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OTC丨如何开发新药店?

2015-11-27  泛泛行舟


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人生的光彩在哪里?早上醒来,光彩在脸上,充满笑容地迎接未来;到了中午,光彩在腰上,挺直腰杆地活在当下;到了晚上,光彩在脚上,脚踏实地地做好自己。原来人生也很简单,只要能懂得珍惜、知足、感恩你就拥有了生命的光彩。祝感恩节快乐!

OTC:如何开发新药店

作为一名OTC医药销售人员,工作的目标无非就是两个:

1、持续的扩大产品的市场占有率

2、持续的保持产品销售的增长率


以上的两个目标也等同于下面的两种目标:

1、开发新药店

2、旧药店挖潜



如何开发新药店

首先要明确一点,所谓新药店就是当前没有产品销售的药店,我们的目的就是让自己的产品能够在该药店进行良好的销售,所谓良好的销售就是要有好的产品形象、好的店员推荐、好的顾客点购率和好的合作关系!

寻找到新的药店对任何一名OTC代表来说都不是难事,难就难在如何说服药店购进自己的产品、说服店员推荐自己的产品、说服药店给好的陈列面给自己的产品以及说服药店配合自己的产品开展活动!

一、如何说服药店购进自己的产品

首先必须对目标新药店进行充分而详细的分类了解,分析你的产品不同于其他产品的地方,然后再清晰明确的传达给药店的购进人员和门店人员;

什么是不同之处呢?

1、价格

2、利润

3、适应症

4、副作用

5、推广手段或者促销活动(无论是针对顾客还是店员或者药店的)

6、市场占有率

7、人员支持(OTC代表或者促销员等)

还有一个是比较关键的:你如何激发药店购进或者门店经理的合作意向?很多时候我们应该借鉴周围OTC代表的成功的做法或者是周围药店成功的做法!

二、如何说服店员自己的产品

最重要的是三个方面

1、搞好连锁门店经理或者药店经理关系

2、搞好店员关系

3、搞好产品知识培训

我们有很多代表店员关系做的很好,但是从销售数据来看并没有太多的增长是什么原因?有以下几个可能:

1、连锁药店门店经理不支持你的产品,他们要求店员重点推荐其他品牌产品

2、店员产品知识不熟悉,推荐成功率不高或者说不知道该如何进行有效的推荐

3、店员关系好是一种表面现象,或者说OTC代表没有将关系转化为销售

要记住很关键的一点:在新开发的药店中,店员产品知识培训是最重要的,不仅要求店员熟悉产品知识,而且要帮助店员进行产品的有效推荐,OTC代表必须总结一些在推荐中常见问题的解决办法,然后将这些解决办法传输给店员!

千万不要拿一张纸给店员讲述产品知识,因为产品知识不可能只有一张纸的,你必须做好准备!

三、如何说服药店给予好的陈列面

这个问题是在开发药店中大家普遍容易忽视的问题,大家总是认为新药店产品只要进入药店就是成功!如果有这种思想,那么你就危险了!必须要让顾客能够很容易在找到你的产品,必须要让店员知道你很重视你的产品!那么我们必须不停的进行产品的陈列!

成功者的经验:在进行药店拜访过程中,随身携带很多陈列用品。每到一个药店就将自己的产品和产品的POP陈列品进行一遍清理,这时候就有很多的店员觉得你是在帮她进行清理工作!这个时候也让店员对你的认识有了质的飞跃!店员关系也顺理成章的好进行了!当然你也以乘此好机会说服店员或者店长进行产品的陈列的变化或者是POP陈列品的摆放了!

四、如何说服药店配合产品开展活动

销量的增长很大程度是依赖于产品进行的促销活动的!活动大概分为以下几个方面:

1、针对消费者

2、针对药店店员

3、针对药店经理或者柜长

在这三种活动中OTC代表就需要把握一个度的问题,而且还要见什么人说什么话!

针对消费者,我们主要应该开展体验类的活动,或者是宣传类的活动,或者是买赠类的活动;这个主要是看大家销售的产品类型了,没有定式!但是切忌新开发的药店不能投入太频繁的此类活动!否则未来该药店会要求你更多的此类活动。

针对店员,不能将开展活动的资金折算成*元/盒,否则就相当是告诉店员我们这个产品销售是有返利的!必须多开展店员集体的户外活动!


针对门店经理或者店经理,要经常进行沟通,时常请他们出来潇洒一下,必要时进行金弹攻势,目的就是让自己的产品得到他们的最大程度的支持!

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