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转自fob:SOHO 三年。。。。。从0到4000万
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我 的经历很复杂，04年开始做过一年技术，两年内贸，刚毕业在惠州一家号称世界五百强的外资印刷企业做技术，那个时候，每天上班开始的时间是早上七点半和晚 上七点半，12小时两班倒，整个工厂没有一张凳子，累了也不能休息，工作非常紧张，注意力要高度集中，一点点错误就会造成整卷印刷品报废，倒夜班时真是累 得半死。每天在车间还要面对刺鼻的油墨和溶剂，而且经常有工伤事故，动不动就听说谁的手指被板辊压断了，对身体不好也没赚到什么钱。我做了一年，管他什么 500强企业来了中国都变味没有人性，加上印刷行业全靠经验，车间机长就是老大，李小龙来了也能被鸟到垃圾堆去。当时自以为自己平时爱扇暴口（吹牛），于 是自己下定决心去外面的世界闯荡，从销售做起。（后来发现做销售和扇暴口没什么关系）
结果就鬼使神差去了东莞一个机电公司，做公司一个新项目，船上发动机和发电机销售，一开始做一个很高大上品牌的发动机代理，就老往珠海斗门那边跑，那边有 个游艇基地，别看电视里面游艇好像很高大上的样子，其实是用玻璃钢做成的，生产车间很大一股刺鼻的气味，因为自己缺乏经验，又是新项目，我们经理同时管船 机和国际贸易，平时很忙，根本没工夫带我，跑了一年，发动机价格太高，一个单没跑成，一点信心也没有，我觉得自己成了一个失败又失意的男人。
第二年开始跑大船，虽然跑了一年业务，但是一个单没有，自己还是个一穷二白的新人，工资还是1500一个月，那个时候认识了一个同事老大哥邹哥，他是个很 有故事的男人，以前做过企业副总，结果公司创业失败出来打工，能力很强，他是做大项目的，啥都会，自动化控制，机电产品，锅炉，啥都能整，我看他也只有 1500一个月，心里顿时平衡，他那个时候常常带我去吃夜宵，两个人每人买一块钱的豆腐串，有一个冬天，我们躲在棚子里面吃豆腐，他突然来了一句，小宋， 多吃点，吃饱了不想家，顿时眼泪都出来了。
开始跑业务第一个客户是个军工厂，按以前的经验，以为给门卫打根烟送瓶水就能问到负责人号码，没想到去那傻眼，对方军工厂管理特严，门卫都是现役军人，看 那直挺挺门卫在那站岗，我硬是没敢凑过去问。不过运气还好，下班后，跟一个从工厂出来的普通员工套近乎，告诉他我已经守了一天了，那人看我可怜，给了我厂 长的电话。接下来就是给对方打骚扰电话，因为我是新人，也没有什么说话技巧，被挂断无数次，被骂了无数次，那时被工厂培训**，心里总是傻傻的坚定一个信 念，打电话被拒绝代表你还有机会。
结果上天垂怜我，真的给了我一次机会，有一天在工厂门口，居然碰到了一个业务员，闲聊了一段，他说他跟厂长关系很好，他也是做船用设备，只是和我做得不 同，于是他跟工厂厂长打电话，把我带了进去（一般人进不去，必须要厂长亲自带），结果进去以后，才发现厂长脾气是真的差，一口广东话，动不动就鸟你鸟你， 我也不熟，只是知道不是什么好话，但总算是混了个脸熟
虽然认识了，但是离成单还十万八千里，认识了厂长以后反而不太敢跟他打电话，他那个火爆脾气真吓人，但是每逢节假日都给他发个短信什么问候一下，渐渐他也 没那么大火气了，有一次去他那里拜访，给他端茶倒水，认识了一个船东，是广东机械进出口集团的领导，也是我人生中最尊敬的一个人之一，他那个时候正被原来 供应商质量问题搞得焦头烂额，他问我们质量怎样，我一开始介绍我们厂，他们那有一个同行的人居然听过我们工厂的品牌（我们厂在东莞还算大），帮我说了一句 话，说我们的质量还可以。就是这一句话，顶了我一万句废话，那边老总决定试一下货。
刚刚开始一个订单是两台小机，试机的时候没问题，船一开出去就有问题，正好是马上过年了，咱们工厂都放假了，理手的工程师经理也回去了，我那个时候真是有 人保佑一样，六神无主的我没办法，尝试跟我们工厂的供应商联系了一下，对方是个香港公司，一听说这个事情，非常重视，立马带配件过来解决了，当时我真是感 动的不得了，很多年以后，我跟这个香港公司走了很多货，不是为了别的，就是为了报答当年的燃眉之急。
过年这个事情做得很漂亮，广机是大公司，那个时候有钱，订单多得不得了，他们老总见我们工厂售后服务这么到位（他不知道是我们的供应商），于是非常高兴， 一下子给我下了好多大单，那个时候我没事就去广州签单，总是收获满满的喜悦。广机的老总是天津大学毕业，素质很高，看我不太会做业务，是个新人，于是经常 带我见识了各个供应商老板，去了不少地方吃饭，期间也遇到了很多机器的问题，大家一起交流解决。这些经历在很大程度上锻炼了我的人际交往和专业技术，后来 很可惜，这个老大哥因肠癌住院，那个时候我正好刚刚结婚，带新婚妻子去广州人民医院看他，本来应该我给他送个红包，他不但不要，居然还给我打了红包，还叫 他夫人告诫我，说我刚刚结婚不要到医院待太久。就是这么一位重情重义，老为他人着想的老大哥，因病去世，才50多岁，很可惜。
正所谓人红是非多，订单多了，老板自然有想法，就游说我做外贸，说我是大学生，素质高，要去做更高端的销售。。。那个时候那个时候外贸部虽然成立了一段时 间，但是还没有出什么单子，我自己也想多学点东西，正好我们领导也分管外贸，于是我稀里糊涂做了外贸，后来自己想明白了，我把这么多国内订单交给公司去 跟，公司就不用付出提成给我了
开始做外贸，可我完全什么都不懂，我虽然是个大学生，但是完全是哑巴 英语，听不懂也不会说，经理很不喜欢我，老挤兑我，客户来了，他们谈什么我一句话也听不懂，经理老喜欢当着大家的面问我，小宋，听懂了没有，刚刚我们说了 什么？我总是憨憨的笑一下，”大概听懂了吧““那我们到底说了什么？”“不就是说了一下我们产品嘛 ”
那时候每天自己过得像东郭先生一样，好在工厂外贸才开始搞，没有什么大学生，经理还要靠我做打杂，勉强留下了我。但是经理经常去老板那里说坏话，我们部门几个新来的都陆续走掉了。我还算老实，勉强和几个女生留在部门。
我们第一个客户是东欧罗马尼亚的，一个广州开贸易公司外国人带过来的，之前阿里巴巴联系过，本来客户过来，经理必须亲自去谈，但那天正好我有一个另外的客户，在深圳，说有个项目要签合同，叫我去签，我跟经理一说，他急吼吼就带一个女助理去了，留下我在公司
这个客户是个胖子，带个非常美的妞，再加上广州那个老外，三个人，去车间看了一圈，也没谈什么，因为我英语不好，那个广州的老外中文也很勉强，面对三个老 外，我真不知道怎么办，跟公司申请了一下，中午去外面请他们吃湖南大碗菜，他们一人一个箱子，就随手放我们会议室里面了，中午吃饭吃得很别扭，全程没有啥 交流。
等吃完饭回来，那个老外说他要买那台机器，要我少价，我东一个电话，西一个电话，4多万美金的东西，好不容易申请下来了1000美金下来（估计没人相信我 能谈的成），接下来，让我一生中惊呆的一幕发生了，真的生活比电影更让人心塞，那个老外把随手放在会议室的箱子打开，箱子里面一整箱美金，全部用报纸包起 来，他随便拆开一包，直接给我数了4万多美金，我惊得气都不敢出，我拿给财务，财务还不敢收，怕是**，结果那广州老外生气了，说如果是**就要我们不发 货好了。第一个订单就这样稀里糊涂做成了，结果我们经理去深圳那个单没签成，我在工厂稀里糊涂就把订单签了，部门第一个单的功劳就被我一个英语都不太会说 的人搞到了。有时候运气真的很重要，有时候我觉得生活就是靠一个又一个的运气。
说说自己第二个客户。
当时因为做了阿里巴巴，有一些询盘，每天也能写一些邮件，但是听和说完全不会，就这样，我在阿里巴巴认识了我第一个大客户，孟加拉的MR.ALI，他当时 写邮件问我要了电话号码，于是就开始给我打电话，我是完全没有听力，每次他打电话来，我总是说：Sorry,My friend,My Mobilephone signal is not good....哈哈，那个时候办公室的女生一听我说这句话就笑。
好在后来他加了我QQ，就不打电话了，这家伙真是吃这碗饭的，有一天，他说有个单子，整整守着我聊了一整天，型号，参数，价格全部对了遍，中午我要吃饭去了，他说，我给你20分钟，如果20分钟不回来，订单就下给别人，害的我中午也没休息，狼吞虎咽又去上QQ
好在那个单很快确认了，一个小柜的货，因为我们机电产品货值比较高，也有5万多美金的货，当时我PI都不会做，还是坐我旁边的同事给我做的，孟加拉收款又 只能是信用证，要在包装上面写字。。。交了单以后，我真的是脱了一层皮，后来银行告诉我很多不符点，猛着胆子跟银行说没事，先发过去。。。结果上下忐忑了 好多天，对方的钱终于到账了，心才算放了下来。就是通过这一次，把单据搞熟了，后来我带新人的时候，总会给他们一套信用证来做做，真的很锻炼人。
孟加拉的这个客户经常下点单子给我，渐渐的我也有了一点自信，虽然我人比较愚钝，但是猪肉吃多了总想看看猪长什么样子，于是我下决心苦练英语，不能光会写，还要会听会说，既然吃这碗饭，就要搞专业一点。
说出来都是泪，本来想报个培训班学习英语，结果自己刚结婚不久又没什么钱，也就没报，买了几本新概念自学。那个时候每天都是稀里糊涂做事，连提成都没谈， 生怕经理把自己赶走。经理是和老板分成，部门提成都是他发，除了死工资，年底经理就给了我一万块，听人说他那天从财务部领了一袋子钱。
我发现我真的运气很好，有天加班很晚，一个台湾的黄总打电话到公司，说他有个客户在孟加拉，要我们的气体机，那个时候我们工厂还没卖过气体机，于是我到处 找资料，终于把这个单做成了，但是让人气愤的是，在我把订单合同拿给经理时，他按照合同上的电话直接打给了客户，聊了半天以后，公司第一台气体机的订单就 被他抢走了。
我那个时候才深刻的感受到了什么叫做出门在外不容易。
后来经理因为在外面抄单被老板娘干掉了，那个时候经理的位置争得很厉害，我们部门那些女生各个都不是吃素的，其中有一个更是不让她当经理就要走人的态势， 好在我那个时候人老实肯干，听话又不从问老板谈条件，老板就喜欢这种只干活不吃草的，后来老板说按业绩来，谁业绩好就让谁当，结果三个月过去了，因为MR ALI 帮忙，我业绩最好当了经理。
说到英语，刚刚当经理，我还得意了一阵子，后来发现经理不是那么好当的，当时咱们公司和美国一个非常知名的电气集团（全球TOP10企业）有代理合作关 系，以前的经理英语很好，所以他做的很多事情我们都不知道，等我接了位置才知道，光这一个供应商都够我忙了，他们有一套类似于ERP的系统，先要熟悉，学 习，结果那个时候给美国下单出了点问题，然后他们北京有办事处的人飞过来，趾高气昂的下了一通命令，最后说你们这么大一个公司，连一个精通英语的人都没有 吗？老板很生气，但是我解释说因为我业务很忙，很多事情，于是建议他上叫别人顶上，去管理这个供应商。那时候运气就是那么好，正好有个研究生闲着把这个事 情接手了，我觉得这个事情完全撇开了，老板不用再找我了。但是我如意小算盘打错了，那个研究生管理系统没问题，但是美国那边每年要过来我们这边开会，还要 我们去参加他们全球会议，非常麻烦，老板每次去都要带上我。
当第一次我在迪拜听到美国人天书般的英语时候，我惊呆了，这和孟加拉人说的英语完全是两回事嘛，语速又快又很多生僻词汇，听到台下一阵阵掌声和笑声，老板 不停问我说了什么说了什么，我真的是听得要懂不懂的，编都编不出来，散会后老板还要我和他一起去跟美国公司老总交流。那次回来，我真正受刺激了，下决心苦 练英语。
我发现一个人的运气跟勤奋蛮大关系，自从我受刺激努力学习英语时，我运气也变得特别好，业绩好得不得了，老板不断给我加任务，本来一个月任务是200万，到了下一个月就300万，再就是400万。一直到1000万，老板不断给我加任务，我就不断在想办法。
结果业绩完成得好，有一次东莞组织知名企业家去四个国家开会考察，老板为了奖励我，就让我代替他去，那一次，我第一次住上了从来没住过的很多牛逼的酒店，洲际，文华，喜来登。和东莞领导觥筹交错，让我有了一种进入上层社会的感觉
在巴厘岛洲际酒店，面对一望无际的大海和无数比基尼美女，那个时候感慨，有钱人日子过得真好。那次我在东莞团也认识了东莞很多牛B的老板，包括一些非常知 名品牌的老板，在跟他们交流中，也学到了很多知识，特别是有个做知名童装小猪班纳的老板张总，他给了我很多建议，在旅行中，我也了解到了这些顶级大老板思 考问题的角度和方法。不循常规是他们最大的特点
随着公司业绩慢慢越做越大，我的提成越来越多，我买了房子，车子，慢慢也开始有些懈怠了。后来发生了一件让我在行业内一夜成名的大事，我被工商局抓了。
被抓的原因很简单，以前做内贸的时候，我跟广州分公司的业务经理关系很好，我做船机的时候经常和他一起出去跑，后来他离开我们公司，我做了外贸老总以后， 他有一次问我借10万块钱，我问他借钱干啥，他说想自己办公司，我估计他这钱一时半会还不上，也觉得他一直以来也很能干，我就说那不如就让我入一股算了， 心想万一他以后做大了，说不定我也能发财。
他是做内贸的，跟我外贸一点关系也没有，他一开始做的东西确实不是我们老本行，我也没在意太多，但是他生意不太好做，每个月都在给我做账看，每个月在亏 钱，他也很着急，后来慢慢他就做回了我们老本行了，因为我们工厂这边要上市，我是领导层，也配了几十万的股票，但是有一点，我们不能在同业竞争公司担任股 东，于是我就从那边退股了，但是钱没退。
有一天早上在开会，突然一群穿制服的人冲进会场，喊我名字，让我出去一下，我都不知道犯了什么事情，人都懵了，接着他们就要我去自己座位，开始翻我柜子， 搬我电脑，把我桌子和梯子里面文件都带走，手机也拿走，让我跟他们去接受调查，我怕失去联系家人担心，于是假装上厕所，在厕所里遇到了工厂一个同事，我悄 悄把我老婆手机号码告诉他，要他跟我老婆打个电话，说我没什么事，不要太担心我，那个同事也真的聪明，一次性就记住了我老婆电话
到了工商局，才知道原来是那个广州分公司经理被抓了，他其实在外面做单子，被我们工厂老板派人一直盯着，后来因为跟工厂业务也有一些冲突，工厂老板记恨在 心，派人天天跟踪他，结果有一天发现他给了一个客户回扣，钱放在文件袋里面。。。。那个时候我才知道，超过5000块回扣是犯罪，我心想那我们自己老板不 知道给了多少钱出去，难道他不怕经理反咬他一口？真是有钱有势
但是我是做外贸的，他们抓我干嘛呢？原来我虽然退股了，但是工厂老板在工商局系统里面还是查到了初始股东有我的名字，老板不想搞我，但是老板娘坚持要搞 我，因为我那个时候已经拿得很多提成了，把我搞走公司又可以节省一笔开销，老板娘顺便也想查查我有没有抄单，可以杀鸡儆猴
结果那天在工商局，公司派了一个老板秘书过来，一封一封邮件查，一条一条短信查，查了整整一天，硬是没有发现我一条飞单的证据，我估计老板也很震惊，这样 大一个业务老总居然自己没有飞一个单，连工商局的人都不好意思了，叫我第二天回去上班，我那个时候心里明白，根本就回不去了。老板娘非常强势，因为没抓住 我什么把柄，她恨震怒，要我签了两年内不能再做本行业的协议，说否则动用关系不会让我走，我虽然知道她在吓我，但是我不太喜欢跟人对着干，就把协议签了。
当天我就被放了，没啥事，工商局的领导给我叫了碗饭压惊，那个广州分公司经理比较麻烦，因为涉嫌行贿，他家人还找了很多关系才放出来。
后来老板很愧疚，一直跟人说对不起我，不该把我搞走，但是木已成舟，这么大的事情早在公司沸沸扬扬，我于是进入了人生的第二个阶段----SOHO 刚刚开始失业我很忐忑，因为在工厂我自己没在外面搞过单子，买了房子车子后，身上也没多少 钱，全部身价加起来也就差不多只有40万左右。我当时本想自己创业开公司，问了一下东莞阿里巴巴的供应商，她接触的外贸公司很多，她一句话把我创业梦想浇 凉了，她说你至少要有100万才能自己搞吧，40万真的不够。
我那个时候已经回到老家了，加上工商局的事情让家人很担心，怕老板娘还要搞我，就不让我再去东莞。那段时间精神不太好，跟工厂签了协议，不让我做原来的行 业，我也不知道要做什么，每天就早上送小孩去幼儿园读书，下午就早早去幼儿园等小孩下课，跟一帮奶奶阿姨们扯谈聊天，这里很少看到爸爸去接小孩的，看着宝 宝在幼儿园里开心玩耍，我觉得我之前那么多年都是白过的，以前天天都是工作，每天加班到12点，1点，自以为给公司创造了很多价值，自以为老板多看得起自 己，告老还乡之后，才觉着吃得好，住的好，享受天伦之乐，这才是真正的生活。
虽然过得还不错，但是没有收入心里还是有些着急，于是我开始找发动机相关的行业，好在发动机真的是万精油，不管是卡车，挖机，吊车，叉车，空压机里面核心 部件都是发动机，有了这个基础，学那些简直就是小儿科。我的心已经在工厂被撑得很大了，人家做SOHO都从小东西做起，我反其道而行之，干脆从大型工程机 械干起。
因为在工厂的经历，我有点心高气傲，内心是想做大的，大型工程机械最对我胃口，但是一打开阿里巴巴，顿时傻眼了，基本国内所有的知名品牌都有自己在做外贸，根本没我什么事情。
这个时候我想起了我在德国汉诺威工业展参展时认识的一个朋友，JACK, 他们公司在国内率先量产了类似SEGWAY的自平衡电动车，就是左右两个轮子能自己平衡，通过身体重心前后左右走的，那时候这个产品还非常先进，很多人都没见过。
当时在展会上，我没事就骑着他们的展车到处溜溜，立即引来了一大批人试驾，非常火爆，我甚至把车开到了大众汽车的展台边，看着大众汽车的工程师一脸羡慕的样子，骑着国产先进技术的电动车，我觉得真有点为国争光的感觉。
正因为这个好朋友，我决定开始做电动车试试，当时我被ALIBABA的那个销售吓唬了一下，觉得自己资金实力完全不够开公司，但没国内公司在阿里巴巴也没办法打广告。
好在JACK支持我，承诺给我一个好一点的价格，还给了我很多工厂产品的技术参数，报价资料，我在德国汉诺威工业展认识的一些客户，他们中间很多人也见过 这个车，（因为我们两家工厂展位并列在一起），凭着我积累多年跟单能力，终于把几个对我们机电产品感兴趣的客户成功策反做这个车，有好几个客户同意试定。
不到两个月的时间，我就帮他们卖了20多台，他们公司部分业务员工作一年都没出什么单，我一下卖了这么多，JACK非常重视我，但是我逐渐发现这些客户下 单后，返单的情况并不理想，原因是我认识的这些客户大部分都是对我们机电产品感兴趣的，虽然一时被我游说混了头，买了这个车，但是推广这种小车并不是他们 擅长的。另外这个车价格也并不便宜，要一万多一台。
唯一一个很专业的德国大客户（买了几台样机），要求做TUV认证，说通过这个认证立即给大订单过来，但这个认证要求很严格，当时遇到很多问题，结果时间拖得很长
当时我虽然赚了几万块钱，但是这种小东西比起我以前的项目真的是天囊之别，我做得有点心烦，于是我把这个客户给了JACK，决定还是做自己擅长的行业。
所以SOHO给我第一课就是，隔行如隔山，不要看别人风光，自己做起来不一定合适。
当时易步是国内第一家量产这种车的公司，JACK做为外贸老总也很拼，甚至连一些大明星也开始骑他们的车，像Justin Bieber等
但是作为平衡车的领头羊，他们老板对公司的投入还是不够大，被后起之秀Ninebot等企业反超，后来Ninebot联合科技领军人物雷军一举收购了平衡车的发明始祖segway 100%股份，收购价格或超过了10亿美金，风光无限。
而易步平衡车面临越来越大的竞争，生意越来越难 ，JACK也离开了原来的公司去创业，让人唏嘘不已。
离开了JACK，我开始寻找合适自己的项目
因为我对发动机很在行，我觉得卡车行业和工程机械最适合我，但是经过了解，我知道了卡车行业出口有限制，需要执照，不是普通外贸公司能出口的，于是我把重点放到了工程机械上面。
其实做SOHO人，一看到类似重汽，福田，徐工或者三一这样的品牌，第一反应一定和我当时想法一样，这个不可能搞吧，原因很简单，一打开阿里巴巴，他们自己都在做外贸，有的甚至在国外还有分公司，哪有咱们这些小SOHO的份？
但是，任何事情都没有表面那么简单
我在ALIBABA搜索徐工的产品，我仔细观察了一下发现不光是徐工工厂自己在卖，很多家贸易公司也在卖，这些贸易公司花这么多钱去做排名，有的甚至都排到了徐工自己工厂的前面，如果他们的销售价格比徐工卖的还贵，他们肯定脑子被驴踢了。
于是我决定以贸易商的身份，去徐工跑一趟，了解一下这里面情况。
为什么选择徐工，因为我之前工厂做的都是品牌货，我觉得品牌的东西虽然价格高稍微难卖一点，但是客户满意度高，不会给他们惹麻烦，返单也比较多。
说句实在话，平时我们为了签个单真的很贱，对客户求爷爷告奶奶的，好像客户是你亲爹一样，等客户需要售后服务的时候，你总不能翻脸不认人吧。反正我脸皮薄是做不出来，所以我宁愿去做一些质量好的产品，少些售后的问题。
我去之前也对他们产品做了一些了解，问了不少朋友，吊车是他们最强的部分，占到了中国一大半的市场，其他产品也有很多，但是不是太出名。我当时想，徐工作 为中国机械行业排名前列的品牌，一年几百亿的营销额，如果能分一杯羹，只要帮他们搞定一个国家的总代理，那我就发财了。
我打电话给他们海外销售部，就说自己有国外客户对他们产品很有兴趣，想过来考察一下工厂，那边很爽快的答应了。
到徐州后才发现，徐工集团在这边影响力非常大，大家都引以为傲，它不是一个工厂而是一个工业城，街道两边到处都是徐工的LOGO,有很多分工厂，不同类型的徐工产品的在这里生产。
这边的销售经理非常热情，向我详细介绍了徐工的产品。我这才知道，徐工有两种吊车，一种是汽车吊，是和整个徐工汽车底盘装一起的，还有一种随车吊，可以加装在任何卡车上面，非常方便使用
汽车吊是他们总厂的主打产品，而随车吊是分厂产品，我了解到，汽车吊在很多国家都有独家代理，根本没法再做，而随车吊，销售还不是那么火爆，于是我把眼光投向了随车吊。
虽然我之前SOHO已经卖过一些易步的产品，因为金额不大，基本都是让老外打钱到我私人账户，或者打到朋友的香港公司，为了做徐工，我决定自己注册一个离岸公司。
因为没有经验，我找了深圳一家公司帮我直接注册了一家香港公司，然后去香港汇丰开了个公司户口，当时听人忽悠说香港公司费用低，后来因为我每年进出金额比 较大，每年做账都是一万多块钱的费用，钱就摆一边，关键是每笔进出款项都要做合同，和供应商的合同还要盖章。。。弄得我烦透了
而后来我朋友告诉我，在英属维尔京群岛，伯利茨等国注册，只需要年检费用，根本不需要做账！
这也算花钱买了教训，能注册离岸岛国的公司，就不要注册香港公司，但是后来听说汇丰遭到美国投诉，对离岸岛的公司账户开办卡得比较严，刚做SOHO的朋友要注意一下
在徐工集团，我运气很好，认识的销售经理在徐工有很深的人脉根基，国有企业里面关系非常复杂，什么事情都要靠领导，没有领导认可，你根本就拿不到好的价 格。这也就是为什么阿里巴巴有那么多卖徐工产品的经销商，他们在徐工内部都有很深的关系，可以拿到低价，并且销量大的话还可以拿到返点，而徐工自己的外贸 公司也不可能把17%退税全部不要，他们也要留一点利润。总之，徐工的外贸经销商利润主要依靠低价，返点，退税，才有了自己生存的空间。
我在工厂转悠了两天，该看的也看了，该谈的也谈了，销售经理看我对外贸很理手，跟我一见如故，给我拷了很多产品目录，宣传彩页，并且给了我很好的价格。于是我准备回去大干一场。
但是我做SOHO，没有国内公司，也谈不上去ALIBABA那些平台做宣传，但没有客户怎么办，于是我想到自己出去去跑客户。
以前在工厂的时候，在没有任何信息的情况下单独去国外跑客户简直是一件不敢想的事情。我们那时候都是在阿里巴巴或者别的平台联系好客户，有项目再过去拜访，或者直接去国外参展，展会上留下一些有兴趣客户名片，展会后再去拜访一些重点客户。
但是我答应了老板两年内不做原来的行业，也把自己所有客户都交给了公司，没有给自己留下任何后路，我就要为自己争口气，不要让以前的同事和老板看不起，我 想到了过去跑国内船机的艰难岁月，一个月磨坏一双鞋，晒脱一层皮，虽然我现在有点积蓄，有点养尊处优，但其实我内心里面还是激情澎湃。
事情刻不容缓，有了供应商资源，我立即买好机票，来到了泰国。 |
到了泰国，中国人去的最多的旅游圣地之一，但我不是去玩的，我能不能顺利的找到客户，面对未知的结果，我心里其实也充满了不安
到了酒店大堂前台，工作人员送上来一杯红色的果汁，一开始我误以为是一杯红酒，平时我不太喝酒，但是为了礼貌，我还是喝了一口，等喝下去的时候才感觉一股甜蜜沁人心脾，一扫旅途的疲惫。
这里的服务人员每个人脸上都挂着浅浅的微笑，这种笑容不像是装出来的，而是一种发自内心深处幸福的笑容，客人也很安静，没有国内嘈杂的喧闹，可能这就是信仰给人的素养。
一打**间，感觉很舒服精致，典型的西式现代风格，电视自动打开播放出一种奇怪但是很好听的背景音乐，我重重躺在床上，心想每天日子这样过也挺不错，但一想到了未来这几天的任务，心中不由一紧，直到现在，躺在曼谷酒店的床上，我连客户在哪里都不知道。
第二天，我正准备漫无目的到外面转转，看到服务员那么友善，于是我问他们哪里做工程机械的公司比较多？服务员楞了一下，他建议我去问问停在门口的的士司机
上了的士，司机是蹩脚的英语，我半比划半解释我要去找什么，听了半天他才明白，他说no problem,no problem,我也不知道他到底听明白了多少，但是他告诉我，有一个地方，街边上到处都是这种工程机械的公司，那个地方离曼谷不远，叫做Bangna
出租车来到BANGNA, 这里车来车往，闹哄哄一片，当我看到卡特彼勒堆场那一排排整齐的工程机械，不由叫了一声CATERPILLAR！多么熟悉的黄色！在做发电机行业的时候， 我们就尊称卡特彼勒为机王，那是因为在沙漠，煤炭，海洋平台，石化行业，建筑工地等环境恶劣的地方，到处都是它黄色的身影，它是最经久耐用的，为了保证质 量，所有卡特彼勒发电机组都是原装美国生产的，他们从来不为追求眼前利益让OEM工厂组装销售，虽然它在发电机组行业的销量不及康明斯，但是它积累的口碑 却赢得了很多人对这个品牌的信任，成为了大家心目中当之无愧的机王！到了工程机械行业，卡特更是如雷贯耳，即使在小松，斗山，沃尔沃的夹击下，谁也不能撼 动卡特的王者地位。大家看看周围建筑工地那众多CAT挖机就知道我所言非虚。
看到了卡特彼勒的大型堆场，我可以断定BANGNA确实是一个工程机械的集中地，过了不久，当熟悉的SANY几个大字出现在眼帘时，我是真的一下子涌出了 一份自豪的激动，三一堆场完全不逊于卡特彼勒的规模，而且看起来有更多的库存，那一排排工程机械就像站岗的卫士一样雄赳赳、气昂昂，我被深深震撼了！祖国 的强大让我们这些出门在外的游子能挺直腰板去谈生意。我当时刚刚开始做徐工，对情况不了解，豪气冲天，我暗暗想徐工集团和三一重工是一个级别的规模，如果 我能帮徐工在泰国做到这个量，我下半辈子估计能在加勒比海买个小岛舒服过日子了，后来证实这是完全不可能的事情，三一集团之所以那么成功，是他们自己工厂 能拿出巨资来摆放库存，而且还有很多金融服务的支持，但是作为销售员，豪情万丈的梦想还是要有的，万一实现了呢。
路边工程机械公司越来越多，司机大哥开始指指点点，我也下了车，边走边看, 我仔细观察了一下，路上很多卡车都带一个小的随车吊机，以5吨-10吨左右为多，大部分日本TADANO品牌的吊机，这让我对徐工产品更加有信心了，因为 我心里明白，市场规模那么大，竞争对手的价格比我们高出一大截，只要我们的质量能让客户满意，把口碑做起来就不愁卖了。路边工程机械公司很多,大多数都是 小公司,我想既然来了,我就一家也不能错过,于是我开始挨家挨户去拜访。
相比国内的悲催扫街经历,在泰国扫街的难度只能说SO EASY, 这里保安不会档着你问这问那,也不会让你吃闭门羹,他们大多都很随和。
我拜访的第一家公司老板不在，下面员工说老板去机场接人了，要下午回来，出师稍显不利，不过我毫不气垒，这里工程机械公司一家挨一家，我简直像是掉入羊群中的灰太狼，全身都充满了干劲。
第二家公司给我印象很深，公司规模还不错，外面堆满了设备，一个人也没有，里面有一个简易的办公室，门口摆满了鞋，我敲门脱鞋进去，里面一群女文员齐刷刷望着我，搞的我很不自在，幸好我调整了一下自己的状态，故做镇定了一下。
我礼貌的问了门口一个面善的女文员，你们老板在哪,我有生意要跟他谈,这个女员工一看我是外国人，又大模大样,穿戴比较豪气,戴个金闪闪的劳力士，也吃不 准我是来谈什么重要生意的，毕恭毕敬把我请了进去一个小会议室，会议室很小，里面就一张小桌子，一个幻灯机摆桌上，过了一会，来了一个高高瘦瘦的年轻人， 他自我介绍说他叫MANO，是这里的经理，问我有什么事情吗？
我谈判的时候很喜欢故作正经，又稍显神秘，这样给人感觉是来谈大生意的老板，我知道推销的时候，不管是在国内还是国外，这些经理多多少少都有点势利眼，会 看我实力如何，如果感觉我是个做推销的小萝萝，三两句话就会打发我走，而出国谈生意没见到老板基本等于瞎忙，只有在气势上压倒他，要让他感觉我谈的东西特 别重要，他资格不够跟我谈，这样他才会把老板请过来。
我若无其事的看了他一眼，晃了晃手腕上的劳力士金表（各位看这句话可能有点不舒服，我真不是为了炫耀劳力士，而这只是增加谈判分量的一种手段），清清嗓 音，直接跟他讲我是做XCMG工程机械产品的, 把工厂的图片给他看看，先把他镇住，然后我把自己准备好的一套说辞一板一眼、正儿八经的跟他说了一遍，从品牌历史，工厂规模，产品特点，技术参数，市场情 况，竞争品牌，还跟他例举了一些大的项目（我在徐工经理那里了解到的），我告诉他我是来这边找有实力的合作伙伴的, 虽然你们现在规模可能还不够大（这句话只能讲给经理听，不能讲给老板听），但我们可以在产品，技术，服务，售后方面支持你们，帮你们把生意做大做强。
我一直认为，每个销售人员一定要有一套自己的说辞，哪怕你平时再内向，职位再卑微，当你面对客户的时候，你一定是一个充满自信，滔滔不绝展示公司和产品魅 力的领袖，而不是一个不知所措，唯唯诺诺的打工仔，因为在客户眼里，你就代表了公司，你就是自己的老板。我以前带业务员的时候，多少个晚上，我会组织人员 一起听我们业务员讲PPT，给他们打分，并模拟谈判场景，让他们对绝大部分客户提问都有一套属于自己的回答，然后开完会再帮助他们讲解哪些不足点。
做业务，最重要的是让别人真正感觉到你不是来推销的，而是来帮助他们一起发财的，这样的感觉才到位。这个经理基本被我镇住了，他知道搞不定我，于是告诉我老板还在开会，待会开完会就把他请过来，我问他要了WIFI密码，边上网边等待老板。
没见到老板，我也在猜测，管理这家工程机械公司的老板是怎样一个人呢？我直觉应该是个清瘦文雅的老人，谦逊有礼，但门一推开的时候，我还是吃了一惊，老板居然是个身穿咖啡色套装，肤色白皙、颜值极高的干练美女！
美女老板面容长相很像中国人，但在清雅的淡妆中，又有一些异域风情，我过去也和一些女强人共过事，我深知这么漂亮女人能俯下身子去实实在在做实业，而且能把规模做起来，绝对不是一个简单的人。
经理跟着老板，唯唯诺诺的坐在一边，美女老板眼神很犀利，直勾勾的望着我，并没有所顾忌，“先介绍一下你们吧，需要用幻灯机吗？”
我故作镇定的调整一下自己的状态，把电脑连上，满脸堆笑：“你这么年轻，又是女人，把公司做到这个规模真不容易啊” ，她微微一笑，朝我点点头，我心里一阵暗喜，全世界的女人都喜欢别人恭维自己。寒暄一番，言语上拉近了距离，我仔细的跟她讲解了徐工的产品，特别着重讲了 技术方面的知识，她一边听一边记笔记，不时提出她工作中遇见的一些设备问题，对于女性老板，耐心、礼貌和专业的回答很容易获得好感，
虽然我做徐工不久，但是我来之前已经做了很多功课，认真的学习过他们产品的技术知识，并在网上查阅了大量的文章，对产品，技术，同行和市场都有所了解。她 见我对技术那么熟悉，又听我讲了一番市场前景，展示出了强烈的合作意愿，谈完后，她对经理说，以后有相关的项目可以找我采购。
我见和老板谈得不错，把事先准备好的一盒茶叶拿出来，送给她，她很高兴，一直把我送到门口，直说下次来中国一定找我。
刚走出美女老板公司没几步，突然有个阴阴的声音叫我“Mr Song!",我回头一看，原来是Mano,泰国很多男人都有一种阴柔的娘们气，他说要请我吃饭，我感谢他的善意，但悲催的是，他中午带我去了一个环境很 好的地方，其中有个菜居然是一盘稀稀的黄糊糊状东西，我看着就倒胃口，他却吃得津津有味......
和MANO吃完饭后，他坚持要把我送回酒店，我也不好拒绝，于是我们一起回到酒店，在酒店大堂，我喊了两杯果汁，又跟他吹了一下水，加深了一下关系。
就如阿里巴巴的询盘一样，100个询盘最后成功的那一个，也许并不是你心中认为最有可能的那个，有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，在外跑业务也是如此，虽 然我对MANO和他的美女老板报了很大的期望，但事实证明，他们并没有给我带来太多的惊喜，后来我回国后，他们给了我几个小的配件单子，但是始终没有什么 大的突破，他们的主要产品还是从日本购买。
送走了MANO, 下午还那么长，我虽然有点累了，但我告诉自己，我是来工作不是来享受的，我决定重新打车回到BANGNA，后来证明这是一个非常正确的决定，就在这个下午，我遇到了一个非常重要的客户
我回到MANO工厂附近，继续扫街。
有了美女老板那里成功的经历，我对在泰国扫街更加有自信了。我发现上门销售最重要的是要见到老板，跟底下人谈再多都没什么用。见到老板,一般先有礼貌的跟 他们握握手,夸赞他们一番,老板你生意做得很大啦之类,老板高兴了,然后要求他找个会议室坐下来谈,这是经验了,因为站着谈一般谈不久,而且很容易被拒 绝，也很难深入探讨具体的合作。
最好是坐下来喝口水，打开电脑PPT正式的谈，尤其是要多谈产品特点和技术优势，有时候我也会笑自己谈判的时候一本假正经，但是大家发现没有，当你去工厂 采购东西的时候，你就是愿意相信工厂那个不厌其烦跟你讲解产品技术和售后服务的那个人，懂技术的人会让人产生一种信任感。作为销售，女孩子不懂技术还能原 谅，男孩子不懂技术，一问三不知，什么都要问工程师，真的很不受人待见。
下午跑了几个小公司之后，我感觉到我的方向有点问题，我这样一家一家跑，虽然看起来一个也没漏过，但其实很多老板并没有实力来做徐工的产品，有些甚至连安装随车吊的技术都不懂，售后服务更没法谈起，不是每个做工程机械的公司都懂吊车的。
于是我决定去找大规模的公司， 工夫不负有心人，在我走了两三里路后,我终于看到了一家比较有实力的公司,在工厂门口，我看到了很多TADANO的吊车，小松挖机，AICHI的高空作业 车，刚走进去,门口一个穿黑衣服保安微笑的过来问我来找谁,我直接说我来自中国，找你们老板有生意要谈,他指了指站在一辆越野车旁边白衬衫的黑瘦男子,说 那就是老板,真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫。
我立马上前跟他打招呼,老板见我是中国人,立即用中文跟我说你好你好,很是热情, 互相介绍后，我这才了解到,老板原来是华裔第二代,父母以前在广东,逃难过去的,他从小在新加坡长大，又去日本早稻田大学读大学，还在丰田公司工作了12 年，后来他父亲把家业传给了他们兄妹四人，他留在家族公司做管理者。
也许是一见如故,老板热情得超乎我想象,老板跟我说他以前做过一些中国设备,但是质量都不太好,他还是比较担心的,他虽然知道徐工是大公司,但在这边名声还不够响,客户接受和推广都需要时间，泰国现在还是日本设备的天下,尤其是二手设备。
好在我天生就是搞销售的,我马上给他看了徐工工厂的介绍,从产品材料,工艺,质量,售后吹了个遍,为了让他觉得我的话更可信,我采用了先抑后扬的说法,我 告诉他,在中国,你如果说挖机,确实大部分都是国外品牌，像卡特彼勒和小松等，国产的挖机质量确实不够好。但是说到吊车,你随便在中国哪个朋友那里都问得 到, 徐工的名气比任何国外品牌都响亮，中国一大半吊车都是使用徐工的, 日本吊车比较少,为什么? 因为徐工吊车确实经久耐用，质量又不比日本吊车质量差多少, 但是价格比二手的日本吊车还要低……..我一直说一直**,不知不觉就到了饭点,因为谈得很开心,老板提出要请我吃饭。
这个老板简朴得让我有些意外，晚上就简单在大排档随便吃了点，吃饭后, 他说明天他要去RAYONG（罗勇）, 想带我去看看他另外的堆场, 问我去不去，我当然求之不得，我这才知道,原来他公司规模相当大，在泰国有5个堆场,BANGNA的堆场还是面积最小的一个。
当我在RAYONG看到他堆积如山一眼望不到尽头的设备时候,我不由感慨,你永远不知道站在你面前看似普通的人是多大的老板,后来他告诉我,他曾经去中国 参观工厂,那边老板看他穿着朴素,对他爱理不理,但后来中国老板来泰国，得知他公司那么大规模,主动要求见他,他也直接拒绝推说自己很忙….....就像 马云讲的那样,今天你对我爱理不理,明天我让你高攀不起。
在RAYONG，还有很多精彩的故事，搞定一个大客户并不是见一面那么简单。
很多人很奇怪为什么我跟客户第一次见面就能和他一见如故，其实这里面还是蛮多学问的，有些销售新人对陌生的客户太讲礼貌，对老客户又太粘呼，真叫人受不 了。对于不健谈的客户，我会多说一点，靠自己专业知识去打动他，让他产生信赖感，但对健谈的客户，我一般喜欢多问他过去的经历，让他多说点，客户生意做得 那么大，肯定有很多或艰难或辉煌的故事，就像记者采访一样，让他把过去的经历说出来，他会很开心很自豪，而且他觉得把心里的故事都说给你听了，也会对你产 生很强的亲近感。
第二天我起了个大早，因为客户要带我去RAYONG，就像小时候要春游一样，我心里很兴奋，在酒店简单的吃了个自助早餐，稍微休息了一下，客户就发短信叫我下去。
在楼下大堂，我看到客户跟一个40多岁的女的在一起，坐在大堂沙发上，正在谈事情，走过去才了解到，她也是中国人，是来找我这个客户谈生意的，昨天很晚才过来，今天中午的飞机，客户为了方便接送，就安排她在我住的酒店。
我心里觉得很奇怪，为什么她来去这么匆忙，跟她聊了聊，真的人不可貌相，她公司投资额上亿，虽然有几个股东，但她是最大的老板，因为她非常忙，这次出来要 走访几个国家，马上还要回去处理很多事情，这就是为什么她来去匆匆的原因了。她之前跟这个泰国客户做过一些生意，和我做的不是一个产品，不过货值也非常 高。
我们一起去客户的工厂，他们之前已经把订单谈得差不多了，这个女老板是直接过来签合同的，因为有些合同细节要修改，这个女老板真的一点架子也没有，拿着U 盘走到文员电脑亲自修改合同，然后把合同打印出来拿给客户，我一看合同金额，吓我一跳，一个订单就100多万美金，而且是赊账三个月。
我问她你不怕风险吗？她说没办法，现在工程机械行业都比较难做，这个客户非常精，不赊账很难签到单子，不过他还算有实力，付款没出过什么问题，而且也在中 信保投保了，我听了心里哇凉哇凉的，这个客户果然没有看起来那么简单，如果要赊账，我一个小SOHO，估计单子很难做。
客户叫司机把女老板送走后，他亲自开车带我去RAYONG， 客户越野车很大很舒服，我坐着却有点晕车，加上头天晚上没睡好，我有点想睡觉，但是想到客户才刚认识一天，关系还不够深入，我强打精神，跟他一路聊过去。
开了将近三个小时车终于到了，客户也累了，他带我来到了一个宾馆，我那间是双人床，没多久，来了个男服务员，他真的很耐烦，把两张床拼在一起，把垫子什么 都换成单人床的，然后把床单铺好扎紧，这样睡起来就和单人床一样舒服了。我去过这么多地方，期间也住过很多次双床房，但没有一个酒店有过这样好的服务。我 看服务员弄得满头大汗，连忙给他小费，他憨憨的笑了一下接过去，轻轻关门走了。
晚上七点左右，客户带我去吃饭，点的海鲜确实很好吃，吃多了泰国菜，我也有一点喜欢这股酸酸的味道了，就像刚刚开始吃榴莲觉得很难吃，但后来越来越喜欢那 种香味。客户跟我聊了很多他们家族企业的事情和他过去的经历，聊得很开心，但奇怪的是，明明他会说中文，他老是跟我说英文。
因为我没去过日本，我很好奇他在日本的经历，笑话他日本女人那么温柔，他肯定很幸福，他一本正经告诉我，其实日本人是比较保守的，日常生活根本不是我们在电脑硬盘片子里面看到的那么回事，最多也就是工作后喝喝酒，他在日本也只是谈过一个女朋友，后来父母反对分手的。
吃完饭后，我主动要求买单，他其实是一个很精打细算的人，根本没有半点要抢着要买单的意思。
客户说话总喜欢开玩笑，半真半假说些搞笑的话，他说要开车把我带到一个神秘的地方，我以为他要带我去**孩子，连忙说不用了，其实是我想多了，他只是带我去酒吧喝酒而已，他跟我叮嘱千万不要叫他名字，因为他在这个地方很有名，怕被人知道了 。看来他也是个很自恋的家伙。
到了酒吧，他就像换了一个人一样，一杯接一杯的喝，然后跟着轰鸣的音乐摆动，我很少去酒吧，平时也不喝酒，但也没办法，只好陪他喝，他见我不太投入，告诉 我说，你要听音乐里面不同乐器的节奏，然后跟着这些音乐的节奏让思想飞到很远的地方，这样你会很放松。他说他在日本工作很紧张，经常用这种方法解压，我试 了一下，果然很舒服。
边喝酒边看表演，不知不觉就凌晨两三点钟了，我见他半点要走的意思都没有，心里不由有点着急，他不会要玩通宵吧，果然，他一直玩到早上五点多，酒吧要关门了他才肯离开，我连忙去买单，这一晚我们花了约合人民币三千多的样子，还都是喝普通的洋酒而已。
我以为这下总该回去休息了，谁知道，他又带我去了另外一个酒吧，继续喝，一直喝到早上7点多才肯离开，我真的算服了他了，后来他说他不是一个严格意义的生意人，而是一个音乐爱好者，我深表认同，而且还要加上酒鬼两个字。
经过了这一个难忘的通宵，我们俩算成哥们了。男人就是这样，啥都不说了，全在酒里了。
第二天客户睡到下午一点多才起来，我却怎么也睡不着，可能是我还没有习惯这种日夜颠倒的生活吧，我们去街边吃了碗米粉，碗很大，我心想这分量真足，谁知里面东西却只有少少一点点，给我女儿吃还差不多，不过味道还是不错的
下午客户带我去他Rayong的堆场，这里密密麻麻堆满了设备，一眼望不到尽头，真的很壮观。这些设备绝大多数都是用来出租的，客户就像来巡视的皇帝，一 过来就到处指点江山，发号施令，我估计他也不是经常来这个堆场，他们文员拿了一大堆文件资料让他签字，整整一个下午他都是在忙碌中度过的
我见他很忙，就自己跑到堆场看，默默记下了他堆场主要设备的型号，我想也许以后能在中国找到代替品卖给他
就是这个稍微用心一点的举动，为我后来赢得了很多Airman空压机的订单，原来客户都是在日本买原装Airman空压机，而我后来却帮他在国内找到了相 同型号合资Airman的空压机，价格比日本原装机便宜得多。有时候机会就站在你眼前，要看你肯不肯稍微动动脑子去抓住它。
晚上让我惊呆的事情发生了，客户都50多岁的人了，又带我去酒吧折腾了一晚，连续两天两晚没怎么睡觉，这真是拿命在陪客户啊！但是经过了这两晚，我们成了 无话不谈的好朋友，也为我最终把徐工吊机成功推销给他奠定了感情基础。人就是这样，感情到位了，生意也是顺理成章的事情了，给谁都是做，为什么不给熟人做 呢？对吧
第三天下午，我跟客户回到曼谷，客户特意找了个中餐馆请我吃了顿大餐。虽然吃的很爽，但我心里很明白，吃吃饭，吹吹水容易，但是最终让他掏钱买货并不是那么容易的事情，后面还有很多工作等着我，毕竟他还没有完全能接受徐工的产品，现在最重要的是约好下次见面时间。
我热情邀请他去徐工工厂参观，他看起来模棱两可，态度暧昧，我心里一凉，他对徐工并不是那么感兴趣！我问了问才知道，他怕徐工不能保证他独家经销，今后面临恶性竞争，另外市场还是认日本设备，他对徐工的质量并无把握，推广起来并不容易。
搞清楚他担心什么，我决定回国找徐工经理谈谈！
回国后，事情进展并不像我想象的那么顺利
我跟徐工经理详细交流了客户的情况，并把客户堆场图片发给徐工经理，告诉他这是一家有实力的客户，希望能得到他的支持。虽然徐工经理对客户很感兴趣，但是 我一谈到客户想要拿泰国独家代理，他直接了当的拒绝了我，告诉我这是不太可能的事情，徐工设独代要求有很大的销量，还需要总公司领导同意，不是我们这样谈 谈就能搞定的，他说你先做吧，做起来再说。客户需要的和徐工能给的确实没办法协调，加之客户对徐工兴趣不大，我决定暂时把徐工产品放一放。
我想从客户感兴趣的设备做起，先建立合作关系，以后再慢慢做。我本来只是想查查他堆场设备的国产替代品，没想到意外发现他堆场AIRMAN空压机在国内有生产，原来台湾复盛集团和日本AIRMAN和在国内建立了合资企业，上海，北京，中山都有公司。
当时我住在广东，我决定上门去拜访一下。我联系了AIRMAN中山公司的销售经理，开车去了他们工厂，他们在中山火炬开发区那边，工厂规模很大，但是经理告诉我，AIRMAN主要在上海工厂生产，他可以帮我协调货源。
中午和经理吃了顿饭，给他看了一下客户的规模，并结合客户的情况谈了我合作的想法。经理告诉我，合资AIRMAN只是针对中国市场的，日本人在海外有设置他们自己的代理。他怕我卖产品过去，会和当地代理冲突。
我不管那么多，我告诉他，我到时候跟你国内交易就行了，你只卖给我，至于我卖到哪里不关你们的事情，你就当不知道，日本人也不好追查。因为他们没有出口过，他想了想觉得也行。
泰国客户规模很大，光AIRMAN空压机在他RAYONG一个堆场就有好多台，AIRMAN的经理许诺我一个好的价格。但做生意，有些话也不可全信，许诺 是没有用的，国内这帮销售一个比一个精，当我把资料和许诺的好价格发给泰国客户时，客户非常感兴趣，但是他直说价格太高，如果降20%他就买，我这边没加 什么钱，还要扣除FOB费用和拖车费，降20个点根本没法做。
于是我只好找到AIRMAN经理，特意请他来东莞好好招待了一顿，酒足饭饱后，他睁着微醺的眼，拍着胸脯说，保证给我全国最低代理商价！合作愉快！
因为这款机器是客户主打产品之一，客户需求量很大，当我把新价格发给客户后，很快，客户就说要买一个柜子的货。
这个泰国客户很精，付款方式一直磨着我，想要我赊账三个月，他说产品生产要一个月，运输清关要半个月，货物摆到仓库要两个月才卖得掉，我当时没有那么多 钱，才不跟他玩这一套，坚持要T/T, 最后客户妥协，下了一个柜子的订单过来。当我以香港公司名义发PI给客户后，他又说钱不能打给香港公司，在中国内陆买的货，必须要打给内陆公司，否则他们 海关会查。也不知道他说的是真的假的，也许是因为香港皮包公司多，他第一次和我做生意，还是有点谨慎吧。
活人不能被尿憋死，我决定找个外贸公司帮忙收钱，但是收钱那么重要的事情，肯定要找个靠得住的公司。我想到了我的一个好朋友，刘总，当年我还在工厂做外贸 老总时候，去哥伦比亚参加一个大客户20周年庆典，正好我和刘总是客户不同的供应商，因为我们的是**飞机，在法国巴黎转机需要等待22个小时。
当我们到达法国机场的时候，正好是晚上，那边安检人员认为我们到的太早，不让我们进机场候机楼，我们俩被关在一条狭长的过道里，只有一排金属椅子。就那样坐着睡了几个小时，我们都觉得很渴，可转机时候身上都没有水。
走廊里有个自动贩卖饮料的机器，但我们都没有欧元硬币，实在没办法，只能熬着。好不容易下来了一趟飞机，一波乘客从我们身边走过，我厚着脸皮跟人要了2欧 元，买了瓶水，俩人轮流喝，真的是很可怜。过了好久，机场安保人员才允许我们进去，在机场候机厅里面我们放开大吃大喝了一顿，也不管多少钱了，全当慰劳自 己了。悲催的是当我们到了哥伦比亚首都波哥大后，还要转机去麦得林，这趟行程一共花了四十多个小时，就是这趟又苦又累的行程，让我们俩成了患难之交。
有了这层关系，我决定要刘总公司帮忙走走帐，北方人就是豪爽，一个电话就搞定了，我们谈好了他帮我退税，他只肯收我很少一点手续费，出门在外靠朋友，老祖宗的话是没错的。
很快，我就把订单敲定，客户把定金打过来了。我极力想推销的徐工产品没卖掉，反倒是从来没有接触过的Airman空压机很容易就卖掉了，泰国客户给我最大的感触就是，有时候并不是客户要拒绝你，只是你没有客户需要的产品而已！
但是后来通过努力,我还是把徐工产品卖给了这个客户......
很快，工厂就把货物做出来了，没想到出货前，客户突然要求做FORM-E，说可以降低进口关税，我问了下AIRMAN经理，他告诉我AIRMAN工厂只是针对内陆市场，从来没做过出口，根本没有相应的人员去配合做这个证书，而且从来没出口过的工厂做起来也会非常麻烦。
眼见协调不了，而且还有70%尾款，我只好找了个借口，告诉客户，因为AIRMAN的发动机和压缩机都是日本进口的，国内工厂主要做罩子和拖车，国产占比不到20%, 做不了FORM-E,我说你不信可以自己去问问。
FORM-E确实要求国产成分要达到一个比例，但我们也没尝试过，这只是一个借口。做生意就是这样，我们想尽力去满足客户，但是有些要求，条件还不成熟，我们也要找个好一点的借口，让客户心里能接受，把生意继续下去。
做业务就是九句真话一句假话，太老实的人赚不到钱，太油滑的人客户不信你。如果真的是100%老实的人根本做不了生意，不信，如果客户问你利润有多少，你会实打实告诉他赚了多少吗？只要有利润，客户就会想办法榨干你。
客户相信了我，打了尾款，因为AIRMAN是台湾和日本的合资企业，工厂在上海很远，出于对品牌的信任，我和客户都没有去现场监装货物，但就是这个疏忽，让我差点错失了这个大客户。
因为AIRMAN空压机有带两个轮子的拖车，所以在集装箱内很容易滑动，工厂没有出口过，只是简单的用钢丝绳固定。
结果到了客户那里，钢丝绳都已被崩断，所有AIRMAN设备都被严重刮伤，而且把集装箱也刮得伤痕累累，地板还被戳出一个洞。这意味着，我不仅要面对客户索赔，还要面对船公司索赔。
客户把图片发给我，非常严厉的投诉了一大通，说得很重，他的要求就是退货，他说就算修好了，他卖给他客户是新机器，但修过的就是二手机了！
我把图片发给工厂去投诉，但是工厂那边半天没有回复，因为是跟工厂第一次做生意，我一点也不抱希望，果然，工厂最终的答复是下次有订单给我价格便宜一点，当作补偿。
作为一名合格的外贸业务，处理客户情绪的办法还是有的，我想办法安抚客户，让客户平静下来，面对现实，当他没有那么愤怒的时候，我先打消了他退货的念头，然后积极给予他赔偿，好在损坏的部分只要是外壳和拖车架子，不影响使用，客户见我愿意赔钱的份上，也只得作罢。
赔偿了维修费和集装箱损坏的费用后，我和客户表面上又恢复了关系，但是我深知，裂痕一旦打开，再获得信任就没有那么容易了，我需要一个机会面对面去修补。 正好，这时候印尼将要举行一个大型工程机械展会，我想去看看，而且我以前在印尼也有些老朋友，于是我极力邀请泰国客户一起去，让他去那边考察交流，并告诉 他那边很好玩。
他一直说很忙，我打了几次电话，不知道哪句话说动了他，这家伙终于答应去，于是我们约好了时间一起去印尼雅加达---东南亚工程机械最大的市场。
印尼----------一个让我又爱又恨的地方
巴厘岛，曾经给过我非常美好的回忆，让我从此更加热爱外贸，更加努力的去工作，去赚钱，去享受生活。而在工厂做外贸的时候，我在印尼也有大客户。这些都是美好的。
但是，在这里，我也被人骗过，有个叫Firman的客户一开始跟我买几千美金的货物，买了好几次，付款都很及时，然后他就叫我先发货再付款，我也没说什么，直到有一次，他跟我赊了1万多美金的货，然后我发短信问他要钱，他手机回复是这样的
Sorry....who are you?this with wife's of Mr Firman
我告诉她我是宋先生，要Mr Firman回复我，把钱还给我
结果她说：
I am Sorry..he was die in hospital last weeks,He got accident....any problem with him?
我都不知道说什么。。。。。。只能回复她 hope you become better,my heart go out to you during that difficult time.
过了一段时间问她要钱，再无回复。
我想想也就算了，毕竟人死帐清，但是今年当用另外一个手机号码加WHAT'S APP，他居然出现了，还在线，我赶紧跟他打招呼，他也回复我，我一说我是MR SONG，他赶紧就离线了，后来再也没上线过过，这家伙。
我在印尼有几个老朋友，我亲自来了，他们招待我们这点面子还是会给的。
因为我和泰国客户都是晚上到，我怕没人管他，特意订了比他早的航班，印尼的朋友派了个司机来接我，可惜他司机不懂英语，我一直站在机场出口旁边一个食品 铺，给印尼朋友打了无数个电话，他再打电话给司机来找我，可能是找错了出口，司机就是找不到我，真是傻得可以。。。好不容易一个黑黑瘦瘦的年轻人上前，喊 了一下我，我这才算放下心来。可惜司机不懂英文，我们全程无交流，只能干等。
终于，看到泰国客户那熟悉的身影出现在眼前，标致性的白衬衫，青裤子，活脱脱像生活在中国80年代的人。我看到泰国客户时还有点小激动，上次喝得太疯，我都感觉我们俩是很多年的老朋友了。
一路上，我们有说有笑，我很好奇他为什么老要穿这么简朴，他说他年轻时在日本，他也曾经把脖子和手上带满粗粗的金链子，金表，但后来回泰国后，都被他爸没收了。。。哈哈，可能是怕不老实，他爸不给他钱花吧。
当我们回忆起上次在RAYONG疯狂的日子，我说你天天这么玩，身体受得了吗？他说他在曼谷不玩，只是到RAYONG才玩一下。呵呵，这才叫玩一下？明明是两个通宵好吧，不过好在他也只是喝喝酒，没有做什么出格的事情。
到了酒店，印尼的朋友早就买过单了，我们只管拎包入住。
其实，我早就料到印尼朋友会帮我买单，一分耕耘一份收获，对客户，对朋友，就算没钱的时候，我都是大方慷慨，花钱不眨眼，因此结交了一帮真心的朋友。以前 我打工没什么钱的时候，为了一个大订单，我请客户去东莞老饭店，一顿吃了6000多，只在公司报销了400块，这个事情没有一个人知道。
在工厂，我们部门没有兑现过年终奖，我也没有得到许诺的分成奖金，但是年底大家都需要钱回老家，特别是没出单的新业务员，更加窘迫，我就拿自己平时的工资 提成给部门员工发钱，每人3000，把他们都感动得不行了。可以说，我带过的人，当面背后，从来没有一个人说过我半句坏话。做SOHO以后，我唯一可以自 豪的说，我的面子，还能值几个钱。
也许因为问题已经解决了，碍于面子，泰国客户也没有正式的交涉机器损坏的事情，只是半开玩笑提了一下。我知道他心里还是有心结，我跟印尼朋友说，我这个客户是个大老板，很爱蹦迪喝酒，这次来，就是要陪这个泰国客户玩个爽，帮我陪好他。
印尼的朋友很热情，但是他后来的做法却大大出乎了我意料。
到酒店后，已经快11点，冲完凉，突然接到一个房间电话，他说是我印尼朋友的弟弟，叫我们出去玩。我想那么晚了还要出去？舟车劳顿了一天，真有些累了。但要命的是，我尝试去泰国客户房间问他的意思，没想到他一口应允，还一脸兴奋的样子。
到大堂后，接我们的是我印尼朋友的弟弟，一个40岁左右的黑衣胖子，一脸横肉，踹着粗气，带个网球帽，脖子上挂着粗粗的金链子，笑**的看着我，活脱脱一个***老大的模样。
果然，到了KTV，他就是老大，那里的场景已经不能用乱来形容了，只能说是犯罪现场。
KTV包房里男男**一大堆人，跟着我印尼朋友也带了两个人过来，寒暄一下之后，让我惊呆的事情发生了，电影里发生的情节来了！带我们进来的黑衣男子开始 派发**，我也不知道他们吃的是什么**，反正那黑衣胖子每人发一粒，当他发给我泰国客户时，泰国客户跟他交流了两句，毫不犹豫的把**塞进口里，并且喝 了一口矿泉水，我暗叫不妙，他不会真吸毒吧！
当黑衣男子让我吃的时候，我连忙摆手果断拒绝，我说我喝酒就很high了，不吃这个，过了一会，包厢里男男**开始随着音乐疯狂摇头。泰国客户也跟着那里 拼命摇，我向来是个宽以待人的人，但这次看泰国客户被拉下水，我心里非常担心他。后来我印尼朋友也跑过来要我吃**，说一点点没关系，这时候以前大量禁毒 电视电影在我脑海浮现，我毫不犹豫拒绝了，我说要是我喜欢上这个感觉，以后回中国根本买不到这些！我喝酒就好！他才肯作罢。
High到半夜四点，黑衣男子带我们回酒店，原来他也是一个大老板，在很多公司都占有股份，只是后来沾染**，跟老婆离婚才慢慢败落！但是还是有一大帮朋友跟着他混。
黑衣男子对我们非常照顾，本来他可以把车开到马路边，我们自己上几个台阶就能进酒店，但他坚持从酒店后面绕一大圈，把我们送到酒店大堂门口。人家说细节感动客户，我想这就算吧！
到酒店后，我才问泰国客户，你真的吸毒吗？他说他没吃**，在他做动作把**塞嘴之前，他早就把**仍地上了！真是个鬼精鬼精的聪明人！
第二天，我们去工程机械展会，徐工在印尼代理的展位很大，我趁机跟他说，你看徐工在印尼都做这么好，说明他们东西确实不错，泰国肯定也有市场，做生意最重 要的就是要抓住先机，只要你把量做大，拿下代理权，以后光做配件服务都能赚翻！他心里默默盘算了一下，没有作声，我知道，种子已经在他心中播下，我只需要 等待一个机会！
接下来，印尼朋友又带我们经历了一个疯狂的夜晚，泰国客户终于心满意足的走了，之前的隔阂烟消云散，我们之间的关系又近了一层！
这次行程还是让我感觉到一丝危险，我一直不知道我这个印尼朋友吸毒，他看起来就是一个慈祥和蔼的老人家，所以不要轻易相信一个人，很多人都是有两面的，另一面也许隐藏得非常深
我这个人向来不怕事，但我觉得女孩子最好还是不要单独去国外跑业务，实在没办法要去国外，如果客户单独邀请你去KTV,一定不要去，太危险了，万一在饮料里下一点药呢？后果不堪设想......
在印尼展会上，我印尼朋友介绍我认识了几个老板，后来我跟其中一个老板陆陆续续做了一些单子，这也算一种营销手段啦，通过朋友介绍的客户，这样的客户质量通常都比较高！暂且不说这些，先把泰国客户的故事说完。
我这次印尼之行最大的收获就是修补了和泰国客户的关系，并且让他对销售徐工产品有了兴趣。而且还有一个好消息！他答应过一周来中国！
我这个人对面对面搞定客户很有自信，只要客户能来，我就会想办法搞定他！这一次，我也一定要帮徐工开张！
其实做生意时间久了，发现大部分客户还是蛮守信用的，虽然不是说一就是一，但一般说的话**不离十。
泰国客户就是这样的人，虽然爱开玩笑，但关键的事情从来没有马虎过。
过了一周多，泰国客户发短信过来告诉我，他要来上海办事，想去徐工考察一下，我立马告诉他，来中国你啥也不用管了，一切我来安排搞定。
我提前飞到上海，他飞机比我晚几个小时，这次他带了三个人过来，两个是他哥哥，一个是他妹夫，因为是家族企业，他们四人都是股东，虽然我这个泰国客户作为管理者，平时可以拍板做决定，但是新产品还是要公司几个股东一起来考察。
接到他们，我先安排他们在南京路旁的上海老饭店住下，这个酒店大堂倒是很有老上海味道，但是房间确实一般。我们去南京路逛街还发生了一个小插曲：那天在南 京路逛着逛着突然下起了一点小雨，正好有个卖雨伞的小贩，马上凑过来跟客户兜售雨伞，客户拿出来看了看，接着问多少钱，谁知道那小贩狮子大张口，要100 块一把，客户当然不干，那小贩居然骂起人来，骂我们看了又不买，是小瘪三，因为客户会中文，我怕客户生气，叫客户先走，别理他，这里我来搞定。那个小贩抓 住我不依不饶，骂骂喋喋，我看客户走远了，大吼一句：你他妈的放不放，不放老子扇死你！
别看我平时戴个眼镜文质彬彬的样子，我发起火来比谁都凶，那小贩被我吓楞了，我一把甩开他，头也不回的走了。
其实在工厂做了几年老总，跟各个部门经理不知道吵了多少次架，才换得自己部门安宁的发展，在工厂那么复杂的圈子里面，你嘴巴不厉害根本只有被人欺负的份。只是现在的我，经历了很多事情，完全像变了一个人一样，待人处事态度和善了许多。
第二天上午，我们去外滩走了走，中午退房后我就直接安排去徐工。
其实AIRMAN空压机工厂就在上海，我之所以没带客户去参观，原因是我自己都没去过，一直跟他们中山分公司联系，跟AIRMAN上海的人还不是很熟悉， 万一工厂说漏嘴报错价，或者直接跟客户联系怎么办？去徐工参观则没关系，我之前去过徐工，并联系过徐工销售经理很多次了，私底下也谈好怎么应对客户的问 题，我还是比较放心的。
我没提去AIRMAN，客户也没说，这一页就翻过了。来到徐州，销售经理果然给面子，完全按VIP来接待，去了总厂和各个分厂参观了，客户完全被工厂规模 震住了，一个劲的点头，中间也问了很多专业的问题，徐工经理都耐心一一解答，总之泰国客户非常满意。我趁热打铁，让他确定一下他感兴趣的型号，告诉他徐工 的订单供不应求，货期都比较长，你只要口头定下来不用打钱，我们先帮你准备准备材料。客户还没有完全做好心理准备，看我催单催得急，他也不好意思，直说回 去后就告诉我型号，其实有他这句话就够了。
去完了徐工，客户说他们还想看看农用机械，拖拉机之类，我立马想到了我北京朋友刘总做的就是福田旗下的雷沃发动机，福田不是还做农用机械的吗，我一问，果然，不到10分钟，刘总就帮我联系到了福田雷沃重工的经理。
接下来我们就马不停蹄，去福田重工在山东潍坊的基地，又是一个超大的国有企业.................
因为刘总亲自出面帮我联系了福田领导，福田重工的销售对我们非常客气，接待我们的不是一个人而是一个团队，他们在接待，参观，谈判，饭局中都显示出了自己很强的专业素养，而且个个英语都很不错。
福田重工很注重外贸这一块，我问了问，他们一个普通业务员一年业务量就上千万，其中有个哥们在蒙古中了一个大标，全是小拖拉机，合人民币3个亿，国有企业不像私营企业，订单再大也不可能给你分很多钱，主要是精神奖励，老总立马提拔他做了个小领导。
在福田，我感受到了国有企业外贸团队严肃正规、一丝不苟的专业素养，虽然跟我们这种以搞关系为生的销售是两回事，但也不能不说，这也是他们一种很有效的销 售模式，至少让客户非常放心。所以我一直说，每个外贸业务员都要有一套自己的说辞，用心去沟通，总会找到一种适合自己的销售方式。
这次中国之行，我带泰国客户看了两个大型国有企业，不仅让泰国客户本人非常满意，而且让他的哥哥和妹夫都很满意。
他们回去以后，我趁热打铁，跟单跟得很紧，邮件，短信，电话一起上，很快，他的第一个徐工的订单就下来了，一个40尺柜的随车吊，主要是5T到8T的小吊 机。出货收款都很顺利，徐工的质量也争气，没出什么问题，于是客户在慢慢开拓市场，隔一段时间就会下一个柜子，虽然量不大，但是这些机器货值还可以，我也 赚了一些钱。
但是后来，徐工外贸部自己在泰国找到了一个很大的经销商，一个单就买上百台吊机，把独家代理签下来了，于是他们经理就建议我不要再做泰国市场了。我没办 法，虽然还想偷偷卖一点，但是泰国客户要做FORM-E，需要徐工工厂做一个异地调查结果单，这样他们会知道我销往泰国了。没办法，在工厂面前，我们 SOHO都是弱势群体，也只能这样认命吧。
我跟泰国客户说了独家代理这件事，并跟他道歉，他也许这种事情看多了，也没说什么狠话，只是说不太顺利。
但是更不顺利的事情在后面，他后来下的AIRMAN空压机新订单又出事了，而且和上次一样，因为工厂包装没搞牢固，外壳全部撞得稀烂，而且这次比上次撞得更严重！集装箱也被撞得伤痕累累.
我在装货前还千叮咛万嘱咐，生怕他们没装好，他们经理拍着胸脯打包票说肯定没问题，同样的错误犯两次，我真的愤怒了，。
比起我的愤怒，泰国客户更加愤怒，因为他看了我发的装柜照片，他觉得这样包装会有问题，但是当时在我收到照片的时候，柜子已经上封条了，根本没办法再去改变什么，结果如他所料，这第二次AIRMAN的订单又出现了同样的问题，损坏得很严重，货值一百多万：
客户看我装柜照片时候的邮件，他基本已经预料到会出问题：
Song
They did not use bigger wires, All tightening are the same way as before.
However, nothing can be helped now only open container and prey.
I hope everything will be alright.
It is not the matter of claim if crash occur. But I cannot deliver a totally new machine ( no repair ) to my customer.
Nobody will by new car with repair. I think you can understand.
Song,
Container vanning is the most critical for export responsibilty. Insurance will not compensate for this kind of accident otherwise every exporter will save money by just easily push thing into container and ask for insurance.
我把几十张机器损坏的照片发给AIRMAN工厂，因为他们是台湾工厂，管理很严格，可能要追究他们生产部装货的责任，他们经理跟我打起了太极，说三个集装 箱都没有看到封条号，也没有看到受损机器和集装箱对应的照片，他要我重新提供受损机器和集装箱开箱时候一一对应的照片。
我跟他们写了封很长的邮件，并抄送给他们老总，火力非常猛：
写了这封邮件，AIRMAN老总非常重视，立马就安排人员来解决，AIRMAN是大公司，他们说要么赔点钱，要么把损坏的部件赔给客户。
对这个结果，我还是比较满意的，但客户坚持要退货，作为销售，我只好耐心跟客户沟通，打消了他这个念头，最终把损坏的部件赔给客户。其实AIRMAN还算是个正规的工厂，如果一些小工厂，更加不知道结果如何。
好不容易把客户摆平，但是一波未平，一波又起，泰国客户后来下给我一个新订单货款被骗了！有6万多美金！
事情是这样的，泰国客户定了9台机器，我发了PI给他，结果邮箱被黑了，他收到的PI不是我发给他的PI，有坏人拦截了我的邮件，把收款账户改了，客户按 PI先转了3台钱6万多美金过来，我有收到水单，但一直没收到钱。那个坏人发邮件给客户，要他再转钱另外6台的12万多美金，客户打电话给我，才发现被 骗。
我先要客户查查打钱到哪个银行，哪个国家，如果是在中国，我就帮他报案。然后让他银行联系一下收益行，看能否冻结这笔款项（当时已经有3天了，估计已经到账了），在这个事情搞清楚前不要再给任何人打钱，也不要再用他那个邮箱了。
这个客户确实太不小心了，因为之前机器出了问题，他有大半年没和我做过生意，PI上的账户信息他都没有和上次仔细核对，但是特别傻的是，被人把PI的账户改成了英国账号，他打钱到了英国，他也没发现。。。。
当时他那边已经报警了，他要我把原始PI盖章，原件DHL给他，那边警方办案很慢，还要核对我这边的真实账户信息。。。。
这笔款最终没有追回，泰国客户打电话过来就老怪我邮箱被黑，说不是他责任，要我全部赔， 我都不好意思和他争，当时坏人做了个假水单用他的邮箱发给我，假水单上面所有账户信息都是对的，证明不是我一个人邮箱被黑，估计我们俩都被黑了
唉。。。
因为是老客户，我一分钱定金都没收，已经把3台机器全款和6台机器定金都付给工厂了，我想赔一半算了，但是他又不肯，我都想心一横，一分不赔，大不了不做了，利益面前。。。以前称兄道弟都显得那么虚伪！
这个事情我当时有发到福步SOHO论坛，得到了很多热心网友帮助，版主VIP还特意给我发了一个成功追回的链接，让我试试，在此真的很感谢！也就是那一次，我深深感受到了福步就是一个大家庭，在你无助的时候，能带给你帮助和温暖。
这真是个惨痛教训！大金额的订单，打款之前一定要在手机软件或者短信上跟客户核对一下账号！
说句实在话，泰国客户打错账号，也是被坏人欺诈，从法从理都不应该我来全部赔偿，我肯赔一半，将近二十万人民币，已经是非常有魄力了，也是真心把泰国客户当做兄弟看待。换一个SOHO，甚至一个公司，都很可能一分钱不肯赔。
这也算是一个教训了，再熟悉的客户也要注意款项风险，收了订金再付工厂订金，付了尾款再付给工厂尾款。
我当时是货期被客户催得太急，工厂正好有三台库存，客户说本周一定安排款，我才帮客户先垫付了三台机器全款，和另外六台的定金，而且船也定好了。也正是因 为这样，所以坏人问客户还要另外6台机器尾款，客户才觉得很奇怪，因为另外六台货期还要一个月，没可能我催款催那么急，打电话过来确认才发现出事了。
当时客户还在等待警方追索，不可能再打钱过来，但客户又老发短信打电话催我发货，说再不发货他客户就要取消订单了，但是发了货，这三十多万肯定要不回来了，我当时内心确实非常矛盾。
我觉得泰国客户这么对待我，确实有点过了。我一开始很爽快同意赔一半货款，就是因为相信他，把他当做亲兄弟对待。说句实在话，他有没有把钱打到英国，背后有没有诈，会不会是一个局，我都不知道，只是听他的一面之词就相信了他。
我怕他着急，主动提出赔他一半，将近20万也不是个小数目，谁的钱也不是大风刮来的，没想到他会得寸进尺，让我全部赔偿，我完全低估了这个对手。其实我做 这么多年外贸，从来不会试图去跟客户博弈，我宁可自己吃亏，也不让客户烦恼，很多乱七八糟的钱，我都默默帮客户出了，但这次，他真的让我非常失望。。。
我是一个生意人，做生意有做生意的原则，我找了个借口，坚持要他把一半的货款打过来才出货，客户也硬气，硬是没提货。。。跟我耗着。。。
客户正在气头上，我也不好多说什么，我想先把这个事情放放，让他冷静下来，等待时机再跟客户谈，另一方面，我赶紧跟工厂打电话，要他们把后面六台机器停了下来，先别做了。
果然，过了一段时间，客户那边有事情求我了，原来他之前买的徐工吊机需要一个配件，他没好意思跟我联系， 让他助理联系我，我顺水推舟，把配件免费送给他而且不收DHL费用，给足了他面子：
Dear Mr. Song,
We has bought several XCMG truck crane from you.
We recently sold very last units of SQ8SK3Q to our customer.
The problem is they found that those two parts (some kind of sensor) are incompatible.
Could you please let me know what is this in the part book? I tried to look up from part book but cannot find detail.
Do you have spare parts as well?
我回了他助理一封邮件，并抄送给了泰国客户
The price of Anti roll protector is USD220 and DHL cost is USD45.
If you need,I will send to you free of charge.no need to pay,from the bottom of my heart,I owe your boss alot.
写完这封邮件，再把配件免费寄给客户后，我估计客户气消了一半。接着我软磨硬泡，告诉他工厂已经催了我们好多次了，如果我们还想继续做AIRMAN的生 意，我们不能把货老压在工厂，必须赶紧把货出掉，我又说了一些软话给客户台阶下，客户最终同意付钱出货，而且把后面6台机器的款项也付过来了，我总算松了 一口气。
伊朗-----一个国人眼里神秘又危险的地方
第一次去伊朗，说起来话长，是因为之前认识一个住在北京的伊朗人，他爸爸是伊朗商会的一个负责人，长期驻北京，认识很多伊朗高官和生意人。这小伙子挺想做 点事情的，但是试过很多项目都失败了，因为他说的项目都大得吓人，也不知道真的假的，反正动不动就是石油天然气方面的设备，一般民营企业根本没办法做。
一次，他说一群做生意的朋友要来，是他爸爸的熟人，要考察天燃气发电机，因为当时我们厂燃气发电机在全国蛮有名的，他找到我，让我去北京一起合作一把。我 将信将疑，跟老板请示了一下，老板说宁其信其有，去一趟也没多少钱。于是我买了机票来到北京，第二天，这小哥叫我去一个五星级酒店，说他爸爸去接客户，让 我们去酒店大堂等他们，他跟我说想要包个会议厅谈谈，我们一起问前台价格，要好几千块，因为这么多钱一般要打电话跟老板请示，很麻烦，我连客户都还没见 到，还不知道是啥情况，万一没搞定肯定被老板鸟。于是我没啃声，他也只得作罢。
好不容易等到客户过来了，来了一群人，他爸爸也在里面，看起来非常沉稳礼貌，像个很靠谱的人，我带他们在大堂沙发坐下，人太多确实感觉有点拥挤，我拿起目 录开始介绍公司，客户也问了一些专业问题，但他们对我们自主品牌产品不是很感兴趣，也许是长途旅行，他们看起来很疲惫，但客户听到我们有代理美国GE旗下 的燃气发电机时，立即来了精神，直接给了我几个功率催我报价，我马上打电话叫公司确认了一下，回复是伊朗被美国制裁，这些设备根本卖不过去，客户要我想办 法偷偷卖过去，并极力邀请我去伊朗看看他们公司。
跟客户沟通以后，我感觉到伊朗是一个非常大的天燃气发电机市场，正好客户邀请我，于是我打算去伊朗跑跑看，调查一下市场。很快，我就找代理办好了伊朗签证，但是价格要比普通国家贵。
北京这伊朗小哥挺积极的，他听说我要去，赶紧帮我订好了伊朗酒店，说他爸爸出面定的可以打折，后来我去了才知道，打完折还要将近1000一晚，那哥们高估了我消费能力，公司根本报销不了那么多。
踏上德黑兰的土地，我还是蛮激动的，这里每样东西都那么神秘，我迫不急待的想了解这里的一切，德黑兰的机场比较陈旧，并不像一个现代化的机场，但这里的男 孩也穿很潮的T恤，女孩子也并不是我想的那种***黑袍面纱，也穿自己的衣服，虽然比较保守，还扎头巾，但是脸都可以露外面的。
客户的儿子来接我，人很热情也很随和，出了机场，一片荒芜，很有点大西北苍凉大气的感觉。
到了市区，街上多是老旧***建筑，路上大部分是二手车，新车以法国标志和雷诺的小轿车居多。客户儿子告诉我，这里进口汽车关税非常高，价格也贵，因此很多有钱人都会开本地组装车，不会开很奢华的进口车。我心想其实咱们大天朝进口车也是一样贵滴。。。
来到酒店，感觉非常好，这里的一切都很安静、祥和，客人大多衣着讲究，彬彬有礼，前台服务生也非常热情周到，我美美的睡了一晚，期待明天的行程。
第二天，客户儿子过来跟我一起吃早餐，伊朗生意人很讲究穿着，大部分都是衬衣西装，铮亮的皮鞋，很少像广东本地老板，只求自己舒服，系个大裤衩穿双拖鞋就 出来谈生意的。而且他们特别注重人与人之间的感情，待人接物非常真诚，就像认识很久的老朋友一样，这也许就是信仰带给人的素养吧。
客户儿子先带我去他们公司，他们公司在市中心，德黑兰也是寸土寸金的地方，但他们办公室非常豪华气派，精美的艺术品随处可见。他们公司很复杂，下面有很多分公司，也有好几个股东，每个股东又有各自的公司，反正介绍来介绍去，把我头都搞晕了。也没搞清到底谁是大老板。
过了一会，另外一个老板也叫他儿子过来接待我，寒暄了一整子，了解到他们公司背后还有个股东是伊朗政府高官，副部长级的，明天会和我见面，我看他神神秘秘的也没多问。
可能是两个老板都想让自己儿子跟我联系，他们各自都留下了我的联系方式，这两个老板好像在暗自较劲，我看气氛有点不对，连忙要求离开办公室，去他们电站现场看看。
离开了公司，老板儿子告诉我，他们在伊朗做了两个大型燃气电站，运行了好几年了，准备带我都去看看。说着说着，在一个上坡路上堵车了，突然，前面那个车直 往后溜，眼看就要撞到我们车了，我大叫一声，果然，砰的一声，前面那车屁股撞上我们了，我想像中他们肯定要下车理论一番，商讨如何赔偿，没想到前后俩车的 哥们都没下车，前面那车哥们把手一摆就把车开走了，我那伊朗朋友也很淡定，好像见怪不怪一样。我真的是超级佩服他们的淡定，我说你都不下去看看自己车子受 损情况吗？他说这是公司的车，他本来就不喜欢，早想换新的，果然是富二代呀
来到电站，立即被震撼了，控制室里整整一面墙都画满了电气设备的布置图，非常壮观，里面还有很长一排控制柜，显示着十多台大型燃气发电机的运行情况。走进电站，每台机器都是欧美品牌，我粗略估计了一下，这里至少有上亿人民币的投资额。
客户告诉我，这个电站运行了好多年了，都是卖电给政府，效益相当可观，早就收回成本了。只是近年来机器老化，经常要维修，加之美国对伊朗制裁，配件也不好 买，只能偷偷从土耳其经销商那边调货。因为我们工厂代理的品牌是全球质量最好的燃气机，所以他们很希望跟我们合作，从我们这里买新的发电机，他们也清楚美 国政府制裁的事情，所以他们建议把机器LOGO磨掉，或者跟美国公司说项目在阿塞拜疆，他们自己再从阿塞拜疆进口进来。
我没有作声，这是一个很大的机遇，但是风险更大，一旦美国政府知道，美国公司会被巨额罚款，取消我们代理也是必然的。我们老板不愿意冒那么大风险。我想走一步看一步，明天跟他们开会的时候再谈。
参观完电站后，客户的儿子请我去一个挺有特色的餐馆吃饭
客户儿子说这里烤肉排特别有名，果然，味道确实很好，只是用来串肉排的铁尺实在是太长！有点夸张！
米饭是金黄色的，很好吃，据说是加了一些天然香料，伊朗人喜欢把柠檬加到饭里面，我尝试了一下，还是有点不习惯。因为伊朗货币不太值钱，客户儿子买单要拿出厚厚的一叠钱，像是要用钱砸人的感觉。
吃完饭刚回到酒店刚准备下车，我突然想起我的文件袋不见了！我把3000多美金都夹在文件袋里，我记得早上我带出来的，这下我慌神了，虽然我的钱包和***都在酒店里，但是现金全部在文件袋里，这里是不能用VISA卡的！
我赶紧让客户儿子带我把去过的地方都找一遍！他马上带我回公司，找了一圈没找到，公司里面的人都没有印象我拿了一个黄色的文件袋！不过令我非常感动的是， 我在公司碰到了客户，他正在办公，听说我钱掉了，叫我别着急，我在伊朗所有的费用他都可以帮我承担！对只见过两次面的朋友，能说出这样的话，我真的非常感 谢！
我记得以前有个孟加拉工程师，为了省钱，做大巴车从广州来我们工厂，包放在头顶行李架上，结果他的包里面电脑钱包都被小偷偷掉了，小偷还把他包里塞了一些 废书废纸使得重量差不多，他到了工厂才发现，当时他真的着急哭了，我后来虽然给了他几百块，但说句实在话，比起伊朗客户的真诚，我做得远远不够。
客户儿子又打电话去电厂和餐厅，都没有，我们又亲自跑了一遍，的确没找到！客户儿子很奇怪，他说，在伊朗，很少有人丢东西的，伊朗人信教，不会拿别人东西。他让我先回酒店休息，他再帮我找找！
回到酒店，我惊喜的发现原来文件袋就在桌上！原来早上出门一着急，忘记带了，我一直记得要把钱随身带着呢！真的是超级糊涂，我赶紧给伊朗朋友打了电话告诉他找到了！
这也算一个小插曲吧，没想到我平时对手下要求挺高的，自己也有那么糊涂的时候！
第二天，我很早就醒了，今天要和他们公司重要股东谈判，我要做点准备工作
我和客户儿子交流了那么久，也了解到当地政府对天然气发电的优惠政策，于是我结合伊朗的实际情况把PPT做了一些改动，显得更接地气更有说服力。
客户儿子今天开他爸的黑色奔驰来接我，看起来非常重视，来到公司，只见会议室坐满了人，我见过的几个股东老板都依次坐在会议桌两侧，中间那个位置是空着的，看起来是等那个副部长的股东。客户儿子给我找了一个位置坐下，接着他自己就出去了，原来他还不够资格参加这次会议。
过了一会，一个衣着考究的老人进来，我想这个就是客户儿子说的那个副部长吧，他文质彬彬，说话风趣，会议室气氛很活跃，他和股东交流了公司的一些情况，我原以为他是来和我谈判的，没想到根本没我什么事情。
他们谈了半个多小时，终于谈到我这个项目了，我原来准备的PPT根本用不上，他没时间听我讲，我认识的那个老板向他介绍了我们产品情况，然后副部长问了我 几个问题，他说他们准备先买4台1MW的燃气机，后续还要再上8MW,就要我们工厂代理的那个美国品牌的（伊朗客户非常想买这个品牌），这个单子确实很大 了，4台1MW就要1000多万了，何况后续还要8台！
但这个事情我上次就跟老板沟通过了，他是不愿意冒险卖伊朗的，我跟客户说实在是卖不了，调试的时候美国公司必然会知道，因为必须要美国工程师调试，每台机控制系统都有不同的软件密码，这个密码只有他们才知道（其实这也是个借口了，我们工厂自己也可以做控制系统的）。
我极力向他们推荐我们工厂自主品牌的燃气发电机，虽然功率只有500kw,但是2台并起来功率是一样的，我又着力介绍了一下我们这款机器的特点和优势，副 部长见我这样说，问我认识的那个股东老板意见，他说功率太小，本来对大型电站来说，1MW功率就比较小了，只是方便维修，500kw确实不适合。
我跟他们分析了现实情况，欧美机器现在因为制裁进不来，只有中国的机器可以卖，我又把中国竞争对手情况都讲了一遍，现在国内只有我们的机器质量还靠谱一点，而且价格很便宜，他们要把握这个先机，毕竟对于一些小型电站来说，这款机器用的还不错。
他们商量了一整子，决定和我签订一个MOU,准备购买一台我们500KW机器，我当时还不知道什么是MOU,后来等秘书打印出来，我才知道MOU是Memorandum of Understanding的简写，类似于一个合作协议。
签完备忘录后，副部长和我握手拍照，搞得真像签了什么国际大单一样，其实一台500Kw自主品牌的气体机价格还不到100万。
这次谈判的客户是我见过最高级别的了，也成了以后跟小弟小妹吹水的谈资。
伊朗之行收获满满，临走的时候，客户儿子带我去了一个卖地毯的店子，说他们老板要他给我买一个礼物，这里的地毯是伊朗最好的，全部是手工制作，要我随便选 一个，我一看价格，吓了一跳，动不动就合好几万人民币，我这人不喜欢占人便宜，硬是不肯要，最后他拗不过我，我们还是换了一个店子，买了一个八百多块机器 做的地毯。
后面我会讲到我第二次伊朗之旅----伊朗电力展
第一次伊朗之行，让我看到了一个稳定、繁荣、安全的伊朗，而不是我们想象中那种很恐怖的地方。可以说，只要你有资本，找对了项目，在伊朗投资，利润是相当可观的。
伊朗天然气资源相当丰富，而伊朗又十分缺电，政府为了鼓励民间资本进入天然气发电领域，给了很多优惠条件。于是在很多同行还没反应过来时，我已经决定去参加伊朗电力展，这次我准备带我小弟一起去。
因为上次我去开销比较大，很多钱都不好报销，这次我决定让我小弟来安排一切，包括定机票酒店，海报、易拉宝制作，画册、名片、展品运输，清关，小礼品就准 备了青花瓷钥匙扣和印刷有我们公司LOGO的大编织袋，一切准备就绪，看起来也没有什么纰漏，但人算不如天算，我经历了最狼狈的一次国外参展经历！
我这个业务员是半路出家，为人圆滑，比我年纪还大两岁，只是我们部门的人都习惯叫我老大，我才觉得他比我小一样。
这个业务员也是**湖了，我基本没怎么带过他，他一直在负责做伊朗市场，虽然暂时还没做出什么成绩，但是我一直很信任他，这次我也决定带他一起去参展，并帮他把联系过的客户都走一遍。
因为上次酒店太贵不好报销，这次呆的时间比较长，我这小弟在国内通过朋友介绍定了一个中国人开的旅店，说是旅店，其实就是在德黑兰租的一个套房，一对***族的中年夫妇是二手房东，专做中国人生意，价格其实也不便宜，50美金一天，好在有中餐吃，5美金一人。
一对年轻人在这里读书，是这里的长期住客，他们租的价格比较便宜，但人很精，没肯告诉我们多少钱。其中有个年轻人脑袋很活络，听说我们要去展会，马上问我 们需不需要翻译，200美金一天。我想他娘的哪天我也去学学波斯语，这么值钱。但好货不怕没人要，这小伙最终被特变电工拉去做翻译了。
我们准备去布展，正联系货代在当地的代理去运送参展机器，令我惊呆的事情发生了，当地货代在电话里说机器还在海关，要我们交200美金才能拉出来！
十万火急！我们立即打车去货代当地的代理那里！
来到货运公司，是个居民楼改装的办公室，一个肥腻的胖子打开门，很懒散的告诉我们，货现在还在海关清不出来，要加急就给200美金！
因为两天后就要开展了，我实在是没办法，先打电话到国内，把国内货代鸟了一顿，因为我知道这个加急费不好报销，要国内货代帮我们沟通一下，不要收了，不过国内的货代显然没办法搞定，我只好乖乖交钱！胖子拍胸脯说第二天上午一定送过去。我们就先回去把展会摊位布置完。
第二天，展品没到，给胖子打了无数个电话，又去他们公司催，他老说还在想办法，直到展会结束那天他还没搞定！我出奇的愤怒了，可人生地不熟，那200美金也没能要回来，除了鸟货代和小弟，一点办法也没有。
好在我们展位的海报也蛮吸引人的，也洽谈了不少潜在客户，约好了展会后再去拜访。
这个展会人气很旺，甚至成了一些中学生科普的地方，他们一来就一大群人，个个都要画册，不到一天，我们桌上的画册就没了，我只好马上去复印了很多回来。虽然没有展品，只有海报，但展会确实很热闹，效果也很好。
但是我们机器还在海关清关，我们事先是想把展品在展会卖掉，跟货运公司说好不运回去的（展品返回和不返回中国的报关方式不一样），现在货物都还没拉出来，客户在展会也没看到货品，这么贵的机器怎么卖掉呢？我们这几天都心急如焚！
展会马上结束了，我心急如焚，展品还在海关，又不能运回中国，几万美金的东西，看不到实物，要在短短几天卖出去难度确实很大
我问了上次那个伊朗客户，他们是做电站的，对小燃气机没有兴趣。展会倒认识了不少人，但问的多，真真实实愿意掏钱买的少。
我们旅店那个做翻译的学生听说我们的情况，也很着急，他平时自己也做点贸易，认识一个大的贸易商，这个贸易商虽然不是做我们这行，但当他听说我们美国品牌 的大型燃气机，非常有兴趣，这是一个机会，只要他有兴趣跟我谈，我就可以以此为契机，先把我们那台自主品牌的样机卖给他！
旅店那个小弟直接把客户带过来，第一次见面是在我们旅店里面，简陋的环境，两个西装革履的人在充满油渍的餐桌，面对面一本正经谈判，完全是和环境格格不入，现在回忆起这些情景都觉得很搞笑
我本想跟客户详细介绍伊朗电站的优惠措施，没想到他已经做足了功课，对政策非常清楚，他的目的也很直接，要买我们美国品牌的燃气发电机，只要我们授权给他，他就有把握拿到订单，再去银行贷款
这个时候的伊朗，欧美品牌的大型燃气机绝对是紧俏货，跟解放前上海滩紧俏的洋货一样，只有特别有关系的人才能找的到货源，想办法搞进来，但是风险也很大，一旦被美国政府查到，美国公司面临巨额罚款，经销商也肯定活不下去。
如果谁能掌控货源，市场是一点问题也没有，所以说垄断性的东西根本就不愁销售，也不需要业务员，坐在家里就能接单。可惜中国还没有能力生产出这么高质量的燃气发动机。
客户显得很激动，极力游说我，为了表达他的诚意，他提议带我去参观他们公司，了解他的实力。
来到他们工厂仓库，在德黑兰郊区很远的地方，仅仅一个老人在看门，仓库堆满了各种机器，虽然也算一个大的贸易商，但是这种实力要做电站还是蛮有难度的。因 为电站是一个系统工程，不光是买发电机，还有图纸设计，土建工程，配电系统，电缆工程，管道铺设，消音系统，并网系统，余热利用等等，一个项目做下来，往 往要好几千万甚至上亿，我估计客户投资电站有点吃力，但是我也没点破，继续跟他增进感情。
他看出我的担心，马上，他又带我去他德黑兰市中心的豪宅，一栋很大的别墅，里面很奢华，精美的装饰，还有管家，他还特意叫管家证明这个豪宅是他的。呵呵，有时候客户为了达到他的目的简直是拼了命了，要是我不阻止他，估计他要把存款都拿出来证明给我看呢。
晚上我们吃了顿好吃的，我告诉他，关于美国的机器，现在确实不能答复你，要回去跟老板商量，但是如果你能帮我们把在海关那台样品买下来，多发展一些客户， 也许以后你能做我们经销商，跟我们老板谈这些大型电站的事情，会好谈很多。而且小型燃气机市场也很大，只要燃气丰富，今后的趋势还是用燃气机代替柴油机 的。
他也是个豪爽人，马上拍胸脯打包票他会帮忙把样机买下来，而且答应很快把钱转给我们，我终于松了口气，纠结在心底几天的乌云终于散去，所谓否极泰来，人不到最后一刻永远不知道自己会有多幸运。
第二天，他带我去逛了德黑兰的机电市场，还带我去看了伊朗的皇宫，公园，高大的树木，宽阔的草坪，清新的环境，我觉得伊朗真的是一个很适合居住的地方，安静祥和，环境优美，人和人之间永远都是真心去对待，很少虚与委蛇的皮笑肉不笑，像极了80年代的中国。
第三次伊朗之行----------下岗职工之从头再来
人，任何时候都不能失去希望，尤其在逆境里面，年轻的时候，千万不要焦急躁动，幸福往往都是每个人各自的感觉，把心照顾好了，你就幸福了。即使是有钱人， 也不一定喜欢每天吃喝玩乐的生活，天天在外面吃油腻的山珍海味，还不如和家人一起吃个辣椒炒肉，西红柿炒鸡蛋来得惬意。
我自己刚刚开始做SOHO的时候，没有公司，没有展位，但是我还有一双腿，和一颗不屈服的心。如果说泰国扫街是随意的，即使成功获得客户,也有很大的运气 成分。但是去伊朗，我是带着目的去的。我有过伊朗参展的经历，展会的火爆让我历历在目，那些本地的参展商都有可能成为我的经销商，我想去展会碰碰运气。
因为是第三次去伊朗了，我已经驾轻就熟，以前伊朗的客户都给了公司，我也不想再联系。我认识一个伊朗的年轻朋友，跟我询过一些东西，虽然没做过生意，但他看起来很热情，我跟他约好让他来接我。
一切看似都很顺利，但是计划没有变化快，当我到达德黑兰机场的时候，已经是夜里很晚了，我满怀希望的在出口处找了一大圈，硬是没看到有人来接我。我打电话给这哥们，他电话里睡意稀松，他说他今天有事不能来，让我自己想办法。看来哪里都有不靠谱的人。。。
我在机场准备拿美金换一些当地货币，正好碰到两个中国人拿着伊朗钱换美金，反正有汇率差，我们都是中国人，不如私底下换一换，就这样我们搭上话了，不聊不 知道，一聊原来他们还是我刚大学毕业工作的那间印刷厂的供应商，我们是做印刷，他们做板辊的，我以前的领导他们都认识的，他乡遇故知，真的很欣喜，他们说 国内生意难做，听说这边还不错就过来了，他们都不会波斯语和英语，请了一个翻译，这边虽然销量不是特别大，但是利润比国内高多了，收入还不错。。。在国 外，很多中国人语言不通就敢杀过来做生意，有些还是偷渡去的国外，比起他们这帮人的胆量，我们去国外跑跑市场真的不算什么。
大家聊着聊着挺开心的，他们正好有车，于是把我接到市里去，但是他们找不到我酒店，只能把我放在市区，我自己再打车过去。。。。。。真的是运气好，要是从机场打车，这么晚，还不知道会被人宰多少钱呢。
第二天一早，那不靠谱的伊朗哥们居然主动找到我，说要跟我见面，因为时差的原因，我还正睡得迷迷糊糊呢
见面后才发现这哥们年龄和我相仿，但长得真帅，眉毛又细又浓，高高的鼻梁配一双深邃的大眼睛，站在任何明星面前都不会逊色
上了他的小车，就开始了我奇妙的一天，他先带我去他公司，典型的皮包公司，网站很大气，公司就在一个居民楼里面，总共才三个人。他号称手上项目很多，的 确，他带我见了很多人，但我一聊就知道见的这些人都不靠谱，一个二个都是做业务的，都说自己手上有大项目，但我深知，这些项目不是这样谈的，见不到关键负 责人，纯粹都是浪费我的时间。
虽然我感觉效果不大，但这家伙倒让我认识了伊朗一些奇特风俗，他说他离婚了，现在痛苦不堪，因为他们婚前要承诺给女方一笔财产，这个财产在离婚后就要兑 现，他现在每个月都要把收入的一部分给前妻，他说这种日子还要持续很长一段时间，他快疯了，呵呵，我们国家婚姻法确实太过强调男女平等，其实离婚后对女人 伤害确实比较大，男人很容易再找，但是女人却不容易找到合适的
晚上，他还带我见识了伊朗传统的晚餐，一大群人脱了鞋子，面对面盘腿坐在地上开吃，因为我还不习惯，时间长了腿麻，吃得很不舒服，而且我一想到一大群男人，如果谁有脚气，那味道........不过他们好像都不在意而且很惬意的样子
做外贸就像赌博一样，你坐庄，投入大，收获就大，比如广交会，我离开工厂那一年，已经拿了4个展位，效果自然好过那些在大门口马路边拿着目录册招徕客户的业务员。
不过往事不要再提，掉毛的凤凰不如鸡，在伊朗的我，没有公司，没有展位，只能以参观者的身份进入展会，好在中伊是友好国家，我到伊朗就是外国人，自然也享受了一把VIP待遇，很快就把证件搞定进入会场。
但是在参展商里谈客户就没那么容易，我一过去，接待我的基本都是业务员和业务经理，他们只对把货物卖出感兴趣，对向他们推销产品的人，又没提成，能多快打发走就多快打发走。
这些参展商都有自己固定的货源供应商，有些品牌在当地市场有了一定影响力，要更换品牌没有那么容易！而且我们机械产品货值比较高，在没有见到实物测试的情况下，谁也不知道质量到底怎样。
我越看心越凉，我暗暗告诉自己，我一定要想个办法，可不能空手而归啊。
我想起刚做外贸那段激情澎湃的日子，那时我们厂在广交会还没有展位，我还是拜托中设的一个朋友帮我和同事办好出入证。
在广交会，我们大肆去拉客户，只要客户从同行摊位一出来，拐个弯，我们立即就跟上递名片和公司资料，虽然被拒绝了无数次，但是做业务就是要脸皮厚针都扎不透。功夫不负有心人，最终我们拉到了不少有效信息，后续跟进还谈成了客户。
我听当时的经理说，这中间还发生过一个小插曲，我们一女同事正在广交会里推销，被保安当场抓住（不知道是不是同行举报），保安要她出去，小姑娘可能是还没 拉到什么客户，很倔强，硬不肯出去，保安就去拽她胸前的牌子，结果把她拉倒在地上，老外素质都挺高，立马把她扶起来，围观的老外也纷纷指责保安，保安没办 法，但还是不肯让步，最后还是经理出马，跟保安到办公室花钱私了 这也算当年我们青春岁月时的传奇故事了！
在伊朗展会上，我突然有种在展会上直接拉客户的冲动，但最终我还是忍住了，几年外贸老总的经历，告诉我这样去推销不现实，一个是有效客户太少很浪费时间， 另一个是很多当地客户不懂英语，沟通困难。但业务的事情谁又能说得清楚呢？也许运气好能拉到大客户呢，其实最大的原因还是自己这几年养尊处优，在异国他乡 展会上放不下面子推销而已！
所以人最有激情的时候就是一无所有的时候，那时候不会瞻前顾后想太多，只会不顾一切冲着去找客户！
虽然我没有直接在展会拉客户，但我仔细观察了一下本地参展的同行展出的产品，并拿他们目录研究了一下，我大概就心里有底，知道该怎么去谈了。
因为我对国内竞争对手的产品实在太熟悉了，很多伊朗本地的参展商从中国拿货，我何不给他们提供质量相似但价格更低的供应商，或者给他们提供一些互补产品和低价配件？业务做久了，你在这个行业的人脉和关系网就是一种资源，否则老外也不会千里迢迢去到中国考察供应商
我对面对面搞定客户很有自信，可前提是要能找到可以拍板的老板谈，跟展会那些业务员聊来聊去没有什么意思。我一直在展会溜达，时不时问问他们业务员老板过 来没有，就这样，我也陆陆续续谈了几个老板，但做机械的业务是这样的，货值高的产品，不太可能第一次见面就能签订订单，互相了解了解，留个好印象，有需求 的时候，也许别人就能想到你，报个价比较一下。
越努力的人越幸运，中午快吃饭的时候，在展会最大的展位里面，我见到了一个40来岁年轻的老板，我们一见如故，聊得很开心，他说他们工厂采购是他父亲负责，他父亲也经常去中国，如果我有时间，他想邀请我去他们工厂看看，面对这么有实力的客户，我自然高兴得满口答应。
他们工厂在伊斯法罕，离德黑兰很远，坐飞机要1个小时，我以前听别人说伊朗国内航班经常掉飞机，有点不敢坐，他哈哈一笑，说，那我给你租个车子过去，明天一早就来接你。
后来我才知道，从我住的酒店坐车到伊斯法罕客户那里，来回差不多要10个小时，而且这一路上惊险刺激，我经历了人生中最难忘的一次长途旅行！
第二天一早，我还在睡觉，服务员打电话到我房间，说有人找我，我下去后，一个黑黑瘦瘦的司机过来接我，他不会英语，开一个很破的老款标致车，穿的也有点脏 兮兮的，我倒是那种很随遇而安的人，既来之则安之，既然客户安排了，就走吧。但是我内心里很清楚，从这个侧面，就能看出来客户是个很精明的人
其实只要身体好，坐个破车在异国他乡长途旅行是件很酷的事情，不过这小伙子不会英语，跑这么久全程无交流倒是挺无聊的，好在音乐无国界，他把DVD声音放得老大，跟着节奏一边笑着哼歌一边拍大腿，我也被他感染了，跟他一起拍，两个人傻乐傻乐的。
其实穷人才真正会关心人，而有钱人只是会利用人，我们路过一个市场的时候，他给我买了很多蜜饯吃，伊朗这方面的食品很有名，味道那是相当不错。
但是吃零食填饱不了肚子，我饿了，指指肚子，他就明白我要吃东西，很快，他在路边找了个餐馆，里面人很多，可能是在乡下的缘故，大家都像看大熊猫一样看着我这个外国人。
他们大伙都吃一种薄薄白色的面饼，味道那真是难吃啊，不过出门在外，能填饱肚子就不错了，哪里管得了那么多。其实伊朗物价是很高的，基本接近欧洲的水平， 我认识的工程师一个月工资都有两三千美金，但是不知道为什么，这里大饼的价格却非常便宜，可能是政府为了照顾穷人给了补贴吧。
吃完早餐，我们又开始了长途旅行，这小伙子车子开得很慢，才开80码，我怕回去太晚了，让他开快点，他又听不懂，我没办法，指指速度盘里右边高速的位置， 意思告诉他要开快点。可能我手指指的位置正好是150码吧，这小伙子真的一脚油门轰起来，直接把这老爷车拉到了150码，开这么块，我坐着心里其实挺紧张 的，但为了不丢脸，我故意装作无所谓的样子，还跟着音乐在大腿上打节拍。
好景不长，危险很快不期而至，我前面有个马自达的车突然变道到我们车道，我们速度太快了，小伙子反应不及，从我这边看马上就要撞到前面那个车了！我紧张得 心想这下完了，老命要丢伊朗了！好在菩萨保佑，阿拉保佑，小伙子急打方向盘，车子挨着前面那个车滑过去，我估计都不到10公分的距离！而且还好我们后面没 有车！
小伙子估计也被吓蒙了，后半段旅程他开得很小心，放慢速度全程80码，我也不敢再催他，出门在外，安全第一，安全第一，安全第一，重要的事情说三遍。。。
下午两点的左右，我终于来到了客户工厂，虽然跟国内大型国有企业不能比，但是在当地私人企业里面，规模确实算非常大了。
进了客户工厂大门，院子里面停着一台奔驰和一台白色的丰田霸道越野车，我看了很羡慕，男人心中都想有台高大威猛的越野车，可以带着家人看遍祖国大好河山，现在我也有了一台霸道越野车和两台轿车，人还是要有梦想的，有想法就会去努力：-)
客户是一个6、70岁非常慈祥的老人，他见到我并没有着急和我谈生意，而是问我饿了没有，他办公室有微波炉，他叫人给我热了一盘伊朗炒饭，味道还真不错！
越大的老板越有素养，客户声音很轻，非常有礼貌，聊了聊家常后，他带我去工厂参观。工厂库存很多，尤其是卡特彼勒的大机器，堆满了仓库，我初步估计了一 下，货值至少上亿，他说他还有另外一个大仓库，这么大的大老板，对一个普通的业务人员却这么耐心随和，在国内是很难想象的！
仓库里面中国设备也不少，我一看都是从福建同行那里买过来的，福建货很便宜，看来客户对中国供应商了如指掌！果然，他告诉我，他经常去中国，看过很多地方，后来我才知道，他是福建那家工厂最大的客户！
客户不会用电脑，他带我去他小舅子办公室，平时有什么文件就发给他小舅子，他小舅子看起来贼精，当时正在和供应商聊QQ呢！
我和客户谈的很开心，他对我说，宋，为什么我才认识你一天，就像认识好多年的朋友一样！我听了很开心，这也算对一个业务最高的赞赏了吧！因为他很快又要来 中国，我极力邀请他到我这边，因为我知道，国内只有两间大厂可以和福建工厂拼价格！而且还要老板卖我面子！不过要火拼的话，我基本就拿不到什么佣金了。但 不管付出怎样的代价，我一定要搞定这个客户！我心里想，设备赚不到钱，我就从配件或者那些不常买的产品赚，先把客户稳住，做起来再说！
拜访完伊朗客户，我就和司机回德黑兰，那时候真是身体好不怕折腾，如果是现在，我估计要休息一晚才走得动了。
回去的路上，在快车道，只要我们车子闪一下双闪，如果前面的车子车速不快，司机都会很自觉地让到慢车道，司机的心态都很平和，也许这就是信仰给人的素养吧。
换做在国内，怒路症的人太多，要么就是开霸王车的土豪不停的在后面闪你；要么就玩赖皮，你敢闪我，偏不让你，惹火了老子，踩一脚急刹车让你知道厉害。。。。
回国后不到一个月，客户就打电话说他在福建，要过来广州，想考察一下工厂，问我有没有时间，我当时真的欣喜若狂，连忙满口应允，并告诉他只要来广州，啥都不用管了，一切我都包了！
大客户过来，我要好好准备一下，我跟工厂打好招呼，要他们准备好接待工作，我也把车子送去洗车店里里外外刷洗干净，把座椅后面的东西和后备箱清理干净，座 椅边上放好矿泉水，力求给客户一个舒适，整洁的乘车环境。很多做外贸的朋友只注重会议室谈判，好像滔滔不绝的和客户高谈阔论就能把客户搞定一样，但其实， 外贸做得好的人，更注重客户对你整体的印象，做好接待的每一步细节比谈判更重要！因为客户认可你的人，自然就会把订单下给你。
那天去机场接客户，因为天气原因，客户飞机晚点很多，一直到凌晨三点多才到，客户看起来很疲惫，也显得很不好意思，我连忙跟他说，我晚上都睡得晚，一般都 是两三点吃了夜宵才睡，客户表面没说什么，心里肯定在夸我懂味。本来我把酒店订在市里，但为了让客户早点休息，临时取消然后改到机场附近的酒店。
第二天，我们去考察了那两家大厂，一家工厂外贸老总是我朋友，一个很温和很绅士的人，他对客户很重视，详细的讲解了PPT，又去现场仔细介绍了产品细节及优缺点，并耐心专业的解答客户问题，客户很满意。
第二家工厂是老板亲自接待，这个老板生意虽然做得很大，但总是一副牛哄哄，他不会英文，就老扯着我吹牛，说他在这个行业多牛B，最近又接了多大多大的单 子，他老跟我吹个不停，声音又很大，我心里有点着急，我想又不是我跟你买货，你跟我吹这些干啥，总要停一下让我翻译给客户听吧。
这个工厂老板性格非常急躁，好像他的时间很宝贵一样，参观工厂的时候，他走得很快，客户年纪大了，走路有点气喘吁吁，明显跟不上，我只能追着工厂老板喊麻烦他稍微慢点，等等客户，他却依旧是我行我素，搞得我也很无奈。
回去的路上，客户有点生气，他说，前面那家工厂很好，很有礼貌，后面这个工厂，他东西就是再好再便宜，我也不会给他1$！
其实后面那家工厂老板讲得更多更费口舌，但效果却非常差，所以这件事情也告诉我们，国内国外做业务还是很不一样的，国内做生意你可以多吹吹。但是对老外， 任何时候，都要摆正心态，有个谦虚谨慎的态度，更重要的是有礼貌讲实在，才能给客户留下个好印象。不要老牛逼哄哄的，因为站在你面前的人也许比你做得大得 多，也专业得多，只是人家看在眼里不做声而已！
好在客户对我还是挺满意的，后来也下了不少订单给我，伊朗之行算是圆满完成了！
接下来，我想讲讲我的缅甸之行，因为这次拜访也很有借鉴意义，如果说泰国之行是扫街找客户，伊朗之行是靠展会找客户，那缅甸之行又是另外一种寻找客户的方式---------依靠企业黄页去找客户。。。。
缅甸
去缅甸之前，我对缅甸的印象还停留在毒 品和翡翠上面
我一个朋友跟我说，以前缅甸是独 裁统治，现在因为搞民 主，他们改革开放了，类似于中国80年代。最近这段时间很多外资企业进去，发展很快，很多人都在那里找机会，他正好要去，也邀请我一起去，
我听了很心动，决定去看看。
在这之前，我刚刚去过柬埔寨，那真的是简朴寨，路上坑坑洼洼，满大街尘土飞扬，的士都难得找到一台，我想缅甸应该不会是这样子吧。
因为是临时起意，没有搞好签证和机票，我朋友就先过去两天，等我到那里的时候，他已经帮我订好酒店了，缅甸的士倒是很多，虽然城市比较破旧，但路面倒也整 洁，很快我就到了那家酒店，酒店真的很不起眼，一楼就一个楼梯间，不知道的还以为进了哪个居民楼，我很好奇的士司机怎么找到的。
因为是晚上了，我上这个楼还有点怕怕的感觉，到了三楼前台（二楼租给一个修电视的），只有两个年轻小弟，一个打地铺睡一边，另一个匝着头趴在前台睡觉，见我过来，他们人倒是很勤快，又是拿行李，又是拿着钥匙陪我上楼开门，不得不说穷人家孩子早当家。
因为我朋友很忙，我想第二天先在这个城市随便逛逛，了解一下行情，实在不行给老婆买块好玉也不算白来一趟。。。。。。
第二天一早，我去三楼吃东西，老板正好在那，我和他闲聊了一下，得知缅甸电力还是蛮紧张的，因为高峰错电，每周要停1-2次电，所以有点实力的商家都自己购置小型发电机，因为我对发电机特别熟，我感觉这倒是个好机会
果然，我上午去昂山市场逛街，一路上很多商家门口都摆着静音型发电机组，但都以日本DENYO品牌居多，一直听说中国政府和缅甸政府关系好，但后来才知 道，其实在仰光，日本和泰国对当地的影响才最大，这边最流行日本货，有钱的买新的，没钱的买二手的，从汽车到工业用品都是如此。
在昂山市场逛街买玉，这才发现，这边的玉真的不便宜，只要水种好一点，稍微飘一点绿的都上万了，中间遇到一个热情的老板，当他得知我想买玉，硬要拉着我到各个商店去选，有块玉真的很中我心意，但要8000美金，我想7000美金买下来，老板硬不肯。
于是我说我不买了，回去了，那个带我过来的人跟商店老板商量了一下，还是不肯卖，我到外面吃了点东西，大概过了大半个小时，才杀回去，又问那个商店老板， 果然他7000美金肯卖了，而且我还看重了另外一块玉，想送给我老婆的姐姐，那块玉也是同一块石料上面的，水色一样，只是没有那么大块的飘绿，老板说本来 最少要卖3200美金，两块一起给我只要9500美金。算起来另外这块玉才2500美金。老板说，那个带你过来的人要佣金要得太多了，后来他怕我回来买， 还在门口等了我一阵子。呵呵
谁知道人算不如天算，我的银行 卡刷了几次居然刷不起，而我身上的现金又只能买那块便宜一点的玉，我仔细看了看两块玉，其实水种都差不多，只是飘绿少了一 点，老板本来想要我去她别的店刷卡，我有点迷信，说买玉要讲缘分，讲顺当，既然刷不起卡就算了，我还是给2500美金现金买这块玉吧。老板倒也爽 快，2500美金把另外一块玉给我了。
回到酒店，我开始通过黄页找行业客户，其实黄页是个很好的东西，当地不管大小经销商都想做广告，把自己的公司信息放在黄页上，而这些大大小小经销商就是我们的准客户，其实非常好找。
我仔细查了一下当地经销发电机的商家，我也不熟悉他们当地的地名，但是我看到很多卖发电机的商家都集中在一个叫Bayint Naung的地方，于是我立马叫上出租车过去扫街。
很多福步网友都喜欢说先联系好客户再过去，但我觉得这样做纯粹是纸上谈兵，如果不是客户主动找你，你很难通过网络黄页上的公司电话直接找到老板，除非你去 欺骗别人说有大生意要买货，那样的话就算你联系上老板又有什么意义呢，老板也只会把你当一个骗子而已，反正黄页有公司地址，还不如直接杀过去面对面 谈。。。
出租车到了BAYINT NAUNG这个地方，因为做我们这行一般都会把机器摆在门口，我让出租车先在整条街转了一圈，大致了解一下这边公司的分布情况，虽然集中在一条街上，但每家每户还是相隔一段距离。
顶着30多度的高温，我开始一家一家扫街，我扫街一般都是直接冲进去，告诉他们我是从中国过来的，想在这边做点项目，找你们老板来谈谈合作。我觉得跟底下 人说话一定要傲气一点，让他们觉得你是个有钱人，哪里都是现实的，如果别人感觉你是个搞推销的业务员，基本都会把你搪塞出去。
而跟老板谈，就要看你对某个行业的熟悉程度了，老板肯花时间跟你谈，不是要跟你闲聊扯谈，而是想了解对他生意有帮助的一些资讯。可以说你就算天天在缅甸， 你不熟悉发电机这个行业，不知道品牌质量，性能配置，市场价格，维修保养，售后服务，也不知道竞争对手情况，哪个品牌好卖，是全进口还是国产合资，优缺点 是什么，你就不可能给老板提一些建设性的意见来给他比较，引导他购买你的产品。
销售不是推销，不是扯着嗓子喊两声就把东西卖出去了，现在竞争那么激烈，只有专业的人才能赚得到钱，这就是为什么我要求业务员在工厂车间和国内市场部都沉下心做一段时间，这样才能真正学本事，也是你今后事业发展的基础。
外贸涉及的那点知识真的很少，只要有英语基础，我都可以几天把业务员教会，但是专业知识，行业情况，市场信息，业务技巧，每一样都要下狠功夫，需要很长时间积累。。。
另外一个客户是个新加坡人，之前是一个跨国企业缅甸分公司的老总，因为在公司的收入达不到他的要求，他就开始自己做。
这个新加坡人会说华语，这样我们沟通起来更方便。他告诉我缅甸市场还没有完全开放，很多项目也只是表面公开，背后还是要靠关系，要和政府及军 队的人打交道，有很多Undertable的东西。
他公司规模不大，也没放什么样品，但是他人脉很广，他之前那个公司在缅甸做了很多大工程，都是他去负责，因此他认识很多当地有权势的人。
接着我们聊了很多，工作、生活、家庭，他给我看了他上月带老婆和女儿在新加坡圣淘沙玩的照片，说很想念家人，但是这边生意要打理，他只能两三个月回去一 次。比起我们这些南下打工的朋友，新加坡人也有很多在东南亚印尼、马来、柬埔寨、缅甸飘着，生活并不容易，也不是每个人都能发财。
聊着聊着，我知道了他更多的故事，他之前在缅甸和当地人合作一个项目，被合作伙伴骗了，损失了很大一笔钱，那个当地人拿着货款就跑掉了，至今了无音讯。这 次打击让他一下子很艰难。因为家人在新加坡，开销很大，他只能四处借钱，咬牙从头慢慢做起，吃了很多苦。他说有个项目，过两天约了政府的人，想带我一起看 看，我当然满口答应。
第二天，我和我那个中国朋友在外逛了一天，第三天我就悄悄去和客户见面，也没告诉我朋友。客户就是资源，我辛苦跑来的客户，谁也不愿意轻易跟人共享。
客户开一个很老的奔驰，我估计有二十年以上了，听说很多新加坡人都有奔驰情节，认为坐奔驰的是富贵人家。我之前有个新加坡客户也是这样，他也算白手起家， 在印尼、文莱做生意赚了不少钱，想买个奔驰，结果老婆说人家开奔驰的都是大户人家，我们还不够资格！把我那客户气得.......:-)最后也没买成，不 过新加坡汽车是蛮贵的，光一个车牌就价值不菲。
客户带我来到一个餐馆，点了一壶茶和点心，不久，一个穿西装肥胖的官员进来，和客户打招呼，寒暄了一下，客户介绍我，说是从新加坡过来的，我挺不好意思的，他这样说的原因我不得而知，也许是因为形势需要，新加坡人做的项目给人感觉更可靠些吧？
那个官员肥头大耳，穿戴十分奢华，金表戒指十分惹眼，可能当地还没开始反腐吧，也没有网络举报之类，要在中国这么高调，估计马上就和“表叔”一个下场了
他们交头接耳轻声交流了一阵子，显得神神秘秘的，我也没听清他们说了什么，接着官员给客户一些文件资料，茶都没喝一口就走了。整个过程不到三分钟，我很好奇给的是什么文件，客户也没细说，就说是要盖章的合同。
说实话这次见政府部门的人让我有点失望，我原以为是要我去做点什么，至少是帮助客户给一些技术方面的咨询，没想到就是做了一下道具。
接着客户又带我去他公司，把文件交给他助理，时间还很早，他说他以前的公司在这边做机电，培养了很多人，他很多员工都出来开公司了，他想带我去看看。
我其实对这些小公司没什么很大兴趣，我说那你能不能带我去你之前打工的公司看看，因为我知道他以前在跨国公司做，经常做些大项目，客户犹豫了一下还是答应了。
来到他以前工作的公司，没有我想象的气派，国内那种动不动几万人的大型企业太多了，这里有个几百人的公司就算很大了。走进办公楼，他果然游刃有余，先是和 前台的小妹子调笑了一番，变戏法一样掏出几颗糖来，把前台小妹子逗得哈哈大笑，大家都围着他笑声不断。看得出这家伙是个多情种。
来到办公室，老大就是老大，各个部门的员工都很热情很他招呼，他之前人缘该有多好。接替他位置的总经理是一个本地人，在法国留学过，因为我是这个新加坡老 总带过来的，他也很给面子，特意说安排15分钟和我在办公室开会，他详细询问我们公司做的产品和项目，不问不知道，一问下来，发现很多领域都可以合作。因 为我之前在工厂做过很多小型电站，因此对发电设备，配电柜，变压器，电缆的供应商都很熟悉，我们越聊越开心，不知不觉就聊了半个多小时，我留下了他联系方 式，回头再发详细资料。
后来，这个新加坡老总又带我去见了各个项目的负责经理，大家都很热情，看得出他之前是个很好的管理者，所谓赠人玫瑰，手有余香。有些老大平时很鸟的样子，对手下呼来唤去，殊不知，你离开了公司这个平台，说不定什么都不是，风水轮流转，也许你以后也有求别人的地方。
离开公司后，我跟他讲，以后这间公司所有单子我会给他留Commission,他说不用了，你出来赚钱也不容易。但我后来还是遵守了我的承诺，留了一个点给他，在他自己的单子货款里面扣掉，这算是后话。
缅甸仰光之行给我最大的感受就是小客户多，大客户少，而且他们偏爱往泰国、日本进货
我扫街的客户也有当时很感兴趣，过后就彻底消失了的，打电话、发邮件过去跟进也没有下文，可见我也不是什么大神，啥客户都能搞定的。好在新加坡客户给我介绍的公司挺有实力，也做成了一些单子，总算有所收获。
去国外扫街，只能说我是用最苦最累的办法去搏最大的运气而已。如果我有阿里巴巴平台，有展会，我也愿意舒舒服服等客户下单，你去求客户买货和客户主动找你 买货，难易程度天壤之别。那些遭受的冷漠和拒绝，身心的苦累就不多说了，在这里还是要多宣扬正能量的东西，至少让新来的人多看到希望。
一直以来，我就把自己当作一个业务员，并不觉得自己比别人高明，只是努力勤快一点而已。而我带人的方法，也就是身先士卒，把自己业绩做起来，用实际的案例 来引导他们，这样大伙才能实实在在学到一些东西。我很讨厌那种自己啥单也不做，满腹牢骚，总是对业务员指手划脚的管理者。
我后面要说一个重量级的客户，来自对中国不怎么友好的国家-----菲律宾，但话分两头，这个客户人确实非常不错，帮助了我很多，让我迅速积累了大笔财富，也改变了我的人生轨迹。（未完待续）
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