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OTC代表如何有效拜访药店八步骤

2018-05-05  雷厉风行1...

抓住了终端,就等于抓住了OTC市场,做药人都明白。很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实,只要我们找准了切入点,将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了,其它的业务工作自然就水到渠成,顺理成章了。 如何有效地开展药店拜访工作,OTC实效营销托管团队在此分享几点看法。

一、 开门见山,直述来意

一进店堂,就将此次拜访的目的向对方说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜,还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍,药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者,而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时,我们如果再突然来一句“我是某某厂家的,不是来买药……”,营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉,马上就会产生反感情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、 突出自我,赢得注目

有时,我们一而再再而三地踏入同一药店时,却很少有人知道我们是哪个厂家的,叫什么名字,在做哪些品种的业务。此时,我们必须想办法突出自己,引起药店的关注。首先,不要吝啬名片。每次去药店时,给相关人员发放一张名片。发放名片时,可以出奇致胜。比如,将名片的反面朝上,先以经营的品种来吸引药店工作人员,因为药店真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,在一显眼处写出自己的姓名、联系电话,并以不同色彩的笔迹标出,并对药店工作人员强调说:只要您拔打这个电话,“这个人”随时都可以为您服务。同时尽可能的索要药店所有人员的名片或其它的联系方式。利用好现在流行的微营销工具(比如微信、QQ等),建立好微关系。

三、 投其所好,群分类聚

我们踏入药店营销时,常常会碰到这样一种情况,店员不耐烦、态度生硬地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”店员说这些话时,一般有两种情形:一是他正在接待其他顾客,二是他正在与其他同事进行集体聊某一热门话题或是玩手机翻微信、聊微信。当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,并找准时机帮店员做点什么,如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮店员推介;在第二种情形下,我们可以借用手机平台,比如分享一个好的文章或笑话给对方,趁机扫一扫加他们的微信、QQ之类。以独到的见解,引起共鸣,或者是将我们随身携带的小礼品,比如公司统一定制的小笔记本送给他们。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。

四、 明辨身份,找准对象

如果我们多次拜访了同一家药店,却收效甚微,要进的货总是谈不妥,我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系,搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位(职务)的人。比如,要药店接收新品种,必须找经理;要结款,必须找财务主管;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的营业员了。

五、 宣传优势,诱之以利

商人重“利”,这个“利”字,我们可以简单地把它理解为“好处”;只要能给药店带来某一种好处,我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”,一一向药店数落出来;让他感觉到与我公司做生意,既放心又舒心,优势宣传时。我们可以采取F(特色、卖点)B(利益)I(冲击、诱导)原则。

六、 以点带面,各个击破

药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外,这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以,我们必须找一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长在药店较有威信人,根据他的喜好,开展相应的行动,与之建立“私交”,如给他正在上学的孩子送一书包,送一本复习试题资料,然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人,以达到进药、收款、促销的目的。

七、 四勤一体,适时跟进

药店的拜访工作是一场几率战,很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸,我们无须害怕失败,要发扬四千精神,走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计,每天多跑一家药店,每家药店多去一次,每次多聊几句、多听几句、多看几眼,看产品的陈列包装,有无缺货现象,听药店的要求、建议和市场反馈信息;把后续工作做细做好,这与“刀不磨,要生锈”的道理是一样的。

八、传递“正能量”

一个穿着很随便、满口脏话的负能量OTC代表,跑到一个药店跟药店老板谈产品。药店老板能接受你吗?更何况是谈生意。要记得药店老板能不能接受你这个人,跟你能不能谈成业务有关非常大的直接关系。药店老板可能曾经有听说过你的产品,也有可能没有听说过产品,但绝对不会跑到药厂或你公司来做调查和分析。你站在他面前,他能看到你的一切就代表你所在的团队实力、公司形象、产品品质的全部。对你有了信心,对产品有了信心,你传递的是正能量,还怕药店老板不进你的货?

 2016-12-27 15:21:24

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