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培训之KA连锁管理和终端促进上量

2017-03-30  tonylee20...

培训提纲:

课程说明:      

     本课程萃取20余年咨询、培训过往之精华。

     从连锁运营角度,分析工业与连锁合作的基本原则,站在连锁的角度去合理规划供零合作模式,规避落入最简单的毛利率高低的合作模式。如何制定具有吸引力的合作营销方案吸引连锁的营销资源为我所用。

     OTC终端促销活动引入项目制工作形,以及项目制工作顺利进行的前提条件,例如,如何从关键因素上寻找营销突破,连锁利润需求引领渠道价格管控,终端有效上量又是缓解渠道管控营销的压力的保障,二者相互依存,相互影响。

     管控营销其本质是管控好药品的价格体系,维护正常的市场秩序;保证药品经营链各环节单位的利润空间,尤其保证连锁药店的利润要求,并寻求连锁药店的最大力度支持和帮助。

     终端上量的关键在于零售药店的动销,药店动销必须有效开展终端的各项促销活动和连锁药店的支持。连锁药店的支持不仅仅体现在合作产品的毛利率,更重要的在于如何协助连锁药店店员解决其“知道卖”“愿意卖”并克服其“如何卖?”和“不敢卖?”等的实际问题,有效解决连锁药店单品增量的问题,从而让药店获得更多的产品毛利,实现供零双赢、连锁创赢。

     终端项目制工作前提之如何打造优秀的OTC市场参谋部角色,全面提升促销活动策划等综合能力;全力打造OTC市场部的团队作战参谋部的角色,梳理最全最完善的市场参谋部的组织架构和运行模式。

     在互联网营销升级的前提下,介绍利用互联网工作策划OTC终端上量的几个营销案例,借鉴和帮助业突破OTC产品销售上量的瓶颈。

 

课程提纲:

前言:

  1. 连锁发展阶段梳理连锁合作方向:
  • 从零售连锁发展阶段看:零售连锁在经历不同发展阶段后,在2005-2010年期间高毛利产品时代之后迎来了2000-2015年大健康时代,而从2015年开始药店开始意识到回归到药品经营的本身,如何提升药店品类尤其是慢病类药品的销售量,成为连锁在未来5年的战略方向,联合用药、关联销售、慢病管理综合运营成为药店经营主流方向,药企如何与连锁药店有效合作,共同打造增量产品,成为药企转型的机会,如何把握机会?如何有效和连锁药店合作,实现双方共赢!
  • 如何通过合理的品类结构-赢得顾客、赢得利润从而最终赢得竞争 ;从品类管理分析药店三类品类的重要性:替代类-增量类-升级类
  • 2015OTC市场的现状和发展趋势 
  • 区域主流连锁零售市场的特点
  • 中小型连锁及大型单体药店市场特点

【第二单元】零售增量的市场三个前提条件-—1、渠道管控,2、终端维价工作,3、构建合理的OTC市场部

1.   OTC市场现状和营销模式分析

2.   渠道管控的主要核心问题及措施

3.   终端维护价格的核心问题及维价十步骤实施要点

4.   构建合理的OTC性质的市场部,做好市场指导、策划等参谋部的功能,做好市场监督功能,尤其是市场信息采集和雷达站的建立和运作。

     OTC市场(推广)部完整的组织架构 ;

     OTC市场(推广)部各部门功能关系、工作流程及案例分析

     OTC市场部的参谋、推广职能介绍

     OTC市场部的职能介绍和团队大脑参谋的功能解读

     连锁药店及单体药店培训体系及自建培训师队伍的建立

     药店培训的主要内容及目的策划分析

     培训案例之培训内容和主题策划及分析

     终端信息雷达站建立及数据分析案例

     OTC市场(推广)部需要研究的和重点关注的问题

【第三单元】如何有效开展OTC终端工作推演连锁合作的模式及核心内容、合作关键点

1.   OTC终端工作相关的连锁经营基础知识学习和了解

     连锁药店经营专题讲解:价格形象和价格管理专题、商圈概念和商圈竞争与促销专题、门店零售设计管理(与我们相关的陈列、终端产品宣传)、门店绩效考核模式、门店主推商品、负毛利产品、亏损产品分类销售管理情况分析、品类采购和上架情况分析等等……

     各项目制工作单项所涉及的相关连锁基础知识

产品终端宣传选点——商圈原则

终端现场选点促销——药店经营时间管理

和连锁合作项目的执行情况调查和纠错行动——门店管理制度和奖惩制度

……

     各类终端信息研究和使用原则,各类终端和连锁我们需要怎样的信息支持我们的营销工作

     KA连锁信息档案工作内容中核心内容的讲解:主流连锁信息档案CRM,解读连锁产品分级密码,解读连锁不同推荐级别产品的推荐力度、任务考核、人员激励措施。如何在连锁谈判前制作和了解连锁内部产品推荐分级,药店内部考核机制解读。

     商圈项目制工作的要求和如何开展,不同医药商圈药店特点和实施营销模式的选择

2.   OTC终端工作离不开与连锁药店的合作,与主流连锁合作项目内容和核心关键点分析,连锁终端上量工作的主要营销模式及措施手段的介绍及策划案例分析,连锁终端上量的关键点分析。

     连锁战略合作的层级理论

     连锁战略合作项目及条款设计思想,合作连锁主要核心信息档案建立及关键点(配合案例分析)

     连锁战略合作执行力监督和连锁总部-门店店长-门店店员三者关系维护

     连锁药店战略合作双赢谈判技巧及方法

     站在连锁和供应厂商角度解读《连锁药店采购经理与供应厂商谈判技巧培训》

     连锁药店合作谈判误区分析和应对策略

     终端促销上量的合作和共赢的关键点,营销方案如何有效结合药店的实施情况制定,厂商联合营销的主导思想和策划关键点

     连锁药店战略合作级别分类和合作“1+1+N”的营销模式的解读

     重点门店线下终端各项促销活动的原则和操作思路

     建立在于连锁合作内容基础上,OTC销售团队如何开展终端推广精细化管理,分析其内容和实施步骤,以及实施过程中的关键点分析

     如何有效提升连锁合作的效果,提升有效合作的费效比,有限的人力物力财力到达终端效果的最大化,重点介绍与连锁和合作之后,连锁药店终端促销宣传活动3.0版(升级版)

 

连锁合作案例全案阶段供零合作的营销模式:OTC终端活动之微信群营销和慢病管理(选择性讲解)

1.   终端上量有效措施之店员微信群营销

     互联网+的营销措施介绍

     互联网改变了生活也改变了我们的工作模式,OTC代表非接触性终端拜访模式之实战经验介绍

     如何让微信营销成为药店终端促销的新动力,店员微信群营销流程完美设计和讲解:

(一)   店员店长微信群营销模式的介绍

(二)   如何组建药店店员微信群?

(三)   微信群营销活动开展:建立药店店员微信群后,其营销操作的程序和步骤,以及各步骤实施的关键点;

(四)   微信营销活动的核心在于线上和线下活动的互动,掌握的要点,必须及时沟通和处理事件的各项关键点

(五)   微信群营销活动步骤分析讲解

(六)   微信群营销的注意事项和案例分享

2.   处方药零售OTC的慢病管理

     慢病管理的基本知识了解

     慢病零售市场现状解读,慢病市场两大趋势

     零售市场慢病管理模式分析

     零售市场药店慢性病管理必须突破三大发展瓶颈

     与连锁合作慢病管理的主要内容:

u 药店零售市场状况和环境分析

u 企业及产品优势;

u 连锁合作谈判要点;

u 争取连锁合作的哪些资源?

u 执行活动汇编

     慢病的会员管理步骤和流程

     药店实现病种管理需要建立四大体系

     慢病管理药店的正确观念

     慢病管理要有正确的方法

     如何打造增量类的慢病品类

     慢病药品协同效应营销模式

     慢病管理战略合作基本项目内容及核心要点

     慢病管理终端推广活动的基本形式

     供零双方构建慢病管理系统模式介绍

 

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