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业务员问题： 亲爱的Tess: 我最近在业务上遇到一个很棘手的问题，思考了很多天头脑都快要爆炸了一样，但是仍然没有想到一个解决方法。想到了你，救命稻草，所以马上给你写邮件了。 我们工厂是做大型机械设备的。上周有一个中东老客户来厂谈一款中大型的设备B机器。 客户去年12月份收集了14家公司的报价单，这些报价几乎涵盖了我们这个行业所有的工厂和贸易公司。他这次来中国拜访了5家工厂，我们工厂是最后一站。 那天在我们工厂的时候，客户一直说会从我们这里买的（在其他工厂参观期间，也是说会从我们这里购买的）。当时我想着他已经是我的老客户了，并且他去的那几家工厂根本跟我们不是同一个档次的，就相信了客户说的话。 客户在来到中国的第一天便承诺会给我1000美金现金作为意向金，但来厂当天，当我跟客户说了意向金的事情，他就变卦说没钱了。还说第二天再来工厂，等把价格确定下来再给意向金。 我相信了他的话，结果第二天就不来了。 上周，他还答应说本周一给我们打款，结果前两天告知我说不买我们的机器了，要去便宜的那家工厂买。 我们的价格是10.2万美金，那个工厂的价格是8万美金（有大概15万人民币的价格差别） 那家工厂跟客户说我们公司主要做A产品，B产品不专业或者做得不好。（产品A是我们研发的，产品B我们工厂暂时没有那么多现货可以给客户看，在国内也暂时没有案例给客户看） 对于这种情况，我该怎么办呢？当客户参观完，他是能够轻易感受到两个工厂的区别的。他也知道我们的配置比那个工厂好，还跟我说那个工厂的业务员欺骗了他，邮件里列出的配置和在工厂实地看到的配置不同。 客户现在还没汇款给我们的竞争对手。我还不死心，我不甘心老客户就这样子溜走了。 我很想接下这个订单，一方面因为可以有业绩；另外一方面我确实不想要客户从那个工厂购买。因为客户后续需要花费很多很多的钱去维修设备。 我也去查了哪家公司，股东更换频繁，而且是2014年才成立的新公司。而我们则是行业里面排名第二（排名第一的工厂，客户没有考虑，因为价格超级贵） 我现的疑惑是：我的竞争对手是如何把客户引导到让客户偏向于从他们那里购买的呢？ 渴望得到Tess女神的回复。 Jessie Tess回复: 你好Jessie: 看得出你对公司在业界的地位一直很自信，对客户的订单也一直势在必得。但我不得不再一次重复此前重复了很多次的话：定金没付之前，谁都不是稳操胜券。若遇到一些强大的竞争对手，即便付了定金，他们依然有办法让客户放弃定金重新把订单下给他们。 你的自信源自公司比其他竞争对手更强大更专业，以及客户是老客户的事实上。这两点的确是你们的优点，在一般情况是可以拿下订单，但你忽略了客户的特点以及产品的功能。 中东客户对价格斤斤计较的程度不输印度阿三，满嘴跑火车的功力可以和非洲人相媲美。就连他们自己都会说不要相信一个中东人嘴里说出的话。我的经验则是，中东人说的话最多可信十之一二。 所以，当客户说要交意向金的时候，你听听就行了，不必太当真。他这么说，只是想让你给个底价；在其他工厂说要把订单下给你，无非也是想给这些工厂造成压力，让他们给出更好的价格罢了。毕竟，十万美金的订单也不是小单了。 这些小伎俩，我通常称之为“愚蠢的狡猾”。 你很想知道客户为什么明明知道那家工厂在配置上欺骗了他，他还是计划把订单给人家。要弄清这个问题，首先要弄清楚客户的需求是什么。 从目前的情形看，你们的机器和竞争对手的机器都能满足客户的需求，假如客户的关注点仅仅是“满足需求”即可，很显然，你们的机器并不是首选。 这就像一个人感冒了，他可以花几块钱到药店里买盒感冒药，也可以到小诊所花十几二十块钱找医生开药，更可以花几百上千到省级三甲医院挂专家号做全面的体检治疗。 感冒是小病，并不需要特别高深的医学知识，以上三种选择都可以把病治好，但怎么治，去哪里治，那就全凭个人选择了。 回到客户的订单上，同理可得。有些客户关注品牌，有些客户关注自身的实际需求。你的客户显然对品牌的关注度并不是很高。 至于你说的后期的维护费、以及竞争对手公司股东更换频繁，公司注册时间短等问题，这些可以向客户说明，毕竟它隐藏着一定的安全隐患。客户若知道后仍然愿意冒险，那就随他去了。你只要尽到本分，无愧于心即可，毕竟，业务员若不能改变客户的价值观，最终只能由客户本身的价值观主导他的决定。 祝你好运。 Tess ／End／ PS：Tess外贸Club本月在上海的聚会原定200人参加，人数已于三月四号报满，近期不少人找群主申请参加，故今天额外开放30个名额，需要报名的会员可以点击“阅读全文”报名了。愿意当分享嘉宾的小伙伴可以把案例发给Tess，审核通过后便称为分享嘉宾。邮件请发ly-r@163.com PS/ Tess外贸Club每月都会在不同的城市举办聚会，会员均可免费参加。年费200/人，其实就是200块钱参加11场视频中呈现的外贸聚会，且每场的内容都不同。 |
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