|
怎么通过提高外卖销量，提升单店盈利能力？ 疫情之下，外卖备受茶饮店老板重视。 我仔细研究了几家外卖月销9999+的茶饮店，看他们是如何把线下店的运营细节转移到线上的？ 作者｜政雨 -01- 开业6个月，外卖月销9999+ “真的是又兴奋又紧张，单子一整天都停不下来，有时候太忙还要关了机器停几分钟。平台甚至为我们店安排了专门的配送员，在门店口等着接单。” 2019年初，邹晗在辽宁营口加盟了一家700cc门店。开店6个月，外卖就爆了——美团单平台突破月销9999+单，最高做到13000多单。 去年7、8月份的旺季，这样的爆单基本上天天存在，持续了一个多月的9999+。随着9月份当地天气转凉，销量才慢慢降下来。如今即使疫情期间，月销也有4500单左右，月营业额平均27.5万。 这一组数据，肯定会让不少老板“眼馋”。在茶饮业，能做月销万单的茶饮店并不算多。蜜雪冰城的郑州国贸店也是一家有名的“万单店”，如今疫期复工后月销也是8000单，远高于同区域多数品牌。 通过采访和对比，我发现：这些做外卖成绩优秀的同学，往往能把线上、线下做到联动。怎么讲？ -02- 把客流聚集在一个“品牌池”里 外卖的基本逻辑，就是线下和线上的人流转化，把常到线下店的转移到线上，常在线上的也往线下引。最终实现池子里的“鱼”更多，下单更活跃。而最直接的“诱饵”，就是优惠券。 用优惠券吸引人到线上点外卖 邹晗会给在线下买饮品的顾客，发一张优惠券的小卡片，卡片上有微信二维码，扫码进群，再在群里做外卖活动。最初也许转化率并不高，但持续的时间够久，也可以找顾客邀请朋友进群，慢慢沉淀。 用优惠增加外卖复购 点过外卖之后，就要想办法把人留下来，刺激复购，这还是要靠优惠。 积点送饮品是屡试不爽的营销技巧，甚至成为茶颜悦色的特色，这招在外卖平台上也可以实现。 比如上图，下单3次就有优惠，对消费者来说是个不难完成的动作。而往往买了3次之后，习惯也差不多养成，能把这个人留住了。 很多月销不错的外卖小店，还会用的一招是送小礼品。比如R&B巡茶的门店，会在店里准备了一个“外卖5件套”+礼物，送给外卖点单的顾客。 5件套包括：餐巾纸、投诉卡、积点卡、画了小老虎的便签纸和一张有设计感的菜单，这些构成对做外卖来说，体验已经足够到位。 除此之外，还会有一个成本不高，但会有惊喜的小礼物。标配是糖果，偶尔送一个萝卜笔，还会结合节日不断准备新的。比如端午节送香囊，成本9毛钱，买2杯就会送一个；萝卜笔4毛钱1个，买一杯就送。 而且这些礼物上还会印上品牌logo，顾客点单多送的礼物还会更有价值。当客户口碑做上来之后，小圈子内不断传播，助推销量上涨。 群里发红包，再刺激到线下下单 一提起做外卖，基本离不开社群运营，这是两条腿走路。 在邹晗的外卖群里，有一个保留节目：每天固定时间发红包，抢到最大金额红包的顾客可以免费到店领一杯饮品。 这个动作看起来寻常，但对抢到的人来说，仿佛是一种好运，每个人都有“赌徒心理”，以至于顾客天天像开奖一样期待，效果反馈最好。 观察他们的经验，我还有一个收获：简单的营销手段、不断重复。让消费者有记忆、形成习惯，一定是简单动作多次重复，而不是复杂规则来回变化。 -03- 用外卖页面沟通，把线下运营搬到线上 外卖店页面，本质上就是门店的线上形象展示。在线上店，除了饮品的制作过程不能被看到，产品用料、清洁卫生、服务细节都能想法设法做出来。 1、 外卖店页面也要有“橱窗功能”，对水果、乳制品等原料进行展示。
线下橱窗
蜜雪冰城线上橱窗 线下透明玻璃柜能看到的，线上也要能看到，是获取消费者信任的第一步。 2、 外卖页面也要有服务，对杯型、温度特别说明
线下的每一句温馨提示也在线上重现，尽可能减少客诉。 3、 外卖下单也可以找机会“聊天”
关注疫情变化和分享一句话，是邹晗门店每天都会做的。仿佛在隔空聊天，给消费者安全感的同时，远程实现“云互动”。 4、用不花钱的广告位做足推荐，“团餐请联系我们” 展示套餐搭配，进行“云推荐”，用不花钱的广告位增加多下单的可能。 700cc营口店的团餐推荐
蜜雪冰城国贸店的套餐推荐 5、外卖也要试营业，延迟使用“7天流量卡” 开过外卖店的老板都知道，外卖平台会给新开通的店铺“7天流量卡”，进行7天的流量扶持。 据700cc外卖负责人介绍，一般会延迟使用这个功能，在新开门店做好充分准备之后，保障熟悉整体流程的情况下再使用，对下单的的顾客来说，能感受更好的服务，不至于出错。这和线下门店的试营业是一个逻辑。 6、在员工群里发红包，进行目标激励 当线下门店排起队生意红火时，店里的伙伴可以有直接的感知，热火朝天地投入工作。 线上怎么激发呢？邹晗会到一定订单量时在伙伴群发红包，把“看不见的顾客”作为目标进行激励，让伙伴更有干劲。 7、把“慢走”说给外卖小哥 据邹晗介绍，在门店，会要求店员和骑手处好关系，不仅骑手买饮品有折扣，当骑手拿好产品走的时候都要说“慢走”，通过中间的传递，把服务的细节尽可能让顾客感受到。 -04- 结语 做好外卖基本没有系统方法，都是细碎的技巧和持续的用心。 邹晗说：“开外卖的第一个月，我就做了一件事，就是处理客诉，做好记录这单不好的评价是什么，比如是不带吸管，那就让下一单以至于之后不再发生。有问题就想办法解决，这个办法不行就换。” 做出9999+销量的门店也大多是有先天优势，比如连锁品牌规范管理、好位置有人流等等。但和做线下店一样，最终都离不开产品品质和服务细节。 还是那句话，能走多远还是靠基本功决定的，这个道理永不会变。 统筹｜政雨 编辑｜金语 视觉｜江飞 |
|
|
