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文 | 囧囧 · 主播 | 杨枪枪 各位书友，大家早上好，今天我们继续共读《细节——如何轻松影响他人》第三十五至三十九节的内容。 今天的共读中，我们将与大家讨论一个劲爆的话题——这些年我们掉入过的商家的陷阱。 无论我们如何理性，总是难免迷失在由商家们设计的种种价格“合理化烟雾”之中。 这是我们难以克服的自身缺陷：虽然我们的大脑在试图保持理性，却因为没有掌握足够的信息、拥有足够的知识储备，容易在特定的环境影响下陷入情绪化漩涡。 今天就教大家看清商家的“伎俩”，并教会大家如何摆脱它。如果你是商家，也可以将这些细节，融入到你的经营中。 在早读开始前，想请大家思考一个问题，欢迎各位留言，我们共同讨论。 这些年，你中过商家的哪些招儿？ 不知各位是否注意过，会做营销的餐厅的菜单与其他餐厅的菜单有所不同。 它们并非杂乱无章，也不是像普通菜单一样，先按照品类分类，然后价格由低到高排序。 他们的菜单会经过特别的设计，在同品类中，总会安插一个价格锚点。 比如在298元和198元的牛排前，安插一个598元的牛排。 这样的结果就是，298元的牛排往往比198元的更容易被选择。 这是为什么呢？ 商家利用了一个经济学术语：价格锚点，因为我们对差价非常敏感，对具体价格是多少却没怎么敏感。 再举两个例子。 首先在奢侈品行业中，有很多“锚点商品”，其中一些价格高得离谱、令人咋舌，所起到的作用就是充当“锚点”，操纵消费者的心理。 当然，“锚点商品”也上架，但有没有人买它，其实并不重要。它的存在价值就在于，与其他价格相对便宜的商品形成对比，在消费者的心中挠痒痒——“好吧，十几万的限量款皮包太过于昂贵，但一件1000出头的T恤总该不算过分吧?” 其次，在网购时候，商家也会采取相似的策略，比如你经常会发现一些价钱特别划算的产品，但是他们经常有一个特点——不包邮。然后客服就会向你推荐一些买了后就包邮的产品A，或者满多少就包邮。 这时你就可能掉入商家设置的陷阱，因为他们主要的目的就是为了卖A，那才是他们利润的来源。 其实你偶尔被商家用价格锚点套路，并不可怕。真正可怕的因为这个效应你一次又一次的打破自己的底线。 本来你给自己计划这个月只用去5000元，到达上限后说：“哎，反正都花了5000块了，再多花500也无妨。”；本来说只打2个小时的游戏，然后说：“反正都打了这么久游戏了，再打一盘吧。”最后熬了个通宵。 大家经常会看见商店里的商品动不动都是以999元、9.98元。我们通常会嘲笑商家这种烂俗的伎俩，因为我们心知肚明，它与1000元、10元并无差别。 但是实验发现，其实不然，999元往往更容易带动消费。 这是为什么呢？第一，我们内心总会自动为价格分档，比如把999元分为一千元以下的一档，而把一千元分到一千元以上的一档。第二，我们看价格时，大脑首先的反射是在首尾，比如29.99元，会让首先想到的是2，而不是3。 其实在生活中，这个套路也十分受用。比如健身教练把跑步机设置为9.9公里，而不是10公里，前来健身的学员可能更加听话；老师让学生抄写28遍单词，可能会比30遍更容易让他们接受；跟孩子说，学习50分钟后，就让你看会儿电视，更容易让孩子不抗拒。 好了，以上就是对本书的第三十五至三十九节拓展和解读。由于本书的特殊性：一共52个影响他人的技巧。每天的早晚读我们会将相似的细节归纳在一起，针对其中一两条进行解读。然后将在文末对其他的每一条进行总结。在此我给大家一个建议，不妨收藏或者截图下每天总结的几条，把这些可以轻松影响自己和他人的细节握入掌中。 “套路”三十五：谈判中，先出价或者提出条件的人可以把对方圈定在他的范围里。 “套路”三十六：时间安排的越具体，对方爽约的概率就越小。比如，可以跟朋友们约定，下周四晚上7点50分，我们在西园饭店汇合。 “套路”三十七：尾数“.99”的定价之所以有效，是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距，比如1.99和2.00。“左位数”对人们的购买决策有极大影响。 “套路”三十八：在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面，成本在后面的表述顺序。比如“花150元你就能享受3个月的服务”，不如“享受3个月的服务，只需150元。”更具有吸引力。 “套路”三十九：不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。 |
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