还有抖腿、挠头、搓手这些无意识的动作。其实你只要放松下来，就不会出现这些由于紧张引起的小动作。有一个缓解紧张的办法是把你的手放到口袋里面或者靠在椅背上面，慢慢地你就会放松下来。

最后一个方法是，只说三点让对方觉得事情很简单。

3这个数字会让人觉得事情比较简单，容易做到。比如方便面的说明上面一般都会写用开水泡3分钟就可以吃了。有一些节目，比如“三分钟的料理美食”其实它可能超出三分钟，但是这个节目名字就很吸引别人去看，因为它的时间很短。

假设你要请同事帮忙。利用3的法则可以这么跟同事讲：“想请你帮我做3件事情，准备明天会议的资料，通知参会者并预定会议室，可以吗？”当你这样条理清晰地告诉对方有三件事情要做。他会觉得非常的简单，很可能会立刻答应你的要求。

试想一下，如果你不是像这样给同事讲三点，而是这样说：“麻烦你帮我把明天的会议资料准备好，并且复印。给要参加会的人发邮件，还要打电话通知他们。然后联系一下，看会议室能不能用。”这样讲的话，对方就会觉得好麻烦。很可能他会找借口，推掉你要他帮忙做的事情。

听到这你可能会说，“我不说这么复杂，我就告诉同事可不可以帮我准备明天的会议？”。虽然这句话听起来很简单，可是对方会因为不知道要具体做什么而同样觉得很麻烦，于是拒绝你。所以，只说三点会让对方觉得事情很简单，很容易做到。

接着我们来看第二个重点内容，如何说才能让对方听得懂？

这里也介绍三个方法，我们先看第一个，在脑海中整理出“三个箱子”，先思考再表达。

在职场沟通中，人们最容易犯的错误就是话题零散。很多时候，你说了一大堆，可是对方却听得云里雾里，根本摸不着头绪。这种情况会导致工作效率低下。清晰表达的背后隐藏的其实就是快速分析和归纳的思考能力。所以，要想避免掉入话题零散的陷阱，你需要在脑海中整理出“三个箱子”，先思考再表达。这三个箱子就是“事实”、“意见”和“感情”。

我们先来举个例子：销售部门在召开内部会议，部门经理突然点名让小王谈谈对新产品的意见。小王感到非常紧张，于是想起什么就直接说了。他是这样说的：“从目前来看，新产品的销售还是不错的。不过，昨天我偶遇了多年未见的大学同学。我们聊到了公司的新产品。同学有关注过我们的产品，只是觉得价格有点高所以没有购买。这个价位对于职场新人来说确实有点偏高。对于有家庭负担的人来说定价是否合理呢？所以我觉得还需要做进一步的市场调查。最近也收到了新产品的一些投诉。不过，我还是很期待下周关于新产品的电视宣传广告。所以……”

没等小王说完，部门经理就已经黑脸了，问他到底想说什么？这时会议的气氛非常尴尬。试想一下，如果你是部门经理，遇到这样说话混乱、没有逻辑的下属估计也是这种反应。那么小王应该怎么利用“三个箱子”来梳理要表达的内容呢？

第一个箱子贴上“事实”的标签，里面放入你观察到的客观现象。第二个箱子贴上“意见”的标签，里面放入你对事实所做的思考。第三个箱子贴上“感情”的标签，里面放入你的诚意和热情。

对于上面的例子，小王应该这样分类。在事实的箱子里放入“目前新产品销售不错”“定价对于职场新人来说有点偏高”“收到客户投诉”这些内容。意见的箱子里放入“对新产品的销售前景看好”“需要做进一步的市场调查”等内容。感情的箱子里放入“很期待下周关于新产品的电视宣传广告”等内容。

整理一下，小王的表达可以变成这样：“我想说3点内容。第一，新产品的需求预测。新产品在销售三周内销量达到100%，起步很好。但是我们也收到了一些顾客投诉。第二是投诉的应对策略。大部分的顾客投诉都是反映新产品售价过高，所以我建议做进一步的市场调研重新定价。第三是产品的宣传战略。我建议多渠道投放产品广告，比如微信、微博等自媒体方式。同时我也很期待下周关于新产品的电视宣传广告。”

你看，这样的表达是不是更加清晰，让对方更容易听明白呢？作者提醒我们，在日常生活中要注意收集与这三个箱子有关的内容。这样我们在表达时会容易展开话题，丰富谈话内容。

说完第一个方法，再看第二个方法：使用结论先行的三明治结构能帮你表达得更清晰。

除了话题零散，人们在沟通时还容易犯的一个错误是罗列一堆事实，让对方没有耐心听下去。比如以下这个场景：经理向销售员询问销售报告的情况，想听听他对项目发展的看法。销售员回答说：“这周我去拜访了A公司，对方很热情。刚好顺路，我就去拜访了旁边的B公司，不过负责人不在。我让B公司其他员工帮我转达了来意。昨天我接到C公司的电话，他们希望当面会谈一次。”

看起来这个员工说话很有条理，根据时间顺序报告了自己的工作进展。但其实他只是在罗列事实，并没有提出实质的意见。而且他的回答会让经理非常恼火，其实经理最想知道你的结论是什么。所以在沟通中使用结论先行的三明治结构就非常重要了。什么是三明治结构呢？就是结论、理由、结论这样的表达方式。用结论把理由像三明治一样包裹起来。

先说出你的结论，让对方好奇你为什么会得出这个结论，希望你继续说下去。然后你再说明理由，让对方觉得“哦，原来如此啊”。最后还需要再次强调一下你的结论，给对方留下深刻印象。这里有一个固定的句式。

第一步，用“是什么”来引出结论。比如上面的例子中，销售员可以这样说，“谈到今后的项目发展，我认为下个月我们是一定会收到新客户的大订单的。”

第二步，用“会这么说是因为”来陈述理由。销售员可以说：“我会这么说是因为在与多家客户的接触中，对方都非常肯定我们的产品。”

第三步，用“因此”这样的句式来重复你的结论。销售员可以说：“因此，我认为下个月我们是一定会收到新客户的大订单的。”

 最后一个方法是，用自问自答来确认你的表达是否完整。

上面的方法对于加强逻辑性来说非常有效。不过为了避免疏漏，我们还是有必要用自问自答的方式来验证表达是否完整。否则对方会觉得你说的话太过偏激，只是你个人的想法而已。那么，如何自问自答呢？答案是3个角度，立场、场所和时间。

立场是指改变思考问题的角度。你在给顾客推销产品时，要从顾客的角度来进行自问自答。比如，顾客会对我们的产品产生什么疑问？他使用我们的产品后会得到什么好处？他在使用过程中会有什么不方便的地方？

不只是面对客户时需要变换立场思考。如果你是员工，有时候可以从管理者的立场去思考项目和团队的发展。这样当公司有什么安排的时候，你就更容易理解上级的意图。

第二从场所的角度去思考，这就是空间思维。比如你是总公司派来的员工，召集各地的分店长开会。会议的目的是更新各分店的原料采购系统。这个系统的透明度更高，效率也更快，非常方便总公司了解所有分店的原材料采购情况。你在会上的发言也是充满感情和有条理的。但是各位分店长听了你的讲话，觉得还是不能接受这个系统。

这是怎么回事呢？原因就在于你没有站在分店的场所进行思考。每个分店的采购系统原本就是有区别的，而且也是各分店习惯了的。总公司强制他们使用统一的采购系统，反而不利于他们开展生产活动。

这种变换场所思考的角度，对于跨国公司来说也是适用的。因为各个国家的销售情况差别更大。

第三个是从时间的角度来思考你的表达是否完整。时间的三个维度就是过去、现在和未来，比如“去年、今年、明年”、“短期、中期、长期”等。举个例子，你在做项目方案时参考过去的经营理念

，再着眼当前和未来的规划，考虑得就会比较充分。再比如你向领导汇报工作计划，可以说现在需要做什么，下个季度要准备做什么，年底前要做什么。当你被点名要求即兴发言时，可以说回望过去怎样，立足现在怎样，放眼未来又怎样。这样的表达方式会让听众觉得你的条理特别清晰。

接下来，我们来看第三个重点内容，如何说才能让对方尽快行动起来？

这里介绍三个方法，我们先看第一个：站在对方的立场讲话，摆出利益，让他有当事人的意识。

当你向客户展示了公司产品的各种性能之后，客户回答你说再考虑一下。这个时候你就需要向他摆出利益，让他产生当事者的意识，他才会购买产品。你的表达方式要以对方为主语。比如你不能说我们公司的产品怎么好，而应该说贵公司如果买了我们的产品可以解决什么问题。这跟我们之前提到的转换立场来思考有一点相似。这样的表达方式会让他觉得你是在说与他有关的事情，他当然会更加在意。

我们来举个例子。假设你是一名销售员，你需要向一位厂长推销你们公司的电脑会计系统。在你介绍了系统非常多的优点之后，厂长并没有立刻决定购买。如果你能告诉他采购系统后能获得什么利益。比如这样说“您这边的工厂以前处理会计业务都是使用人工，用了我们的操作系统后会非常方便。而且使用了我们的系统之后，贵公司每个月就不用请税务师来上门核算了。这可以省下很大一笔费用呢。”

使用此方法的前提是你要弄清楚对方在乎的是什么利益，然后才能朝他感兴趣的方向进行说服。一般来说利益不只是物质上的，它还包括心理上的利益和情绪上的利益。心理上的利益指的是对于工作的成就感等。情绪上的利益就是指获得愉悦的心情。

比如你在跟领导汇报方案的时候。你对领导说：“我们只要通过了这个销售方案，产品的销售量就会增加一倍。”这就是向他抛出物质上的利益。然后接着说“我能够负责这个项目要感谢领导您的赏识。”这样说会给予领导心理上的利益，让他有成就感。最后再补充一句“如果您能同意这个方案，我今后会更加努力地跟着您打拼的。”让领导感受到情绪上的利益。

我们还可以扩大对方的利益。比如透露与对方有关的第三方的利益。举个例子。有一家食材供应商的销售员。发现他负责供货的那家酒店附近在开发高档公寓。销售员预测这家酒店以后会增加很多年轻顾客。于是把这个消息告诉了酒店进货的负责人。销售员提醒他顾客的年龄层有变动，以后菜单可能也需要有所变动。酒店负责人听了之后非常感谢销售员。

说完第一个方法，再看第二个方法：预留第三种方案让对方容易做出选择。

只给两个方案有时候很难让对方行动起来。这时你给出第三个方案就可以让他行动起来。举个例子，公司很多员工最近表现不太好，工作效率低，顾客投诉也增多了。领导希望你拿出方案来解决这个事情。

你给出的方案是制作员工业务手册来规范他们的行为。可是领导听了之后反对，他认为手册并不能解决问题，只有在工作现场积累经验才能使员工提高工作效率。那么，到底是按照员工手册来规范他们还是在现场积累经验更好呢？这时如果你能把这两种方案结合起来，创造出第三个方案就更容易说服领导。

第三个方案就是让员工根据自己的工作经验来制作员工手册。这样制作出来的员工手册的操作性就很强了，员工也更愿意去执行。那么工作效率的问题就可以解决了。

如果只给一个方案的话，对方会觉得你没有从他的角度来考虑，可能只是从自己的利益出发。准备的方案太多的话，对方就更难选择了。准备三个方案时你可以暗中引导对方按你的想法来进行选择。

最后一个方法是，把重要的事情说三遍更容易让对方采取行动。

网络上有一句流行语叫做重要的事情说三遍。其实，这句话的鼻祖竟然是哲学家尼采。1886年尼采在《善恶的彼岸》这本书中写到，“但再说一遍，而且要再说三遍，它们是权宜之计，权宜之计，权宜之计”。刘慈欣在它的科幻小说《三体》中也用到了重复三遍的说法：“我是这个星球的一个和平主义者，警告你们，不要回答！不要回答！不要回答！”他们都是把最后一个词重复了三遍。

作者认为，将一个句子或词语重复3次能够让对方采取行动。真的有这么神奇吗？

我们来看个例子。假设你是一个团队的领导人，想要提升成员的气势，在晨间例会上对他们说“不要想太多，积极地行动起来吧”。其实这样的话语是没有太大的煽动性的。如果你利用重复三遍这个方法，就可以这样说：“我们现在要做的事情就是：行动、行动、行动。”这个方法其实英国首相丘吉尔也曾经用过。

1948年，牛津大学邀请英国首相丘吉尔参加“成功秘诀”讲座。人们都非常期待这位杰出的政治家、外交家、诺贝尔文学奖获得者的成功秘诀。演讲当天，丘吉尔走上讲台，只说了这样一段话：“我的成功秘诀有三个：第一是，决不放弃；第二是，决不、决不放弃；第三是，决不、决不、决不放弃！我的演讲结束了！”会场安静了一分钟后，突然爆发出热烈的掌声。这简短有力的话语给观众带来巨大的冲击和鼓舞。

我们再来说一个身边的例子。樊登老师曾经去到加州研究院，采访一位心理咨询师问他怎么能变得不焦虑。心理咨询师说保持正念。樊登再问他如果抑郁怎么办？他说保持正念。樊登又问他如果失眠怎么办？心理咨询师还是说保持正念。你看，把一个句子或者词语重复三遍，可以让对方受到强烈的冲击，从而引起重视。心理上重视才会有行为上的触动。不信，你可以试试这个神奇的方法。

好了，说到这里，这本书的内容就聊得差不多了。下面，来简单总结一下今天为你分享的内容。

回顾一下，我们提到了在职场中如何从“感情”、“逻辑”和“利益”三个角度提高沟通能力和工作效率的方法。首先，你要投入感情才能让对方感受到你的真诚，愿意听你说话。其次，你说的话要有逻辑性，才会让对方听得懂。否则说了半天，让对方云里雾里，不知道你想表达什么。最后，职场中沟通的目的当然是让对方有所行动，比如让上司听取你的建议，让同事帮助你完成工作，让客户与你签订协议。所以，你要摆出利益，才能让对方真正行动起来。

不过，针对对方的个性，你可以灵活地采取不同的沟通方式。比如对方注重感情，你就着重从感情入手，打动对方。如果对方特别理性，你就从理论入手，用完美的逻辑征服对方。如果对方更加注重利益，在谈话时，你可以先把他能获得的利益说出来。三种方式因人而异，但是万变不离其宗，感情、逻辑、利益这三个谈话重点一个都不能少，只是你要根据场景和谈话对象进行适时地变化。

以上就是《重要的事情说3点》的主要内容，希望对你能有所帮助，在职场中不断提升沟通力，同时也欢迎把今天的内容转发给你的朋友。为你准备的笔记和工具包，就在音频下方。谢谢收听。

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