01前几天，一个外贸朋友很无奈地吐槽：
朋友所在的公司，是个大集团，在省内的名声也排得上号。 公司的外贸做得很大，业务员很多，也有不少固定合作的大客户。 承接的项目也都是些大型的政府投资项目。 这样一来，不缺订单，也不怎么在意小业务员的小客户。 尤其，并不很重视新客户的开发，而是更重视老客户维护。 朋友做了三年多了，用他的话说：心累。  产品发展到了一定的阶段，质量问题总是出现。 遇到这种情况，想要建立长期合作，肯定需要对质量负责，才能留住客户。 然而，他们这些做业务员的，每天努力开发客户、发布产品，努力抓住询盘，好不容易谈成一个客户，下了试订单，结果出了一点质量问题时，客户索赔。 这类产品出质量问题很常见，大批量生产的建材，总有那么几张会有些变形、厚度、质量等问题，照价赔偿，才是正常的态度。 但是他们公司不在意这种小订单、小客户，根本不放在眼里。 所以，每次质量问题一旦出现，就是丢客户的时候到了。 索赔一拖就是一两个月，总是各种原因搁置。 质量问题呢，又总是层出不穷。 大客户又到不了业务员手里，都被老业务牢牢把控着。 而且，有什么新产品、小订单，还需要让给大客户去做。 因此，朋友说心累。 辛苦开发到的客户，谈了一年半载的客户，总是被公司的这些态度给挤兑走。  听到他的吐槽，我深有同感，一个不负责任的工厂，对外贸业务员是很不友好的。 工厂可能大部分都不理解一个外贸订单的成交，有多么不容易。 所以，当看到客户不大、订单很小时，就觉得扔了就扔了，没什么值得可惜的。 他们不会去看你为了此订单付出了多久，以及后面订单的可能性。 因为不缺客户，也不想培养小客户。 这就是为什么很多中小型客户比较喜欢找小一点的厂家，享受更全面及时的服务。 这也是小工厂的优势之一。  02刚做外贸的时候，身为外贸小白，完全不懂得选择工厂。 只是一门心思地想做外贸，所以精挑细选了一家规模很大的公司。 公司是合资企业，两千多人，单单外贸部就有100多人，业务+助理。 每个人负责的区域、产品类型、客户规模，都有严格的划分。 外贸真的做到了畅销80个国家，并且几乎在每个主要市场都有大品牌做代理。 这样的背景下，我们这些刚入职的外贸小白，根本就是全透明的存在，没人带、没人关心我们是否需要帮助。 一切需要自己摸索前行。 分给我的是美国市场的东部，一个已经开发烂了的市场。 这个市场的客户不少，但是存在两个问题： 1. 这个市场有大客户做代理，一切小客户必须交给大客户做。 我开发到的客户，只要询价的订单量小于1000平的（草坪），必须直接转给业务经理，她来和大客户对接。 但是别人的区域不这样，20平的订单都照样结。 2. 这个市场的中小型客户早就被无数人啃得骨头渣都不剩。 这是我们的主要市场之一，前赴后继的十几波业务员开发了个底朝天，几乎没有新客户资源。 每天开发到新客户，总会遇到那么几个被开发过的、发过询盘的，之所以一直不成交，要么被一个订单伤透了，要么一直有问题没谈成。 成交几率很低。  但是我也就当练手了。 把所有能想到的手段，全试了个遍： 开发信变着花样写，第一轮发普通开发信，第二轮挨个研究网站，找出产品的不足之处； 上竞争对手相关数据里，把客户挖出来，一遍遍轰炸； 任何网站提到的可用方法：协会、B2B、黄页、展会名录； 谷歌地图定位，挨个查看相关公司； 然后，终于有个很好的客户，谈了将近一年的时间，下单了。 第一笔订单是2个大柜，货值￥100万左右。我们的产品货值偏高。 这个客户直到8年后的今天，仍是我最好的客户之一，也是我心头的一大遗憾，错失了那么好的友谊。 结果，第一笔订单，延期2个月交货。 原因无非是给大客户让路、车间不给力。 大工厂机器出故障的也很多，我们这种产品故障率更高。 尤其在如此复杂的流程下，安排工作的效率实在很低，互相推诿，开会不断。 一个一小时的会议，轮流推卸责任，挨个要求我们和客户协商推迟交期。  在延期一个多月后，客户很没耐心了。 此时，我很想让大区经理找领导协助一下，毕竟是新客户，第一次的订单至少要有个承诺。 结果，大区经理让我把定金退回去！ What ？？？ 我是很笨，反应迟钝，但也明白这个大区经理的可笑、嫉妒心理了。 在我轮番轰炸地进行客户开发时、收到客户的回复时、寄样品时，她的那种眼神让我一下子回想起来了。 但是，公司领导不会直接和我们新人对话的。 一切的反馈，都是通过她。 我急了，头一次反对这种不负责任的做法。 我写了一封邮件，实话实说：
客户被我的坦白打动了，同意给我一次机会，并且说20天内交货即可，相信我在尽全力。 后期的合作比较顺利了，客户比较认可我们的品牌。  合作一年，客户开始提出独家代理，其中一款草坪颜色。 花了一个多月协商细节，敲定采购量、价格、限定条款、销售范围，最终定下来一份代理协议。 客户保证一年2000万的采购量。 就在客户盖章回来时，又出了个幺蛾子。 领导和大区经理不知道怎么协商的，找到其中一个早已经确定无数遍的颜色问题，说是我误会他们的意思了，他们没答应这样给客户。 我真是感到恶心。 这个问题提出的唯一原因是，这个客户想代理的这个颜色，大区经理想截胡给大品牌代理。 就是那个我转移了无数个客户过去的大品牌。 然后她不知道怎么和领导说的，领导坚定认为我的客户影响大品牌的采购量，宁愿放弃这个协议，也不能这么做。 到此，我彻底不抱希望了。 我已经开始为离职做准备。  给客户写邮件，想破脑袋也不知道怎么圆这个谎。 我说：
紧接着，离职，两天就办理交接。 辞职后，立刻给客户写邮件，告诉他我已经离开那家公司。 客户说，我早已不信任他们了，我更相信你。如果你愿意，希望你能帮我们在中国采购这个产品，以及很多其他产品。 但我当时资历太浅了，对于这个大好的时机没有好好地把握住，也因为新公司的一些限制吧，终于失去了这个客户。 在这家公司上班的两年，我钻研出了多种死皮赖脸的开发方法，各种奇怪的开发信，也形成了自己的风格。 有得有失吧。 但是若我懂得一丁点判断工厂的能力，我想我会抓住更多优质客户。 这样的工厂，对新人不待见，对小客户不重视，对大客户一个劲偏袒，对亲戚过于捧高，一切的新客户、新订单，都要给老客户让路。 不是完全不值得去，但不适合长期做下去。 辛苦开发的客户，希望公司足够重视，协助建立稳定的合作，而不是这样被各路人马联和打压，只为了保障固定的几个大品牌。  03记起一个比较特殊的客户，是我接手的离职人员的客户。 这个客户采购的订单，一个小柜，出现了质量问题。 提出索赔，公司迟迟不回应。 领导不签字，让找各种理由解释。 业务员受不了，辞职了，换我接手。 非常明显的质量问题，使用两个月就出现了明显的褪色，草坪中间一道发白的褪色线，这是配方出现了问题，生产失误。 索赔大约2000美金，因为客户需要人工裁切掉褪色的这一整条线，且需要赔钱给他的客户，美国人工费本就很贵，还有其他设施费、租赁费，合情合理。 货值20来万。 但是，领导不签字，让我放弃这个客户，不再联系。 原因是，采购量小，不值得赔偿。 我呵呵了。 领导是董事长亲戚，一个从没做过外贸、不懂外语、年轻时的纨绔子弟，加上高高在上的董事长、不问世事的总经理、一手掌控的大区经理，这样的压制下，小业务员根本没有生存空间。 哪怕你花费一年谈成的客户，只要遇到利益问题质量问题，第一时间逃避责任，让你的一年时间成为玩笑。 结语工厂在选择外贸人员、外贸公司，同样的外贸人也要选择一个靠谱的工厂来开展工作。 否则就像上面的经历，你付出的一切努力，都将成为工厂的垫脚石，得罪客户、失去客户。 有的人受不了打击，会从此退出外贸这条路。 一个负责任、守承诺、重质量的工厂，外贸才能顺利开展，业务员才有信心努力开发新市场、带来新客户。 或许，你真的不缺客户，只想发展大客户、维护老客户，那么只适合部分业务员，一些比较守成的业务员。 新人们不适合这样的公司。 量力而行，根据自己实际情况好好选择吧。  |
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