直播机构的本质就是培育主播，帮助商家卖货，而培育初期的主播货源只能依托于商家寄样，机构在孵化新主播的这一过程中慢慢的发现，直播间货品的需求仅仅依靠招商来解决已经无法满足，尤其是女装的主播，单个主播每天至少要更新40个款，如果该机构有5个主播，则每天要200个款，一个星期下来则要1400个款，既要满足产品的风格的统一性，又要满足产品价格的一致性，机构显然是吃不消的，所以我为什么会说，要做服装主播，一定要去离供应链近的城市发展，比如杭州和广州，在长沙你肯定是做不了的。于是服装主播便走出了三条路，第一、依托强大的招商能力，继续线上招商，解决商品款式的更新问题；第二、依托现有的电商运营团队，自己开店解决货品问题；第三、则是走到线下，与批发市场合作。早期的流量红利阶段，随着主播的成长越来越快，部分给主播供货的供应链尝到了甜头，于是越来越多的人加入进来；另一方面，成长起来的主播对货品的要求也越来越高，平台官方有意在推动这个业务的进程，于是便有了品牌直播基地、线下市场直播供应链等，杭州九堡直播基地就是典型玩法之一。 我今天主要挑选了5个常见的供应链玩法，和大家分享一下。 第一个玩法是品牌集合模式。 供应链利用自身优势资源，通过和线下专柜品牌合作，建立自己的直播基地，对外邀请主播来卖货，一般以上一年老款为主，折扣相对较低，也有新款，但折扣颇高，目前的品牌直播基地基本上是这种模式，对应的直播大型活动有超级内购会。 这种类型的供应链优点在于所有库存均由品牌方承担，供应链实际上就是赚取差价的中间商，并没有太大的库存风险。挂牌的供应链基地还可以承办超级内购会活动，获取官方资源位，召唤主播来直播，每月一场超级内购会，玩得好也是很不错的收益。 缺点是纯依靠外部主播来消化，自己本身不生产货，不做电商运营，也没有孵化主播，完全是靠天吃饭，因款式陈旧，营收很难稳定，也没有自己的核心竞争力，再加上是帮供应链清理库存，所以成本相对不是很低，供应链要维持30%以上的毛利，加价率一般在二倍以上，所以性价比其实也不是很高，经常会发现别的渠道还有比直播间更低的价格。 第二个玩法是品牌渠道模式。 品牌方具备一定的线下门店基础，依托原有的资源，创建供应链，定期开发一批款邀约外部主播或者寄样合作；或者绑定几个比较合适的主播做联名款，直播只是品牌方增加的另一个销售渠道，大主播播完之后，也可以安排小主播来轮番扫货。 此类型的供应链优点是款式新，和主播风格匹配的上，转化相对较高，利润由品牌方控制，自由空间大，一般达到50%以上的不少，而且所产生的库存也可以放到线下门店出售，直播供应链难以解决的库存问题风险大大降低。 缺点是由于品牌方开发周期长，款式数量更新不多，再加上没有专业的电商运营团队，主播有自己的档期，邀约难度也比较大，所以这类型的供应链开播率不高，很难做到高产。 第三个玩法是批发档口模式。 供应链主要存在于批发市场，一是单个档口与线下市场走播的主播合作；二是将批发市场商户整合为供应链，邀约主播进行直播；三是第三方或者物业牵头组织档口加入其中，一起做成供应链。比如之前平台官方做过的活动“老板娘驾到”。 批发档口的优势在于款式更新比较快，款式种类多样，性价比极高，很受走场主播的欢迎，价格相对比较适中，对于主播成长不错，无论是涨粉还是成交都是目前主播们比较喜欢的一点。 缺点是档口数量较多，管理难度较大，目前还没有形成特色的、专业的直播供应链，另一点是批发档口更新比较快，档口一般不会承担退货，对于服装这种高退货率的直播类目无法接受，所以许多档口不愿意参与进来。 第四个玩法是尾货组货模式。 供应链前身就是尾货商，手上掌握着大量的尾货资源，通过建立直播团队服务于主播，或与直播机构合作，建立起新的销售渠道。 此类型的供应链优点是大量尾货，品质不低，性价比极高，毛利率也很高，款式较多，库存也不少，提供主播低价秒杀，涨粉很快，深受主播的青睐，也是目前常见的供应链模式之一。 缺点是货品较为陈旧，库存量比较大，单个sku数量不多，卖完就没有了。而且大量收购尾货对资金要求比较高，很多供应链因此而破产。 第五个玩法是代运营模式。 这个玩法主要是有电商基础、又具备一定直播资源的机构在做，一边帮助商家解决电商环节的问题，一边邀约主播过来进行直播，然后帮助商家把售后这些问题一并解决，只拿提成或者服务费的模式。 此类型的供应链优点是不用场地，不用货品，直接帮商家操盘，赚取商家的返点或者中间差价，不需要承担库存风险，毛利也是固定的，只需要有一个懂直播的团队即可，没有其他任何约束。 缺点是没有固定的合作商家，当大量的退货来临，当大量的利润被分走，商家很快就会反映过来，不再和这种团队一起玩，这种模式也就适合短期赚块钱，长期发展还要另辟蹊径。 以上5个供应链玩法的优缺点我都帮你做了分析，可以结合自己的实际情况来做选择和投入。 |
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