OTC终端控销,客户开发及动销策略!终端药店开发,药店覆盖及覆盖后的产品动销是OTC终端控销模式两大工作重点及难点;主要包含内部布局、药品品类管理、药品陈列、促销、会员管理、药店宣传、店员整体素质及销售技巧、店员对各种疾病的了解及疾病间的联合用药等等,对于以上经营方法我们有专业的资料,另外我们公司有零售药店经营经验丰富的管理人员及专业的培训师,免费为我们的合作伙伴提供咨询和培训。
OTC老菜鸟小谢的销售经(六):虎头蛇尾,深陷泥淖!选完了产品才知道这刘经理就是这个店的老板,刘经理这边的事就这么解决了,进了20几个新品,几乎每个星期,我都会来这个店两次,有时候碰到刘经理就跟她聊两句,刘经理不在,她的店员也会跟我聊一下其她遇到的其他的OTC代表是怎么做的,我也把我在其他门店学到的经验传递给她们,这样的客情关系一直持续到现在,而且将会一直持续下去。
OTC丨如何开发新药店?寻找到新的药店对任何一名OTC代表来说都不是难事,难就难在如何说服药店购进自己的产品、说服店员推荐自己的产品、说服药店给好的陈列面给自己的产品以及说服药店配合自己的产品开展活动!要记住很关键的一点:在新开发的药店中,店员产品知识培训是最重要的,不仅要求店员熟悉产品知识,而且要帮助店员进行产品的有效推荐,OTC代表必须总结一些在推荐中常见问题的解决办法,然后将这些解决办法传输给店员!
OTC代表跑店的三大任务------铺货、陈列、店员培训OTC代表跑店是一件繁冗复杂的事,有许多细枝末节。在工作中经常会遇到一些情况:如OTC代表常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命,无法抽身开拓新的药店或主管让OTC代表努力开发新的药店,但OTC代表常常不会马上行动,而且常会有诸多的"借口":如:目前很忙,"有空时再去开发","市场上没有新药店","开发新医院不如拜访老客户"等。OTC代表要熟悉店员,让店员加深对产品的认识。
OTC代表的岗位职责与绩效。1.OTC代表的工作绩效指数。图2-1 OTC代表的工作绩效指数层次图。OTC代表工作好坏的直接绩效目标有:2.OTC代表的岗位职责。4.OTC产品的促销对象主要是消费者、店员,包括药店这样的零售终端的经营实体。行销执行差异是OTC产品、处方药及保健食品在营销特性差异的第四大内容,它与第一讲中的医学特性差异、政策特性差异和商业特性差异并列。同样,OTC代表和处方药代表在医院里的角色也存在很大差异。
此时,我们必须想办法突出自己,首先,不要吝啬名片,每次去药店时,给相关人员发放一张名片,发放名片时,可以出奇致胜,比如,将名片的反面朝上,先以经营的品种来吸引药店工作人员,因为药店真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能给什么样的盈利品种,将名片发放一次、二次、三次,直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止;所以OTC代表要了解药店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。
解决了产品进场问题后产品铺货到了终端,考验的是终端推广人员基本功是否强,对于终端的培训、带教是否到位。由于连锁主推产品较多,终端推广人员要根据产品的属性及级别分别与片区经理或者门店店长分析产品的增量方式,门店指标,活动方案等(如南京同仁堂品牌团队与百强连锁合作的分片区引爆模式、重点门店点爆模式在终端都比较受欢迎),一定要得到片区及门店的支持,这样才能解决门店愿意卖的问题。
1、挖掘终端代表的个人潜能,有效提升终端代表的推广技巧,传授终端代表正确的思维方式,增加终端代表的从业信心。主要由终端代表完成进入目标终端后一系列拜访过程的操作。3、经理根据代表的阐述,结合协同拜访整个过程的观察,对代表在拜访过程中的不足之处进行指导,同时让代表结合经理的建议和代表自己已经觉察出的不足之处进行梳理,经理帮助代表分析一共存在哪些主要问题,并且分析如何操做才能更好的改善?
OTC老菜鸟小谢的销售经(连载四)误打误撞,初涉OTC(下)“哦!没事,那您这边店长在吗?”(小Y说过,一般的药店店长也有采购权限,于是我就问)“我们朱店长在那边,衣服颜色跟我们不一样。”我顺着这个人手指的方向来到朱店长旁边,“朱店长,您好,我是XX药业的业务员,我叫谢XX,这是我名片。”她“哦”了一声,接过名片,丢在了一边。其实也不怪她,因为她毕竟不知道,这个门店是我作为一个OTC业务员第一次进的门店。
第三终端VIP客户开发步骤及上量建议。5、问同行:问同行药店的销售实力和回款信誉。2.物料准备:按照设计好的价格体系标注的产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片(放手机或者平板电脑里)、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例(有故事讲故事,没有故事编故事讲)等为谈判服务的辅助证据。业务员到门店看产品是否到门店、陈列是否最优、促销政策总部是否传达到店员层面,实际的执行情况是如何?
为了更好平稳增长企业的销售,企业对代理商以及招商经理管理成了最为关注的问题,那么做为一个以招商模式为主的企业怎么管理自己的招商经理和代理商。招商经理对地级以上代理商要进行销售状况管理,起到计划、组织、指挥、目标、控制、协调的作用,绝不能对客户的销售状况放任不管,也不能只是简单粗放的管理。3、客户管理的途径:定期拜访代理商、协同代理商的业务员拜访、参加代理商的业务会议、定期和代理商进行业务商讨。
OTC代表工作职责。该代表每周5天用于拜访药店,其中4天按设定的线路拜药店,1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。1. OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况,按照每周的工作天数,客户拜访频度及客户地理位置的远近,编制适宜的访销线路,保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问,并对每天的工作时间做统筹安排,以确保每一客户都有足够的访问时间。A. OTC报表。
当别人还在给客户送吃送喝的时候,你给客户送关于药店的书,客户记住你了。如果你只是一个月去一次客户那里,甚至几个月去一次,你就是曾经干过“惊天动地泣鬼神”的事,客户也有可能渐渐把你遗忘干净了,所以,经常去拜访客户是必须的,你只有经常露脸,才有机会。当你拜访客户,发现他的小孩在店里的时候,夸几句小孩,客户也会开心的要命,如果你经济条件好,给小孩买些礼物,恭喜你,客户当你是朋友了。
走出OTC终端代金销售的泥潭 -第一营销网 中国营销人成长平台 -药店店员代金销售,是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。1.大型平价药品超市和卖场类的药店:多数采取开架式自选药品方式,药店本身配备的店员数量较少,与顾客数量存在较大的悬殊,店员与消费者之间面对面地沟通机会相对较少,而生产厂家派驻的促销员却很多,因此店员对产品的推荐力度相对就很弱,竞争品种的促销员对产品的终端拦截的有效性很强。
好产品是企业撬动连锁药店市场的杠杆。连锁门店的店长和店员是产品销售的终端实现者和强有力的产品销售推动者,店长和店员能够清楚的了解产品的特点、卖点和与竞品的区隔信息,这是产品上量的关键前提,这一环节的忽视是许多OTC企业产品虽进入连锁但无法上量的重要原因。广大会员是连锁药店的宝贵资源,OTC企业可结合连锁药店组织的会员活动实际情况,参与连锁药店的会员促销活动,结合产品特点,适时举办消费者教育或体验活动。
手绘POP的八大作用。POP已是所有零售终端门店必不可少的信息传播渠道与工具,书写张贴POP广告也是连锁药店门店越来越重视的促销辅助工作,笔者了解到很多连锁每个门店都有一位会手写POP广告的店员,但是多数连锁还是缺乏相应的手绘POP人才,依靠印刷或者是厂商的人员提供的印刷体POP来做活动预告等。下面谈谈OTC代表手绘POP的八大作用。手绘POP广告对店员和消费者来说,可信度都高于印刷体POP,且内容形式灵活多变,因此店长重视。
连锁药店唯独不缺产品,也不缺高毛利产品,目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个。其次,供应商要把自己的地面部队动员起来,用多种方式告知产品定位首推属性、首推政策(最好计算到每个SKU店员有多少元的提成,告诉店员),不要听信连锁采购不让厂商私下告诉店员的做法,他们这是想节流部分首推政策才这么做,负责任的供应商去帮他们做事,应该高兴支持才对,试问采购能把厂商的首推政策信息传达到位吗。
2018年,OTC市场最接地气的10大趋势剖析。目前,进入连锁药店市场的资本有七大资本势力,分别是华泰系资本、大摩系资本、基石系资本、高瓴系资本、海会商业资本、上市连锁药店资本、医药工业资本。三、OTC终端的需求变化三趋势。由于OTC产品是在药店门店终端销售的,各种终端媒体就成为信息传播的有效途径,这要求OTC企业的业代首先要成为手绘POP大师,随时随地可以手绘POP广告,还要变身终端生动化陈列师,把产品摆放的抢眼醒目;
同时,OTC代表再通过走访门店的方式获得药店店员的其他信息和核实微信的真实性,OTC代表在走访过程携带小知识卡进行简短的门店培训和产品知识回顾,通过与店员的交流和沟通,充分了解店员内部的固有矛盾和喜好,并征求意见将不同类别的店员放在不同类别的店员群中,在每一个店员群中要沟通和树立群的群中领袖和代言者,药店店员交流群要通过实地拜访、沟通、交流等方式辨别店员类型,将同道中人建在一个群中。
开发连锁药店前做好三个层面的调查。第一层面:去终端门店看看。因为销售的最后层面是营业员卖到消费者的这个层面上,所以合作之前,一定要到我们目标客户的三家门店去走访一下,看终端门店的情况,听店员的心声。去连锁总部谈之前,我们通过对门店的走访,已经了解一些终端销售的一些情况,但这是从局部了解的,可能因为门店的位置,门店的规模或者开店的时间不一样,而销量不一样,这样,我们都需要去连锁总部去了解。
康美李从选:供应商如何做好连锁药店。作为供应商,你选择的产品除适应症广外,务必是治疗机理清晰、能用一句话把产品功效、特点等向消费者说清楚的产品,也就是必须考虑产品知识店员掌握的难度和店员推荐的成功率,如果产品很复杂,较难向患者说清楚则是不适合的。服务工作之三:建立单品突破店员店长微信群,在微信群中传播产品知识、销售技巧、店员店长晒单、分享销售成功经验,工业作适当微信红包激励。
从零售连锁发展阶段看:零售连锁在经历不同发展阶段后,在2005年-2010年期间高毛利产品时代之后迎来了2000-2015年大健康时代,而从2015年开始药店开始意识到回归到药品经营的本身,如何提升药店品类尤其是慢病类药品的销售量,成为连锁在未来5年的战略方向,联合用药、关联销售、慢病管理综合运营成为药店经营主流方向,药企如何与连锁药店有效合作,共同打造增量产品,成为药企转型的机会,如何把握机会?
OTC营销如何上量 与连锁药店如何合作OTC营销如何上量 与连锁药店如何合作。连锁药店终端可分为全国性连锁、区域性连锁,可根据口碑、品牌、美誉度和地区覆盖情况,对目标地区的连锁做一盘点梳理和划分,考察其规模、利润及近年经营和增长情况。广大会员是连锁药店的宝贵资源,OTC企业可结合连锁药店组织的会员活动实际情况,参与连锁药店的会员促销活动,结合产品特点,适时举办消费者教育或体验活动。
据李从选介绍,康美药业已经组建了康美中药营销学院,主要协助战略合作客户系统培训中药产品和营销技巧知识。一是中药品类管理与展示提升中心,二是药店中药销售氛围营造中心,三是中药销售带动中心、提升中药销售占比,四是中药销售技能培训中心、通过一对一培训提升调研销售技能,五是差异化中药助销服务中心。活动的形式包括药食同源产品销售竞赛、中药辨别大奖赛、中药销售技能竞赛、坐堂中医中药知识文化普及活动等。
OTC业务员掌握手绘POP广告的八大作用。笔者了解到很多连锁,每个门店都有一位会手写POP广告的店员,比如山东威海燕喜堂的门店,POP的书写发布都十分到位,他们是每个门店都有一个手绘POP高手。会手绘POP,代表手中就多了一项和店长搞好客情关系的工具和机会,我们能够提供给门店的服务就两项:促销物料和促销活动服务,服务除了协助搞促销活动,帮助门店书写POP并协助发布广告,这时,POP就是最好的工具。
慢病市场,药店增量的新突破口。2015年底,昆明圣火药业携手中康资讯在行业发起了“圣火慢病服务千店工程暨理洫王中风防治健康万里行”(以下简称“圣火慢病服务千万工程”)项目,一时引发了行业热议。李汉辉反复强调慢病市场是一个增量市场,“圣火慢病服务千万工程”志在携手连锁共同把市场蛋糕做大。在未来,圣火将携手中康共同努力将“圣火慢病服务千万工程”打造成行业样板工程,推进药店圈慢病服务标准化进程。
OTC退出医保目录导致OTC产品营销进入新四化。二、OTC产品退出医保目录对零售药店是利好。三、退出医保目录将推动制药企业的OTC产品营销进入四化时代。OTC是消费者自主花钱购买,能否实现重复购买,就看品质和疗效了,首先国家审评OTC产品应把疗效放在重要位置,在同质化产品比较多的OTC产品中,哪个企业注重品质,注重消费者利益,产品消费者体验好,就可能获得消费者的忠诚与长期购买,而劣质低价的OTC产品会被消费者逐步抛弃。
【营销】OTC主管初入市场实战工作流程。根据以往产品门店进货流向按照连续进货3个月以上(新进看竟品),累计进货量最大这两条标准,结合连锁总部所提供的门店信息表,在城市地图上按“相对集中”原则,利用2:8原理筛选锁定出占所负责区域其门店总量不低于10%,总数量不低于每名代表负责70家起的具体门店,依据工作表1、2、3开展工作。1.竟争企业XXXXX:竟争产品XXXXX脑胶囊2.竟争企业XXXXX:竟争产品XXXXX脑颗粒。
OTC代表丨如何维护药店客情关系。2.掌握正确的沟通技巧    OTC代表因为管辖的药店多,工作量大,每家店的拜访时间相对较短,因此就需要迅速进入角色,快速拉近双方之间的距离,所以OTC代表的亲和力要好、沟通能力要强,尤其是首次拜访的药店,开始的十分钟尽量不要涉及业务范围,而应该首先建立起朋友式的关系 ,店方对你的第一印象好,下一步的工作就水到渠成了。