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昨天遇到一个很有意思的主播，是一个男生，长得既不帅也不讨喜，却是一个卖母婴产品的高手。 昨天听说他的“战绩”，做11场直播，除了头2场没赚钱（为了吸引客户所以赠品送太多，基本利润为0），后面的9场都把产品卖爆了。 我问他，直播里面都卖什么，他说卖奶粉。 两个多小时就只卖奶粉么？ 对的，从一段到三段 就这一个产品怎么卖，有什么好不是三两句就说完了吗。 我心里想，奶粉都长得差不多，用法也差不多，就算李佳琦薇娅，一个产品也就介绍个十几分钟就完了，怎么可能一个产品做十次直播，每次都能看得人家忍不住下单呢？ 他说，我在直播里教妈妈们怎么冲奶粉、奶粉喝剩了怎么办、奶粉可以做什么美食……每次都有说不完的话题。 我突然悟出了直播卖货与软文，与电商详情页等内容卖货不太一样，但很重要的一个点。 无论是软文还是详情页，目的都是让顾客在最短的时间内，全面了解这个产品，并建立信任和购买欲望。 是将几十页ppt里面说的话，浓缩成2-3千字或十几张图。 直播卖货却是反道而行，将一个产品，在顾客面前不断拉长、放大。 以前我看李佳琦薇娅辛巴，觉得他们卖得那么轻松，是因为产品太多了，产品商给的折扣大，所以用户下单不需要太多考虑。 看过许多总结头部主播卖货的文章也大都提到，要学他们，善于使用赠品营销，稀缺营销，但其实大部分的产品，不可能总是在促销，一个普通小商家，谈不到最低的价格，拿不到最大的折扣，如果只说产品，在你家买和在他家买都一样，哪里有那么多非买不可的理由可讲？ 直播卖货与传统媒体营销很大不同的是，它是生活的展现，将普通人的吃喝玩乐，将综艺里的搞笑搞怪，搬到直播间里现做给你看。 如果说直播PK卖的是热闹，那么电商直播卖的，是生活。 如果要我从李佳琦和薇娅那里，总结出产品的直播流程，无非是这些点： 1. 产品引入（关于产品的背景、背书、品牌等） 2. 产品介绍（卖点、调性、差异性） 3. 产品稀缺感（限量、如何得之不易） 4. 产品价格（优惠力度、促销方式） 5. 直播活动（开卖） 这个流程，五分钟就能讲完，那么剩下的55分钟要干嘛？ 直播生活。 展示如果你来用，你将怎样用这个产品。 你可以发挥无限的想象力，将它渗入到你生活里的方方面面。 如果你自己的用法都想完了，怎么办，介绍别人怎么用，一个产品到了千千万万的人手里，会有千千万万种场景。 比如你买了一套眼影，只会一种涂法，那么就会去看网红达人涂眼影，寻找别的涂法。 产品最终到顾客手中，是要融入他们的生活。 —————————— 早安！看到这里，你就打1 ，我会看到，明天不见不散。#直播影响力2020# ——————————  |
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