找出重点门店先将季度金额指标(RMB)分解为月度金额指标(RMB)。根据药房的不同情况，运用80/20定律，再将
月度金额指标细分到重要客户,将余额作为其余药店的指标。将不同级别药店的金额指标转化为相应的具体品牌的数量
指标。指标管理5家10家20家45家代表根据药房的不同情况，运用80/20定律，再将月度金额指标细
分到重要客户,将余额作为其余药店的指标。A级客户（≥1000）B级客户（500≤a＜999）C级
客户（200≤a<500）D客户（0≤a＜200)480家80家重点客户细分模型销售机会战略联盟领先目标:高额投
资，提高盈利规模最高水平投入最高增长期待大胆的增长计划支持目标:由于高额销售量而继续投资第二高水平投入中等增长
预测加强与济川之间的联盟降低目标:基本投资水平最低水平投入没有/负增长规模/增长:市场?维持目标:适度投
资，保持合作第三高水平投入低增长期待非常态的、机会主义的投资纯销推广例：张仲景张仲景资源：郑州地区门店数量270家
，河南其他地市150多家，全部都是直营连锁，门店规模大，分布广，执行力强，拟定为重点战略合作伙伴。在郑州地区选择60家作为目标门
店，由4名代表跟进产品进场：首先要让我们的产品进场张仲景门店都是直营门店，门店没有自主进货权。只有产品进入张仲景的销售目
录后，门店才能够报货销售。最好是所有产品打包，一次性进场并全门店配送到位。影响销售的5大要素分销：首先要让我们的产品进场
后，要求张仲景全品种全门店分销配送，保证产品快速进入终端门店销售。筛选出的160家重点门店，有代表跟进。其余外围门店，由总部辐
射，下达分销任务，定期配送。购物七步骤发现部门浏览分类找到品类寻找品牌聚焦产品线挑选产品决定购买:03:05
2:07:111:35:05:45顾客在药店的时间分布可见整个购物过程中寻找物品用时最多良好的陈列意味着更多销售机会
！主通道的位置最容易被顾客发现！在顾客视野区内的产品容易被选购！客户B客户A不在视野区?在视野区ü货架位置很重
要开架陈列必须陈列在主通道货架视平线或端架首层位置如产品陈列在端架，必须同时保留正常货架陈列产品在货架直立陈列每个
品种不少于2个陈列面多点陈列闭架陈列：陈列在同品类产品药柜的前柜第一层及背柜视平线（第二、三层）前柜片剂平放陈列，液体
产品直立陈列，背柜均直立陈列每个品种不少于2个陈列面多点陈列基础陈列特殊陈列做端架和整层陈列做橱窗或包柱广告
在门店合适的地方使用POP利用空盒做出一些造型陈列尽可能多的摆放多点陈列创造机会，争取地堆陈列！店员的推荐
产品的可见度曾经的使用经验影响产品销售因素药品是一种特殊商品，故店员的推荐尤为重要！店员教育：产品卖得好不好跟店
员能否成功推荐有很大的关系店员对产品特性和卖点的熟悉程度直接决定推荐的成功率！反复的店教既能让店员熟练掌握产品特性和卖点，又能
加深客情关系!促销：定期的消费者促销店员销售积分奖励优秀店员销售竞赛明星店长销售竞赛短期店员销售PK赛门店店庆日促
销门店会员日促销促销计划促销安排对象场次内容奖品责任人考核店员销售奖励所有店员1次/阶段制定目标，销售
有奖指示物或店员指定物品各门店负责人活动开展不力的负责人，取消分公司促销补贴，所有促销费用个人承担购10送一门店单体药店
或小连锁1次/阶段门店购进蒲地蓝10盒，送同贝或健胃或济诺1盒同贝或健胃或济诺各门店负责人健康新体验单体门店5人/年
以阶段为单位，完成既定指标，赠送负责人短线游各门店负责人健康济川行不限200人次阶段为节点，完成既定指标给于带客回司
奖励短线游各门店负责人优秀店员和明星店长销售竞赛连锁和小连锁3次/年连锁内部销售PK大礼包各门店负责人促销活动原
则简单、直接、有效大连锁采用店员奖励和销售竞赛模式小连锁协议价+店员奖励+产品阶段性赠送单体药店采用进货奖励+店员促销选
择有坐堂大夫的药店，与坐堂大夫和药店联合促销活动首推首推实战略合作必谈项目加入首推目录，产品会受到连锁总部的重视，从总部政
策方面会获得销售支持首推可以保证我们的产品在终端门店不会被拦截我们的产品加入连锁首推目录后，代表做终端维护时难度变小首推产品
在连锁内部给到店员有销售奖励，有助于提到店员推荐我们产品的积极性，增加销量明确执行分工连锁总部负责人提供总部陈列、促销、广
告、竞品等信息并与上级主管经理共同拟定具体协议内容协议谈判每月总部销量跟进督促总部开具每项活动执行单每月各项活动跟进拟定
季度、年度回顾内容组织安排回顾会协调总部进行零售价格维护协议费用支付申请下属门店负责人向连锁总部负责人提供门店陈列、促
销、广告、竞品等信息每月门店销量跟进并与总部流向核实每项活动监督门店执行及反馈配合总部进行门店零售价格维护及时的陈列跟进
自主的门店活动执行每时每刻的店教在J&JWay中，客户分为四类。(说明一下)客户的位置影响你的客户计划的期
待。同时，你们应该知道的是，这些步骤是灵活的。在有些商店，他们花的时间要更多。例如如果购物者在卖场购买婴儿卫生
用品，他们可能………但如果是在药店购买Nicorette，他们在每个步骤花的时间会有很大区别。而如果他们在GT购买S
anpro，情况又会有所不同。12pointsforshoppingmissions(2pointsfore
achofthe6decisions,hastobemorethan1wordcategorydescr
iptions)0.5foreachofshoppingmarketingideas3pointsfor
shoppingjourneyupto25points12pointsforshoppingmissio
ns(2pointsforeachofthe6decisions,hastobemorethan1w
ordcategorydescriptions)0.5foreachofshoppingmarketingid
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ppingmarketingideas3pointsforshoppingjourneyupto25po
ints一件重要的事，这些决策有时候在蒙着眼的情况下做出的。这一直取决于购物者对他们购物的商店和产品的经历。
资源的概念，你拥有什么资源5M1TM-Manpower人力资源M-Money金钱
M-Material资料M-Method方法M-MarketT-Time
时间时间+金钱=？提纲公司销售政策代表工作指引1、药店的分类1、自费药店：（1
）属于医院自主经营或药店托管、医院管理的药店；（2）与医院有合作协议的便民药房，视作为自费药店，凭协议或医院证明且不受家次限制
；2、指定药店：应对医院限品、限量、限方，在医院周边临床用药指定药店（二级医院1-4家、三级医院1-6家、一院多做的按一院操作对
象一人一家），视作为医院自费药店结算费用（不享受低价补贴、品种进院政策）；省、市品种落标或市场特殊原因医院销售收到较大影响的，可增
加指定药店个数，由省区学术经理确认操作权3、周边药店：是指在医院周边经过批准由医院操作人操作的药店；每家医院周边可确认不超过10
家周边药店。4、零售药店：除医院自费药店、指定药店和医院周边药店以外的药店5、诊所：（1）诊所：具有医疗许可执业资格的医疗
机构，包含诊疗所、医疗所、医疗室、村镇卫生室等（2）3个科室以下的门诊部及社区卫生服务站视为诊所结算；2、纯销分类（
1）医院包含：分级医院（一级、二级、三级、无级别医院）、社区医院、卫生院、所属（自费）药店（2）基层医疗机构包括：诊所（城市诊所
、乡村诊所）、门诊部、村镇卫生室、医务室、护理站、社区服务站（3）药店包含：指定药店、周边药店（含学校周边）、零售连锁药店（全国
连锁、省级连锁、区域连锁）、零售管理药店、零售自然药店、单体药店（4）商超包含：商超、药妆商业单位（5）商业单位包含：商业单位
、纯销商业单位、连锁药店商业单位（6）自然消化（OTC连锁自然消化、商业自然消化）3、OTC药店家次要求及招人（1）
操作医院的代表OTC家次不得超过20家，若超过20家次，总家次在40家次以内，必须招收一名专职OTC代表，接受OTC主管业务指导与
考核，工资收入由操作医院的代表支付。40家次以上每40家次必须招收一名专职OTC代表，管理要求同上（2）专职代表OTC家次不
超过50家，超出部分由当事代表自行优先选择50家作为自己操作的OTC家次，其余的交公用账户另行安排。（3）鼓励代表开发新的O
TC家次，但新开发家次确认的同时，需自行剔除相对应数量的OTC家次。7、市场学术团队称谓规范要求
1、各层级市场人员在正常经营、组织例会、培训宣传过程中必须使用规范化的职级名称，不得出现“医药代表”、“医院代表”等称谓。2、迅
速调整与称谓相关的介绍材料，例如称谓介绍信、授权委托书、个人名片等。3、必须使用规范化的称谓进行客户拜访、洽谈交流活动，迅速形成
语言习惯。分级级别分类职级标准化（原职级称谓）第一级学术支撑（简称：学术管理干部）销售副总大区总监片区总监省
区学术经理（分公司经理）区域学术经理（地区经理）区域学术主任（办事处主任）零售学术经理（OTC经理）零售学术主管（OTC主
管）第二级学术实施大客户学术经理（客户经理）客户学术经理（医药代表）第三级学术执行产品学术代表（医院代表）零售学术
代表（OTC代表）（二）门店推广会1、补贴标准利用门店交接班或例会期间，组织召开我司品种的推广会，补贴标准20元/人
，最高不超过300元/店，超出部分由代表承担。2、申报流程：主管（与会前5日以上）申请→OTC经理审核→分公司经理批
准→销售一公司备案→费用支出人（主管/经理）核销3、会议召开的流程及要求：会议安排工作内容标准要求责任人完成时
间会前确认召开目的与专职代表对接，确定会议召开的目的（新品推广、产品上量、技巧培训）OTC主管会前5天确认时间会议安
排下发后，及时联系直接管辖的市场干部，合理安排会议时间对接邀请情况1、跟踪代表客户邀请情况，确认到会人数、参会人员信息、所需介
绍的品种，制定针对性推广方案；2、讲课内容和会议流程准备；3、确认会议礼品以及样宣资料等物资是否准备齐全。会前3天地点确定
确定会议召开场地，检查会场条件，进行会场布置会议当天会中会议召开根据会议服务流程和标准要求布置会场会议当天会后效果
跟踪主管、经理及时跟踪会后客户评价及会议目的达成情况会后当月4、会议服务的流程、项目、标准要求：会议安排工作内容标
准要求责任人完成时间会前会议场地连锁门店的会议室，培训室召开专职代表?会前3天邀请对象客户数量不少于8人，会
议礼品礼品标准不低于20元/人会前1天会中会议布置投影、礼品、样宣、资料、纸、笔会议当天摄影必须拍摄会议召开场景的
照片（参会人员）主管以上市场干部会后跟踪督查明确好推广品种进店的时间、所推广品种的上量销售公司会后1天以上
学术活动原则上必须由OTC主管、经理牵头组织，由OTC主管汇总，收集相关资料（照片、发票），经分公司经理审核后报商务公司核销。（
三）OTC门店联谊会1、补贴标准项目活动人数上限项目内容公司补贴标准核销人店长联谊会5人以上，20人以下，每店不
超过2人农家乐郊游用餐、圆桌会议等50元/人次，超出部分代表分摊主管/经理/OTC代表每家门店年度内最多举办两次2、申报
流程：报批程序：主管申请→OTC经理审核→分公司经理批准→销售一公司备案→费用支出人（主管/经理/OTC代表）核销时间
要求：会前5日书面申请→OTC经理1日内审核→分公司经理2日内审批→销售公司3日内最终确认备案→费用支出人会后30日内核销客户
对象：由OTC主管组织，有增品增量潜力的门店或社区诊所的负责人；3、会议召开的流程及要求：会议安排工作内容标准要求
责任人完成时间会前会议场地就常驻城市50公里范围的星级农家乐包房，或城镇特色餐厅包厢召开；OTC主管会前3天餐饮标准
农家乐标准不低于60元/人，城市特色餐厅不低于80元/人<不含酒水>会议礼品礼品标准不低于25元/人会前1天会中会议布
置投影、礼品、酒水、饮料、香烟、样宣、资料、纸、笔会议当天摄影必须拍摄会议召开场景的照片（参会联谊人员、代表、主管或经理）
OTC主管会后跟踪督查对应代表会后2日内必须回访，跟踪门店计划或店内展示OTC经理会后4、会议服务的流程、项目、标准
要求：工作内容标准要求责任人完成时间确立对接农家乐或特色餐厅对接外出时间、集中地点、人员行程、餐饮及各项等事宜并签订协
议；经理/主管提前3天人数确定由主管将参加活动的人数提前7天上报市场干部；讲解专家外请资深医院专家或管理干部自主讲解；
外出物品准备小礼品、矿泉水、防蚊虫、晕车药品等；主管提前1天会议准备投影仪、电脑、相机、激光笔、会议发言稿，推广资料
；主管/经理提前3天议程确认1、授课的课题或品种、议程；2、企业宣传和品种推广到达目的地休闲安排签到；2、会议
标准程序：市场干部开场主持企业及产品介绍：播放企业VCD，介绍企业及产品；3、拍摄会议照片（须有讲解人员、场景及参会人员在照
片中）；主管/经理餐饮安排1、市场干部致祝酒词；2、根据参加人员的单位、职务安排主次桌；主管/经理就近登山等活动1
、市场干部必须参加，组织活动并应对突发情况；2、代表必须全程陪同客户；3、与客户合影留念；?结清帐目结清所有帐目，列出费
用使用清单（注明经办人），做好费用分摊；主管30天内活动回访市场干部会同代表对主要人员进行回访，并将旅游合影送至客户手中；
主管5天内（六）驻店促销1、补贴标准由主管根据门店活动规模，确定驻店促销方案，分公司审核，销售公司批准后，OTC主管带领
OTC代表实施；销售公司补贴礼品、布置等费用的50%，上限为200元/次；活动次月核销。2、费用申报流程：每阶段主管汇总代表驻
店促销场次、门店、促销礼品、效果评估表主管申请→OTC经理审核→分公司经理批准→销售一公司备案→费用支出人（主管/经理）核
销3、会议服务的流程、项目、标准要求：驻店促销活动当日，OTC主管须在微信活动群内分享照片向分公司经理汇报，并拍照留存，供核销
备案。备注：以上关于OT门店推广会、店长联谊会、驻店促销活动实施对象原则上以前四个月纯销排名，由分公司阶段确定OTC主管区域内
的百强门店作为可实施对象（重复顺延），学术活动申报必须在确定的百强门店内进行筛选，并明确品种进店目标或上量目标；其他门店如需召开，
需注明理由，并报销售公司（大区）批准。新代表工作流程找出空白客户扫街开发药店药店确认渠道归拢药店进货流向反馈业务费
结算流程公司内勤流向录入毛利报表核对业务费计算公司考核商业回款打卡建立药店客户档案客户名称客户编码地址、电话
联系人是否直营、加盟是否医保药房是否开架、闭架是否有其他分店客户人员信息客户姓名职务手机号为什么
要设定药房级别合理分配销售指标合理使用费用，资源合理安排销售时间药店级别分类在J&JWay中，客户分为四类。
(说明一下)客户的位置影响你的客户计划的期待。同时，你们应该知道的是，这些步骤是灵活的。在有些商店，他们花的时
间要更多。例如如果购物者在卖场购买婴儿卫生用品，他们可能………但如果是在药店购买Nicorette，他们在每个步骤花的
时间会有很大区别。而如果他们在GT购买Sanpro，情况又会有所不同。12pointsforshopping
missions(2pointsforeachofthe6decisions,hastobemoreth
an1wordcategorydescriptions)0.5foreachofshoppingmarket
ingideas3pointsforshoppingjourneyupto25points12po
intsforshoppingmissions(2pointsforeachofthe6decisions,
hastobemorethan1wordcategorydescriptions)0.5foreachofshoppingmarketingideas3pointsforshoppingjourneyupto25points12pointsforshoppingmissions(2pointsforeachofthe6decisions,hastobemorethan1wordcategorydescriptions)0.5foreachofshoppingmarketingideas3pointsforshoppingjourneyupto25points一件重要的事，这些决策有时候在蒙着眼的情况下做出的。这一直取决于购物者对他们购物的商店和产品的经历。资源的概念，你拥有什么资源5M1TM-Manpower人力资源M-Money金钱M-Material资料M-Method方法M-MarketT-Time时间时间+金钱=？ |
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