优秀的销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。但事实上，许多销售员却不具备这样多面手的能力。
在拜访客户时，我们往往会遇到这样的情况：新客户要么避而不见或是在面谈二、三分钟后表现出不耐烦。
问题来了，在拜访前你自问过这些问题吗？
初次拜访客户的主要目的吗？
做了哪些细致的准备工作？
你通过别人了解过他的一些情况吗？
初次见面，前三句话是什么？
面谈时，你说的话多，还是客户说的话多？
80%的人都只是做了一些简单的准备工作而已，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣。往往，这就是犯了极大的错误。
其实做销售有五大步骤：事前准备、需求探寻、产品介绍与展示、建立业务关系，而所有这些工作都需要通过拜访来完成。
接下来，我们不以陌生拜访和二次拜访为两个模块，探讨一下客户拜访技巧。
陌生拜访
主要目的：让客户多说
销售员：只是一名学生和听众；
客户：一名导师和讲演者；
在这之前，我们需要做一些准备工作：
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、礼貌问好：
在客户未开口之前，以亲切的音调向客户问候，如：“王经理，早上好！”
2、 自我介绍：
递上名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
3、 关系升级：
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、话术设计：
提出议程——陈述议程对客户的价值——时间约定——询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对XX产品的一些需求情况，以便为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、 运用询问术让客户说；
（1） 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
（2）结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审？”这就是一个扩大式的询问法；
如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；
而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售XX产品大概是六万元，对吧？”
（3） 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
二次拜访：满足客户需求
销售员的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
客户的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
在这之前，我们需要做这些前期的准备工作：
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认；
如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
2、 进门打招呼：
第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
3、 再次破冰：
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
4、 开场白的结构：
1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
我们先来科普下 FFAB，如果拆开俩看，其实就是：
Feature: 产品或解决方法的特点；
Function: 因特点而带来的功能；
Advantage: 这些功能的优点；
Benefits: 这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。
在这里，我们该记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
6、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
总结；
7、面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
8、要求承诺与谛结业务关系
重提客户利益；
提议下一步骤；
询问是否接受；
当销售员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
频频点头；定神凝视；不寻常的改变；
客户的肢体语言：
探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
那就要恭喜你，你的拜访已成功地为你找到一个能买单的“主”了！
文章整理于天涯论坛市场营销 文/肖飞
