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衰莫大于心死。如果我们认为我们不可能，那就真的不可能，其实世界上没有一件事情是可能的，也没有一件事情是不可能的，千万不要自我设限，否则你只有死路一条。 你是否有过这样的经历？看到一些产品的介绍页面之后，并没有仔细的阅读，你就立即下单购买了？ 还有就是有些企业的产品价格非常昂贵，远远超出产品本身的价值，但是还是有很多人趋之若鹜地去向他们购买。还有，在市面上看到我们的竞争对手同行的产品，感觉品质并不如我们，但是他们就是比我们卖得好，卖得快，卖得更贵，而且客户更加的喜欢他们的产品。这到底是为了什么呢？如果你想弄清楚人们购买过程背后的秘密，那么接下来和我一起来了解人们购买的真相吧。要想将自己的产品大卖出去，我们一定要弄清楚我们到底是在卖什么？ 必须了解切中客户内心！有些人说客户买的是功能，因为客户经常说你的产品有这个功能或者那个功能就好了，所以客户肯定是因为我们的产品的功能好，质量好，客户才会购买我们的产品呀！可问题是，往往客户99%是不清楚自己想要什么的，可能很多朋友听到这样的话觉得不可思议，不过这确实是真的，我们的乔帮主乔布斯，开发苹果系列产品的时候，就说过，从来不去问消费者需要什么功能，卖功能并不是真正我们销售的内容，这一点可以在互联网上看到很多卖功能的商家，都卖的不怎么样的原因。 还有人说：卖价值卖好处，当然好处是每一个人都要的，很多客户会关注好处，但是反过来看看，有很多企业有很多好的优质产品，堆在库房，就是卖不出去，他们都有很多非常棒的好处的描述，但就是这样的产品却往往卖不出去。更有人说，卖结果。我发现说这样的答案朋友，一定对营销有过研究，答案肯定没有错，这也是最理想的结果，每一个人都想要的是结果，掏钱嘛，当然不能让钱打水漂了。不过，作为卖家，你真的能够完全提供客户想要的结果吗？或者说客户要的结果，我们能够满足吗？如果能够提供，那就好办了，签一个合同，付钱给结果就是了，显然理想与现实存在很大的差距。认真想一下，你就会发现，绝大多数商家是没有办法去满足客户想要的结果的！ 举个例子来说，一个幼儿英语的培训机构，在销售的过程中，销售的是什么? 能够将孩子获得的最后的英语水平清晰的告诉父母吗？比如说，你的孩子学完之后能够达到什么结果？立即可以自如对话？表达都不成问题？显然是不可行的，因为每个孩子都有个体的差异，或者说教学的过程中老师的水平也有差异。如果是一家B2B销售设备的企业呢？可以直接销售结果给客户吗？可以说这也是非常非常困难的，就算是阶段的结果，都有可能很难做到，这一点是客观存在的，因为一家企业采购另外一家企业的产品或者设备，没有带来真正的收益之前，都不能算是结果，而销售都是在结果产生之前就要完成的，所以卖结果有时候仅仅是一个理想状态。那到底是卖什么呢？我发现这些都无法解释我心中的疑问！ 一则古老故事的答案启示！陈子昂考中入科进士后，由于他为人耿直，不会趋炎附势，不会巴结权贵，仍受到冷落，他客居京城等候皇上赐官，一等数月，杳无音讯。心中郁郁不乐。一天，他在京城天街六市闲逛，来到一乐器店，见一群人正在围着观赏一把古琴，店主指着古琴向顾客们招揽道：“我这古琴，是汉代赵五娘去城里找蔡邑时在路途中弹的那把古琴，是稀世珍宝，少了二百两大银不卖，”不少人想买这件珍宝，但嫌价钱昂贵，只是看一阵就摇头走了。陈子昂也在人群中观赏古琴，他两眼深被古琴吸引，久久逗留不愿离去，只见他眉头一展，好似心中有了主意，脸上露出微笑，对店主道：“这古琴我买了，别说二百两大银，五百两大银我也愿买！”在场的人无不吐舌称奇，有人猜说他一定是谁家的阔少爷，家中广有财产，才不惜挥金如土，买下这昂贵的珍宝，也有人讥笑他竟然出高价买这东西，是一个痴人，接着，只听他对大家说：“我是蜀中陈子昂，这次来京大考，请诸位朋友赏光，明天光临宣德里，听鄙人演奏古琴。” 这桩高价买古琴的事一下传开，一传十，十传百，传遍了全洛阳，第二天，果然有成千上万的人来宣德里听陈子昂弹琴。有市民，有文人学士，也有达官贵人，人山人海，把整个宣德里挤得水泄不通。陈子昂手提古琴，端坐于凳上，装着要弹琴的样子，那知，人已到齐，大家正平心静气的盼着他开演的时候，陈子昂把古琴摔在地上，摔得粉碎！观众无不愕然，一个个瞪大眼，面面相觑，莫名其妙，这时，陈子昂对大家讲道：“诸位先生朋友，在下陈子昂，自小饱读诗书，熟知经文，这次来京大考，高中进士，可是却横遭冷遇，等候圣上旨俞半年了，还不见音讯，今天，借弹琴请大家来看看在下诗文，请不吝赐教，说完，把身边放的一厚叠稿奉送给众人。果然，人群中那些精通诗文的文人学士，看了诗文后，无不交口称赞“好诗！绝妙好诗！”陈子昂的才名，不翼而飞，一下传遍了整个京城，人们都争相传抄陈子昂的诗文。不久，这件事传到女皇武则天耳里，她亲自阅读了陈子昂的诗，知道了这位有胆有识的蜀中青年，在金銮殿中接见了他，并授官录用。 这个故事很有意思，陈子昂本来就有才，也有能力，但是当他没有经历毁琴散诗之前却得不到重用，这就像我们有很多好的产品，有价值，但是就是得不到大家认同是一样的道理。而陈子昂只是塑造了一个感觉，那就是他的诗作比这么昂贵的琴更宝贵，所以人们往往购买产品过程的感觉比产品本身更让人们所接受。这一个过程在每一个人身上都经历过，比如我们自己在购买产品的时候，有没有这样的经历，看到一本书，只是看到一些介绍，就立即下单购买了，但是买回来却从来没有认真看过，还有些女士，逛商场的时候，买了很多衣服，但是买回来，却没有穿过几次。这一切的原因，都是因为人们在购买的时候，找到买这件商品的感觉，感觉对了，就买了！ 这就是营销的终极秘笈！有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。 营销就是塑造感觉的过程——这有可能是有史以来最真实的市场营销理念，每一家成功的企业，无不是将这句话运用到炉火纯青。当然，你需要好的质量的产品，你也需要尽可能给客户产品品质的承诺，但是，在购买过程中和达到满意度上，影响人们最多的是他们的感觉。陈子昂如果没有因为在弹琴的过程中，砸掉古琴，让人读诗，那么人们内心中也不会对他的诗感觉很了不起。这一切，都是因为人们的感觉控制着对事情的反应，而绝大多数时候，人的感觉很大程度上受到外在事物所左右。当你在挑选一款手机的时候，到底哪款手机速度最快呢？小米吗？谁也不知道是不是真的是最快的，因为没有人这么在意，但是人们心中就是认为它的手机速度很快。那想挑选最好用的手机呢？很多人会推荐苹果手机给你，因为乔布斯时代就把这个烙印深深地印在了大家的脑海里。有关营销的具体方略，详见鬼谷钱经十三篇：钓 · 术。 一切的密码就在于制造印象塑造感觉！在美国的新罕布什尔州靠北的一个地方，有一次老丹尼尔·韦伯斯特受好友之邀帮忙拍卖农场。“邻居们”，他说，“我们到这儿来不是为了拍卖汤姆的那34头好奶牛......不是那80英亩肥沃的土地......也不是那经历了20个寒冬的坚固的房子......”“不是这些”，丹尼尔继续说道。“我们想要提供的，是红润多汁的苹果咬在嘴里的香甜，是新割草垛飘到鼻子里的绿色清新......是郎朗青山潺潺溪流带给你的亲近自然......是雪后脚下的咯吱声响......是与世界上最好邻居共同生活的美好......而还没有等丹尼尔说完，便已经有人开始竞拍了！因此聪明的商家都非常会“卖烤红薯的香味，而不是卖烤红薯。”美国营销大师爱玛·赫伊拉曾经说过：不要卖牛排，要卖滋声！ |
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