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这是我第6次为你普及企业通识 唐先疯：专注分享创业路上必用的经营管理通识、常识，让你在创业路上少走弯路。 本文重要度：★★★★★ 模块：经营思维 邀您阅读前，先思考： 创业一定要先投资吗？ 投资了有没有可能不赚钱甚至亏钱? 有没有可能不投资赚钱？ 序：如题，传统行业赚钱越来越难，你弯道超车的机会来了。  弯道超车？ 为什么这么讲呢？ 我们过去的思维，做生意不管干啥要先投资，然后用收入减去成本等于利润，自古以来也都是在这么做。 但就是这个自古以来，导致了很多企业花了很多钱投资，结果这些投资并没赚到钱， 同时很多行业也都进入了行业末期，导致有大量存在的投资是不赚钱的，有的甚至还是亏损。 而这些不赚钱的投资有没有经营好了赚钱？ 我告诉你：有。 1.之前服务过一个客户，做机械配件加工的，规模还不错。一年大概营业额做两千多万。 准备在另一个城市投资建个工厂，于是找到我跟我咨询说：唐老师，你知道我一个成品配件利润有多少不？ 我说：这块我没接触过，毛利应该有40%吧。 他说：错，我说难道你能达到50%？ 他说：我一个配件毛利能达到70%。 我说：你什么意思？ 他说：我一个出厂价1000块的一个零件，制造成本只要300块。 我说：那你来找我干嘛，赶紧回去使劲卖啊。 他说，唐老师，这叫表象，看着毛利挺高的，但是刨去工厂场地成本、员工工资、机器维护、公司运营等等，实际纯利润也就不到10%； 经了解就这10%左右还是想尽办法避税避出来的。 你会发现他做生意的逻辑是先投资，然后用收入减去成本等于利润。 用一个公式表面是： （收入）10-（成本）8=（利润）2， 于是我们天天在研究如何增加收入，如何降低成本。 增加收入有三招，分别是提升客流量、提高客单价、提高购买频率。 降低成本又有两招，分别是降低固定成本、降低浮动成本。  收入-成本=利润 做梦都在想如何把10提升到12，怎么把8降低到6，才等于利润最大化变成6， 你天天在研究这些，你的竞争对手也在研究这些。 再不换个思维经营，真的很难做下去。 为什么呢？这个客户就是典型的重资产、重运营，没有自身的行业壁垒，如果没有订单立马就得完蛋。 我们换个思路看看， 他所在加工机械配件这个领域有没有不赚钱的公司？ 这些不赚钱的公司愿不愿意少赚点活下去？ 能不能盘活这些不赚钱的公司用他们现成的资源变现？ 所以，我的第一个思路是——盘活这些不赚钱的机构。 我想从事餐饮行业一定要自己先开一家餐厅吗？我想从事酒店行业，我自己得先搞个酒店吗？ 假设我自己投资开了个酒店，自己要不要考虑怎么做才能赢利？ 市面已经有了那么多酒店，我开一家有没有不赚钱甚至亏损的可能性？ 不可否认这些可能性都是存在的。 那我干嘛自己要先投资自己开一家呢？ 所以我认为核心不在于投资多少而在于怎么经营。 举个例子，有一家酒店叫尚客优，目前是国内三四线规模最大的连锁酒店。 有意思的是尚客优的老板小马哥从第一家酒店开始就是加盟的，他说服了一个青岛的酒店老板娘， 他告诉这个老板娘，我来帮你经营酒店，但不需要给我加盟费。我保证帮你提升营业额。 你只需要挂上我的牌子即可，再给我一个地下室的一间房间做办公室。 就这样说服了一个酒店老板娘，提供了一套解决方案，然后就挂上了尚客优的牌子。 小马哥当时工厂破产后，也没啥钱，跟我们大多创业者一样，几个口袋一样重。 如果根据我们过去的思维，怎么也得自己先投资开一家酒店，然后再去找加盟商开更多的店。 小马哥就反其道而行之，先找到不赚钱的酒店谈合作，再提供一套解决方案，就盘活了现在存在的资源。 就这样一家酒店没投资，尚客优在2018年新开了1200家，截止18年底，已经开了4300家酒店。 同样你也需要有一套你所在行业的解决方案，如何帮别人提高收入的解决方案。 02.所以我的第二个思路是：找到这个领域的解决方案。 去年我实操过一个案例，做什么的呢，做传媒类艺术高考培训。 按照传统经营的思路，我得先投资搞个像样的学校，再招一群专业的科班老师，最后开始招生收钱运营。 另外补充一点这个行业还得有教育资质，这个资质还不好办。 你会发现这个思路仍然是先投资，用收入减去成本等于利润。 这一套逻辑，不光我会，你也会，说个不好听的从唐朝、从宋朝不就是在这么干么。 并且这一套逻辑重资产、重运营、万一招不到生，光是前期投资都能让你亏哭掉。 那我该怎么做呢？ 对我来说，投资个百八十万先搞个学校，再招一群老师教学，固定成本与运营成本都太高了，同时加上我也不懂这个领域，风险太大，不值得冒进投资。  投资有风险 同样是教育行业，我一定要先投资重资产吗？一定要招老师重运营吗？ 不，我只要站在离钱最近的地方就行了，而离钱最近的地方就是生源。 找到几家不赚钱的培训机构谈合作——我负责招生，你负责教学。 我打磨了一套招生方案解决生源的问题。 我这个思路有人愿意跟我玩吗？我告诉你，愿意！ 为什么呢？ 因为我没有增加他的任何投资和成本 不管我能否招来学生，他该怎么经营还得怎么经营，我没有增加他的任何成本，也没有让他投资半毛钱。 我能招到生，对他来说就是利润，哪怕就只有一个学生也是利润，同样我招不到生他也没有任何损失。 这两点对不赚钱的机构或者微利的机构来说，多一个学生来学习就是利润。 因此有大把这样艺考机构表示都愿意跟我谈合作。 我的运营成本只是用了两个人的薪酬成本起步，后期运营起来一共六个人。 这对我来说，即使招不到生，亏了也完全在能承担的范围内，比起先投资搞个学校来说成本低多了。 也许你会问，这样能盈利么，毕竟能盈利才是王道。 经过我一个半月的实操收了十五个学生，客单价三万块左右， 我既没有投资搞学校也没有招老师搞教学，一样能盈利。 我既没有重资产、也没有重运营，甚至可以说是轻资产、轻运营。 投资的事情别人都替我干好了，我是要想办法经营好盘活就行。 所以你想要的投资都存在，你要做的是盘活那些不赚钱的投资。 03.不增加别人的成本只是有人愿意跟你玩，并不代表会跟你玩。 因此有一个前提，你要有一套解决方案，在我实操的这个案例里，招生模式就是解决方案。 拿我实操的艺考培训来分析，传媒类艺术高考教育的经营模式目前在行业内都还是老一套， 即：先投资弄个学校、再招一批专业的老师、最后各种方式招生， 老一套招生模式又分为第一招先公关拓展渠道（文化课学校）、第二招网络投放广告、还有现有学生转介绍、散招等客上门等这几种方式。 经过我深入分析来看，传媒艺考这个领域并没有太多营销的成分在里面，为什么呢？从现有招生模式来分析： 渠道招生是学生所在文化课学校的班主任，给艺考培训机构推送的学生，这部分学生的特点是学习成绩不理想但家庭有消费能力，并且学生也愿意通过艺术类高考考大学； 网络招生这一块，是针对有想了解艺术高考路径的意向客户群体，毕竟不想了解这块也不会上网查询相关信息； 至于转介绍和散招等客上门更是精准的意向客户群体； 通过对现有招生模式的分析，我发现所有的同行也都在抢这同一群精准的客户。 精准客户群体的来源渠道不只我一个人在拓展，网络广告也并非只有我自己一人在投放，转介绍、散招更是如此，这些事有哪个同行没干？ 传统行业难做的真相不就在这里吗？ 大家都在用相同的方法，做同样的事情，还在抢同一群客户。 换个思路，剩下的那些非精准高考生里面，有没有学生和家长都不了解传媒艺术高考的好处？ 如果他们了解了传媒艺术高考的好处愿不愿意尝试走艺术类高考路径考取大学？ 所以这是我的解决方案思路：错位竞争，从非精准客户群体切入市场。 不跟同行抢精准客户，那么多同行，比我有关系的，比我有资源的同行太多了。  同质化严重 大家都在抢那群精准客户，我去跟他们竞争多难啊， 非精准的客户哪怕只有千分之一的转换率也够我活下来，并且还活的很好。 拿我在地区举例，全市有近十万高考生，我哪怕千分之一的转换率也有一百个学生的体量。 虽然就这一百个学生，但在本地有着一百多家传媒艺术高考的行业，说的保守一点这个成绩足够我进前十了。 就好比现在到处都有美容院，这些美容院不都在抢那群爱美容的女性客户么 那能不能换个思路，不抢这群精准的女性客户，去做不爱美容的非精准客户的市场，比如男性美容的市场会不会有空间？ 所以我的第三个思路是：验证价值假设。 如何验证呢？最简单的方式：卖， 干起来不停的试错，试到有人愿意为此买单。 由于我也是刚涉足传媒高考这个领域，没有方向只能不停的试错，通过试错来验证可能性。 我开工的第一天上午设计好话术，下午尝试打了四十多通电话，第二天就有两个家长过来咨询了解，当天我就认为这个事，一定可以干，并且能干的很好。 为什么呢，因为不管你做任何项目的前提都是得有人，不管是精准客户还是非精准客户， 从一对一电销话术的调整、到邀约到学校洽谈的话术，到最后学生入学学习形成闭环，我整整不停的试了半个多月才捋顺整个业务链条， 这大半个月时间内，我将电销话术调整过三次，营销模式调整过一次，产品架构调整过五次，成交环节调整过三次，营销课件调整过若干次，并且弄飞了最少三个通过我营销转换过来的精准客户...... 直到第一位家长交费完款，我便知道，价值假设已经通过验证了， 复盘验证价值假设的这个环节，三个核心点：第一有潜在客户群体、第二不停的试错找方法、第三有人愿意买单。 需要注意的是验证价值假设这个环节，是要形成业务闭环， 我的业务闭环即是从营销电话开始到最后学生通过艺术高考考入大学为止。 特别说明的是在验证价值假设这个环节可能会有自我认知的盲区，就是只有我认同和个例才会认同，大部分人是不认同并且也不会为此买单的。 换句话说这个需求是极小众的需求，也就是说只有极个别的人才会买单，当然其中也不排除运气的成分。 所以为了验证是不是自我认知的盲区或是运气，接下来就需要复制增量来再次验证， 复制增量验证的第四个思维：验证增长假设。 于是抱着不亏的思路，招了四个应届毕业生，把我总结提炼后的话术和业务流程复制给他们， 他们不需要懂这些话术和流程背后的逻辑，只要照着我制定的标准做事就行。 其中有一个刚大学毕业的女孩子，电销话术都还没用说顺畅，连传媒艺考是啥都还讲不清，在培训 试岗的一个半月内就招到了三个学生。 还是运气的成分吗？不是，经过我们这个团队一个半月验证， 我们这支由两位老司机带着四个新兵蛋子的队伍，一共招生15人，客单价3万， 按70%比例折算业绩，实收31.5万业绩，我既没有投资搞学校、也没有招老师教学，就连办公场地都是合作方的。 这个项目我在运营中有很多细节和流程，我也只能尽我所能把这些核心提炼成干货分享出来。 后期这个项目没有运营下去也是有些不可抗力因素导致，具体不做过多描述。（到现在还有艺考机构找我聊合作，因个人原因一直未理会） 04.看完上面部分，你会发现我的运营思路既没有重投资、也没有重运营的成分， 只是用了一套解决方案加盘活不赚钱的资源实现盈利， 并且还是一件低成本、低风险并且还能帮助别人盈利的事情。 所以我把我的思路整理出来，一个公式表明： 解决方案 不赚钱的企业=低风险、低成本创业 解决方案=价值假设 增长假设 价值假设=人（潜在客户） 卖（有人买单） 试（不断试错完善方法） 通过不断的试错后找到一套行之有效的方法，并且有人为之买单。 所以，这个环节最需要做的是试错，用差异化的因素来试错， 在做任何事情的时候，一定要有跟别人不同的地方。不管是哪个方面，不管是哪个角度。  与其更好，不如不同 我就是通过分析客户群体然后分解为非精准客户切入与精准客户切入。 非精准客户这一点不适用所有的行业，好比餐饮、酒店等，餐饮和酒店行业还得是精准客户切入，只不过切入的方法跟同行比要有差异化，多试错验证才能得知什么方法更好。 精准客户切入，需要特别注意的一点，你的同行不缺少比你有资源、有关系的，跟他们正面交锋抢客户，还是有难度。 因此精准客户更多的需要差异化的手段，而不是在同行的方法论上继续优化。 增长假设：可倍增、可复制，同时要排除运气成分与自我认知盲区，以此来判断项目的增长空间。 05.特别注意的是（我实操的心得）： 1.利他 我见过很多老板一上来就谈资源整合、谈利他，讲了半天核心就是一个帮他卖货，他给我给对应的回报； 说句不客气的，除了帮你卖货的报酬之外还有什么好处？我认为这样的思维还是停留在卖货的层面， 没有考虑过，我为什么要丢掉主业帮他卖货？ 所谓的利他不是你想加给别人什么，而是给别人带去好处解决问题的同时，你也能顺便得到些什么，你得到好处的前提是让别人更好。 2.价值假设 纵观互联网创业失败排行榜，排名第一就是没有需求； 没有需求意味着项目一开始就是错的，一开始浑然不知到最后才知道做不下去是因为没有需求或需求太小众了。 价值假设出现偏差就好比我们穿衬衣时第一个扣子系错了，后面做的所有都是错的。 这一条相当重要，需求是否真实存在决定了创业的源头； 3.试错 怎么理解“试错”这个词呢，举个例子来说， 好比我们小时候学走路，不摔几跤、不疼几回还真学不会走路。难道就因为摔了几跤不学了？ 这个东西书本上真学不了，只能亲身经历和实践。 试错也是这样，没有捷径，多碰壁、多验证才知道哪种方法更可行。 不断地验证哪种方法更适用，更实用，用验证后的有效方法来定战术，这就是试错的意义； 4.差异化因素 传媒艺考这个领域我就是通过错位竞争针对非精准客户打开的市场， 因为我深知比我有关系、有资源的同行太多了，我再跟他们干一样的事，凭什么让我一个刚入行的招到生？ 所以与其更好，不如不同，关键在于多试错找方法。 当你找的差异化因素支持错位竞争的时候，你会发现你所在的领域还可以重做一遍。 因为所有的同行还在走老路，用老一套的思维做老一套的事，而差异化的错位竞争足够你先领跑一阵子了。 写在最后： 传统行业生意难做的真相是：所有人都在用相同的方法，做同样的事情，还在抢同一群客户，所以生意难做。 可怕的是大部分人还在用过去的思维来做今天生意，甚至来规划明天。 所以，也就是这群人还在用过去的思维经营，你才有机会弯道超车，同时也是挑战。 只要你比别人快一步明白：核心不在于投资多少而在于怎么经营，你就能实现弯道超车。 方法、逻辑、思路我已经告诉你们了，弯道超车的机会已经给你，剩下的就看你自己了。 |
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