|
想要成为最后的赢家，以下几点是否做到位很关键： 第一、终端推广人员业务素养高、服务到位。进几年OTC行业整合速度加快，连锁集中度越来越高，连锁药店尤其是具有规模的百强连锁已经成了各大OTC企业角逐的主要战场。由于这些客户的“规模大、管理细、效率高、反应快”等特点，对我们OTC推广人员的业务素养、服务水平要求越来越高。以往可能只要在一个部门一个关键人物谈好就能搞定的事情，现在就要对接所有与业务有关的商品、采购、营运、市场、片区、店长、店员每一个环节都很关键，每一个环节的对接都要清晰到位。这些连锁客户面对的供应商多，对谈判、方案落地、项目对接的效率要求较高，拜访前必须预约，提前准备谈判的内容，必须落实到书面，有详细的方案，有对于客户提出疑问要有事先估计及备选方案作为应对措施，谈判对接完毕后同时要落实到书面，抄送到与业务相关的各负责人，让大家对谈判的结果都能认可，并能配合；对于谈判后双方都确定的事项反应速度要快，如承诺对方的事情一定要在规定的时间节点解决，这样才能赢得对方的尊重及认可。鉴于以上情况，对于连锁的操作我们推广人员要提高自身修炼，加强自己的文案、方案策划能力，谈判能力，数据分析能力，应变能力，同时注意自己工作习惯、效率高、不拖拉、不轻易承诺，承诺必须兑现及时兑现。 第二、终端推广人员“会培训、会带教、会卖货”基本功到位。解决了产品进场问题后产品铺货到了终端，考验的是终端推广人员基本功是否强，对于终端的培训、带教是否到位。产品到了终端首先要解决的是： 店员是否愿意卖你的产品？这就要调动门店的积极性，如果没有积极性，不但不卖，还有可能会在终端对你形成拦截。往往产品进场后连锁会根据品牌、毛利、进货渠道、有无团队服务等维度对你的产品进行分类、确定产品的属性及推荐级别，能进入“主推”产品就有了“正式身份”。由于连锁主推产品较多，终端推广人员要根据产品的属性及级别分别与片区经理或者门店店长分析产品的增量方式，门店指标，活动方案等（如南京同仁堂品牌团队与百强连锁合作的分片区引爆模式、重点门店点爆模式在终端都比较受欢迎），一定要得到片区及门店的支持，这样才能解决门店愿意卖的问题。 如何让店员会卖你的产品？推广人员对于门店产品培训很关键，推广人员自身的产品培训能力必须过关，对于产品的成分、药理、适应症、治疗案例、服用方式、不良反应处理、服用禁忌等知识点要非常熟练，将一线的推广人员人人都变成“培训师”，产品到了终端后第一时间就能开展专业的培训、第一时间解决店员会卖的问题。 如何让店员卖得好你的产品？推广人员除了培训外还需要会“带教”，因为门店店员面对的品种很多，对于产品推荐不够聚焦，尤其对于一些客单较高的产品缺乏技巧与信心。店员最大的痛点就是“都想卖客单（毛利额）较高的产品，都想拿大单，但是由于店员自身对产品知识掌握能力不够、对消费者的症状把握能力不够，推荐成功几率低，从而推荐的信心下降”。这就要求推广人员通过现场的助销、促销或者日常拜访过程中的贴柜现场进行带教，提升店员的产品知识及消费者的症状把握能力。 第三、地空配合、推拉结合、传播到位。产品到了终端后推广人员要以终端为阵地，结合产品高空广告展开地面传播。广泛地开展地面促、助销活动，营造终端热销氛围，推动消费者购买，做到与高空地面传播同步。例如有的企业在广告投放的同时，终端地面宣传物料也在同时制作，并在最短时间内到达终端，一段时间内将门店产品铺货、陈列、物料投放、促（助）销活动，作为考核的重点，让产品在终端“活”起来、“动”起来。 OTC的营销是一个系统工程，很多企业产品品牌、品质、疗效很好，价值链也合理，宣传上也肯投入，行业资源也很丰富，就是产品卖不好，原因就是输在了“最后一米”。 |
|
|
