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透过表面看本质，让你了解人性真正的需求，洞察商业的本质，找到真正赚钱的入口，挣到你人生的第1桶金！ 商业的本质是人，如果你想赚钱必须了解人，可是单纯的从表面了解人，你往往看不到人性的真正需求。 所以这篇文章师瑾给你揭秘人性需求背后的真正需求！无论你自己创业，还是研发产品，还是你有自己的企业，甚至你平时说话和朋友沟通和家人共处，你都需要懂人性！ 师瑾要告诉你一句核心的话：“懂比爱重要”！那到底，人性骨子里面需要的什么呢？ 很多时候客户自己或者你我，所认为的需求都是伪需求。 很大一部分原因你赚不到钱，都是因你认为客户”想要的和客户真正想要"的是两回事，两码事…… 所以如果你不懂人性需求，你会看不清未来的赚钱趋势，内心会非常恐慌，做事没有感觉，没有安全感。 而且人际关系会非常差，客户也不买单，团队也不买账。 因为在处理人际关系上因为你不懂他，所以你就不知道他真正想要什么，那么你们之间的关系你也会处理不好！ 如果你真正的了解了人性背后真正的需求， 你当然是能够清晰的把握未来的赚钱趋势和商业发展趋势，也能找到你不赚钱的原因，同时也能够驾驭你的客户和员工。 首先来说人的基本需求！ 第一：已知需求人性有6个需求， 第1个需求叫确定性需求， 第2个需求叫多样性需求， 第3个需求叫成长性需求， 第4个需求叫爱与链接的需求， 第5个需求叫重要性需求， 第6个需求叫贡献性需求！ 这是马思洛讲的人性6大需求，确定性、多样性、成长性、爱与连接性、重要性和贡献性。 1：什么是确定性需求？比如，一个人去商场里买衣服，在这个衣服再他不知道什么价位之前，他可能心里面就有不确定的感觉，因为他不知道这个价位他能不能接受，自然就不确定。 而当他不确定就会产生恐惧，那么这个时候阻力就有了，他就不看了，他为了要维护他的尊严，客户为了要维护客户的尊严，不清楚不明确价格的时候，或者功能的时候。 他总不能跟你讲说我不懂，我不明确，包括产品的功能也是一样的，他就会选择走开。 那么所有的人性共通的、天然的、天生的希望怎么样？ 得到很多的确定性，因为确定性就是安全感！ 确定了怎么样？ 不恐惧、不害怕，安全。 所以人天生第一大需求就是安全需求，也就是确定性需求。 2：个性需求，多样性需求！什么叫多样性需求？ 举个例子，比如说吃肉，有的人喜欢吃肉，但你让他顿顿都吃肉，吃着吃着，就吃烦了，吃腻了。 比如你去年买的衣服，今年你可能就不喜欢穿，为什么呢？ 是去年买的衣服有问题吗？肯定不是只是你穿腻了，你想换个款式！ 所以多样性就是好玩，刺激、多变，变化。 比如同样两两家服装店、挨在一起，一家服装店一年到头不打折不搞活动，一年到头都是这样的，店里面的店员也是这些。 那么另外一家店三天两头的搞活动，三天两头的拉横幅，三天两头的唱个歌、跳个舞，三天两头的导购员搞点小节目，换换新人，搞搞培训，换换话术。 很明显，后一家比前一家要有新鲜感，所以人性天然是喜好，新鲜感、天然喜欢探险。 3：成长性需求成长性的需求，就是人天然的有什么？ 有这种学习的欲望，如果他对一个东西不了解，不确定，你比如说他不懂怎么赚钱，不懂怎么开车，那么不懂这个东西，不懂那个东西，那么他就要学习，学习就是成长。 就是你不懂的，你通过搜索框，你通过信息流广告，通过广告位，通过这篇文章，那么你就能学习到新的知识，然后你就天天打开这个东西，天天去看这个东西。 所以它是能满足人的什么？ 成长性需求。 你比如说抖音也好，快手也好，这些短视频平台现在越来越侧重于扶持知识性的内容。 包括你用的这些什么荔枝微课、喜马拉雅这些，得到等等，这些平台。 为什么能让人天然的去依附于他，把人们都吸过去，因为它满足了人的什么需求，成长性的需求。 4：爱与链接的需求什么叫爱与链接的需求？ 这一点做得最好的是：做直销的、做保险的这一类的。 你看他去吸引人，都是什么？ 称呼一家人，是不是，这种就是什么？满足人的什么爱与连接的需求。 还有社群，一个社群哪怕你建起来之后一，个人都没有，你只要挂上一个名字，你比如叫轻奢女人俱乐部。 那么你作为女人看了一下女人俱乐部的介绍，你就会去进来，因为什么？ 这就是群体吸引个体。 我再重复一遍，群体吸引个体，为什么一个个体要被群体去吸引？ 因为从他的生命的本源里面，从生命的基因里面就有这种爱与连接的需求，渴望被爱，渴望群体化渴望族群化。 你比如说人类都是群居动物，我们从原始部落就在一起狩猎，在一起生活。 所以爱与连接的需求，就是人的第4大需求。 5：重要性需求什么叫重要性需求？就是在这个群体里面有你和没有你是不一样的。 你比如说在社会里面，科学家受人尊重，因为他很重要，没有他，我们的生活就会受到影响，我们生活的物料、物资、技术都会受到影响， 老师做教育的是不是对我们的社会有贡献，对我们社会很重要，所以它是满足了重要性需求。 所以我们讲说做医生的、做教师的、做律师的这些人是不是在对比普通人来讲它非常的重要，所以我们都说这些人都是怎么样？ 在老百姓的心目中是非常吃香的一个岗位，也是非常重要的岗位。 所以在社群里面，在社群里面谁去付出的价值多，比如说你给他弄个团长、站长、组长、班长，这些都是给他安上一个标签。 然后去做这个事情的时候，就跟你上学的时候，什么文艺委员、体育委员，你安上这个标签，他就他感觉自己很重要，他就愿意去付出，这就是人的重要性需求。 6：贡献性需求贡献性需求接近什么？接近这种自我实现， 贡献付出，就是在一个群，这种贡献需求，只有在群体里面才能实现。 你为一个群体、为一个社群、为一个圈子、为一个家庭、为一个公司、为一个社会，你贡献了什么样的东西？贡献了什么样的价值？ 贡献了什么样的价值，让别人因为你的存在而变得更加美好、更加幸福。 你做了什么样的事情？那么这种感觉会让你的生命体验非常的美好。 你比如说这次的疫情，那么我们的白衣天使、我们的护士、我们的医生是不是为什么他能冒着生命危险去做这个事情？ 这就是她人性里面的贡献性的需求。 当群体出现困难的时候，当群体出现危难的时候，那么这些专业的人才、专业的人才就会去。就会自然而然的散发出她的贡献性的需求。 你这个时候你说，我不让你去，那不行，他拼了命也要冲到一线。 为什么？这都是人性的需求在主导他的行动。 第二：真实需求以上是马斯洛的6大需求，师瑾把它简化出了一个金字塔形状的一个简单的人性需求框架。 你要把这个框架也记下来。 最底层金字塔的最底层需求，也就是人的最基础需求叫物质需求。 中间的需求叫精神需求，最高级的需求叫灵魂需求。 所以人的需求是从底层到上层不断的提升的，这个就是你把握规律，把握未来、把握趋势的核心依据。 就是人当满足了基础的物质需求，比如说吃穿住行，解决了温饱，就进入了小康社会。 中国有句话叫饱暖思淫欲，淫欲就是什么？ 精神需求，就说以前你说我们的父母这一辈，爷爷奶奶这一辈，他们活着的需求，人性的需求就是要干什么？ 吃饱饭就行了。 甚至吃得上饭，不要说吃饱，吃得上饭，吃饱饭，后来是要吃好饭。 后来要吃好饭，不光要吃，吃饱还要吃的好，后来是不光要吃的好，不光要大鱼大肉，还要吃的健康。 再到后来再发展，不光要吃的健康，还要吃的怎么样？ 有格调有文化。 家里吃还不行，还得去饭店里吃，饭店里吃还不行，还得要去什么样的饭店里面吃…… 甚至要档次高的饭店，这就是精神需求了！ 其实吃的东西差不多，但是感觉精神层面的需求就不一样。 所以在往上是什么需求？就是灵魂需求。 也就是灵魂层面的需求，你比如说你像和尚吃素，这就是什么？ 这就是他的饮食方式，这就是灵魂需求层面。 所以这个金字塔是告诉你，需求由底层往上层不断的去升级的，这个就是简化版的，也是你能够经常实操用到的一个人性需求。 为什么要给你这两个人性需求的框架？ 因为你只有懂了人性的需求，你才能知道你应该卖什么？  师瑾社群创业 第三：如何使用那你如何去使用这两个框架，如何去使用人性需求呢？ 1：产品设计当你去设计产品的时候使用，如果你不能真正的知道消费者需要的是什么，那你怎么会设计出他真正想要的产品呢？ 所以你从用户的需求上面下功夫。 你看现在人的需求就是在升级，都已经吃的很饱了，吃得很好了。 穿的也很暖了，穿的也很好了。 那还有什么机会？ 这次疫情，服装，餐饮行业大受打击。 其实就算没有这次疫情，未来线下的实体店，传统的实体店也会很难，为什么呢？ 新零售，你已经应该不陌生了，新零售对应的是什么？ 是消费升级，消费升级对应的是什么？ 其实是人的需求在升级。 所以记住这个结论：由于人性的需求在升级，所以商业的消费市场必然要进行升级。 什么意思？ 就是人的需求已经从物质层面提升到了精神层面，甚至未来要到灵魂层面的时候，要到信仰层面的时候。 那么你销售的产品、你代理的产品、你经营的产品还是物质产品，那么请问，你的产品怎么能够满足他的需求？ 你满足不了他的需求，不对他的胃口，他为什么还要像10年前一样花钱，来购买你的产品和服务？ 也就是说不是生意不好做了，生意还是生意，还是那些货还是那些货，但是这些客户，消费者的需求升级了。 需求从物质到了精神加物质。 到了灵魂加精神加物质，而你的产品还只仅仅停留在物质层面，所以这就是两方不匹配了。 所以当你有了人性需求的框架以后，你就会自我去检查，你现在经营的产品是在经营人性的物质需求，还是精神需求，还是灵魂需求，你到底能满足他哪一个层面的需求？ 所以你看近几年自媒体、短视频、直播，知识付费崛起、大规模的崛起，这些产品都是什么产品？它有没有生产成本？没有成本，有没有运营成本也不大，对不对？ 它满足的是什么需求？为什么做得这么好？是因为它满足的是精神需求，恰恰实体不好做了。 2：线上线下引流去使用人性的框架绝学。 引流的时候怎么用？ 你引流是不是人家发一个鱼饵发一个甚至话术，你发的这句话能不能吸引他，加你的微信，取决于你这个话术里面表达的是不是，到底是物质层面的、精神层面的， 还是灵魂层面的，还是人性6大需求， 你这个话术里有没有爱，有没有好奇，有没有确定性的，有没有成长性的信号和信息， 有没有体现它很重要的信息，有没有能体现他的贡献性的信息，所以这都是所有的话术设计，都是基于什么？ 人性的需求，人性的心理来的。 所以引流的时候用到的那些话术，包括海报链接，特别是文章的标题都是对应人性需求的。 一定是对应人性需求的。 3：在成交的时候是用比如说你去买东西，售货员跟你对话的这些话术，成交你，把钱从你兜里拿出来的这些话术。 他讲的这些话能满足你人性的6个需求其中的几个，那么你就有可能买单，如果他讲的这些话都是废话，满足不了，那么就没有用。 你就不买单，就这么简单。 比如社群和这6大需求和这三种需求。 因为它同时能够怎么样？同时能够非常完美的兼容在哪里？ 用社群去承载出来，社群是不是就是社会？ 你看社群里面是不是都是人，所有的需求在社群里面都能满足，所以说如果你不做社群没有社群的话， 那么你去满足一个人立体的这些需求就很难，你比如说你是一个开店的，你怎么样去满足他成长性的需求？ 你不可能说我到你店里面来买个衣服，买红酒，你拉着我不让我走，给我讲上两个小时的课，这不可能的。 但是在社群里面，在你的店，在你的服装店前面加上个社群，把这些他需求的东西在社群里面都去提供来，那么就完美的解决了人性需求匹配产品。 这个时候你的产品顺带就卖出去了，所以没有社群，就满足不了人性的6大需求的全部。 如果有社群就有机会、有希望能够去满足！ 所以当你满足这6个其中的4个的时候，你们一定是最忠实的客户，当满足5个甚至6个的时候，你们一定是事业共同体，甚至是生命共同体，一定是好的不能再好了。 商业的本质是人性，人性的体现在社群。 商业的本质是人性的体现，载体是社群。 今天就给你分享到这里！ 我是师瑾，一个和你一起进步的创业者，你要有在一秒钟看清本质的能力，才能拥有看到机会的天眼！ 创业路上你不孤独，我们一起前行，一起练就自己的天眼！ 我们一起将利他践行到底！ |
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