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文：李从选 转载请注明作者与来自第一药店财智（yaodiancaizhi） 基于多种因素影响，中药的销售规模未能上去，一直是县域中小连锁的一块”心病“。笔者认为，中小连锁若能提升中药营销的8个可见度，这块”心病“或能很快消除。  一、县级连锁级中药市场的四大特点 1、企业多、规模小、面广 县级连锁药店的前身大多数都是原来公有体制下县级医药公司的门市部，因此县级连锁药店面广、企业数量多、规模小，门店同样规模小，服务人口数量多于城市，除了个别经济发达地区有年销售超过1亿元销售规模外，全国绝大部分县级连锁都是规模较小，基本都在5000万元销售额以内。县级连锁的品类构建能力普遍较弱。主要的竞争对手是本省在省会城市的大连锁在当地的子公司。 2、县级连锁较少得到供应商的促销资源 县级连锁由于山高路远，厂家资源如物料、促销、培训、活动等支持资源比较稀缺。很多品牌工业由于人员数量限制，无人服务到县级连锁，县级连锁能够得到供应商的资源非常有限。 3、专业水平较低，竞争以价格战为主 由于门店缺少专业人才，专业用药指导水平及服务水平不高！营销手法相对单一：那就是价格战和买等初级竞争手段。 4、门店销售的中药多是低价格带的低质产品 县级连锁的中药销售占比明显低于城市连锁药店，且都是低端低价产品，很少有大的中药企业的品牌产品到县级连锁。 二、县级市场中药市场开拓的观念改变 1、说服县级市场连锁和单店中药市场需要培育。 中药养生既是国学之一，又是近年来大健康的热点话题，富裕起来的中国人，对养生的需求可以说是迫切的，不知道怎样养生、不知道怎样吃、怎么使用、服用中药及参茸贵细类产品才是顾客不愿购买消费中药的最大问题。因此不是没有市场和需求，而是你也不愿培育市场。 一些连锁认识偏差体现在对中药养生、治未病、大健康市场的迅猛发展还未能看得见，对中药不够重视，不愿花时间、精力和门店。 县级连锁真正从上到下愿意做和真正从上到下重视，是做大做好中药的前提。而重视就是“老板工程”，老板亲自抓，才有执行力。 2、开发客户不以客户的规模大小论“英雄”，只要是认可我们产品的客户，就是我们的优质客户。 康美在于县级连锁合作时，不以大小作为取舍标准：例如安徽省潜山县百信大药房、固镇县赵泰和堂大药房都是从最初的一个单品菊皇茶开始与我们合作，后来逐步扩大到全品类合作全产品线合作，中药花茶、参茸、中药小包装等产品均有合作。
三、八个可见度协助县级连锁突破中药增量品类销售 1、手绘POP可见 手绘POP广告既可美化环境，又可预告促销活动、传播产品知识，是门店无声的推销员，但是县级连锁一般都没有手绘POP人员，康美则是人人都会POP，就到县城协助连锁书写和发布手绘POP。 2、多点集中陈列可见 康美可卖的中药产品非常多，有定型装中药、有参茸贵细、有粉剂中药，但是如果零散陈列，在终端就没有气势，因此我们协助县级所在药店，把康美产品集中起来陈列摆放，这样看起来就非常有气势与卖相。 集中陈列和多点陈列，能够在消费者进店走动过程中，多次注意到中药产品，强化记忆，且集中陈列能够让产品更加饱满和富有表现力，饱满的集中陈列，让消费者产生这类产品非常畅销的感觉，容易产生购买欲望。 3、组方销售可见 中药销售除了老中医开方抓方外，其余养生类的中药可以说是“不组方无销售！”药店必须教会店员会组方销售，这样才能显得比超市销售的药食同源类中药更有专业性。作为厂商，我们则有义务教会店员组方销售，我们根据不同人群需求和不同节气养生以及不同的体质养生的需要，定期推出养生组方，并把组方标准化，定期化，常态化，组合包装形式终端呈现；如老人三宝、妇女三宝、儿童三宝、美容养颜三宝。 门店的组方销售既体现了店员的专业，又实现了产品实现关联销售，提高了客单价，一举两得。 4、特点、卖点提示可见 在终端大力宣传我们产品的特点、优点、卖点，以及康美产品为什么贵的理由，通过多种途径把我们产品的卖点告诉消费者。康美中药到底为什么贵呢？ 首先是因为康美选用的都是道地药材，因为我们有新开河以及三七粉的质量溯源系统； 其次是我们每批都做硫磺、重金属以及农残的检测，保证这些指标合格。 第三是康美药业有自己的GAP基地。尤其是人参和三七基地，保证源头上的产品质量。 5、活动预告可见 中药销售需要经常性的活动促销，对于促销活动来说有两句话：“促销不预告等于没促销，预告不到位，一切都白费'。康美的中药促销活动，丰富多彩，我们会通过各种方式进行预告：终端预告、团购预告通过手绘POP、DM单、LED显示屏，客户会员系统、微信平台等。
6、协助县级连锁做“康美中药养生坊”--形象包装可见 我们免费给较大的终端门店提供中药养生坊--中药品类管理与展示中心。免费提供的广告位，灯箱、收银台、橱窗只出制作成本的前提下，大范围的发布。 7、终端产品、养生的音频声音可见！！ 对于门店而言，无论是店内的LED电视，还是店外的LED显示屏，都是有效的促销资源，LED电视可以放一些养生知识讲座，唯美的广告宣传片，店外的LED显示屏，康美录制了大量的视频、音频文件，在终端门店滚动播放重点产品的特点和促销信息。
8、终端体验活动可见 中药销售是”不体验，无销售“，必须通过体验，让消费者认识中药，喜欢上中药，把中药变成餐桌上的美食。我们创新了六种终端体验营销方法： （1）茶试饮：花茶类、菊皇茶、新鲜花茶、气味清香，原料可见。 （2）粉试尝：中药粉剂类：如三七粉配以蜂蜜、牛奶，品尝起来不苦。 （3）粥试吃：煮成各种中药药膳，尝一小碗就会爱上药膳。 （4）羹试喝：药味十足的羹，有些人就会知道原来可以这样消费。 （5）汤试饮：滋补类产品，可以做成汤。 （6）参试嚼：参类：红参、西洋参都可以直接嚼服。 去年我们销售新鲜人参创新的四种终端体验方法： 方法一：切成薄片泡优质蜂蜜，口感非且简单易行，活性因子强，美容功效佳，养胃护胃。 方法二：熬鸡汤排骨汤，原料有腥味可加姜除腥，煲汤时间4个小时后参味浓香，不需加任何调料，个人根据口味加入食盐，建议不宜盐多，咸淡适中避免掩盖人参味。补气补血养身。 方法三：泡人参酒，50度以上白酒，密封泡15天以上可喝且参味浓，强身健体?肾。 方法四：泡开水喝，加适量蜂蜜或者白糖以调味
除了八个可见度，我们还进行量身定做的客户培训，根据客户的需求提供适合的培训内容，客户要求我们提供一场以联合用药为主题的产品培训、盈利模式培训、做大中药品类培训、手绘POP技能等等。 安徽固镇县赵泰和堂大药房，5家门店，最高峰菊皇茶一个月销售3000包，肥西县派河大药房一个单店，一个月销售新开河红参8万元。 |
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