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演讲人：李从选丨康美药业OTC事业部总经理 整理：谢婧怡 转载请注明作者与来自第一药店财智（yaodiancaizhi） 过去，在中药的品类、处方、营销方面，中小连锁药店都会碰到业务不熟，缺乏经营技巧等问题，这些问题对药店增量带来负面影响。很多连锁都知道要分中药市场的蛋糕，但是怎么分，有哪些方法却是丈二和尚摸不着头脑。而这一切，在康美药业OTC事业部总经理李从选看来，并非无章可循。在刚刚过去的2017第二届县域会（中国县域连锁药店发展峰会）上，他就带来了挖掘县域市场中药消费潜力的分享：“三招九法”做大中药。 李从选 ?康美药业股份有限公司OTC事业部总经理 基础：保证质量根本，推进品类优化 质量保证是中药经营的根本所在。高品质的中药才能带来回头客，否则，中医将亡于中药。李从选认为，对于中药而言，一味追求低价意味着四件损人不利己的事： 一、中药来源不是地道药材，以次充好，源头造假； 二、中药炮制环节无保证，手工作坊，粗制滥造！ 三、中药进出厂都不做农残、重金属含量检测、硫磺含量超标。 四、直接假冒伪劣，欺骗消费者。 在李从选看来，工商应该联合向消费者传达这样的观念，才能将中药销售持续健康的推进下去：一是治不好病，再便宜的药都是贵的，能治好病，再贵的药都是便宜的。二是不要想象消费者都是追求低价的，市场上只有“看不起、看不懂”，没有“买不起、用不起”，让顾客心动才是根本。
确保中药的质量是基础，做到这一点之后，李从选认为，药店还要持续不断地细化中药品类，这是中药经营的根基所在。那么如何细分品类，拉动中药品类销售的增长呢？
首先是引进新品扩充品类。其中可以引进的品类包括：中药抓方饮片、参茸贵细、特殊中药饮片、食字号和健字号中药、浴足和养生汤料类中药、民族中药品类、新颖中药品类等。丰富中药品类，无限细分，充分满足消费者的消费需求，实现销售的增长。
其中，引进更多的中药饮片可做到散装与精装同在，拉开价格带、品质、档次差距，给消费者一定的选择权。而引进食字号和健字号中药，作为完全以中药为原料制成的大健康类产品，在连锁药店销售比重中占2--4%，可适量引进。而引进新鲜中药原因在于，其最大限度地保持了药物的生物活性，在疗效和保健养生效果方面优于一般中药。
（财智图库，盗图必究） 其次，连锁药店可以引进精品扩大客单。药店可以升级百子柜抓方饮片，引进精品中药，留住老中医和顾客，提升门店销售额。一方面，可以通过好坏、优劣的陈列对比，让消费者自我选择精品中药；另一方面，可以通过逐步把处方中的“君、臣”药替换为品质品牌中药，提高疗效、提高客单，提升毛利总额。
再次，可以通过引进药食同源扩大客源。“把中药做成好吃的食材”无疑是一个亮眼的卖点。中药尤其是药食同源的参茸贵细，消费者不懂吃、喝、用是主要问题，是实现首次购买的最大障碍。药店可以通过体验的方式解决这个问题：让消费者闻一闻、尝一尝、用一用，亲身体验药食同源药品的效果，拉动消费。
无体验，不营销。如何更为便捷的帮助消费者实现购物体验，是药店需要不断优化的关键所在。
开源：多渠道引进处方，带动销售增量 不可否认的是，实现中药销售的增量，处方购药的确是开源的重要办法。多渠道地引进处方，实现多种销售中药方式并存，以带动销量。
渠道一：坐堂医开方 1、中医院处方和中医诊所、卫生院的处方外流 2、连锁药店的坐堂中医治病开方 3、网络医院处方 4、联合独立中医诊所处方 渠道二：经典方——不组方，无销售！ 提供经典古方、节气养生组方、常见病组方、提供系列物料支持，协同门店开展组方销售。 组方销售四大优势： 1、组方经典科学，以滋补、调理、养生为主市场容量大。 2、包装干净卫生，无需养护，方便组方。 3、疗程推荐，客单价高。 4、使用方便，适应现代白领生活节奏。 渠道三：国医大师养生方
国医大师常年养生组方，第一位黄英儒是推荐的是黄芪+枸杞，第二位是李济仁，他有一个方子四物养生茶，常年吃能增强免疫力，减少感冒发烧常见病的出现，效果非常好。药店推处方售药，不能错过养生市场，养生市场潜力巨大，像国医大师的养生方，普适性强，值得药店推荐。 技巧：把握痛点，制造卖点，三法助力营销升级 确保药店中药品类的丰富程度，能够把握住处方来源的开源方法，最后一步，就落地到门店销售的技巧上来。有好的产品，没有销售技巧也是无效的。那么，怎么抓住顾客的需求，制造卖点，实现营销的升级呢？李从选在演讲中分享了他的思考：
（财智图库，盗图必究） 一、中医药体质养生法——养生市场，潜力巨大
与上游工业合作，工业将会给连锁药店带来一系列销售技巧的培训，手把手教会店员如何卖药。 1、熟卖点：熟练地掌握产品特点、卖点（一句话、顺口溜） 2、会辨识：教会店员通过体质辨识的方法推荐药品：9种体质、简易舌诊 3、会组方：教会店员通过组方销售中药 4、会关联：教会店员通过中西药联合用药联合销售 5、能带教：能教会门店其他店员中药销售方法和推荐技巧 二、中西药联合用药法
西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好。比如三七粉的中西联合用药：一般的降压药，比如说洛活喜等，如果消费者买了这个药，我们的员工要告诉他，化学药降压效果好，但是治不了本，三七粉可以降血脂，血液黏度没有那么浓，血流阻力减少了，血压就可以降下来，这是中西药联合用药的好处。员工可以这样推荐，带动销量。像糖尿病、高血压、口腔溃疡，要中西药搭配治根本。
三、中药养生节推广法
李从选认为：以中医药养生和治未病的观念经营中药才能做大中药。 1、连锁应自办各种中药养生节，坚持常年做各种中药文化节、膏方节、参茸节、花茶节、中药养生节。 2、顺应节气养生，营造中药养生销售氛围，从地面到空中都要根据24节气，布置相应药食同源的中药养生产品销售。 3、冬病夏治，在夏天对冬天容易发生的疾病进行治疗或干预，益气温阳，散寒通络，从而达到防治冬季易发疾病的目的。 比如很快就将进入夏季，热了花茶就来了，药店可以开始大力推广花茶节，打造“自然清凉，轻松过夏”的概念，制造卖点。在营销版块，根本在于把握住养生市场，抓住顾客的核心痛点，掌握技巧，打造新卖点，满足顾客需求，才能最终实现增量。
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