春季超市生鲜爆款选品与业绩提升实操

开局就要打硬仗，2020年零售业的开端，颇具挑战。

但这未尝不是一件好事，其他品类哑火、生鲜刚需的爆发式增长倒逼超市全力强化生鲜、补齐生鲜供应链的短板。

这也导致目前超市企业不得不面临两大紧要课题：一是查缺补漏，补上节后生鲜供应链保障不力的短板；二是春季卖场商品结构的季节性大调整，大量应季、节令性商品的上架。

上述两项工作进展程度如何，决定一家超市企业在这个阶段是淡季还是旺季。而要完成上述工作，需要超市企业：一方面积极拓展上游生鲜基地直采和厂家资源，取得他们支持；同时有意识甄选爆款单品，通过线上预售、团购、到店、到家等多种模式打造销售旺季。

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 爆款选品建议

顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力将直接影响促销活动成败。一般来说，爆款促销品项可从以下四方面考虑。

1、应季、节令性商品。

一是本地应季的生鲜农副产品，二是适应当地生活习俗的节令性商品，可以进行主题性陈列。

2、敏感性商品。

一般属于畅销的必需品，消费者极易感受到其价格变化，如鸡蛋、大米等。以此类商品作促销品，定价只要稍低于市场价，就会很有效地吸引顾客到店。

3、众知性商品。

众知性商品一般指品牌知名度较高、销售渠道多样、可替代性强的商品。选择此类商品做促销往往可以获得供应商的大力支持，比如洗化品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。

4、特殊性商品。

主要指超市自制的特色品类、自有品牌或本地商圈无可比较的商品，这类商品的促销主要体现其稀缺性，价格不宜太低但要注意品质保证。

5、引进的新品。

新品的爆款打造并不是单纯依靠低价，而是要首先取得供应商的大力支持打开市场，可以考虑与集客力强的商品配合做关联性主题营销，产生联动带货效应。

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生鲜爆款打造流程

1、提前规划。

在应季来临前2-3个月，采购部门协同营运部、店长开始构思规划设计、科学评估，主动结合时令性和当地消费特点，共同确定要推出的主力走量商品。这个商品一定要能保证大量采购、容易得到消费者认同，在成熟度和口味最佳时段先发上市。

2、原产地考察。

实际上这项工作是一个资源的积累，实地考察了解产地基础上取得其详细的经营许可证、产品、生产规模、资信认证等相关报告资料信息。并提前调研确定其价格、质量以及其他是否符合预期：品质是否达标、口感是否达标、产量是否充足以及产地供需物流情况，可以要求供应商提供小批量产品进行预售试销。

3、圈定目标顾客进行营销。

对此单品的主力客群进行分析后，找准他们的关注“焦点”，主抓家庭女性和年轻人，她们更容易冲动消费。

4、传递产品独有卖点。

策划“爆品”的故事，赋能商品。可以是原产地的风土人情、产品的特殊营养与口感、无公害和健康种植的气候环境、商品种植史或人文故事、最佳成熟上市期、如何保鲜保存、适宜什么人群、搭配什么水果沙拉等。

5、卖场提前宣推。

制作“爆品”原产地的自然人文、生长环境以及采摘加工等短视频，提前5-7天进行线上渠道以及卖场等互动推广，并借助微信等工具成立“爆品粉丝群”，以各种优惠政策吸引顾客加入。

6、组织相关员工学习。

门店相关员工都要了解“爆品”的营销知识，让每位员工对此商品都精通。制定激励政策、激发员工工作热情，确定以店长为总指挥和部门主管为执行人的行动小组。

7、安排现场品尝体验。

现场品尝能大大提高购买几率，但门店要制定规范的试吃手册，培养专业的试吃导购。要求除对商品知识熟悉外，现场卫生要保持良好，工装整齐干净并佩戴食品安全帽，戴口罩、带一次性手套，试吃台干净。商品要切成多大块、试吃时间段的确定、试吃多少商品的确定、试吃效果跟踪等都应有明确规定，还要制造试吃氛围。

8、严格验货，确保高性价比。

商品到库要认真核查，保证品质第一。制定可以引起消费客群感觉很劲爆的价格，形成在商圈中的独有优势，在卖场一定要大量陈列，这样给顾客一种超市是大批量采购、品质价格都有保证的感觉。

9、主题陈列渲染氛围。

在卖场制作堆头主题陈列，包括商品的特点简介以及食用方法；举办试吃品鉴会等。

10、现场专人打理。

安排专人管理“爆品”地堆，及时补货，不定时挑出残次品，确保卖相。专人管理“爆品”人员对商品进行维护和现场促销，配合试吃员工一起管理商品；同时简单加工一些包装好的商品售卖等。

11、每日收尾清货。

闭店前1小时开始做清理、整理商品，当日尾货及时出清、第二天重新补货，防止顾客养成专买便宜货的习惯。

12、专案小组总结检讨。

店长总指挥、主管现场跟进，对此商品的进销存要即时了解避免缺货，并制定每日销售目标。同时还要了解顾客对此商品的意见建议，及时调整策略。

13、以点带动卖场销售。

门店在主推“爆品”的同时，要加强对门店其他商品的带动销售，利用热点、顾客热情，及时引导客流走向带动其他商品销售，实现“以点带面”的效应。