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做生意赚钱，很多人望而却步。实际上只要会买菜算账，就能做生意。生意的本质就是把什么产品（What）、以什么方式（How）、卖给谁（Who）。我们给老板打工，找工作赚钱，实质也是做生意，是把自己当作产品，以体力、智力等能力为卖点，通过与用人单位达成雇佣关系的方式卖出去，只是贴上了作为“人”的标签罢了。比较明显的是球类运动员和演员，其实老板也是产品，只不过是品牌与价值不同而已。 好了，既然做生意不难，会买菜就能做、会做，为什么又难倒大多数人呢？有的人慨叹手头没有银子，不敢做生意。这是个先有鸡，还是先有蛋的进化性、世界性问题。有了银子，还有先有产品，还是先有市场需求；有了产品和市场需求，还有先取行业准入资质，还是先把产品卖出去些。这种问题循环往复，永无止境。有的人觉得自己笨，不会做生意。这是给自己找托词，逼到份上，能买菜的人都可做生意。只是生意场上艰难困苦、充满算计，会让一些人产生怕苦和畏难情绪，而让“笨”背上了黑锅。有的人思想守旧，不想做生意。因为做过小官，怕做买卖丢面子的思想；因为仕途小成，换做商人降低身份的思想；因为受 “轻商”文化影响，看不起商人的观念等，就不是不会做，而是不愿做的问题。有的人觉得没有产品，不能做生意。大多数人听到做生意，第一反应就是干什么呀？做什么的？以为没有产品，就不能做生意，而不问产品怎么来。如果我们不去找产品，产品永远不会从天上掉下来。 解决了谁都能做、会做生意的问题，就要解决产品、市场、客户建设，以及三者关系的处理问题。 产品（或技术，下同）就像个孩子，需要怀胎、生育、抚养、送学、找工作（打开市场），前四阶段需要“家庭”不断地付出，甚至第五阶段也要间接帮助，直到其具有一定独立地位和生存能力（成熟市场）。实际是从养活自身（产品）向赡养家庭（企业获得利润）的渐近过程。对待产品有两种错误理念：一是手头持有好产品，就以为一定可以做生意，犯了生意上的幼稚病，是对生意还不够了解的盲目乐观。说穿了就是不了解市场和客户。再好的产品，如果找不到市场，不能拥有客户，就是无用的产品。如同培养出优秀孩子，不一定找到工作一样，对社会需求不了解，定位、定价、定向不合理，就找不到雇主。有的人讲，清华大学的毕业生大多好找工作。实际上不是他们的人好找工作，是清华的品牌有好的市场效应，也就是说产品的信誉比较好。 有好的产品不一定有市场，也不一定能够做生意。那么，有市场没有产品就可以做生意吗？一定意义上讲，有市场就可以做生意，但是，由于对市场需求缺乏精准分析与了解，以及由于能力问题，可能寻找、挖掘、掌握的产品不能满足客户需求，可能根本就找不到合适的产品，可能所获产品没有价格优势，因而，也做不好或做不成生意。现在看，一定意义上，在生意起步阶段，市场比产品对生意更具决定意义。在生意进行过程中，产品与市场是不断变化、转化，螺旋上升的，解决了市场问题，产品就会成为主要矛盾；解决了产品问题，市场就会成为主要矛盾。那么市场是什么呢？通俗地讲，市场就是买卖双方按照一定的价格机制进行交易的平台。书面定义：“狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。 广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。是市场在资源配置中起基础性作用的机制。”市场存在于社会的各个角落，无论现实世界，还是虚拟空间，只要有人类活动和触角碰触的地方都存在市场，只要有市场就可以做生意。既然市场是平台、场所，就如同人们入住房子，需要建设、装修、维护、保洁、添加家具等一样，市场也包括市场策划、市场分析、市场开拓、市场营销、市场维护等活动，打造适合买卖双方交易的渠道和平台。市场不是一个特定的场地，有些是有形的，能够看得到、摸得着，比如：超市、菜市场，有些是无形的，存在于人们吃穿住行的方方面面，平时没有感觉到，但实实在在地发生着交易。如果我们想做生意，就会关注到并研究其特点、规律。 有了产品和市场，还需要研究将产品卖给谁的问题，而且是十分关键的问题。市场实际上一头是产品，另一头是客户。很多时候我们研究市场需求，实际上研究的是顾客需求。顾客永远是生意关注焦点。很多时候，很多人在生意场上，把注意力放在了市场策划、营销方法的不断改进和研究上，只想把平台装点成舞台，而不关注有没有“观众”。如果把客户需求、客户体验、客户感受做扎实、做具体，才算真正开始能做生意了。如果推动个别客户形成了客户群，又进一步使客户群构建起了客户市，才算会做生意了。面对顾客，需要纠正一些错误思想：一是买的不如卖的精。作为大众说法，无可厚非，但是，做生意的人，绝对不应该有这种思想，就是精于对顾客的算计。做生意肯定不能做赔本买卖，这不是精的问题，是基本原则和生意本质，但是，因为需要赚钱，就用欺骗的手段，工于心计地算计，也违反了生意价值的本质，生意很可能一时得利，长久失败。二是一个愿打一个愿挨。就是明知道产品缺陷，也不告诉顾客，还不知羞耻地加上一句：“一个愿打，一个愿挨，谁让你图便宜。”做生意强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标，真正的生意人就应当向这个方向努力。三是客户不满就是拆台。面对客户一开始对产品提出的不满，大多数人的第一反应有两个：一个不想要产品了，故意挑毛病；一个有什么过节，故意拆台。通常不愿意检讨自身服务失误。这是致命的问题，如果处理不当，将导致第二次失误，影响会非常惊人，每个生意人必须高度重视。 现在回过头看，生意是买卖双方在同一平台上，按照一定的价值协议进行的交易，买卖双方是一对矛盾，相互依存，相互满足，同处一个共同体中，市场是矛盾交集场所，货币是矛盾双方相联系的桥梁。卖方主打的是产品，买方是产品需求者、使用者，由此可知，实际上是生意人与客户共处于一个矛盾体中，既对立又统一。生意人的根本是盈利，客户的根本是需要。生意人希望同样产品盈利越多越好，客户希望同样产品买的越便宜越好，买的产品质量越高越好，由此便产生了矛盾。在这样一个矛盾运动中，作为生意人，就是要以客户为关注焦点，以满足客户需求为前提、以客户满意为目标，也即始终关注矛盾对立面的状况，让矛盾永远存在于一个共同体中，而不让矛盾化为无影，生意失败。在这样一个矛盾共同体中，我们既要关注矛盾的特殊性，更要关注矛盾的普遍性。换句话说，解决矛盾的特殊性和普遍性都是生意的重要组成，且都有利可图，其解决过程又相辅相成。所以，那种对于同一产品不太重视矛盾特殊性，不太重视个体的思想，可能积成普遍性矛盾，可能导致生意的失败。而不关注普遍性矛盾，不能够通过特殊性矛盾发现潜在的普遍性矛盾，将会升级为不可调和的矛盾，生意也将终结。在这样一个矛盾共同体中，生意人关注的重点应当放在客户上，而不是市场上，如果把客户研究和分析透彻了，市场渠道、市场架构、市场策划就会顺理成章，就是做锦上添花的工程，而不是反过来。在这样一个矛盾共同体中，人是决定的因素，也是最活跃的因素，作为生意人既不能做庸俗的事务主义者，也不能做超越的理想主义者。要坚持把对客户了解作为调查研究和一切工作的起点、基础。在这样一个矛盾共同体中，市场的策划实质应当围绕建立客户群体的战略目标、战役布局、战术安排而下功夫，不同阶段实施不同的战略、战役、战术。而这一点往往是生意人很少考虑，甚至是不做考虑的。同样一个产品在建立客户群时，不同的战略、战役、战术，关系生意人不同的目标诉求，很值得生意人进行深入研究。 生意的问题其实简单，生意的问题有时会有些复杂，要真下功夫，投真精力，真用爱心。 |
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