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尊敬的各位领导： 你们好！ 本人XXX，于2018年7月16日离开湖北办事处前往福建办事处协助省份负责人XXX展开市场工作，在原省份负责人XXX的初步工作交接后逐渐了解福建市场的业务情况，并对自己接下来的工作目标有了初步规划，现将这近半年以来工作的情况作如下汇报： 刚到一个陌生的市场想要迅速了解这个市场的基本情况，除了从原市场人员的口中了解外，最真实有效的其实还是熟悉台账，只有亲自查看台账才能清楚的知道该市场到底接了多少订单、做了多少业务，也才能知道到底还有多少应收款在外需要收回，只有这样才能真正做到心中有数，才能知道该市场的业绩完成情况距离年度目标还有多少差距，才能更加清晰明确的展开市场工作。然而当我看过福建办的原始台账后发现我根本无法从中了解到福建市场的真实情况，台账中很明显有多处数据遗漏，更是无法从中了解到哪些订单已回款，哪些订单正在办理付款资料，哪些订单还未开票。因此我问公司财务索要了财务做的福建组台账，结合原有台账再加上四大运营商系统中的订单数据一条条核对并重新整理，以此来展开市场工作。 经过一个多月对台账的完善整理，使我初步掌握了福建市场的真实情况，明白了福建市场的超期款有多严重，这也让我明确了自己今年在福建市场的工作目标，那就是清光福建的超期应收款，让这些超期应收款全部变成已提交付款资料待客户付款状态，并在此基础上尽可能多的回款。故在之后的很长一段时间里，我都处于核对台账订单，整理对应订单相关付款资料的过程中。为了能够快速的完成此项工作，我做了相应的规划，那就是先按系统划分，由移动、铁塔、联通、电信的顺序逐个清理，再根据每个系统的不同情况区别对待。 移动因金额较大但订单数量较少，我便按超期的年限清理，于2018年11月16日全部清理完成，共回款505.72万。之后开始跟进铁塔唯一一笔3879.84元的超期应收款，在跟福建负责人XXX和三区天线组长XXX沟通后，他们告知此笔订单为借货订单，由他们亲自跟进，经过他们长期和客户的接洽，此笔超期款也于2018年11月处理完成。联通超期款因是总部付款，我无法和客户沟通，只能持续跟进，一边让公司与联通总部对接的市场同事帮忙跟进，一边每天查看联通ERP系统该笔付款单的到账情况，共计130.44万超期应收款，也已于2018年11月21日回款成功。最困难的要数电信超期款，从2016年7月开始到2018年5月共计451个订单，因其特殊性我只能按照地市划分，从订单数量多的地市开始清理，直至2018年12月12日超期到货款基本全部清理完成，仅剩福州电信9份订单因发票12月13日才开具完成，所以尚未能提交客户，以及泉州电信一份结算单因金额有误未能清理，但已解决，这些付款资料都已办理成功，随时可以提交客户进行回款。目前电信超期款正在陆续回款，现已回55.89万。因电信资金紧张，剩余665.18万要想全部回款，需要后期持续跟进。另目前正在和各地市电信采购部沟通尾款保函的办理要求，三明电信尾款保函已沟通完毕并开具，漳州、泉州、莆田尾款保函的开具要求也已和客户沟通，只剩龙岩、厦门、宁德、南平、福州五个地市尚未了解，需跟进。 主要业绩及工作表现： 2018年至今福建办订单目标5400万，实际已完成3673.34万，完成率68.02%。发出目标5400万，实际完成3471.58万，完成率64.29%。回款目标6108万，实际完成2518.05万，完成率41.23%。 1.发出完成情况
2.订单完成情况
3.回款完成情况
在近半年的市场工作中，我认真去完成公司交代的各项工作，在做好四大运营商系统日常接单工作的同时，积极了解福建地区招标信息，做到不漏一个标，从2018年7月16日开始，福建办共计参加5个招投标，其中我司中标三个，分别为中国铁塔股份有限公司福州市分公司2018年新大楼室分项目漏缆及高频耦合器采购项目、厦门铁塔思明区第一广场二号停车楼室分项目漏缆采购、中国铁塔股份有限公司三明市分公司广角漏缆及配件采购。其中福州铁塔招标项目已正式签订合同并下达订单进行采购。 主要不足： 个人本身对于与同事之间缺乏有效的沟通，在处理事情及问题上没有过多的在对方和全局的角度上去考虑，导致自身理解问题上有太多偏差，我为此做深深的检讨和反省。 同时由于忙于清理福建超期应收款，在福建今年质量压力史无前例的高压态势之下，未能积极参与到福建的抽检工作中来，因此对于福建的客户关系尤其仓库关系也未能很好的加深。另外因下市场时间不长，经历的事情还比较少，导致在和客户沟通时缺乏话题，虽然能够有效沟通，也能达到办事目的，但没办法从聊天中得到客户对我个人的认可。 下一步计划： 订单方面；福建移动和福建电信作为我司在福建市场最大的两家采购方，截至今日福建移动我司的馈线分量已所剩无几，福建电信我司的连接器、馈线、天线等产品分量也已告罄，接下来需要和两大运营商客户沟通增量事宜。铁塔订单金额虽小但仍需做到及时接单及时发货，并做好售后服务，未今后地市遴选做准备。 回款方面：福建目前应收款比较薄弱，虽然付款资料均已办理完成并提交，但能否回款，何时回款仍是一个大问题，尤其电信单位需要持续跟进，因为开票太多，容易出现丢票或者客户遗忘的情况。如果接下来能够跟进到位，预计年底前移动还能回款679.2万，电信能够回款308.05万，铁塔能回24.91万。 客户关系方面：积极出差地市，主攻客户关系，利用接单、到货、办回款、补单等等机会来接触客户，多和客户沟通，在沟通中扩大知识面，在沟通中学习进步，最主要是在沟通中加深客户关系。 个人素质方面：积极主动与同事和客户多沟通，遇到问题首先向同事多请教，在与客户进行沟通时候，举一反三，多站在对方角度去思考问题。要服从上级领导的工作安排以及遵从公司各项管理制度。作为市场半个新人，耐心虚心请教师傅和同事们。 |
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