|
做外贸的时候，不管是外贸业务员，外贸公司还是工厂都会碰到一个共同的问题：抢客户。同一个公司外贸业务员之间互相抢客户，外贸经理跟外贸业务员抢客户；不同的外贸公司，公司与公司之间抢客户；外贸公司跟工厂合作后，工厂跟外贸公司抢客户。
外贸人说：“他们是外贸工厂，两个外贸公司正在抢同一个海外客户，之前他们通过第一家外贸公司把产品出口给国外客户，现在另一家外贸公司抢了第一家外贸公司的订单，把产品卖给同一个国外客户，出现这种情况外贸工厂该怎么应对才能不损害自身利益，又能协调好三方之间的关系呢？” 如果你们是外贸工厂，会怎么做呢？如果你们是这两家外贸公司中的其中一家又会怎么做呢？
首先，需要弄清楚另一家外贸公司抢了第一家外贸公司的订单，靠的是什么呢？也就是说在产品一样的情况下，为什么另一家外贸公司能把第一家外贸公司的订单给抢过来呢？另一家外贸公司的业务员自身沟通能力强？还是说报的价格低呢？如果是因为价格低的话，那第一家公司肯定会知道你们给另一家外贸公司报的价格低，给他们报的价格高，价格问题导致了另一家外贸公司抢走了他们的客户，无形之中已经把第一家外贸公司给得罪了。 其次，客户是怎么联系上第二家外贸公司的呢？发询盘？开发信？展会？如果价格产品数量包装一样的情况下，客户觉得跟第二家外贸公司沟通后，发现第二家外贸公司的业务比第一家要专业，那么客户就会跟第二家外贸公司合作。第一家外贸公司觉得这是他们业务沟通的问题导致的，跟你们工厂没有关系。
最后，对于外贸工厂来说，不管是第一家外贸公司还是第二家外贸公司，只要客户下订单后，外贸公司还在你们工厂下单，那么这个客户还是你们的。除非客户来你们工厂参观看到你们的工厂名字觉得很奇怪，客户发现你们是真正的工厂，他们两个都是外贸公司；或者你给客户说你们是外贸工厂，他们两个都是外贸公司；还有一种情况是你们工厂也开设了外贸部，开通了外贸平台，参加国外展会，客户通过外贸平台展会发现了你们，你们给客户报的价格比外贸公司给客户报的价格低，只有在这三种情况下客户才会脱离外贸公司，在你们工厂下单。如果你不想得罪那两个外贸公司，就给它们报一样的价格，谁能把客户搞定给谁下单。如果你们想直接跟客户沟通，那么就挑明这层关系。看你们怎么想了？不过，很多工厂的一部分订单来源于外贸公司。
工厂要想长期发展，还是得尽量平衡跟外贸公司之间的客户，尽量不要跳过外贸公司撬客户，除非客户不愿意跟外贸公司合作。否则，双方之间伤的是和气。是否跟外贸公司合作，主要还是看工厂的战略布局，不想跟外贸公司合作，就自己成立一个外贸部门自己接单。 |
|
|
