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专业高效的终端跑店套路

2015-04-24  xkfeilong

近日和OTC代表走访终端,发现很多厂家的OTC代表“跑店”基于流程化,简单化。并没有达到我们终端日常拜访所要达到的效果。见到太多OTC代表进店后只是询问完库存,是否缺货就匆匆离去,也有OTC代表按照公司要求,拍完照片就离开,还有OTC代表进店后,简单的沟通后,沟通不如人意就气冲冲的离开,更有OTC代表聊了半天杂七杂八的,但丝毫没有谈产品的事情、工作的事情,聊是聊开心了,可是忘了主要的目的。一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓!今天,和大家分享一下,如何高效跑店!

第一步:做好计划,制定好目标,准备好说辞,提前预约

跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路,避免重复的往返路线,导致大部分时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目的。具体的做法是,每周日将自己的目标客户规整,根据自己的区域,安排周一至周五各自拜访哪些客户,严格按照规划执行。

拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量,一切不以提高产品销量为目的的拜访都是耍流氓,都是无效拜访。目标应该具体化,比如去同济堂药房的目的是进雪梨膏50盒。把现有的雪梨膏陈列面调整为3个陈列面,贴一张POP在户外玻璃上,和店长沟通促销方案A来达成进货量。一定是具体化的,而不是笼统的就是让药店进货,等等。

准备好说辞。跑店拜访,一定要给自己找一个漂亮的理由。要不然店员或经理店长说,你怎么又来了?你无言以对。常用的说辞有:以送名片为由再次拜访,以送资料为由拜访,以提供促销信息为由拜访,以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访,以借口路过为由拜访,以陪同上司巡店为由拜访,其他原由都可以。

提前预约。绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户,而导致的后果是白跑一趟,浪费了时间还没有办成事!这是大多数销售代表的通病。对于重要的客户,或者有重要的事情去找某一客户去沟通,拜访前一定要预约,以来表示对客户的尊重,增加在客户醒心目中的印象,二来,也让自己高效拜访,免得白跑路。

第二步:终端拜访最好五件事情

1、铺货:这里的铺货不只是产品首次进货,也包括补货和替代竞争产品。我们的销售代表通常进药店是只关注自己的产品,不关注竞品的相关情况。比如,我们再查看完我们的货位和产品库存之后,也可以在药店里看看其他的相关产品,比如,药店在卖修正的二丁颗粒,我们能否用把我们的二丁颗粒和药店合作,拦截二丁颗粒等,再比如药店某品种并非从我们医药公司购进,我们能否和药店沟通,以后从我们的渠道购进,是不是增加了产品合作的品类,增加了销售额。

2.陈列:我们的销售代表经常会被店员的这句话误导:“你放心,只要我们想卖,摆在那里都能卖,不想卖,就是放在最前面也卖不动。”这句话,有一定的道理,但也不能全信。你想,一个连产品摆在哪里都不知道的店员会推荐你的货吗?店员愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货吗?从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你,你是消费者,你愿意买吗?想想这些,我们的陈列工作是有必要的。简单的说:我们陈列的要求是“看得见,拿得到,买的到”,具体说来,就要求货品陈列在最佳位置。开架式货架要求摆在第一、二层,货柜式的放在第一层,陈列面要求3个以上,陈列的药品要求10盒以上。让店员伸手就可以拿到。对于生动化的陈列(用包装盒制作成的各种形象),产品POP的张贴,产品提示价签可根据药店的具体要求摆放。

3.促销:促销工作包括两个方面内容,第一方面的内容是,利用药店的促销日,带一些礼品,现场销售我公司的相关产品。第二方面的内容是向相关的人员促销政策。在这里要强调的是,促销活动要反复地说,每来拜访一次就要提醒一次。很多销售代表被自己的固定思维所束缚,第一,二次没有谈成就不再谈了,觉得这个客户是做“批结”的,我们的促销活动要求现款,别人不会做的。而通常事实并非如此,很多客户愿意用现款做这次促销活动得到实惠的礼品,其他的产品仍旧批结,他们也是愿意合作的。

4.店员教育:一谈到这个问题,很多销售代表都头疼,一些销售代表是不知道教育什么,因为他自己的产品知识和相关疾病知识都不丰富,这个没有办法,还是自己找渠道补充知识。有的销售代表是不知道用什么方式去培训。有的时候,像比较大的店铺或连锁药店我们可以要求公司的培训专员培训,但更多的时候,是要求我们在日常拜访的时候就把店员教育工作做好。多年的实战经验,我觉得用“吸引法”的效果比较好,具体说来就是,问店员某一产品卖得怎么样?他回答卖得不好,你就表示惊讶,然后给他讲一个某一药店一个月卖50盒是怎么做到的,把产品知识和方式方法融入到故事当中,这个时候我长说的一句话是“有故事,讲故事,没故事,编故事讲”,这种方式既达到了培训的目的,又让店员容易接受!

5.客情维护:一说到客情维护,大家似乎觉得就是要给店员送礼品。其实不然,客情维护的重要性,我还是那句话“没有利益就没有客情,没有客情就没有首推,没有首推就没有销量!”而这里的利益不仅仅是指物质和金钱。既然是“客情”那么这个“情意”很重要,我们要通过一些方式来维护这个感情,既然这样,给予物质是一部分,也是初期我们需要做的。而后期的拜访,物质上的东西要越来越少,精神层面的东西要越来越多。随着和药店的感情深入,对于夫妻店或者药店店长,可以聊一下药店的一些促销建议,药店经营的建议,因为你天天在药店中穿梭,见的案例就多了,一个药店的故事可以讲给多个药店听。对于店员,可以聊聊生活中的事情或者一些时政新闻,兴趣爱好,旅游等等。总之就是一句话“察言、观色、攻心”投其所好!在这里我要强调一下的是“聊天”这件事,很多销售代表,聊天是聊开心了,但是并没有将产品的相关事宜穿插其中,最后的结果是,天聊开心了,销售的事没提,销量没有明显的变化。销售代表在聊天的过程中,一定要时不时的转到产品的相关事宜上来。

终端拜访的五件事,你在药店里完成了,就算你把重要的拜访事情做完了,再这里,我想再强调一次,“就算跌倒了也要抓一把沙”,什么意思了?经常见到销售代表进店后就问;老板或者经理店长在吗?不在,就匆匆离店了。就算我们要拜访人不在,我们也要做好陈列,维护好和店员的客情等等。千万不要白跑路!

第三步:做好拜访记录

都说好记性不如乱笔头,我们现在的销售代表多数不爱做销售笔记,经常会出现到了店门口,忘记了店长姓什么,或某一重要的店员叫什么,或者上次交待的什么事情忘记办了等等。拜访完,出了店门,我们应该记录拜访药店的时间,重要任务的姓名,需要办理的事情,答应进货的日期、渠道和数量,其他对日后维护客情有用的信息,比如某一关键人的兴趣爱好等等,下次你拜访聊天的时候,你也好要有话题啊!

做零售终端药店的拜访,我一直要求销售代表做到“简单,高效,细致”,流程简单化,效率高效化,工作细致化。这样的拜访才是有意义的拜访,这样的拜访,才是“挖井式”的拜访,等到你积攒够了,销量的泉水就会源源不断的涌来!

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