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因而，4月8日（上周三），虎跑·大咖说第六期，邀请到全时西南大区运营总监但聪，从“定位目标客群”、“精准传达店铺信息”和“抓取和维护新老顾客”等六个方面详细介绍了影响进店率和提高进店率的方法。 本期视频直播课兼具理论与实操性，颇受好评，很多学员表示意犹未尽。也正因如此，我们将于4月14日（本周二）上线门店增长特训营，推出”金牌店长“进阶课 ，聚焦数据分析、销售额持续增长的实操痛点，感兴趣的朋友也可以在本末占位报名～ 以下为第六期大咖说的内容实录节选。 大家晚上好，我是全时西南大区的运营总监但聪。 到今年为止，我已经从事了12年的运营工作。我的职业生涯从DQ的多店管理、7-11的单城管理，全时的多城管理，再到鹿岛门店的全国管理。在实际操盘的过程当中，我也总结出了非常多切实可行的方法，那么也希望在接下来的分享当中，把这些方法和一些管理工具都分享给大家。 今天的分享主要分为6个板块，希望通过这6个板块的层层递进，让大家充分了解，影响进店率的因素和提升进店率的方法。 一、找准目标客群 二、店铺信息如何到达目标客群 三、如何捕捉新的客户 四、如何维护老客户 五、顾客来电频次 六、影响进店率的其他因素 首先是找到目标客群，如何找寻目标客群呢，我们先来看总体量，总体量就是在店铺能够辐射的周边固定客群，加上从门口经过的一个流动客群的总和。第2个部分就是我们的固定客群，固定客群就是在店铺辐射范围内固定存在的，后续大概率会成为老顾客的群体。那么一家店铺能辐射的范围到底有多大呢？我们总结出四个主要因素。 一、店铺经营的业态 二、与我们竞争的店铺规模 三、经营商品的可替代性 四、每个顾客愿意为购买商品所花费的时间成本 现在清楚了辐射范围，接下来就可以通过市场调查的结果来告诉大家目标客群在哪里？当你对周边的情况有一个清楚的了解之后。我们可以通过了解竞争对手门店人数和同类型店铺调查来推断实际转化率。清楚了目标客群之后，我们的店铺信息怎么去到达我们的顾客就显得非常的重要了。我们这里有三个方法可以贡献给大家。 一、店铺形象打造 二、店铺信息的线上露出 三、广告的精准投放 首先关于店铺形象，我们经营店铺，都希望可以在很远的地方能够轻易发现我们的店铺。例如7-11的灯箱，使用了穿透力非常强的三种颜色，这可以让顾客很容易就发现我们的店铺。同时也不要忘记增强橱窗的通透性，摆放一些容易引起顾客冲动消费的商品。 第2个部分就是我们的线上露出，包括了店铺在地图上的露出和第三方平台的露出，希望大家都可以做一些尝试，增加顾客发现我们店铺的机会。 第3个部分，关于精准投放广告，我们推荐了一种相对原始，但是非常有效的方法，就是DM单。将DM单派发到你的目标客群的手里面。让信息有效的到达我们的目标客群。 好，以上的部分是我们新顾客的一个来源，关于如何去维护老客户，增加来店频次，这个部分我们会从以下的5个方面去跟大家进行分享。 第一：打造不同消费场景 这个部分来讲，我觉得711在这方面是做得非常不错的，所以说我又拿7-11举例，7-11的来客数非常高，然后你可以看到每天有络绎不绝的客人来到我们店铺，这是什么原因呢？ 首先，7-11在场景打造上花了非常多的功夫，我们会营造出不同的消费场景。通过无间断的预告，把一天分成不同的时段，不停吸引顾客进店消费。通过这种方式，顾客的来店频次会得到很大提升。 第二：给顾客一个再次光临的理由 我们需要给到顾客一个再次光临的理由。比如一个舒适的购物环境、一家顾客群体定位清晰的商场。舒适的环境对消费者而言也是他下一次要不要再来的一个很重要的原因。 第三：做到关联性陈列 我们需要通过陈列跟我们的客户进行更多的一些交互。可以把相同的类型的东西全部集中的去进行陈列，比如顾客在今天在买A的时候，他也会发现B和C的存在。那么下次他就会在想，我是不是可以来尝试一下B和C。 第四：商品差异化 我们要做到商品的差异化，即我们拥有其他店里面都没有的商品，顾客在你这里购买了几次之后，他就会知道这件商品只能在你这里买。这样你就给了顾客一个再次光临的理由。 第五：增强与顾客的情感纽带 最后一个方面，也是我们最难做到的一个部分，就是我们与顾客之间的情感纽带，跟我们的消费者之间建立信任，让他时不时想要来你店里看一下。 关于疫情期间热点的跟进 我想分享两个案例，第1个案例，现在大家去店铺可以发现很多门口会张贴一张纸，写着“本店已消毒”，对吧？那么第1个张贴本店已消毒的人是不是都是有动脑子思考的？而且是不是给予顾客很大的安全感？ 第2个例子是关于口罩的，在整个疫情发展的前期，口罩其实是有货的。但是这个时候拼的就是手速。所以作为商家，我们要学会敏锐的跟进热点，并且让热点在店铺进行相应的体现。这也是在考验我们经营者的敏锐性。 关于会员体系 我们总结了一下，关于会员体系的搭建与维护会分为4个部分。第1个部分，要有非常高性价比的会员专属商品；第2个部分，会员的商品会享受相应的折扣价格；第3个部分，公司的决策都要以会员的利益为先；第四个部分，所有商品都要做到高质量，高性价比。 关于微信营销 |
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