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OTC终端控销,客户开发及动销策略!

2015-12-08  风吹洋芋皮

随着医药行业的发展,产品同质化严重,竞争激烈。终端药店开发,药店覆盖及覆盖后的产品动销是OTC终端控销模式两大工作重点及难点;覆盖对于控销团队来说相对容易实现,但如果覆盖后动销不理想,单纯的铺货也没有意义。先就市、县经理如何做好终端产品覆盖及动销工作与华润新龙终端控销团队分享及探讨:

一、市场调查

“知彼知己,百战不殆”。谈判之前我们就要调查好客户的相关情况,以便确定其是否是我们的目标终端。并在业务谈判的时候说之有力,动之以情,晓之以理。具体要注意到如下情况:

1、观察门店的位置:是处在居民区还是处在商业区。如果是扫街,我们尽量选择人流量比较大的位置的店铺。可以在药店的门口呆一段时间,观察进店的消费者人数。

2、进药店了解其经营理念:根据药店的装修情况和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价来判断药店的经营理念,是以平价药房为主还是以高端品质药房为主。

3、看竞品的情况:留意自己经营的品种对应竞品的情况:陈列位置、陈列面和陈列的数量。通过陈列了解竞品是否是店内的首推品种。留意竞品价签。竞品陈列的批号、生产日期,有效期、品规、生产厂家等等。

4、问店员或店长:药店哪方面的药品卖的比较好,竞品的销售情况如何。卖的最好的是哪个产品,卖得好的原因是什么?是因为公司下达了销售指标还是有销售奖励政策。业务在什么地方找哪个经理谈。

5、问同行:问同行药店的销售实力和回款信誉。

二、谈判前的准备工作

1.根据调查的市场情况,确定与客户合作的方案(怎么把货进去,怎么动销,销售达不到预期怎么处理等问题事先设计好)。根据合作方法调整好价格体系,主要是考虑留出空间,一旦销售不满意,我们如何调整动销的策略,准备好一份合作协议的模板。

2.物料准备:按照设计好的价格体系标注的产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片(放手机或者平板电脑里)、店员培训会照片、促销照片、安必康微信、样板案例(有故事讲故事,没有故事编故事讲)等为谈判服务的辅助证据。

3.熟背销售话术:

(1)我是谁?

例:李经理您好,我是xxx武汉市销售经理***。

(2)你要跟我介绍什么?

例:跟您介绍我们公司模式及这种模式如何帮助零售药店提升业绩及获利能力。李经理,经营药店的目的是为了盈利赚钱。但盈利能力跟药店的经营方法有着很密切的关系;主要包含内部布局、药品品类管理、药品陈列、促销、会员管理、药店宣传、店员整体素质及销售技巧、店员对各种疾病的了解及疾病间的联合用药等等,对于以上经营方法我们有专业的资料,另外我们公司有零售药店经营经验丰富的管理人员及专业的培训师,免费为我们的合作伙伴提供咨询和培训。经我们指导过的药店,销售额由每月不到3万提升到7万多,我们这套体系帮助过很多合作的药店。

(3)你介绍的产品和服务对我有什么好处?

例:我们的系列产品,品类全,价格有竞争力,品质有保障,能有效的丰富您的品类结构及提升您的获利能力。我们的服务充分考虑了药店经营的需求,控销+助销,同时为您提供免费的药店管理咨询及培训指导,协助您更好的经营药店,给您带来“长期稳定可观的利润”。

(4)如何证明你介绍的是真实的?

事先准备好资料,拿出和其他药店合作的照片,呈现真实的样板案例

(5)为什么我要现在跟你合作?

我们严控产品质量、控制渠道、控制终端、控制价格,您现在跟我合作,您旁边的药店我们就不会再合作啦,这些好产品只有你一家销售,完全确保您的利润。我想你肯定也不想让您竞争对手获得这些产品;前面谈到的那些服务方式,一定能帮助你提升您药店整体销售额及盈利能力。如果您不跟我们合作,我们肯定要寻找附近其他药店合作,我们把我们的服务跟产品带给您的竞争对手,那样对您一定会有很大的影响的。另近期我们有促销活动,早合作、早收益。

(6)形象准备和心理准备:

形象准备:干净、利索的职业形象。

心理准备:第一次只当了解情况,不要心急一次谈成。


三、业务谈判

1、抓住时机和精彩开场白

抓住时机:不要在采购负责人忙的时候急着谈合作

精彩的开场白:李经理您好,我是xxx系列产品武汉市销售经理***,想耽搁一点时间沟通一下双方合作的事,我们的营销模式、产品推广定能为您带了长期稳定的回报。

2、重点介绍产品特点

有特点的介绍重点产品,主要是挖掘重点产品的3个重要特点,可以从剂型特点,规格特点、药方来源、生产工艺、地道药材、独家品种等等方面着手。让店长和店员加“安必康”微信,可以更详细了解产品方面的资料。

3、价值提醒

从能够得到“长期稳定可观利润”下手总结,不要超过3点。如提供专业的系列的药店经营管理咨询和培训;真正提升药店的经营能力及盈利水平。用样板店的“经营盈利”案例加以证明。

4、异议解决

用产品知识、促销及服务支持方面回答,事先准备好销售话术。

5、达成合作

确定合作方式,收齐所需资料。

注意:在谈判过程中,多收集一些和业务有关的信息,比如采购经理的爱好等等,建议良好关系为今后的合作铺垫。

四、签约、铺货

达成合作意向之后,签订合作协议,要求货物在2天内铺到终端门店。

五、终端跟进

销售员到门店看产品是否到门店、陈列是否最优、促销政策总部是否传达到店员层面,实际的执行情况是如何?产品知识和主要卖点店员是否知晓,并了解店员首推的意愿性(建议把产品卖点分123点清楚的罗列出来或者事先用A4纸打印好留给药店人员)。

六、店员培训

得到总部(店老板、店长)允许在连锁总部或门店开展培训会。平时拜访一对一的培训。需要在连锁总部开展培训会的及时执行。

七、兑现承诺

按照协议或约定内容,按月或季度履行承诺。

八、总结

根据前两个月的销售情况,及时总结经验。把卖的好的原因传播给其他门店。把卖的不好的原因找出来,及时应对解决。从这几个方面下手:卖的不好,是因为公司的政策执行不到位还是店员不知道怎么卖。执行不到位去总部沟通首推,不知道怎么卖,继续开展培训活动。

医药营销及管理公众号“谷丰观点”

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