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药店经常遇到顾客指定产品，不接受推荐的情况，因此错失很多销售机会，今天药店智汇就教你如何用一句话赢回销售机会，促成成交。 ◎ 药店智汇 我们知道，在药店的日常销售中，收银员一句话的重要性。收银员的一句提示，很可能让顾客发生二次交易。 但是，收银员的一句话怎么表达，才能大大提高顾客的购买机率呢？ 我们先来看一下，收银员常用的一句话营销句式。 您好，今天购物满38元送护手霜一支，您还差XX元，您需要参加活动吗？ 您好，今天维生素C特价，买2送1，您需要吗？ 您好，今天购物加1元送润喉糖1盒，您需要吗？ 2 我们先来举个例子，假设一个人跟你说：“你要过来喝茶吗？”由于问题的导向，我们就会去思考——我到底是喝呢还是不喝呢，哪个选择更好呢？ 可能快速地想了一通，感觉哪个都不好。无法决策时，我们更倾向于选择保持原样。 原样是什么？就是不去喝。因为喝茶是别人抛给你的问题，而自己原来状态，没有考虑“喝茶”这个选项，所以，选择不去喝茶，更符合人类追求安全感的心理。 如果他这样跟你说：“过来喝茶吧！”那你去喝茶的概率就会更大。 因为他没有问你“要不要去？”而是直接用祈使句式，给你一个明确的行为导向，在潜意识的作用下，我们会更容易受句式本身的影响，做出具体的行动。 运用到销售中也是同样的道理。 举例说明： 您好，今天XX节，钙片搞活动，您需要吗？ 分析一下这个句式，陈述事实 疑问句式，当收银员询问“您需要吗？”，顾客就会快速思考是否需要，如果“需要”的理由，没有足够充分，顾客往往会回答“不需要”。 我们换个句式看看，“您好，今天XX节，我们有一款钙片非常优惠，给家里的老人带上1瓶吧。” 这是理由 祈使句句式，同样是说钙片促销，但是，不一样的表达产生作用不同，“钙片搞活动”只是陈述了一个事实，而“我们有一款钙片非常优惠”则变成推荐理由，潜台词就是——因为非常优惠我才给你推荐的。 当我们给顾客一个购买理由时，顾客的购买概率更大，再加上后面的祈使句式——给家里的老人带上1瓶吧”，降低了顾客的决策成本。 所以，运用“理由 祈使句式”，会提高顾客的购买成交率。 我们知道，在药店的日常销售中，收银员一句话的重要性。收银员的一句提示，很可能让顾客发生二次交易。 但是，收银员的一句话怎么表达，才能大大提高顾客的购买机率呢？ 我们先来看一下，收银员常用的一句话营销句式。 您好，今天购物满38元送护手霜一支，您还差XX元，您需要参加活动吗？ 您好，今天维生素C特价，买2送1，您需要吗？ 您好，今天购物加1元送润喉糖1盒，您需要吗？ 2 我们先来举个例子，假设一个人跟你说：“你要过来喝茶吗？”由于问题的导向，我们就会去思考——我到底是喝呢还是不喝呢，哪个选择更好呢？ 可能快速地想了一通，感觉哪个都不好。无法决策时，我们更倾向于选择保持原样。 原样是什么？就是不去喝。因为喝茶是别人抛给你的问题，而自己原来状态，没有考虑“喝茶”这个选项，所以，选择不去喝茶，更符合人类追求安全感的心理。 如果他这样跟你说：“过来喝茶吧！”那你去喝茶的概率就会更大。 因为他没有问你“要不要去？”而是直接用祈使句式，给你一个明确的行为导向，在潜意识的作用下，我们会更容易受句式本身的影响，做出具体的行动。 运用到销售中也是同样的道理。 举例说明： 您好，今天XX节，钙片搞活动，您需要吗？ 分析一下这个句式，陈述事实 疑问句式，当收银员询问“您需要吗？”，顾客就会快速思考是否需要，如果“需要”的理由，没有足够充分，顾客往往会回答“不需要”。 我们换个句式看看，“您好，今天XX节，我们有一款钙片非常优惠，给家里的老人带上1瓶吧。” 这是理由 祈使句句式，同样是说钙片促销，但是，不一样的表达产生作用不同，“钙片搞活动”只是陈述了一个事实，而“我们有一款钙片非常优惠”则变成推荐理由，潜台词就是——因为非常优惠我才给你推荐的。 当我们给顾客一个购买理由时，顾客的购买概率更大，再加上后面的祈使句式——给家里的老人带上1瓶吧”，降低了顾客的决策成本。 所以，运用“理由 祈使句式”，会提高顾客的购买成交率。 商品力 帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品； 形象力 帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口； 薪酬力 帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提； 专业力 帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障； 营销力 帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力； 销售力 帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带； 人才力 帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾； 文化力 通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！ 保障一 15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。 保障二 采用互联网最先进、最接地气、 最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。 保障三 为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。 01 案例 一位妈妈顾客来给孩子买药，告诉店员：“孩子咳嗽一段时间，吃了药不咳了，但是，现在听着嗓子里老是有痰上不来。” 听完顾客的症状描述，店员给她推荐了氨溴索口服液，问完价格，顾客放下这个口服液，正好看到以前买过的小儿肺热咳喘口服液。 顾客一边拿着小儿肺热咳喘口服液，一边向收银台走去，说：“我买这个吧，这个以前喝过，化痰效果也挺好的。” 一般情况下，销售人员会认为顾客已经去收银台交款，那么，再让顾客购买氨溴索口服液的可能性不大，所以，多数人会选择放弃原本的销售目标。 但是，在实际销售过程中，店员在顾客等着收款的过程，说了这样一句话：“小儿肺热咳喘口服液化痰效果挺好的，但是，这个里面含有麻黄，副作用大一些。”顾客听完这句话，立马改变主意，让店员给她拿了氨溴索口服液。 为什么这样一句话，改变了顾客的购买决定？ 我们知道，在药店的日常销售中，收银员一句话的重要性。收银员的一句提示，很可能让顾客发生二次交易。 但是，收银员的一句话怎么表达，才能大大提高顾客的购买机率呢？ 我们先来看一下，收银员常用的一句话营销句式。 您好，今天购物满38元送护手霜一支，您还差XX元，您需要参加活动吗？ 您好，今天维生素C特价，买2送1，您需要吗？ 您好，今天购物加1元送润喉糖1盒，您需要吗？ 2 我们先来举个例子，假设一个人跟你说：“你要过来喝茶吗？”由于问题的导向，我们就会去思考——我到底是喝呢还是不喝呢，哪个选择更好呢？ 可能快速地想了一通，感觉哪个都不好。无法决策时，我们更倾向于选择保持原样。 原样是什么？就是不去喝。因为喝茶是别人抛给你的问题，而自己原来状态，没有考虑“喝茶”这个选项，所以，选择不去喝茶，更符合人类追求安全感的心理。 如果他这样跟你说：“过来喝茶吧！”那你去喝茶的概率就会更大。 因为他没有问你“要不要去？”而是直接用祈使句式，给你一个明确的行为导向，在潜意识的作用下，我们会更容易受句式本身的影响，做出具体的行动。 运用到销售中也是同样的道理。 举例说明： 您好，今天XX节，钙片搞活动，您需要吗？ 分析一下这个句式，陈述事实 疑问句式，当收银员询问“您需要吗？”，顾客就会快速思考是否需要，如果“需要”的理由，没有足够充分，顾客往往会回答“不需要”。 我们换个句式看看，“您好，今天XX节，我们有一款钙片非常优惠，给家里的老人带上1瓶吧。” 这是理由 祈使句句式，同样是说钙片促销，但是，不一样的表达产生作用不同，“钙片搞活动”只是陈述了一个事实，而“我们有一款钙片非常优惠”则变成推荐理由，潜台词就是——因为非常优惠我才给你推荐的。 当我们给顾客一个购买理由时，顾客的购买概率更大，再加上后面的祈使句式——给家里的老人带上1瓶吧”，降低了顾客的决策成本。 所以，运用“理由 祈使句式”，会提高顾客的购买成交率。 商品力 帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品； 形象力 帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口； 薪酬力 帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提； 专业力 帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障； 营销力 帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力； 销售力 帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带； 人才力 帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾； 文化力 通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！ 保障一 15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。 保障二 采用互联网最先进、最接地气、 最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。 保障三 为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。 02 我们先来举个例子，你在火车上，在开水房刚泡好一碗泡面，你端着泡面，走在火车过道里，想让前面的人，让一让路。 你可以说：“麻烦让一让，请让我过去。” 你也可以说：“注意了，请小心，不要被开水烫到了。” 你觉得哪一种，别人会更快速地给你让路呢？毫无疑问，是第二种，因为没人想让自己被烫伤。 我们来分析这两种表达，为什么效果不一样？ 第一种：麻烦让一让，请让我过去。当我们这样说的时候，我们心里想得是，我手里端着这么烫的方便面，我得赶紧回到座位上去，才安全。 这是从“自我视角”出发，表达我的感受，我的想法。那么，听到这句话的乘客，可能会这样反应：“你着急过去，跟我什么关系，我又不着急。”虽然乘客也会让路，但是，不会那么反应迅速。 而第二种，乘客听到“注意了，请小心，不要被开水烫到了。”乘客会立马反应，给你让路。 因为万一被开水烫到，损伤的是他的利益，这是跟他戚戚相关的事情，所以，他会赶紧让路。这个就是“用户视角”的思维，从对方真正关心和在意的事情出发。所以，说服力更强。 那我们再回到文章开头的问题，为什么顾客听到店员的一句话，改变了购买决定？我们都知道，家长给孩子买药，最在意的就是“副作用小”，那么，店员想让顾客购买氨溴索口服液，只要让顾客相信该产品副作用更小就可以了。 简单总结来说，把自己想让顾客购买的产品，关联到顾客真正关心和在意的事情上，从而说服顾客购买。 03 我们再来简单举个例子。有些顾客购买安全套，他会觉得品牌的和小厂家的，都是一样的。如果你想让他购买品牌的安全套，你应该如何说服他呢？ 我们要知道，顾客购买的安全套，最在意的一定是，避孕的安全性，但是，安全套的避孕率并不是100%，所以，我们就可以从这个角度来切入。 你可以这样和顾客讲——安全套的避孕率本身达不到100%，选择品牌的安全套，安全度更高一些。顾客心里会想，如果为了节省十几块钱，万一出现意外怀孕，得不偿失，还是买品牌的吧。 再比如，购买紧急避孕药的顾客，有的顾客购买普通片剂，你想推荐给她肠溶片，你可以这样说服顾客——普通片剂胃肠刺激大，容易出现呕吐，有的可能还需要补服一次，肠溶片因为有肠溶衣，胃肠刺激更小。顾客为了提高避孕效率，大概率会选择肠溶片。 顾客进店购买商品，最关心的肯定是他自己的需要，他自己的利益，而绝不是你的商品，所以，要想有力地说服顾客，一定要打破“自我视角”的惯性，学会从顾客眼中找到答案。 销售目标相同，但是，思维视角不同，对于顾客的影响不同，销售结果自然不同。 来源：中国药店 |
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