Zoom 与 Newline战略合作发布会纪要

Zoom 与 Newline战略合作发布会纪要_2020.3.29

时间：2020年3月29日10点

嘉宾：鸿合科技CEO 王京；Zoom全球硬件合作伙伴总监 Eric Yu；鸿合科技董事 卫哲；鸿合科技商用集团资深顾问 李钢；鸿合科技商用集团市场部总监 杨道宏；鸿合科技商用集团总裁 李建宏等

Zoom 与 Newline合作的缘起

• Zoom：是全球视频协同会议的领导品牌，袁总于2011年创建，创建之后不断提供简易、稳定、持续创新的企业视频会议及网络会议平台。Zoom Room是Zoom针对会议室特别设计的软件服务，策略是硬件方面有已通过Zoom验证的硬件合作方案提供。经过过去几个月的努力，Zoom已与通过认证程序，将与鸿合旗下信和时代（UCssi）及鸿合智能（HVS）携手为中国客户提供综合解决方案。
• 鸿合科技：是一家以交互显示产品为核心、提供智能教学及会议综合解决方案的公司，2019年5月在深交所上市，旗下拥有两大业务集团，分别是智慧教育业务集团及商用业务集团，分别面向中国教育及全球商用两个市场，商用业务集团旗下Newline为商用会议市场的全球平台，2015年以领先市场的概念推出一体化协同交互平板X7，在全球市场得到认可并高速发展，取得卓越市场地位，被英国权威数据公司Futuresource报道，2019年位列全球商用市场第三位，仅次于三星与夏普，另外是Zoom全球认证的中国企业中的唯一合作伙伴。商用集团下信和时代UCssi与2019年9月被鸿合科技全资并购，UCssi是Zoom授权的中国服务商，拥有协同方案领域专家地位，可提供基于Zoom的数字会议解决方案；商用集团旗下的鸿合智能公司HVS专注于提供智慧办公综合解决方案，是全球顶级视听集成联盟GPA的中国唯一成员，在华世界500强企业中有70%是HVS客户。
• 合作：鸿合与Zoom的合作起始于2014年，当时正值Newline X期的研发阶段，2014年12月鸿合科技CEO王京首次访问Zoom，其创始人Eric Yu接待，双方对产品与市场有相同的理念与追求，特别是对于云视频会议将颠覆传统硬件视频会议有共识，之后保持良好共同并在北美市场多有合作，2019年两家公司分别在4月与5月完成IPO，6月鸿合商用团队访问Zoom，讨论Newline与Zoom的进一步合作，2020年2月疫情，鸿合再次到访Zoom总部，共同促成本次策略合作协议，协议重点针对中国市场，将以Newline为核心，集合UCssi与HVS的强大方案服务能力，与Zoom结成策略联盟，为中国市场提供从产品、方案、到服务的高度整合的协同会议解决方案。

与zoom合作的newline、UCssi、HVS的简介

• Newline发展历程：2012年在美国达拉斯成立Newline总部，之后随着发展在西班牙与台湾分别成立针对欧洲市场与亚太市场的总部，欧洲西班牙总部业务辐射至英国分公司、德国分公司、波兰分公司，亚太地区辐射至中国北京总部、韩国子公司、印度子公司，2019年业务回归中国，在北京建立专门销售Newline商用团队，过去的发展已经展现了Newline的全球品牌运营能力，在全球销售超60个国家，拥有数百个渠道合作伙伴，单一品牌营收由2013年的不足7万元增长至2020年有望突破10亿元，增长迅猛。我们注意到，部分其他品牌在欧美市场占有率高，但亚洲市场难以突破，或部分中国品牌深耕发展，但在国外的发展中有文化融合等问题；另外，在行业中，除国际一线知名品牌三星、夏普，Newline已经成为异军突起、高速增长的品牌，未来，Newline品牌在全球运营能力方面将为与Zoom的合作创造更多价值。
• Newline是Zoom的技术合作伙伴，UCssi是Zoom在中国认证的会议室标准化建设及会议数字化空间管理方案的合作伙伴，HVS是全球顶级视听集成联盟GPA在中国的唯一成员，客户包括如微软、联想、英特尔、拜耳、默沙东、辉瑞等，均为HVS客户；三个团队各有所长，且在中国市场已积累大量客户资源。

合作后的发展思路及规划

• 鸿合商用团队（Newline、UCssi、HVS）优势突出：不但提供硬件产品，同时UCssi提供整合方案，智能团队整合服务落地，在中国是特殊的商业服务模式，从产品打通至方案与服务，同时聚焦场景的战略。与Zoom合作，形成“软+硬”及“云+端”两部分的融合。
• 1）“软+硬”：鸿合提供优质硬件，其中也包含部分解决方案的能力；
• 2）“云+端”：过去对“端”的定义是设备或装置，但现在定义的“端”是场景，如包含开放区、领导办公室、中大型会议室、小型会议室、董事会议室等，这些会议室中，对应的需求与功能不同，通过单屏、双屏、往外延伸的共享工位、移动办公等，再加上UCssi与HVS的整合商用能够提供一条龙的服务。
• 与Zoom的合作关系：从品牌端看，鸿合是品牌技术合作伙伴，将不断探讨如何做到更好的软硬结合，如何丰富会议屏、门口预约屏、桌面上的控制屏上的内容及提升用户使用的简易化；从渠道端看，将通过各自的渠道合作伙伴，最终共同服务于客户，扩大覆盖面。

• 鸿合除为中大型企业提供的定制化服务，有多种渠道，有36家分公司，经过1-2年的开拓，区域金牌合作伙伴达到100家，区域经销商近2000家，扩大整体能够服务的能量及内涵。

Zoom + Newline、UCssi、HVS产品方案落地服务的形态

• Zoom软件中含有集成白板的功能，能实现远程协作、多人分享，其中用手指与软头电子笔即可在集成白板上写字，是其特殊的价值；另外，Zoom开放接口，如果想要打通以日程管理为核心的软件，Zoom将展现其强大的会议室空间管理功能。
• Newline屏幕：IP系列大屏，采用高精度电熔技术，配合最新光学贴合技术，打造最轻薄产品；另外，目标是中高端市场，注重安全；也提供单屏、双屏、三屏等多种方案，双屏可边显示视频边显示PPT等内容，三屏可完成远程视频输入及本地视频预览，例G20会议中，三屏是非常好的方案。
• 会议空间管理：计划推出相关会议空间管理方案，会议门口屏，可以显示会议室状态，AI智慧摄像头可以完成人脸识别，与公司门禁系统连接。
• 会议室预定：开发整套解决方案，可以在不改变企业登录入口系统如企业微信、钉钉等的情况下，直接挂上产品，实现查找会议室、预定Zoom会议号，再推播给需要参会的人，从而实现高效进行预定会议时间及整合会议号与实体会议室。
• 三屏日程同步：通过中后台整体会议预定方案，同步三屏会议内容，使用户享受到Zoom最优质的的云上会议体验。
• 根据会议室的需求，可以分为：

1）大型会议室：电子门牌临时预约、桌面屏控制、雾化玻璃、麦克风拾音箱、会议平板进入Zoom、摄像头启动、无线投屏PC端、手机端、四分屏展示、VR展示、红外感应器、关闭灯光、雾化玻璃透明等。

2）中型双屏会议室：手机预约、企业微信及Outlook等端口通知、门牌签到、Zoom双屏会议全景、远程会议、屏幕批注、白板书写、会议资料保存分享、一键扫码带走等。

3）小型会议室：视频批注、开放讨论空间、双屏互动功能等。

4）高管办公室：远程签约、会议室管理平台等。

协作会议这一趋势怎么理解？

• 对于会议场景，除视频外，互动也变得非常重要，协作会议成为重点，广泛来说即所谓的Smart office，在欧美其概念比中国大概快5年，国内概念已慢慢形成，之前仅考虑会议，但目前会思考整个办公环境的所有空间，空间如何让员工更有效的工作。Smart Office中主要考虑人与空间两个元素，在人的方面，需要为员工提供更好的科技产品，使其更好的、更聪明的工作，提供更好的环境，提高其生产力，因此需要产品提供协作环境，使员工可以再不同地点时刻互动。另外，据统计，40%员工每周浪费60分钟在找会议室，因此在空间层面，我们采用Room and Zoom Booking System，在同一个系统中，将Zoom会议与会议室共同预约好，可以通过企业微信、钉钉等端口操作完成。
• 鸿合科技基本已经使用Zoom作为协作会议平台，2019年H1鸿合开始有项目，公司在不同部分有不同平台与工具，包括小鱼、Zoom、Skype for Business等，因此要考虑：1）需求：跨9个国家包括中国、欧洲、美洲、东南亚等共涵盖42个城市各分公司，要求平台需要在所有国家进行使用，也方便公司与全球各地区的客户沟通，因此必须基于互联网运作；2）空间：员工可能加入会议的地点不仅仅是会议室，可能是火车、咖啡厅、路上等；3）平台：需要跨多个平台，如Windows、Mac OS、IOS、安卓等，确保可以随时加入会议；4）易用性：易用性会影响到ROI，老板已经投入金额将系统购买至公司，公司是否可以用的上也非常重要，如果系统难操作，则对于公司来说，ROI会降低；5）移动性：必须通过手机就可以加入会议，则在堵车的过程中也可以加入会议，因此保证时间充分利用；6）稳定性：花在视频会议的时间较长，需要稳定的系统支持；7）灵活性：即加强升级整个系统；8）互动性：整套系统可以帮助员工增强互动与协作，提高工作效率；9）多样性与融合性：不同的办公空间都可以做协作会议，包括大型会议室、中型会议室、小型会议室等，以及电话亭、开放区域、高管办公室等，在不同的空间中提供不同的系统，让老板与员工可以简单地进入会议；10）总体成本的变化：要考虑初始投入、学习成本，以及新增会议室的成本及是否可以快速搭建。

已经落地的两个案例：吉利、鸿合科技新的总部大楼

• Yoyo Zhang（吉利科技集团高级IT顾问）：吉利科技集团的定位是出行生态科技领域的产业投资商及运营商，因此投资的子公司业态不尽相同，所处时期也不同，有的处于初创期，有的处于发展期，可能在视频会议上已经做出很多的投入。在前期调研过程中发现，这30余家子公司使用的视频会议品牌均有不同，其中，华为与Polycom属于传统MCU视频会议，会议效果更多依赖于本地附属的服务器资源，在初期投入成本较高，后期需要专人运维，在会议方面需要专人交接会议申请及创建，需要通过相应的硬件终端接入，类似的视频会议可以被看做上一代的产品，并不能很好地满足随时随地接入会议任何设备的需求，使用效率因此下降，应用性不佳，需要对员工进行专门培训学习使用。吉利科技对各子公司的定位是管理赋能，管理是柔性管理，因此会考虑在不浪费子公司前期投资且不改变其原有使用习惯下，选择应用性高、灵活性极高、运维成本小的产品，IT人员因此也可以投入到更有价值的事情中，保障会议高质量运行，也确保吉利科技投入的最优化。针对以上目标，选择云视频会议的方向，对比之下，Zoom对于协作上的支持更加友好，很大程度的减少前期对硬件投入的浪费。云视频会议的优势是对通用外设可以做到非常好的兼容，很大程度上降低了对会议室改造的硬件投入的成本，可以快速推广。目前，吉利科技针对不同应用场景进行设计，满足现场会议、培训、远程视频、研讨会议等不同使用场景需求，除全效麦克风、电子白板设备等，还设置了铁三角麦克风及其他广电级摄像头等系统性集成，达到高质量会议效果；对于云视频特点，会议室的建设标准也会做出相应调整，会议室将会从长方形变为更加扁平的设计，视频会议的体验将更为出色，在建设初期，硬件、软件、灯光等需共同考虑。
• 鸿合科技的新办公楼，2019年8月开始施工，10月全部上线，上线后，频繁使用Zoom平台，在过去一周，使用Zoom平台累计6.4万分钟，共有1006个用户加入Zoom会议；使用Zoom以来至今，使用时间累计88万分钟，其中62%通过Windows加入，13%通过IOS加入，12%通过安卓加入，8%通过Mac加入；自疫情以来，2020年2月-3月，使用时间是平时的两倍。

现场嘉宾问答

• 2003年非典带来了视频通讯行业革命性变化，Polycom得以发展，并且完成大B大G的大型企业端与政府端的市场开拓，能否分享一下当时Polycom的市场发展经验？从传统的视频会议转向云视频会议的发展前景？

李钢（前Polycom大中华区总经理，现任鸿合科技商用业务集团资深顾问，在业内经验颇多，曾提出“让视频通讯动起来”的观点）：2003年非典视频通讯革命性变化，当时的北京、广州、香港均处于隔离状态，但隔离与2020年新冠不同，针对的并不是个人，是地域性的隔离，因此北京等地对其他地区的通讯也处于隔离状态，北京是全国的大脑，研发机构、政府、央企总部基本设于北京，但无法主持有关病毒的面对面研究，出差至北京需隔离7天，因此对于多方面对面沟通产生迫切需求。过去的视频会议采用专网，使用不便，在2003年，中国电信等运营商为政府与央企提供了IP基础网络，当时IP技术并不成熟，Polycom为其解决总部与分公司之间的沟通问题，带来了大G大B端客户，抓住客户需求，用硬件搭建起覆盖全国的会议电视网。非典之后，全球最大的会议电视网是在中国，全球最大的企业视频会议网在中国，一年系统会议可达1万余次，解决了多地面对面沟通难的问题。

2020年新冠肺炎疫情大家基本居家隔离，范围更小，跨国际的云视频平台，如Zoom，提供了任何人任何时间在任何地点用任何设备进行多方协作通讯，协作通讯就连接到了Newline，过去重视音视频质量，目前重点是协作，因此未来“云+端”将成为重要刚需，随着视频技术发展，云视频的方便性、易用性等加强用户的会议与协作通讯体验，这也是Newline的机会，Newline大屏借助云视频平台厂商提供全套解决方案，协助用户使用全套工具，提高其工作效率。未来，用户体验为重，产品的可用性、可维护性、价格等因素将决定是否可以成为市场领导者。Newline品牌是鸿合近几年由教育走向商业大屏的非常好的机会，Polycom在中国的成功不是在卖产品，而是合作伙伴与厂家的全套解决方案，解决用户需要，服务于用户，给“端”带来很多机会。

目前有许多云视频软终端，针对个体客户是非常不错的选择，但是对于企业客户，需要更加高端化的产品，Newline的屏能带来非常好的体验，即为Newline未来的机会，更重要的是，其营销队伍、服务平台、国内集成能力、方案解决能力帮助解决国外厂商在国内的服务与支撑，及中国企业在国外的服务与支撑。个人认为云视频已经到达体验阶段，大家已经习惯于视频会议，Newline以“端”为体验核心开展与Zoom的合作将大有可为。

• 李建宏：Zoom作为美国视频会议行业领军企业，有很多云视频会议竞争公司，如Skype、GoToMeeting等，Zoom市值达到400亿元，月浏览人数突破一亿，请卫总判断，资本市场如何看传统视频会议到云视频会议的结构转变？

卫哲（嘉御基金创始人，前阿里巴巴CEO，现任鸿合科技董事）：互联网之前是C端的消费互联网，现在产业互联网核心是B端用户，最新的Zoom全球用户每月过亿，那么将400亿美金除以1亿个用户，每个用户估值为400美元，这个用户价值背后不是社交属性的弱付费能力用户，其背后是企业付费能力用户或对教育有依赖的付费能力用户。国外的投资人已经按照用户的生命周期价值给Zoom估值，在疫情期间，用户数大幅度上升，尽管很多用户目前属于免费状态，但我相信互联网的本质是体验为王，多个免费用户的简易、稳定的正向体验一定会将一部分用户发展为付费用户，只是时间问题，同样，Zoom与Newline在此阶段省去了大量的市场营销费用，给客户通过体验转化也是消费互联网一步步赢得客户的方法。

更重要的是传统公司，如Polycom不一定具备网络效应，即电话与Polycom之间可以直接通话，而Zoom则需双方均安装Zoom，因此任何要参会的用户收到Zoom会议邀请都会成为Zoom用户，这是与传统视频会议不同的云视频，不仅在会议上实现了稳定简易的解决方案，且具备了互联网公司的Network Effect网络效应，与病毒的传染相似，互联网的网络效应会产生指数级的传播。因此中国投资者需要教育，2007年的阿里巴巴是2B公司，当时的市盈率为300余倍，投资人按照企业用户数进行估值，算下来每个企业用户的估值为几千美元，自阿里巴巴后，中国再未出现基于中国本土的Sass公司或企业软件服务公司，相信此次疫情会催生中国产业互联网的春天，加快中国的百亿美元市值的产业互联网公司出现。美国已有近百家估值超过100亿美元的产业互联网公司，其中有技术原因及市场原因，市场原因是美国的经济长期处于1%-2%的GDP低增长，很多企业的核心为效率，中国也进入了存量时代，此次疫情对做增量越来越难，教育了大家效率为王，如通过疫情可以发现许多时间浪费在出差、堵车等问题上，因此将会培养出不会随疫情结束而消失的好习惯，提高工作效率，从而催生更多产业互联网。Newline与Zoom在产业互联网上连同企业内部与外部搭建了一条高速公路，做了基础建设，本身的价值很高，在此价值之上，更有价值的是在这条高速路上跑的是什么车、用什么方法跑起来。

• 此次与Zoom的合作中，有一位关键人物Eric Yu，请问Zoom在面对多个竞争者能够成功的原因是什么？在中国，华为、阿里、腾讯等巨头均看好且入局云视频市场，包括小鱼等公司也提供了“云+端”的解决方案，在中国Zoom将如何定位自己，另外，如何看待中国市场的增长机会？

Eric Yu(Zoom全球硬件合作伙伴总监）：Zoom的云端服务有几项优势，1）产品开发能力：袁总创立Zoom时以视频优先的理念，建立简易、稳定、高效、可扩展性强的易于管理的平台，因此平台是与众不同的，除此之外也在不断高速创新，不断推出多样化的解决方案，如联合注释、白板功能、视频分组会议室、同步翻译等非常多的功能，是其他云视频厂商无法提供的；2）合作伙伴的配合：Zoom也会去找到类似Newline这样优秀的硬件合作商，从而利用正确的合作方将自身优秀的功能推展到客户端；3）市场开发能力：Zoom以客户的满意度为主，过去几个月疫情严重，市场需求大，因此通过迅速扩展后台技术资源开放对于特殊市场客户的完整服务，并不是所有的公司都可以做到这一点。

Zoom看到中国市场向云视频会议市场的巨大转变，是非常大的机会，Zoom已经经历了在美国的发展，且有强大的产品力，专注于服务客户，希望能够结合现有的产品优势及销售渠道，配合硬件合作伙伴，继续推广，满足中国客户需要的稳定服务。

• Newline将来在云视频会议的市场如何定义自己，如何将自己独特的价值做强做大？

王京（鸿合科技总裁）：今天的主题是“云视频时代的中国机遇”，在这对此议题里就不对Newline做赘述，大致的对此议题做个总结。大背景是：1）过去的十几年，无论中国还是全球，信息化水平不断进化发展，数字化办公及信息化手段，已经进入到了许多中小企业的办公场景，HR、财务、项目管理、研发管理、营业管理等采用大量的信息化系统；2）互联网为我们带来大量简单易用的产品体验。这样的背景催生出新型产物云视频，不仅仅是原来的硬视频与软视频，我认为云视频与传统视频的最大区别在于成本大幅降低，对于类似鸿合的公司，8年前，第一次采购视频会议由于价格太贵只买了三个点，目前，无论公司有多少间会议室，均统一配备软硬终端，这样的决策对于企业来说并不是一个痛苦艰难的决策；另外，民营企业高速发展，在中国获得很高的成长的同时走向世界，从而带来很多中国企业向海外扩张，在此态势下，市场的主体也由政府、国企、央企转变为中国大型企业、中型企业、出海企业、中小企业积极涌入，这样的变化未来将更加明显。

小背景是：2020年疫情使得人们的学习及生活习惯被迫产生变化，这种变化并不会随着疫情结束而消失。中国机遇：现在海外疫情严重，中国逐渐复工复产，机会凸显，中国将提供全世界防疫物资及产品，包括基于云视频的各种硬件产品及服务。类似Newline具有全球化且已在海外部署的公司，应该抓住此机遇，联合合作伙伴，提供给消费者高效、极致体验的产品，协同世界恢复生产、恢复生活。

附：newline北京总部办公室云视频会议室实景方案展示

风险提示：云视讯付费用户转化率不及预期，商显业务短期费用投入激增。

安信传媒：焦娟 18616815880

安信计算机：陈冠呈 13621879172

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