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最近，整个家具行业一股脑都扎进了电商直播，南康家具也不例外。打开招聘网站，家具老板们的人才需求主要有两类：一是电商，二是主播。有些对直播带货都还没搞明白的老板，看到身边的朋友都在做，生怕自己会被时代和潮流落下，蒙着头也就往上冲了。 那么，直播带货，真的能缓解南康家具老板们的焦虑吗？ 首先要肯定的是，视频直播作为一种新的销售模式，确实能给消费者带来耳目一新的感觉。且不说直播间里养眼的小姐姐小哥哥，直播时的留言、弹幕和评论，都让商业过程变得更公开化、透明化。用户可以实时地了解主播回答自己问题时的表情和感受，同时也通过其他人的实时提问，补充自己对产品的认知。 另外，为了给直播间带来更旺的人气，获得更多的销量，主播们常常会给推荐的家具设置一定额度的优惠，这也给担心自己没有“砍价技能”的年轻用户们省了不少心，也让那些习惯了享受平台优惠的大叔大妈们得到了满足。 但并不是所有的商品在直播里都能成功带货。特别是有些需要真实体验的大宗商品，你就很难用直播营造出能让用户动心的“购买氛围”。当大家被直播裹挟着往前奔跑时，如果回过头来看看，你就会发现，那些天天卖到断货的网红们（比如李佳琦和李子柒），推荐的产品大部分是快消品，而不是耐用品。 科技营销论认为，直播带货的可实施性，很大程度上取决于“该商品在传统意识上的决策过程是否复杂，且日常生活中的购买是否高频”。口红和食物是单价不高的日常用品，用户在观看直播时很容易就能决定是否购买。可家具不同，对普通人来说，一生中购买家具的次数屈指可数，而且单价动辄过千，Ta们很可能要做很多的比较和功课，并在获得一定的体验之后，才能下决心购买。 因此，房产和汽车这类商品做直播带货的可能性趋近于零，只有那些日常购买次数高、用户承担风险小的产品，在直播带货时更能玩得开。主播吆喝几句，用户就在直播间里抢着买家具的场景，可能会有，但不会常见。某宝直播的情况会稍好一些，因为进去直播间的，购买家具的意愿更强一些，在大平台上购物的安全感也更多一些，但它的流量常常集中在头部的几个商家。 自媒体大咖姜茶茶认为，直播带货的核心只有两个词，就是“低价+好货”。用户对直播网红的忠诚度，甚至不如对共享单车。如果隔壁主播的口红比李佳琦还便宜20，而且是同样的货，还有人买李佳琦吗？如果能半价拿到正品的苹果手机，就是让我70岁的老娘去直播，估计也能带得动！ 所以老板们，别再逼着主播吆喝了，家具行业想靠直播带货来实现销量的突飞猛进，真不是件容易的事情。那家具行业该不该跟进视频直播呢？答案也是肯定的，直播就算带货不多，它也能让我们的品牌触达更多的用户。有些亏钱也要做直播的老板，他们的考量是：用一款让利到亏钱的家具带来流量，再让用户在店铺内消费其他有利润的产品，或者达到品牌更广泛传播的目的。 但上面一招更适合那些家具产品线丰富，实力雄厚的超级玩家。对于中小规模的家具老板，我们的建议是：时光不语，静待花开。电商直播只是流量入口之一，别指望它能短期内就带来销量的飙升，直播带来的品牌传播效应，需要时间积累才能看到质变。通过直播了解用户对家具的要求，并将这些要求在产品设计中体现出来，或许更为重要。 |
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