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“淘金”中药,快速上量六大招!

2016-06-01  天道酬勤Y...

“淘金”中药,快速上量六大招!

整理:王勤虎

“淘金”中药,快速上量六大招!

李从选康美药业OTC事业部总经理

县域连锁药店普遍存在中药销售占比较低,中药品种、品规数量少、品质低的情况,中药高毛的优势没有得到充分的认识和挖掘。此外,连锁规模小,没有中药品类构建、优化、升级、营销能力,门店缺少中药专业人才,专业用药指导水平及服务水平不高,多种因素制约着县域药店中药的发展。

“县域连锁药店有志于做强做大,不妨转变对中药的观念认识,通过差异化的服务,行成差异化竞争力”,对此,康美药业OTC事业部总经理李从选在2016年中国首届连锁药店发展峰会上提出建议——县域药店可以从以下六个方面着手中药增量:

通过专业培训教会店员卖中药

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店员专业培训主要通过两个方面展开。一是通过培训让店员掌握基本的中药知识,能够准确阐述中药产品的特点、功效,做到对症荐药。二是针对中药品类,准确掌握推荐人群、产品特点、销售技巧等。

据李从选介绍,康美药业已经组建了康美中药营销学院,主要协助战略合作客户系统培训中药产品和营销技巧知识。

“淘金”中药,快速上量六大招!

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多点、集中陈列

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消费者在进店过程中,多点、集中陈列的产品因为多次出现,一方面可以强化消费者对产品的记忆,另一方面能够让产品更加饱满和富有表现力,让消费者对这类产品产生非常畅销的感觉,引起购买欲望。

康美主要通过药店内的中药养生坊来营造氛围、带动中药销售。通过扩大陈列面、做出堆头,让增长快、毛利高的产品得到生动化的陈列。另外,应季推出产品组合,通过业务员手绘POP、吊旗、喷绘、爆炸贴、扎花、花车、营造销售与促销氛围。

中药养生坊能给药店带来“五个中心”。一是中药品类管理与展示提升中心,二是药店中药销售氛围营造中心,三是中药销售带动中心、提升中药销售占比,四是中药销售技能培训中心、通过一对一培训提升调研销售技能,五是差异化中药助销服务中心。

POP——手绘POP引导

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手绘POP海报刺激引导消费和活跃卖场气氛,突出产品卖点,在有限的客流量中抓住每一位进店客户的注意。实现产品特点、卖点可见,活动预告可见等,内容把握上要以应季产品+症状/效果吸引眼球,康美OTC一线团队都经过标准化POP培训后方能上岗,可以协助各连锁提高POP书写能力。

体验——无体验、不营销:打造舌尖上的美味中药

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茶试饮:花茶类、菊皇茶、新鲜花茶、气味清香,原料可见。

粉试尝:中药粉剂类,如三七粉配以蜂蜜、牛奶,品尝起来不苦。

粥试吃:煮成各种中药药膳,尝一小碗就会爱上药膳。

羹试喝:药味十足的羹,顾客才会知道原来可以这样使用!

汤试饮:滋补类产品,可以做成汤。

参试嚼:参类,如红参、西洋参都可以直接嚼服。

“淘金”中药,快速上量六大招!

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组方销售——解决处方来源问题

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由于县域级连锁药店缺少专业人才,在不具备中医师的门店无法提供专业的中药产品推荐。康美通过邀请国药大师提供养生组方、经典方,解决连锁门店缺少专业人才不会推荐中药组方的问题。连锁门店通过对顾客症状的简单咨询,可以有针对性推荐国医大师的组方和经典方。

来自国医大师养生保健方,包括经方、验方、传信方、局方、秘方、单方、春夏秋冬应季组方。康美根据节气、体质的不同,将养生组方以标准化、定期化、常态化的组合包装形式在终端呈现。

PK、十天破万活动—快速上量的法宝

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2016年,康美开始“十天破万活动”营销新尝试。通过地面团队优势,聚焦资源与人力,在7至10天的时间里开展产品纯销突破的活动。活动时间聚焦在十天内,通过高奖励、强互动来吸引门店消费者,通过战区“PK”来激发团队斗志、创造奇迹。目前,“十天破万活动”已经在全国上百个连锁开展,市场反应热烈。

康美坚持做了四年“单品增量PK突破与中药销售技能大奖赛”。通过业绩PK提升机制给门店带来业绩提升的动力,为销售团队带来正能量。活动的形式包括药食同源产品销售竞赛、中药辨别大奖赛、中药销售技能竞赛、坐堂中医中药知识文化普及活动等。通过活动激发团队求胜之心,从而快速提升中药整体销量。

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