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老师时时强调“利他”两个字，但是什么是“利他'呢?嘴上说谁都会，经常也看到一些老板的办公室挂着“吃亏利他”的字画或者是“舍得”的字画，但是这些都是表面现象。什么是“利他”，'利他”的前提是两个字“吃亏”，我认为咱自己不能吃亏的事儿，都不能理解为“利他”，咱俩合作做生意，如果赚了10万块钱你分5万我分5万，这不是利他，而是你只要4万另外6 万给别人，这才叫“利他”。你如果让老天爷都欠你，老天爷都想着还你的时候，你不成功就不行。 【1】案例呈现 自从国八条出来，反腐以后，字画行业就不太好做了。张总没怎么上过学，但在经济活跃的时候就赚了七八千万块钱。赚到钱之后，张总就拿着这笔钱去批了一些字画，也就是找一些国内知名的老画家，将他们的画作全部买下来。因为他之前赚的八千万都押了进去，所以对于将字画卖出去也就更加急迫。但这八千万的字画却一直压在他的手里，眼见就要变成废纸了，夫妻两口子经常吵架。好在张总是一个热于学习的人，在他到处学习的时候，遇到了老师，跟老师认真学习之后，经过老师指定，竟将他的字画高价卖了出去。 【2】活动结果 8千万字画卖到8个亿。 【3】拆解玄机 第一步：字画免费送，后端挣钱不断 张老板是如何将字画卖出去的呢？字画免费送。 老师给张总分析过，这些字画压在张总手里，就算放在保险柜里，还得担心会不会丢，害怕会不会发潮，万一被老鼠咬了呢？总之，放在自己手里，就要百般小心，一不注意就会造成损失。但如果将字画不要一分钱挂在别人的办公室里，出现损耗就不需要自己担心了。 张总手里的字画都是中国知名大家所作，将字画免费送出去的话，很多人都是愿意的。 用户将它挂在自己办公室里，如果有人进到办公室里，是不是就会注意到这幅字画？挂着名家字画，用户是不是会想要炫耀一下？只要产品足够好，就会吸引人的注意。这些看到字画的人，如果喜欢上了想要也拥有一副的话，是不是会向客户打听。能进到客户办公室里的，在生意上肯定有往来，为了打好彼此之间的关系，用户是不是会想要给他送一副字画。用户要给别人送字画的话，肯定不能再让张总免费送了，这个时候他就需要掏钱买一副字画。 这个时候，客户已经成了张总的免费业务员，但这个业务员的分量可不轻。 需要在办公室里悬挂字画的都是管理层，也就是所谓的高端人群。高端人群所交往的自然也是高端人群，消费能力非常强。而字画这种东西价格是比较虚高的，很多老板都担心自己买到假字画。现在向自己推荐字画的，是跟自己属于同一阶层的人，这个信任度就完全不一样了。 我们雇佣的销售人员去向老板推销字画的时候，这些老板大多不耐烦或者警惕性非常高，最后成交率也就非常惨淡。而通过这些老板，张总的字画成交率非常高，这些老板都自动成为了张总的信用背书。 第二步：免费有期限，怎么都不亏 最后，字画免费送并不是无限期的免费送，有效期只有一年。一年以后合同到期，挂在老板办公室里的字画就需要取走了。 这时候大家想一想，你作为一个老板，这幅字画在你的办公室里挂了有一年了，现在需要拿走。就问你得不得劲，失不失落？如果你想要这个字画继续挂在办公室的话，你是不是需要买下来？这就完成了成交。 如果你不想要花大笔钱买下来的话，怎么办呢？交押金。一张字画交1000块钱的押金，就可以继续将字画挂在你的办公室里。一年1000块钱，平均下来一天也就三块钱左右。你愿不愿意接受呢？显然是愿意的。 那如果你连租金都不想要交，还想要继续免费挂字画，又要怎么办呢？张总还有一招。只要你给我介绍两个朋友，就可以免押金。 大家看看啊，如果老板直接花钱买下来的话，这就直接成交了。如果客户交押金将字画租下来的话，押金已经可以抵扣成本了，并且后续还可以继续收取押金，而这张字画也不需要自己来保管，有损失的话还可以直接要求赔付。一夜之间就成为最大的书画连锁店，并且所有竞争对手都看不懂他的套路。最后就算不需要交押金，但也给张总介绍了两个朋友，张总的业务量就扩大了。张总自己吃亏，而给客户更多优惠，但到怎么算都不亏？ 【4】闻一知十 你度众人反被众人度，啥叫舍得?什么是免费模式?我说了，免费模式就是一种吃亏的，利他的思维模式，把这种思维模式深入到你的企业经验当中，在生活当中，以达成你所想，要达到的局。“利他”的前提是我们自己要懂得“吃亏”，不要太聪明，不要总想着去占别人的便宜。 |
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