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整理：王勤虎 李从选康美药业OTC事业部总经理 县域连锁药店普遍存在中药销售占比较低，中药品种、品规数量少、品质低的情况，中药高毛的优势没有得到充分的认识和挖掘。此外，连锁规模小，没有中药品类构建、优化、升级、营销能力，门店缺少中药专业人才，专业用药指导水平及服务水平不高，多种因素制约着县域药店中药的发展。 “县域连锁药店有志于做强做大，不妨转变对中药的观念认识，通过差异化的服务，行成差异化竞争力”，对此，康美药业OTC事业部总经理李从选在2016年中国首届连锁药店发展峰会上提出建议——县域药店可以从以下六个方面着手中药增量： 通过专业培训教会店员卖中药 1 店员专业培训主要通过两个方面展开。一是通过培训让店员掌握基本的中药知识，能够准确阐述中药产品的特点、功效，做到对症荐药。二是针对中药品类，准确掌握推荐人群、产品特点、销售技巧等。 据李从选介绍，康美药业已经组建了康美中药营销学院，主要协助战略合作客户系统培训中药产品和营销技巧知识。 ■ ■ ■ ■ ■ 多点、集中陈列 2 消费者在进店过程中，多点、集中陈列的产品因为多次出现，一方面可以强化消费者对产品的记忆，另一方面能够让产品更加饱满和富有表现力，让消费者对这类产品产生非常畅销的感觉，引起购买欲望。 康美主要通过药店内的中药养生坊来营造氛围、带动中药销售。通过扩大陈列面、做出堆头，让增长快、毛利高的产品得到生动化的陈列。另外，应季推出产品组合，通过业务员手绘POP、吊旗、喷绘、爆炸贴、扎花、花车、营造销售与促销氛围。 中药养生坊能给药店带来“五个中心”。一是中药品类管理与展示提升中心，二是药店中药销售氛围营造中心，三是中药销售带动中心、提升中药销售占比，四是中药销售技能培训中心、通过一对一培训提升调研销售技能，五是差异化中药助销服务中心。 POP——手绘POP引导 3 手绘POP海报刺激引导消费和活跃卖场气氛，突出产品卖点，在有限的客流量中抓住每一位进店客户的注意。实现产品特点、卖点可见，活动预告可见等，内容把握上要以应季产品+症状/效果吸引眼球，康美OTC一线团队都经过标准化POP培训后方能上岗，可以协助各连锁提高POP书写能力。 体验——无体验、不营销：打造舌尖上的美味中药 4 茶试饮：花茶类、菊皇茶、新鲜花茶、气味清香，原料可见。 粉试尝：中药粉剂类，如三七粉配以蜂蜜、牛奶，品尝起来不苦。 粥试吃：煮成各种中药药膳，尝一小碗就会爱上药膳。 羹试喝：药味十足的羹，顾客才会知道原来可以这样使用！ 汤试饮：滋补类产品，可以做成汤。 参试嚼：参类，如红参、西洋参都可以直接嚼服。 ■ ■ ■ ■ ■ 组方销售——解决处方来源问题 5 由于县域级连锁药店缺少专业人才，在不具备中医师的门店无法提供专业的中药产品推荐。康美通过邀请国药大师提供养生组方、经典方，解决连锁门店缺少专业人才不会推荐中药组方的问题。连锁门店通过对顾客症状的简单咨询，可以有针对性推荐国医大师的组方和经典方。 来自国医大师养生保健方，包括经方、验方、传信方、局方、秘方、单方、春夏秋冬应季组方。康美根据节气、体质的不同，将养生组方以标准化、定期化、常态化的组合包装形式在终端呈现。 PK、十天破万活动—快速上量的法宝 6 2016年，康美开始“十天破万活动”营销新尝试。通过地面团队优势，聚焦资源与人力，在7至10天的时间里开展产品纯销突破的活动。活动时间聚焦在十天内，通过高奖励、强互动来吸引门店消费者，通过战区“PK”来激发团队斗志、创造奇迹。目前，“十天破万活动”已经在全国上百个连锁开展，市场反应热烈。 康美坚持做了四年“单品增量PK突破与中药销售技能大奖赛”。通过业绩PK提升机制给门店带来业绩提升的动力，为销售团队带来正能量。活动的形式包括药食同源产品销售竞赛、中药辨别大奖赛、中药销售技能竞赛、坐堂中医中药知识文化普及活动等。通过活动激发团队求胜之心，从而快速提升中药整体销量。 ↓↓↓点击左下角“阅读原文”，搜索更多财智热文 |
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