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要想终端动销,必须解决四件事

2015-12-03  匆匆v那年

很多企业深有感受,欢欢喜喜地在终端完成布点和铺货之后,产品销不动!终端动销的问题,似乎是每个厂家头疼的问题,大家都想快速的找到引爆终端销售的爆发点,但这谈何容易?但如果系统做好以下四件事,你的终端动销将会有一个新的突破!

第一件事:让OTC代表愿意跑(店)

让代表愿意跑,说白了,就是要有代表跑店的动力,你说你的OTC代表连店都不愿意跑,谈动销不是天方夜谭吗?只有我们的代表勤快跑店,才能和药店的老板和店员有交流,才能有效的反映终端的实际情况,比如动销问题的关键点,竞品的动销措施,药店需要什么样的助销等,我们才能对症下药,解决动销问题。怎么样才能让我们的OTC代表跑的有动力?第一,合理的提成。让OTC代表明白,每做成一单,你就有一笔不错的收入。第二,合理的奖罚措施,我相信,每个做销售的OTC代表都会有荣辱感,都想做的好有奖励,而这个奖励不仅仅是物质,还有精神上的,比如全公司员工大会,发奖状鼓励等,当然,做的不好的要处罚,要不然那些做的好的人就没有持续往好的方面做的动力了。第三,明确的规章制度,要求OTC代表必须完成多少家的拜访任务,收集哪些信息以报表的形势每日汇报!第四,我们的领导要做好心理疏通,让我们的OTC代表明白,每天的努力工作,都是一个正向的积累,量变带来质变!

第二件事:让店员愿意卖

店员愿不愿意卖关键在于两个问题,第一,卖你的药可以多拿钱,第二,和你的关系好!解决第一个问题,卖你的药可以让他多挣钱,你可以把你的产品谈成药店的首推,或者黄金单品,这样药店的老板的高激励政策,必然会让大家首推,另外,大家把产品谈成药店的协议产品,给药店定任务量,这样,药店老板也会给店员奖罚措施,来保证你的量的完成,再者,如果你搞“地下党”采用带金模式做,解决了多卖多挣钱的问题,但是要慎重考虑整个药店利益链的问题,不要搞得不好收场。

另外,你和店员的关系好,她能帮你卖!但是,靠关系卖的量毕竟有限,一个是店员有首推销售任务,完成不了任务她不好交差,完成了任务,同类你的产品能有的销售空间也很有限了,第二,关系的建立是OTC代表勤跑和店员磨合出来的,不是一朝一夕也不是小恩小惠能快速建立起来的,需要时间,店员的流动性又大,这个措施,只能作为辅助措施,完成第一个措施才是根本!

第三件事:让店员知道怎么卖?

我们永远不要高估店员的销售能力!这是我常说的一句话。店员只会卖他熟悉的产品,所以不要以为我们的店员什么都懂,更不要指望,你放些产品资料,我们店员都会主动去看,主动去学习,所以,店员培训和销售演练必不可少!店员培训的形式多种多样,首先是我们OTC代表拜访药店时的交流培训,这就需要我们的销售经理总结产品知识和样板销售案例,并要求我们OTC代表完全背出来,这样他才能在其他的目标药店里脱口而出。再者,可以开展店员培训会,集中学习,讲解产品的销售卖点,病理药理知识,联合用药指导和销售话术等相关知识!其次,微信的广泛运用,我们也可以利用微信群或者微信公众号来发布产品知识和学习考试发红包的活动,让店员在闲暇之余学习了产品知识,得到了红包惊喜,更重要的是又记住了一次我们的产品!另外,适当开展店员团购和内购活动,让店员先用上,先认可我们的产品,推荐起来才更顺利。

销售演练,说白了,就是我卖给你看,你看我是怎么卖的。这要求我们的OTC代表或者专职的驻店促销员,在产品动销不好的时候,在药店上一天班或者半天,卖出我们的产品,让店员瞧瞧。一方面增加了产品销售,但最重要的是给药店店员提供了销售实战技巧,也让店员增加了产品销售信心,为产品的持续销售做好了铺垫。

第四件事:让消费者愿意买

药店买药与医生开药最大的不同点是,我们的消费者有自主选择权。如何让消费者能接受我们的产品?就要解决下面几件事:第一,有实力的品牌企业可以借助媒体广告来宣传,社区宣讲,公益活动等方式来增加产品在消费者心目中的地位,让更多的消费者了解和知道这个产品。第二,做好终端陈列,包括两个方面的内容,一是产品在货架的陈列,陈列位置,陈列面,陈列数量都要做到最优,甚至你做堆头陈列和花车陈列来吸引消费者的注意力,让消费者看得到,拿得到。二是要做一些POP,宣传喷绘,展台,吊旗,空盒展示等宣传,让给消费者增加产品印象。第三,开展一些系列的促销活动,比如买药送礼品,买药赠药,免费试贴试喷试饮等实惠促销手段来吸引消费者。第四,店员能说出消费者听得懂的推荐理由,为什么给我推荐这个药?店员得说出个123来,这样消费者才觉得你专业,才能听从你的推荐。

终端动销没有一招制敌的秘诀,只有扎实做好动销系统工程,才能解决产品的动销问题。

本文是我的终端实战感悟,仅供大家参考使用!

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