  “退休俱乐部”此前在老年内容服务领域有较深耕耘，而其在银发游方面的强大变现能力也吸引了诸多资本的关注，通过媒体信息所知，自2015年，过去四年时间中，中老年旅游收入一年涨一个亿，2019年仅在上海实现营收达四个亿。这份成绩单让它一跃成为李翔旗下公司的主要收入来源。而2019年7月才在上海开业的健康生活馆，半年中单店流水已从40万/月升至250万/月。凭借老年市场的战绩，退休俱乐部近半年来备受资本关注。但这一切，还只是刚刚开始。2020年退休俱乐部将在上海的浦西、浦东各开一个七八百平米的旗舰店，并在上海郊县开放门店加盟权限，以退休俱乐部独有的电视先行、报纸跟进、新媒体矩阵获客拉新，旅游和门店变现的方式进军杭州、苏州、南京等江浙重要城市。 通过微信订阅号检索“退休俱乐部”，才进入其公众号。这个低调到即便是行业内的人都很难查询到详细信息的养老品牌如何做到备受资本市场追逐呢？ 据天眼查数据显示，“退休俱乐部品牌”隶属于上海东犁文化传播有限公司，公司成立于2015年。2015年，我国进入快速老龄化阶段，并伴随着二孩政策的全面实施，婴幼和养老成为被大众最看好的行业，李翔其实也和普通的大多数一样，唯一不同的是，他有日本留学背景，日本老龄化进程要比我国早很多年，同时也有很多成功经验，这给了李翔一些启发。于是，他决定两个行业都不放过，开始上马老年业务——包括电视节目、报纸、微信公众号和线下活动的“退休俱乐部”，以及《巧虎来啦》、《咿呀咿呀》等广受小朋友欢迎的幼教IP。 创始人李翔具有敏锐的商业嗅觉还不足以使“退休俱乐部”成为备受资本青睐的关键点。我们做养老业务的人都知道，在我国健康自理老人的钱“好骗不好赚”，这家退休俱乐部业务增长的幅度简直是可以称之为“井喷式”暴涨，不知道这个李姓总经理是如何做到的？很多人质疑：数据真实吗？今天咱们就一起看看这家俱乐部的前世今生…… 媒体矩阵为“退休俱乐部”品牌奠定群众基础，打开知名度 机会留给有准备的人。2014年李翔和朋友吃饭，他偶然听到一个数字，上海60岁以上人口在户籍人口总数中已经占了28%。李翔当时很惊讶：“其实这是一个很大的数字，要知道进入老龄化多年东京到现在为止也大概就是40%，上海这个人群数量确实很可观。所以我就想到，基于这个人群开发独立垂直内容的时机是不是已经到了？”每次出差日本他都伺机留意，发现日本有一家以线上的电视节目加线下的杂志、沙龙活动为组合的媒体矩阵模式的公司，立马登门拜访。而发现这家公司，仅仅十几万的会员就已经在东京上市了。 媒体从业经验。李翔在日本留学专攻电视制作，回国后做的第一档节目叫《东京印象》，《东京印象》从生活、时尚、文化等日本流行的最先端的信息在最快的时间里传递给中国观众，李翔在起初就具有非常敏锐的商业嗅觉和市场把握能力，这档节目很快被年轻人奉为时尚宝典，同时也为李翔赚取了第一桶金，也获得了一定的行业地位。 2015年，【退休俱乐部】正式开始运营。电视节目《我们退休啦》首先落地上海，随后扩展至全国十几个地方频道，同名报纸同时发行；紧跟着上线的是“退休俱乐部”微信公众号，同时上海地区的线下旅游门店、各种社区活动、文化讲座、文艺演出“月月演”等也火速展开。电视、微信、报纸、线下相结合，形成“海陆空”媒体矩阵，全方位地去触达老年用户、吸引熟龄粉丝，到现在全平台在上海累计达到120万会员。这些也正是有着媒体从业经验多年的李翔轻车熟路的专长，借助其专业优势很快在养老产业传媒细分垂直领域取得了成功。 目标客群定位。李翔将退休俱乐部的会员界定为“三不老人”：不爱跳广场舞、不爱贪小便宜、不盲目购买保健品。“三不老人”也很大程度上为“三高老人”，具备很好的文化素养和职业素养，同时具备支付能力。 《我们退休啦》就从这群老人的兴趣爱好去挖掘内容题材，以虚拟老年大学课堂的形式进行录制。节目内容以课程来划分，医学常识课、生活资讯课、理财窍门课、旅游资讯、怀旧人文、热点话题讨论等等。每期都会邀请一名相关主题的专业顾问作为嘉宾，答疑解惑。电视节目模拟老年大学课堂的形式设置节目场景，让每个正在观看的老人都有代入感。 当代中老年人接受新兴事物的速度一直超乎想象，而短视频的内容除了风格和电视一脉相承外，传播方式也更利于他们交流知识、获取资讯以及潮流的生活方式。李子柒为年轻人打造的世外桃源般静谧生活短视频，也正如李翔为老年人打造的“我们退休啦”健康生活短视频。 中老年旅游，无心插柳柳成荫 商业模式。2015年是做中老年旅游的第一个年头，退休俱乐部作为旅游行业的门外汉单在上海的营收就达到了一亿，这个成绩是很多旅游公司都望尘莫及的。如今是第四年，旅游年收入已经顺利突破四个亿。在“退休俱乐部”已经通过电视节目、报纸、微信公众号累积了几十万粉丝的时候，李翔还是传统媒体思维，“退休俱乐部”作为媒介平台，做广告的发布，并没有想要自己来做旅游。与预想的一样，第一年的时候就有很多旅游广告投进来。后来也只是因为合伙人的强烈建议，所以才决定尝试，缘起机缘巧合。 产品设定。当时市场上的中老年旅行团，价格战已经进入恶性竞争的程度。退休俱乐部想要颠覆这种业态，就必须区别于之前盛行的几百元就能参加的港澳游、出境游，知己知彼百战百殆，根据现状存在问题，找准痛点，严格制定了三重标准： 1、一价全包没有坑，杜绝半途加价、强制购物、价廉物次等专坑老年人的行为； 2、推出线路前，都亲临实地考察，保障老人们吃得好、住得好、玩得好； 3、所有的线路都是为退休人群专门设计、符合他们的行动规律。 其实，服务制胜，体验为王的道理大家都懂，为什么做不到呢？舍不得孩子套不着狼，成本投入是避不开的问题，既要物美还要价廉？一切为了客户，细节决定成败，这些大家都烂熟于心，不属于今天我们探讨的范围，我们看一下退休俱乐部所具备的关键优势：很多竞争对手都没信心把一整条线路押宝在触及不到的纯中老年人群身上，但这也恰恰是退休俱乐部的优势所在，如今市场需求的不断提升，为市场垂直细分领域带来了很大的客户群和市场机遇。各大旅游供应商纷纷全力以赴，拿出自家最好的资源，优先供给退休俱乐部：自己有车队的旅行社，车费一定最优惠；自己开宾馆的旅行社，一定把最好的房间留给俱乐部的会员；还有自己开餐厅的，一定给俱乐部的会员加菜并送水果。 中老年旅游市场规模不可小觑或成老年流量变现捷径 近年来，随着移动互联网的普及，中老年群体迅速触网，对互联网工具的黏性、依赖性也不断增强，糖豆广场舞、美篇、小年糕等满足中老年群体不同文娱需求的互联网企业随之诞生，据华映资本不完全统计，2012年以后，银发赛道涌现了超过20家电商、50余家社交娱乐创业公司。 将中老年群体拉上互联网，积聚起相当规模的用户流量之后，如何变现是这一赛道众多公司现阶段必须要面临的现实困难，老年旅游、知识付费，中老年MCN是业内尝试较多的变现路径。 长岭资本管理合伙人蒋晓冬看好退休俱乐部这一变现模式，他表示，抛开此次疫情对旅游行业的短期影响，过去十年来中国的旅游业一直处于快速发展的上升趋势，近五年中老年群体的消费观念也有了很大改变，经历了从基本不出游，到周边游被广泛接受，未来可能会走得更远、时间更长，推动相关旅居产品丰富这样一个过程。 据相关数据统计，目前我国每年中老年旅游人数已超过全国旅游总人数20%，据此推算，中老年旅游市场规模将超万亿元，随着行业竞争的加剧，OTA、传统旅行社等也相继推出针对中老年人旅游的产品和服务，争夺银发客群。 “旅游业是个重资产行业，其产业链很长，涉及到众多服务提供方，对于创业公司而言，从头做到尾既不现实也不具备更多优势，但创业公司可能会在客户需求的洞察、消费特点的精准把握方面有很好的表现”，蒋晓冬表示，“像退休俱乐部并不是一个纯粹的旅游公司，作为中老年文娱消费的服务商，他们能够把客户聚集起来，精准地把握需求，与众多传统旅游服务商合作，保证客户可以体验到最优质的产品”。 反思与前行：老年消费品是未来最大机会之一 如今的线上购物基本已经渗透到了我们生活的方方面面，李翔也想在网上商城上分一杯羹，但是初探却以失败告终。决定在退休俱乐部增设网上商城做产品，也是因为父亲退休后的变化也引起了他的注意。退休前父亲工作忙碌、言语不多，退休后却竟然开始和打来的陌生电话聊天，有时候甚至话题广泛，时间也颇长。父亲退休后还有个变化，每天必看东方传媒SMG旗下的“东方购物”电视频道，家中大大小小的东西都在上面买，甚至包括一辆45万元的车。 这说明广大的中老年退休人群有钱、有闲，却少有专属于他们的空间。 “毕竟隔行如隔山。我本来的强项是做内容，到了做产品的时候，一开始把这些事情想得很简单，但其实这里面的门槛还是很高的。比如到底上线什么样的产品，什么样的产品成本是可控的，什么样的产品是有利润的，什么样的产品是会带来复购的？” 在没有任何老年产品运营经验的情况下，退休俱乐部开始售卖一些服饰和生活用品，包括老人鞋和当时很流行的酵素桶。 结果销售情况很不理想，一年以后就停掉了，整个运营老年产品的部门包括负责人都被裁撤掉。 这次挫败后，李翔总结了失败的几个关键原因： 1、选品部门不够专业，缺乏经验。 2、产品信任度不够。 3、产品质量、品质不过关。 4、产品售后服务体系不完备。 老年消费品市场潜力是巨大的，这点毋庸置疑，通过以上的经验教训总结，我们也不难看出，除了专业性的问题还是客户体验，李翔这次为了追求选品的精益求精，要求产品在上线前先让员工家属试用，获得良好的客户体验反馈后再上线。整装待发，退休俱乐部再次启程，在微信端上线了退休商城，在商城首页可以看到商品种类非常丰富，包括时令水果、禽蛋粮油、生活能手、服妝配饰等商品，甚至还有老字号、本地生活专区。商城里都是经过精心选择的品质卓越、价格实惠的商品。  同时，为了给我国老年人带来更好的产品体验，退休俱乐部成员飞赴日本，和日本银发领域的几家著名公司签订了一系列的产品开发，引进的相关协议，2020年五月将有几百款日系的精品上线。目前，李翔很看好老年消费品这块市场，会持续加大这方面的投入。同时，退休俱乐部已和数家颇具实力的日本老年消费品公司紧密合作，计划打造一个“中老年人的无印良品”。同样基于日本强大的医疗资源，退休俱乐部借助于自己媒体优势，同时还做了大量的护理知识的短视频，两三千条视频都是和日本的护理专家合作拍摄。虽然短期内不一定有效益，但李翔认为这个投入十分值得，“因为做为中国最有钱和有闲的人群，退休族们都希望在暮年过上更好的生活，这个愿望具象为产品，就是护理和老年纸尿裤这一块巨大的市场。” 线下实体店方面，去年7月，退休俱乐部还在线下开了第一家健康生活馆，只卖名、特、优的保健品和养生食品。半年时间单店流水从40万做到250万。 从上海到江浙沪：老年消费市场规模巨大，如何打造商业闭环？ 不要一提到老年人就和广场舞给绑定在一起，其实在上海等一线城市，老年人学习钢管舞、乐器、瑜伽等比比皆是，现在兴趣爱好与年龄之间的联系越来越少。伴随着老年人兴趣爱好的广泛，退休俱乐部不久将上线一个APP，让老年人拥有一个能够交友社交的线上平台，与退休俱乐部的电视节目、报纸、微信公众号、线下门店与活动形成闭环。 目前这个APP在其公众号的“社区论坛”板块中已经有了一个雏形。会员可从社区论坛入口进入退休俱乐部社区，然后就能看到“健康养生、旅游天地、美食分享、文学园地、戏曲人生”五大板块，从而与更多志同道合的朋友交流互动、分享退休生活。上海老人的文娱需求有多强，还可以从退休俱乐部与上海交通大学开办的万元高端国学班一窥端倪。上海交通大学负责教学的老师、场地等，退休俱乐部负责国学班的招生、引流，为有需求的学员提供游学服务。即使学费高达一万多元，每次一经推出都能立即被订满，目前已经开到了第4届。老人们之所以愿意花这么多钱过来，第一是名校和名师所具有的吸引力，第二就是他希望和一样有精神追求的人群交朋友。李翔透露，其实他们也可以选择那种高端的商学院课程，但是到这里来就是因为大家年龄比较接近，氛围上更好。退休俱乐部接下来还会和上戏、上海中医药大学合作，开设配音班、国医班，定价也在5千到1万元不等；同时还会推出诸如“文化名人主题旅游”等将学习和游玩相结合的个性化游学产品。 
 感恩有你
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