3《细节》

关于作者

本书一共有三个作者，分别是罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁和诺瓦·戈尔茨坦，他们都是知名的说服力与影响力研究权威。

关于本书

这是一本讲“说服的科学”的书，也是一本全是“套路”的书。书中列举了52个微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何成功地影响别人。

核心内容

这本书分为四个部分：第一部分讲怎么让别人说到做到；第二部分讲怎么增加你说服别人的能力，第三部分讲谈判时巧妙获胜的技巧；第四部分讲使用套路的注意事项。   

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前言

你好，欢迎每天听本书。今天要介绍的书名叫《细节》，副标题是“如何轻松影响他人”，是本讲说服的科学的书，更直接点说，它是一本全是“套路”的书。本书一共312页，我会用大概26分钟的时间为你讲述这本书中的精髓，来一起了解那些能轻易影响他人行为的套路是什么样的。

什么是套路？套路是能有效影响自己或别人的方法。比方说如果你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉，因为盯着比较小的数字，更能激励自己。

如果去面试，别太强调过去的业绩，要重点证明你的潜力，因为别人潜意识里更偏向有潜力的人。如果要谈判，那让对手来你的公司谈，因为在“别人家”谈判会削弱他的信心。

刚才这些都是套路，现在是个充满“套路”的时代，有些套路很隐蔽，有些一眼就能被看穿，但谁要胆敢不遵守套路，结局可能会很惨。比如咱购物的时候，常能看到用九毛九结尾的定价，什么四块九毛九、九块九毛九，这就是个套路，想让你觉得便宜嘛。美国有个著名的零售商就站出来说，我不信这个邪！以后我的定价全是整数，消费者会用钱包为我的坦诚投票的。结果，消费者确实用钱包投了票：第二年这家零售店的销售业绩下滑了三分之一， CEO 也被炒了鱿鱼。

所以，了解套路很重要，就算你没学会怎么巧妙地影响别人，至少别被别人的“套路”影响了。

《细节》这本书的作者叫西奥迪尼，是世界最有名的说服力和影响力专家，他之前写过一本著名的书叫《影响力》，畅销全球30年，是《财富》杂志评选的75本必读书之一。《影响力》主要从心理学、营销学角度，告诉你影响别人的“理论”。这本《细节》是《影响力》的续篇，它不讲干巴巴的理论，而是直接用52个套路，告诉你具体怎么操作。有人开玩笑说，西奥迪尼的书，就是那种你只想自己读，生怕别人读的书。

这本书有很多地方颠覆了我们以往的认知。比如过去我们认为人是理性的动物，在做决定时，会把所有信息都充分考虑到。但这本书告诉我们，人的大部分决策都是在很短的时间里，被直觉、情绪、惯性和从众心理来推动的。

过去我们认为，要说服别人，必须摆事实、讲道理。这本书告诉我们，现在是有史以来信息超载最严重的时代，没人有耐心听道理。让人们做出决定的不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或者情境。简单说，你只要巧妙触发了他内心深处的动机，他就会下意识地自动跟着走了。

这本书一共讲了52个影响别人的细节，我按生活里三个非常实用的场景说给你听。这三个场景是：怎么让别人说到做到，怎么增加你说服别人的能力，还有在谈判时巧妙获胜的技巧。

第一部分

首先咱们说说：怎么才能让别人说到做到。你肯定被放过“鸽子”吧？就是约好的事却没做到，比如约好吃饭，却不来了。“放鸽子”我们过去觉得是个小事，但其实它带来的损失大得吓人。英国医疗机构对病人“放鸽子”的总成本做了个估算，大概是每年损失71亿人民币。所以别小看那些商务会议、餐厅订位甚至剪头发的事被放了“鸽子”。宏观来看，“放鸽子”对经济造成的影响巨大。

要让别人说到做到，书里给的套路是：要让对方主动承诺。你别以为嘴上答应没什么用，其实大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的。

说个实验。研究人员扮成海滩上的游客，故意把收音机放在其他晒太阳的游客旁边，然后下海游泳。一种情况是研究人员啥也不说，直接离开，另一种是他们请晒太阳的游客帮忙看东西，让对方口头承诺说“好的”。接下来很简单，有个扮成小偷的研究人员跑过来，拿了收音机就走，这时，做过口头承诺的游客差不多百分百都起身追小偷，没做过承诺的游客几乎没人阻止。你看，一句“好的”，就会对人的行为有这么大的影响。

所以记住，跟别人沟通的最后，一定得要一句承诺。比如会议结束前，你让团队的人把要做的工作复述一遍，就更可能推进执行。让孩子做个承诺，多听一个故事就睡觉，那待会儿哄他上床就不那么费劲儿了。有的承诺可以很巧妙。比如很多公司在举办论坛的时候，最怕演讲嘉宾突然“放鸽子”，怎么办？你可以在邀请阶段，就让所有嘉宾预先提交一两个他关心的问题，说会放在后面的互动环节里“备用”。这一两个问题，就是一种隐含的承诺，会大大提高嘉宾到场的可能性。

刚才我提到，英国医疗机构被病人放鸽子，损失71亿，那后来怎么解决的呢？说起来特简单：他们不让护士帮病人填写预约时间了，改成让病人自己填，这等于做了个承诺，就这点小改动，病人“放鸽子”的几率下降了18%，相当于省下了12亿人民币，花费的成本是多少呢？是零。瞧，小小一个承诺，可以大大增加别人行动的可能，但的确，还是有人光说不练，这时该怎么办？

再教你一招，叫巧用“执行意向”执行意向是行为科学里的专业术语，你不用记，简单说，就是如果让别人有个具体的执行计划，这会大大增加他行动的可能性。举个例子。现在西方很多年轻人不爱参与政治，大选投票率不断下降，大家嘴上说必须爱国、一定参加，后来就“放鸽子”，怎么办？研究人员就设计了一封“动员信”，这封信和其它鼓励投票的信不一样在于，它添加了3个问题：第一个问题是“你会在什么时间投票？”第二个问题是“你会从哪儿出发？”第三个问题是“投票之前你计划做点什么？”结果回答了这几个问题的选民，投票率大大增加。

所以，光有承诺还不够，你还得让他自己想想，怎么执行，想得越细，行动的可能性越大。

听到这儿你可能会说，这方法听起来没毛病，可实现有难度啊，我怎么能逼着别人立马列出行动计划呢？其实，你只要在细节问题上旁敲侧击一下，就不显山不露水地影响了他。比如说，你要确保一个同事参加会议，可以这么问：“明天下午4点开会之前，你计划做点什么啊？”只要这个事在他脑子里稍微过一遍，他就离准时参会迈进了一大步。

要让别人说到做到，再教你一招，叫缩短时间期限。所有人都有拖延症，就算特想做的事也会“拖”。比如你的旅游计划，是不是就一拖再拖过？这本书说，其实只要对时间期限做一个小改动，就能大大降低别人犯拖延症的可能，但和直觉相反，不是给对方更多的时间宽限，而是要大大缩短时间期限。

说个有趣的实验。有两张限期消费的礼品卡，一张有效期是3个星期，另一张是2个月，你更喜欢哪张？我估计你毫不犹豫选择2个月的，原因很简单，有效期长，你的时间安排更灵活嘛。参与实验的人也都这么想，这也直接影响了他们对自己的判断：拿到2个月卡的人，有7成认为自己肯定会在有效期里把卡用掉，拿到3周卡的人就比较保守了，他们只有一半的人认为，自己会按时用掉卡。结果你猜怎么着？恰恰相反，最终去消费的人，3周卡是2个月卡的5倍！原因很简单，宽松的时间反而让拖延症爆发，真正行动的人变少了。

知道了这一点很重要啊，如果你希望客户采纳你的建议，千万不要以为宽限时间更有效，其实应该反过来，把时间期限大大缩短才对。同样道理，你要是想组织家庭旅游，而你的另一半又特别忙，那就千万别做什么下半年旅游计划，最好是下个月旅游计划，而且机票日期都定好了，那你的家庭旅游成功率才会高。

第二部分

说完怎么让别人说到做到，咱们再聊聊另一个很实用的生活场景：怎么增强你影响别人的能力。

要影响别人，首先要注意服装的说服力。有个真人秀节目做过这样的实验，他们故意在马路上扔点垃圾，然后让演员拦住过路的人，要求他们把垃圾捡起来，扔到垃圾桶里去。如果提出要求的演员穿的是休闲服，那没几个人搭理他，但他要是换上保安制服，服从的人一下翻了个倍。不仅是制服，连正装都能产生很大的说服力。实验就发现，如果乱穿马路的人穿西装，那被带动起来乱穿马路的人，就比这个人穿休闲服的时候多。多多少呢？多出3.5倍。

衣服能影响别人，咱了解了，但具体怎么穿，之前有分歧：一种强调，只要是正式场合，都应该穿职业装或正装，这样才有权威性。比如研究发现，只要医生脖子上挂个听诊器，甭管用不用，他对病人的说服力就更强；另一派说不对不对，现在是网络时代，连乔布斯开大会都穿T恤，所以正确的穿衣方式是“相似性”，就是跟对方风格差不多，人家不把你当外人，你才更有说服力。

那到底该怎么穿呢？这本书给的窍门是，把它俩综合起来就对了。你可以穿和对方类似风格的衣服，但注意，要提升一个档次，比如他们穿休闲服，你就来个休闲西装，他们是休闲西装，你就系个领带，通过这些微妙的信息，你就能让别人觉得你既友好，又必须重视。

要影响别人还有更管用的一招，是尽快亮出专家身份。过去我们认为要说服别人，必须摆事实讲道理，以理服人。但这本书告诉我们，你说了什么不是别人改变的直接原因，直接原因是人们收到信息以后，在内心里对自己说了什么。所以，沟通要有影响力，要激发出大家积极的内心对话。比如说，你希望写封公开信，倡议市民们降低行车速度，注意安全。一般人会觉得关键是文字要煽情、呼吁要有力，但其实，你还不如等到真发生了一起重大车祸之后再发布这封公开信，大家在内心里会对自己说“车祸好可怕，是要慢点开”，这就是你的信息背景，激发了一个积极对话。

比激发积极对话更加重要的，是你要尽可能避免引发他们内心里对你观点的反驳，也就是消极对话，只要他们内心一反驳，你的信息影响力就消失了，而要让大家不反驳，专家意见就特别重要了。

传统观点认为，人们是把专家意见和其它信息综合起来，最后做出自己的判断的。但最新的脑成像技术颠覆了这个观点。研究发现，如果人们要对自己没把握的事做决定，那只要专家建议一出现，他们大脑里负责批判和反驳的区域就会平静下来。这意味着什么？这意味着大脑根本不是把专家意见当做参考的，而是干脆把其它脑区都关闭了，就让专家意见说了算。为什么会出现这个现象呢？因为大脑每天面对海量信息，必须瞬间理出头绪、快速决策，这时候听取专家意见就是一条最短的捷径。

那专家怎么说话，会让大家更信服呢？一般人都会说，那肯定要特别自信、说话斩钉截铁啊。这本书又抛出了一个反直觉的观点，它说，专家表达出一点点不确定和犹豫，反而更让人觉得更可信。比如有位著名美食专家常在专栏里做评价，如果他用完全确定的语气说：“我在这家馆子吃完晚饭以后，非常肯定它能打四星。”就不如用不太确定的语气说：“我只在这家馆子吃了一顿晚饭，所以不完全确定，但以目前的体验来看，我会给这家餐厅打四星。”专家的话只做了微调，但你是不是觉得不确定的版本更可信？

为什么会这样？作者解释说，因为人们一般都觉得，专家对自己的看法都是非常确信的，所以一旦专家流露出不确定时，大家的注意力反而被吸引过去了。如果专家意见同样有道理，那能吸引注意力的信息就会更有说服力。

这些研究对我们的启发是什么？第一，跟别人交流时，千万别忘了强调你和你团队的专业性；第二，有专家意见就赶紧摆出来，别放在后面憋大招；第三，如果专家的建议非常有道理，那表现出那么点儿不确定性，反而会更有说服力。

第三部分

下面进入最后一个场景，谈判里怎么巧妙取得优势。可别觉得谈判跟你没关系，我们每天都在谈判，比如卖东西给客户，协调其它部门资源，影响老板决策，推动团队执行，甚至回家说服孩子早点睡觉，这都是谈判。那改变哪些小细节，能大大提高你谈判的成功率呢？

这本书给出的套路，叫先下手为强。判里一个关键时刻，是双方开始报价的时候。我们常在市场里看到这个场面，买卖双方都不愿先开价，总说“你说多少钱？”“哎呀你说多少吧？”这样的太极拳能打半天。从直觉来说好像也对，如果我先开价的话，不就被对手看到底牌了吗？但这本书给出的答案颠覆了直觉，它说，谈判中先出价的人更有利。

举个例子，假如你看上一辆二手车，想出价10万，但如果这时候对方抢先报价说“这车我卖15万啊”，你会怎么想？多数人这个时候都会心里犯嘀咕：“啊，他为啥开这个价？”然后自动开始琢磨原因：是车的行驶里程少？是加装了高级音响？那后面的谈判，你就很容易被“锚定”在15万的开价是不是合理的问题上——锚定，锚是船锚的锚，定是固定的定——这是个心理学词汇，意思是你被别人定了个参照点，后面即使有变化，也是在这个参照点上调整了。比如那辆车，他定15万，很可能最后13万你也就买了。

所以，谈判的套路是：一定要在合理的范围内，抢先开价，把对方锚定在你的参照点上。

那你可能会问，我不可能每次都先发制人啊，万一对方抢先开价了，我怎么办？这本书又教了你一个“反擒拿”手段：参加重要谈判之前，你要把你的价格，还有它的合理性，一条条写下来。万一对方抢先开价，这份清单会帮你对抗自我怀疑的声音，你就能绕开对方“价格锚定”的心理陷阱，坚持自己的价格了。

那说到谈判要先报价，具体怎么报有什么技巧没有？这本书给的建议是：“报价越精确越好”。一般人怎么报价呢？很简单，四舍五入凑个整呗，比如“这个包2000块你拿走”，“那双鞋最低1800”，他们以为，整数报价会让客户更容易接受，但其实恰恰相反，如果你把报价定成一个非常精确的数字，比如“这个包卖你2135”“那双鞋最低不能低于1872块”，那客户还价的幅度就会小很多，这是什么道理呢？

行为学家发现，如果你报价非常精确，那对方容易认为你花了心思准备过，是经过周密计算才开出的价码，他觉得你比他专业，那就不太敢乱杀你的价。这个道理还能举一反三。比如在项目管理的时候，你别说大家两周内完成工作，而是说13天内完成，也别说下班前交给我，而是说下午5点半前交给我，这些小小的细节会让你的工作事半功倍。

谈判的时候，除了这些外在的技术，自己的心理状态也很重要，那有什么方法能让你更加自信、更有说服力呢？这本书也给了套路，叫自我调整让你变强大。自我调整啥呢？调整的是你体内的激素水平，因为自不自信和激素水平有很大的关系。比如说，睾丸素是一种“力量激素”，力量激素高的人，就希望自己看起来尽可能大一点，所以他走路恨不得横着走。皮质醇是一种压力激素，压力激素高的人，就希望自己尽可能变得小一点，所以他就喜欢缩着脖子抱着手，走路也跟黄花鱼似的，喜欢贴边儿。

心理学家发现，通过改变身体姿态，你就能调节自己的激素水平，让自己变得更自信。说个动物界的例子吧。如果猴王死了，排行老二的猴子会开始模仿猴王的动作，在很短时间里，它体内的力量激素会快速上升，压力激素剧烈下降，这就是身体姿势影响到了激素水平。在人身上同样适用。如果你在开始谈判前，回忆一些自己特别牛的时刻，或者刻意保持一个开放的姿势，比如身体前倾、双手打开、表情坚定，只要短短几分钟，你体内的力量激素就会明显上升。

所以下次在谈判或者面试之前，你可以刻意调整一下自己，短短几分钟，就能让你更加自信有力，说服力也就大大增强了。

听到这儿，有人可能很兴奋，说今天学了那么多套路，那我以后可以把它们连着用，打组合拳，效果肯定更好。作者就提醒了，组合用可以，但你要注意两个原则，一是心理动机要相容，二是套路组合有上限。什么叫心理动机要相容？举个例子，比如小区号召大家节能，一招是告诉高能耗家庭说，你家比邻居家耗电量大多少多少，咱还是要低碳环保。另一招是奖金刺激，说你家要是节电达到多少，咱就给奖励。这两个招单独用，效果都不错，但一旦合起来使，居然就无效了。原因很简单，前一招是用大家的共同利益来说服你，后一招是用个人得好处引诱你，两个动机是反的，作用就相互抵消了

那什么叫套路组合有上限呢？就是你套路用得越多意图就越明显，别人一旦发现你是在刻意影响他，那他就很容易抗拒你。那套路组合上限是几个呢？作者的答案是三个。这就是为什么前面我在每个大场景里，最多只说三个套路的原因。

总结

以上就是《细节》这本书里很实用的套路，咱们再回顾一下：

如果你想让别人说到做到，就得让他们主动承诺，想想具体执行方案，这会大大增加他们行动的可能性。另外记得缩短时间期限，让他们尽快完成；如果你要想影响别人，别忘记服装的力量，正确的穿衣方式是跟对方风格差不多，又高那么一个档次。专家意见可以让人们停止内心的反驳，所以有专家观点支持，要赶紧亮出来。另外，适当表达出一点点不确定和犹豫的专家，反而更可信。

谈判里取得优势的妙招是先出价的人更有利，因为可以把对手锚定在他的价格里。报价越精确越好，对方还价的幅度就会小得多。谈判前，想想积极的事情，调整身体姿势，都可以迅速改变激素水平，让你更自信、更有说服力。

你看，套路的魔力就在于当一个要求用不同方式提出来的时候，你的反应会不知不觉从负面抵抗变成积极合作。如果你能用科学方法，做点不起眼的调整，就能起到四两拨千斤的效果。

现代社会，科技发达、信息爆炸，好像帮我们做出正确判断的信息越来越多，但挺讽刺的是咱们用来处理信息的“硬件”，也就是大脑，几百年来基本没啥变化，只要一点儿小套路，就很容易受影响。表面上，我们今天谈到的是套路、被套路、识破套路之后的反套路，背后其实是一场又一场充满智慧的人生角力，在这场人生角力中，你想扮演哪个角色呢？