毅冰老师偷看答疑部分整理

社区多了偷看答疑的版块，然后忍不住的充值米币，一个个看，整理了部分出来与大家共享。顺便贴上PDF档供有兴趣的伙伴下载。

1、学员提问：

请问这样会不会被拒签

老师您好，有个情况想问问您，第一次去办签证，空白护照。月收入2000-3000，有3个月流水账，但是余额比较少只有3千多，怕被拒签，所以转了2万进去，但是今天听了您的课，想问问会不会因为突然有笔款转进去而被拒签？还是说我直接用转入2万以前的流水账去签证会比较好？

盼复。谢谢老师。

毅冰回复：

是办申根签证么？如果是申根签证，签证官看的，其实主要是你流水是否正常。比如你转了两万，可以。但是如果你转了两万以后没有任何消费了，就表示不正常。

可你如果今天转了两万，但是取了200，然后刷卡175，然后网上消费80，然后明天手机充值100，后天给朋友转帐1500……

这就属于正常的使用状态，根本就不会有问题，也巧妙把余额给做高了。

我们有句话叫“养流水”，好的银行流水，是需要养出来的。比如你三个月的银行流水，一拉出来都是几十页，那就说明你的使用非常良好，这就够了。如果实在没东西要买，那有事没事可以给支付宝充值，或者自己这个银行卡转那个银行卡，每次都是有零头，做得无比真实，这就很好了。

你现在办签证，以后办贷款，弄房贷，都是需要良好的流水的。流水怎么来？养出来。

2、学员提问：

老客户合作一年今天突然说不合作了，该怎么办？

冰大，你好！我是刚刚报名学习毅冰课程的学员。我们是做轮胎产品的。有个苏丹客户，合作了近一年了，订单一直比较稳定，每个月都会有2-3个货柜。上周他2个柜子16号到港，尾款大约4万美金，12号他给我发水单后就催我放单，但是我们公司必须要等款到后才可以放单，所以一直等到15号款到后才给他放单，但是客户这几天时间就一直催我放单，说我不信任他之类的。今天还是告诉我，我们不信任他，所以他不会再跟我合作了。但是这种付款方式的问题是原则问题，我们不可能有所让步的。客户今天告诉我，他把订单都给另外一家工厂了，让我不要再联系他了。 我们给这个客户的价格，交货，服务都是挺好的。现在客户因为我们没有收到货款不给他放单就中断合作，真的是无力吐槽了。求冰大给支招！！多谢！

毅冰回复：

如果我是你，我也会坚持这个原则，这就是标准作业流程，涉及到风控的东西，是不能让步的。

但是你的做法，还是过于天真了，缺乏一些变通的地方。

比如我就会跟客人解释，我已经安排财务去给你放单了，但是真的很不好意思，我们老板出差去了，公司这边必须要他的签名才能给你放单。这样，我晚上再催一下老板，看他能不能明后天就回来签字，我立刻就把这个事情给你办了。如果老板要出差很久的话，我保证，我哪怕直接飞过去找他签字，我也一定给你把这个事情搞定。真的不好意思！

只要你这么说了，客人往往都会觉得，嗯，这个业务员还是很负责的嘛，对我的订单也是很重视的，对我个人也是相当的尊重。不错不错。

可是这么说的目的是什么？一方面是降低客人的怒火，减少误会产生，另一方面是为了拖延时间啊。兄弟，拖延时间才是目的。只要得到两天的缓冲，可能钱就到账，你就可以顺理成章给客人“搞定”这个放单的事情了。

可如果两天后还是没有到账怎么办呢？就可以解释，老板刚从国外出差回来，明天会到香港，这样，我立刻飞过去找老板签字，无论如何给你搞定。这样一来，又争取了一两天的缓冲。这样就等于有四天了。如果四天还是不到账，那或许就是银行的汇款有问题，你也可以在第五天的时候告知客人，比如说老板不签字，说汇款没有到账，指示财务这边暂时hold，等他回来后自己看一下情况再决定。

所以呢，什么时候谈什么事情，如何争取更多时间，如何在自己难以转圜的前提下巧妙找人背锅，这也是有技巧的。一切就看你如何布局了。

I-Derek（提问者）：

感谢冰大百忙中回复我的问题！顺祝冰大新春快乐！

这个客户的确有时候难缠，应该多注意和他斗智斗勇，而不是天真的强硬拒绝，缺乏变通。多谢冰大指点！！！！

毅冰回复：

多动脑筋吧，跟客户沟通，办法总是人想出来的。

3、学员提问：

冰大，现在有个棘手的问题。货物已经到目的港，已经产生仓储费了，15天了。但客户现在还在讨价还价不付尾款。客户让我司先放货，然后他在7-10天之内付款。因为是第一次合作，老板不同意放货，风险太大。事情的原由是这样的：客户B是第一次合作的新客户，下了6个高柜，感觉是个大客户。（google搜索了下，没有搜到太多信息，公司成员3个，里面没有客户的名字，姓是一样的。2015年成立的。用外包过，他们也查不出信息。）成单时，付款条件是10％定金，20％定金开船前付，70％尾款见提单副本付。客户付款时说定金没有那么多就只付了8％. 我们也同意了。20％定金让客户付的时候，客户在广交会，口头

说已经付了，但是问他要银行水单，没有提供。他说一定要发货。因为十月份仓位比较紧张，我们怕后续没有仓位，影响客户圣诞节销售。我们就没收到20％定金就给客户安排船。（后来觉得这步走的大错特错，客户20％定金根本没有付）关键的事情来了，工厂K介绍了一笔生意给我们经理J,没想到这个客户是我的客户B,他们在 skype和微信聊的，没有显示客户姓名。客户B也向经理J询价向我订的单子的两个型号。经理J就把最低配的价格发给客户了。结果客户这下就火了，说我的价格怎么差这么多。其实有款价格，我跟经理差不多，另一款经理的价格按照订单的配置还贵了5美金。订单的配置要比经理报价的配置高，跟客户解释了，他根本不听，一定要降价。要降10K,他才肯付尾款。货值九十多万，我们才赚了8万。并且按照汇率，从6.6到6.8给客户降过两次价格。总共少了4.5K美金。他还是坚持要降10K美金。到目的港3天的时候，我司答应降10K美金给客户了。但是客户还是耍赖不付款，说是没钱。现在到了目的港15天了。客户让我司放货，然后7-10天他再付款给我们。现在老板已经申报给中信保了，因为抬头是一达通的抬头，不是我司的，也是有些麻烦。不知，是否有更好的建议。

毅冰回复：

如果你按照流程来走，一方面必须收到定金才出货，一方面给订单做信保，那就不存在这个问题了，客人只要想找借口拖延，你就可以给他压力，不付款我就走保险公司理赔了，他如果被保险公司上黑名单或者理赔，那是他的事情了。但是你不做信保，客人自然可以拿捏你。

另外，毕竟你有定金在手，客人也会有点忌惮，不敢太狂妄。但是现在其实定金都没付，他也损失不了什么，用10%定金来赌你降价，还是可以搏一下。

其实我并不建议找那什么通，我建议你自己出货，以自己公司名义做信保，这样出了问题理赔也容易，否则会有各种障碍和麻烦的。

Earth（提问者）：

谢谢冰大的回复。这些的确我司有很多疏忽的地方。现在那个通的确很多问题，很多工厂 都不能做了。中信保买了，但是抬头不是我司的，那个通也不配合处理。估计中信保很难出面。

现在客户的态度就是不要货也不放货给其他客户。就是要一直拖着，让我司产生损失。第一次碰到这种没品的客户。客户那边说自己已经清关，放在货代那边的仓库，不能提货。现在圣诞节就快到了，其他要货的英国客户也都不要货了。

昨天发现付款的定金抬头还是国内的一家公司帮客户B付款的。国内的这个人H和B之前也说合伙关系。但是联系H，她说她管不了的。

是否有好的建议可以把这票货款追回。

毅冰回复：

如果抬头不对，那买了等于没买啊。还是要做全面的。

现在要追回货款，你手里都没有任何牌可以打，根本没有能让客人忌惮的东西啊。

Earth（提问者）：

谢谢冰大的回复。由于我们没有证据。一般PI我们都是没有签字的。以后如果有大客户，我们也要做份SO要客户签字的。最后中信保也是没有出面处理的。各种流程的不完备，让我们损失这么多。以后这些细节的问题，就会注意起来。标准作业还是要遵循的。

毅冰回复：

以后真的要注意了，请客人回签，其实很简单。你可以说得委婉些，这很容易啊。比如我可能就这样写：

Please help me to sign back the attached PI. Due to our stupid policy, I have to input the signed PI into system and our purchasing dept will arrange the raw material procurement accordingly. 

Sorry for the inconvenience of you!

这样就可以了。一方面强调你们公司有个很蠢的政策，另一方面说，只有签字的PI输入系统，采购部门才会安排采购原材料。

这就把所有的东西，推给所谓的“流程”，这样客人就不会因为签个字的功夫，让你去改变公司的流程，那就不现实。如果只是你个人要求签字，对方会觉得你不信任他，会觉得你很麻烦。但是如果是系统化工作，只有签字这一步完成后，系统ERP才可以自动进展到下一步。

那关系到系统软件的问题，客人往往都会理解。因为很多欧美企业，也是走各种系统，各种流程，也会让人很烦。所以你来个stupid，别人也就会心一笑。

4、学员提问：

冰大，港台业务员是如何吃透产品并使自己变得专业的？他们并不像工厂业务那般长年呆在工厂呀~

毅冰回答：

这个问题其实我回复过很多次了。我再回复一下，给你个例子吧。

假设你开一家服装店卖衣服，你去进货，你要了解哪些东西？

一，价格怎么样。你要借此来判断，你的零售风险多大，利润多大。比如一件连衣裙你觉得不错，但是进货要3000块，你就觉得风险太大，你要卖四五千块，很难卖出去。所以对于价格，你是根据自己的经验和零售价格和利润，以及你同行和网上别人的售价，来判断和分析的。至于面料多少钱，人工多少钱，这些工厂的东西，不好意思，你根本不在乎，也没兴趣知道。

二，面料品质如何。你可能不太懂面料，但是无所谓，起码你知道，棉是好东西，羊毛是好东西，羊绒是好东西，莱卡是好东西。至于衣服里面有多少polyester，多少spandex，无所谓，那些你不关注，你关注的，就是如何跟你的消费者去介绍，我的面料很好哦，你看，手感不错吧。这才是buyer关注的东西。

三，设计款式如何。这个是关键，外观是鼓动人们掏钱包的重要原因。一件羽绒服多暖，品质多好，不是女性朋友们下手的目标。好看的外观，穿起来贴身，不影响身材，上身效果极佳，这才是掏钱的原因。

四，包装、吊牌、纽扣、各种辅料，是否精致，还是粗制滥造，一个外行也很容易看明白的，这也是你判断价格的一个重要因素。说白了，就是衣服的档次。

还有五六七八九十，还有很多，你可以设想一下，是不是这么回事？你要站在买手的立场去考虑问题，然后去用这样的思维去应对买手。明白吧？这就是所谓的专业！至于具体的技术问题，工厂的生产问题，不好意思，业务员没必要往这方面深入钻研，你又不做工程师，没必要，稍微懂一点，只要比buyer多懂一点，让别人觉得你很专业，这就够了。

回归港台业务员的话题，为什么他们能吃透产品？其实很简单，就是跟不同的buyer打交道，就可以知道buyer关注哪些问题。比如测试报告，比如原材料，比如包装，比如外箱资料，比如一些基础的印花工艺的不同和优缺点等等，然后针对这些方面专门向工厂询价的时候提问，然后呢，给客人写邮件的时候，就可以多角度来分析，然后做方案，给建议，这就是他们的三板斧。

5、学员提问：

成本高的如何找参照物报价呢？

冰哥， 看了您举例的参照物报价，我发现了您所举例的问题都是附带功能性的。比如流量，比如内存。我们是做背包的，那么我如何设置参照物报价呢？ 如您举例钥匙扣的，成本很低，可是我们包的成本会在28-98之间。我想知道我应该拿哪些方面来做参照物。

毅冰回复：

你还是没有从思维上想明白。你给客人推荐产品，你整理你们的price list，一定是虚虚实实的，有些利润很低，有些利润还可以，有些利润很高，还有一两个不赚钱甚至亏着报价。

而这第一步是为了试探客人的反应。如果说，你只是傻乎乎，每个item在成本价基础上加个20%，那我保证，你一定做不好业务，因为你根本无力应对客人的谈判和砍价。

参照物不一定是别人给的，而是你自己也可以营造。比如两个类似的item，价格差不多，一个可能是7美金，一个是7.2美元。也就是说，你报价的时候，其实是可以同时做7美元，也是可以的。但是呢，如果你主推的是7.2这一款，的确比7要好，很多客人的反馈都是如此，那你推荐新客户的时候，这个item，你就可以把7.2降到6.9，利润杀低，然后原来7美元那款，你加上水分，变成8.4美元。这就是用一个你不怎么愿意主推的类似item，去引导客人来关注你希望推出去的这个item。

然后第二步，我以前讲过，虚拟多个“烂供应室”出来，同时给客人报价和推荐产品，然后呢，都有这样那样的问题，远不如你这个“无比专业”的优质供应商，去吸引客人眼球。你要做红花，怎么做，那你就认为制造一片绿叶出来，你就变成红花了。

把这几种策略和思路结合起来应用。你好好想想吧。

6、学员提问

MOQ的纠缠。。。

冰大，今年秋交会接到一个俄国客户，对我们的产品几款产品感兴趣，其中两款产品被俄罗斯其他客户专销推荐了其他类似款客户并没有接受，最后想定4款的样品，其中AB两款是我们自己工厂生产，另外两款CD是合作工厂生产但是是我们自己开的模具。我们的产品常规MOQ是1500pcs,低于这个需要增加价格，但是低于800pcs公司不接。 另外就是公司现在有几个大的俄罗斯的客户。

最开始客户说能否各订200pcs, 回复说我们的MOQ是1500pcs, 客户回复说能否各500pcs, 之后询问款式发现我们AB两款即将有订单在做，CD没有。告知客户AB有订单在做，可以同意1200pcs但是CD不行，如果低于的话需要增加价格，希望客户在考虑下能否增加订单数量。客户告知试单数量不敢订太多，以后可以慢慢增加，同意D款增加到800，其他款无法增加更多，让我们按照数量报价。公司坚持少了800没发做，回复客户希望下次有机会合作。客户回复we need your products, 公司意见是先从其中一款达到量的开始做，不要贪多，客户回复所有的都要，回复了感谢和抱歉的邮件客户无回复。现在不知道要怎么跟进客户。

PS:这个采购的邮件没什么废话，数量客户也妥协了三四次，但是还是只有三五百和我们的八百差的有点多。即使AB款有单在做公司也不同意接小于800pcs的订单。另外就是后来选的这几款就是展会上报价的几款，舍弃了另外一款，推荐了其他款客户也没有接受。

毅冰回复：

不要拿什么MOQ规矩什么的，这个世界上，很多东西都是可以变通的，别那么死板。你要做的，不是跟客人去纠结什么必须按照MOQ做，不然就要涨价什么的，而是反过来，你要根据客人给的500pcs的预期，来想办法说服你老板支持你，配合一下客人，你要告诉老板，这个客人很有潜力，希望很大，我们必须用低数量支持他一下，把订单先敲下来，然后用我们的专业和服务来征服客人，从而争取未来的返单。这才是正确的思路。

要知道，大部分产品，只要不是针头线脑的很小的东西，基本上500pcs的问题并不大，你的目的不是要从这个订单赚钱，而是通过这个订单打入客人的供应链环节，成为一个现有的供应商，而不是潜在供应商，明白我的意思吧？

在我看来，别说这个订单可能微利，哪怕不赚钱，我也会接受；哪怕亏一点，也是战略性亏损，我依然会配合客人的数量，哪怕200pcs我也接，以此来切入这个客户的订单机会，何乐而不为呢？

你要这样想，平时公司会花几万块甚至十几万去参展，目的是什么，不就是为了开发客户么？现在客户放在你面前，让你少赚点，为什么就不愿意了呢？我是很难理解你们的思维方式。

不过想想也对，如果任何供应商都是超级专业，思维方式超级细腻，那哪里还有我的事呢？也没人来看我的课程了，不是么？

豆豆（提问者）：

非常感谢冰大的回复，我也不明白为什么宁愿投入大量资金在展会上且订单并不饱和的情况下也不愿意接其他客户有在做的订单。这个客户在几次沟通中很明显对产品的意向很大而且已经做了多次让步，且其中两款我们有订单即将上线。和领导尝试了多次，最后直接告诉少于800pcs的不用再来谈。这个时候感受到冰大多次提及的平衡公司和客户双方的关系的重要性，搞定老板有时候并不比搞定客户容易，需要多加努力，再次感谢冰大回复！

毅冰回复：

尽力吧，实在无法说服老板，那也没办法，至少你努力了。

7、学员提问：

冰大大，最近碰到一个棘手的问题，鸡肋问题，想请教你一下。

有一个加拿大客户，我们本来做过一笔单子的，数量也少，当时跟客户说好了，第一次订单可以不用加他的logo， 后面数量多起来要加他的商标。货做好后发了，他收到后说了种种问题，说我们产品上的证书没有加商标，没有吊牌卡，没有生产日期，一切的问题主要在于外在的细节。我能理解客户这么说的原因，很多细节我们公司的确没做好。

我们答应了客户这些东西统统可以做。后来他发了一个询价单，叫我发Pi，数量可以，发了之后又没音讯了。追问过几次，他又提到了上回反馈的问题，无奈又跟重复。后来他又发了两次，数量越来越少，我每次做完PI后，人就没音讯了。

现在是他又发了需求，打了一点点钱，百分之五的钱差不多，但数量比第一次还少，种类倒是多了，但是没用，这么少的数量根本做不了彩盒，而且一款产品几十个，5种颜色，完全不能做。我跟客户说了，这数量太少，根本做不了彩盒，如果能和上一次的数量一样，我们可以尽量配合做。可是客户他说我们上次质量太差了，他不能冒险下一个小柜，这次做好了，才会每种下一个柜子。他每次发来需求，都说这么一句话。

冰大大能不能给讲解下，现在该怎么处理好。谢谢。

毅冰评论：

我觉得，其实这里的问题，还是你们跟单过程中的问题，不够专业，细节上没有做好，漏洞百出，客人不满也是正常的。往往trial order是一个磨合的阶段，是为了适应彼此的需求，出了问题不用担心，后期订单里逐步改进就好了，问题不大。但是关键在于，你要拿出切实有效的方案，一步步告诉客人，如果解决一二三四五这些问题，每一条都要详细列出你们的处理方法，这样才容易得到客人的信任，从而争取未来合作的平稳。

可是你们的做法是，给一个笼统的回复，这些东西我们都能做。这样的结果，说了等于没说，是很不负责任的。什么叫做都能做？到时出了新的问题，你依然会狡辩，而且我觉得这种回复，是不动脑筋的处理方式，毫无诚意，未来也必然会出现问题。

结果就是，问题真的来了，果然后面出现了数量少，彩盒不能做得问题。一开始你报价的时候有注明MOQ么？如果没有，那又是你的问题。再说了，上次质量差，客人如今只能继续下trial order，而且数量进一步减少，也是无可厚非的，毕竟还在于磨合过程，谁会给你大单来冒险呢？

至于你说的，一款产品几十个，五种颜色，做不了彩盒，这完全就是站不住脚的。怎么可能做不了？不就是钱搞定的事情么？不就是制版费么？这有什么大不了的？我的供应商，我要求打样，他们都会投入成本，把产品到标贴到彩盒到外箱，给我全部做好样品来确认，别人也是投入成本的，有什么不可能办到的呢？

既然是钱可以搞定的事情，那你就要用另外一种思路去衡量，究竟这个费用有没有必要，值得不值得。如果说，投入彩盒的制版，差不多要3000块钱，但是呢，这个订单你可能利润都超过3000了，为什么不可以答应？无非就是少赚点钱，哪怕不赚钱嘛，有什么大不了的？谁是想着通过这种试单赚钱的？试单的目的是把订单做得四平八稳，磨合问题，让客人信任你，从而争取后续的正式订单，这才是真正的目的。

再说了，哪怕你给客人做这五款彩盒，总的算起来略亏一点，也没什么大不了的，在我看来，这就可以当作战略性亏损，是一种投入、是一种开发，而不是订单的损失。这就好比你请一个潜在客户吃饭，花个千把块钱吃饭喝咖啡接送，也没什么大不了的，不就是为了未来有个合作机会，起码先留个人情，不是么？如果你能这样想，是不是就豁然开朗了？

我还想补充一点，很多业务员的思维都有一个误区，就是那种“雁过拔毛”的心态，只要是订单，就一定要赚钱，不管大小，大有大赚，小有小赚，哪怕一个样品费，都恨不得赚个50块钱都好，然后沾沾自喜。这本身就是很大的问题，你越是计较那种蝇头小利，就越容易失去更宝贵的东西。做生意，看的是整体，是长远，要综合考量，要整体平衡利益，该投入的投入，该支持的支持，该配合的配合，这样才容易把新客户做成老客户。一旦你有了老客户，还怕没有赚钱的机会么？

好的业务员，是综合考量自己的业务和总体利润，几个客人亏损，几个客人保平，几个客人盈利，这很正常。你要整体看待问题，就像大老板，会纠结于一个小客户是不是亏损？一个小订单是不是亏钱？一个小客户是不是没有收那五十一百的样品费？大老板要考虑的，当然是业务部门整体的业绩，整体的收益，最大的损失和问题，看的是报表，是整体的财务报表，懂么？

所以你如果做业务员，你还是斤斤计较于这些细枝末节，那你的胸怀和眼光就不够，思维容易陷入死角，就只能是一个“技工”而不是谈判高手。

思路要灵活，做人要懂得变通。

这是我希望告诫你的。

其实总体而言，我觉得最大的核心问题，是考量合作带来的利益和相应的风险。如果说，这个试单并没有什么风险，无非就是投入一点点费用，就算最坏也损失不了什么，那就不用考虑，争取一个机会很重要。

但如果涉及到模具的开发，可能要投入十几万甚至几十万，而且一旦这个客人没有后期订单，这个模具开了对你们没有用处，也无法给其他客人供货的前提下，不能增加产品线，那就没有边际效益，就需要好好衡量利弊得失了。

从利益角度出发，往往是考量问题的一个风向标。

但是我说的利益，是整体的，是长远的，是综合的，而不是一个大单能赚十几万还是几万，一个小单能赚一万还是五千，一个试单能赚一千还是五百，一个样品单能赚一百还是五十，绝对不是这个意思。

这是芝麻绿豆的小问题，而非真正利益。

机会是争取来的，不是天上掉下来的。

每个人都会成长，每个人都有自己的特点，谁又能知道，这个客人会不会在将来成为改变你职业生涯的贵人呢？

Who knows?

8、学员提问：

Subject: 有什么途径可以给伊朗客户付佣？

冰大，请教一个棘手而且紧急的问题：由于我们跟客户特殊的合作关系，需要退佣给伊朗的客户：即是伊朗那边会把货款全部付给我们，然后属于他的那部分我们退还给他。但是由于伊朗是美国制裁国家，诸多限制，钱应该没办法直接从大陆或者香港T/T过去吧？还有一个就是金额比较大（一年下来可能几十W甚至几百W美金），如果从大陆的话外汇监管局管得那么严肯定行不通，从香港的话，伊朗不接受汇丰银行汇款。问了其他一些邻边国家的朋友说开个当地的银行卡（国际卡那种）我们直接存款进去然后给他在伊朗花，也行不通，因为他是伊朗敏感国家的人，开户需要本人提供护照，甚至work permit都行不通。有什么高招可支冰大？这对我们来说太重要了，因为这个人的角色不可代替。

毅冰回复：

方法一，你们在香港开了debit card，就跟国内借记卡一样，是一张私人卡，但是无法贷款，不是信用卡。事情就简单了，你们在香港给这个你们自己的私人账户存钱，或者香港的离岸账户网银转账都可以，客人用这个卡，在他当地刷卡也好，ATM取现也好，都行。这就很方便。

方法二，让客人想办法在香港当地开私人账户，然后重复上面步骤。

方法三，就是在香港或者海外的Travelex购买不记名的visa或者mastercard临时卡，存一点外币进去，比如1000美元一张。这样每年10wan美金，也就100张卡而已，就像国内那种超市购物卡一样，只不过这卡就是现金，可以刷卡，可以取现。

方法四，你去银行申请美国运通旅行支票。在海外，这就是等同于现金，可以在任何银行兑换xash，也可以直接交易。很多商务人士，都喜欢用AmericanExpress的旅行支票。

方法五，平时你几个月跑一次伊朗，客人也几个月跑一次中国大陆或者香港，你们可以给欧元现金。欧元现金最大面值是500欧元，等于100张就是5w欧元，差不多40万人民币，这钱也很容易消化。毕竟美金最大面值才100，英镑最大才50，太小了。哪怕港币有1000的，也绝对没有500欧值钱。

方法六，以购买艺术品的名义，每年可以一次性搞定。比如说，客人可能有一个两河流域的古钱币，这个，市场估值可能是2000美元。然后呢，这个钱币拿去香港拍卖，进拍卖行，然后呢，你们老板又“正巧”特别喜欢这个古钱币，然后呢。又“正巧”有“另外一个私人爱好者”也特别喜欢这个钱币。然后，你老板就跟另外一个爱好者竞争，大家一路竞价，最后你老板特别生猛，花了几十万美元拍下这枚古钱币。嗯，千金难买你喜欢，而艺术品本来就是无价的嘛。你懂的，这也是富豪群体们的一种不成文的洗钱手法，别说是我教的啊。

9、学员提问：

遇到狡猾的客户，怎样与之谈判

冰老师，您好。有个问题想请教您。目前情况是：客户有可能是A同事的客户（因为我看到这个客户一直有下单，但公司系统上显示它的新加坡的，而付款却是在美国这边，当然A同事是不承认，而且他还发火说他没有这个客户），但这个客户是我负责的区域，我同过搜索找到了这个客户的CEO邮箱地址，也联系上了他。我根据他公司网站的产品给他推荐了同类型的，然后他说贵，我回复说希望他给出一个期望价格，并请他把另一个在我们公司买的产品的价格告诉我，这样我有比较大的把握和信心说服老板给一个优惠价，同时我也说：同样的产品，商家应该会更喜欢backup的供应商。结果他只是：那你发一下产品更多的信息过来。这个客户明显有些狡猾，冰大大，请问面对这样的客户，该怎么跟他谈？先谢谢冰大大了

毅冰回复：

客户很可能是A同事的客户，为什么这么认为？既然A自己都说了没有了，你还介意什么呢？有些事情要较真，但是有些事情要装傻，不是打破沙锅弄明白就是聪明人，职场上，聪明人是该问的时候问，该装傻的时候装傻，很多东西不知道更好。

既然客户联系你，你怀疑跟A有冲突，但是A说了没有，那你就放心大胆去开发就是了，根本不用考虑别的。

至于什么期望价格，我说了无数次了，我不建议直接问目标价，这反而限制了自己，是最最笨的办法，不到万不得已，不到最后一步，是不应该这样做的，一面对专业买手，你只能把自己给害死。

很简单举个例子，你给我报价50美元，我第一封邮件一定是告诉你，价格太高了，根本不可能，远超过我其他供应商给我的价格，我不会考虑进展下去。这时候如果你问我，那你的期望价格是多少？我一定会货比三家了解一下，然后可能大家给我的报价在45-62之间，其实你的价格是靠谱的，但是我不会让你知道。

这时候，我可以先来个拦腰砍价，然后加一点点，显得真实一些，我会告诉你，我们目前拿到的最好价格是28美元。

你怎么办？你现在就无路可退，你能做的，就是重新核算价格，然后跟你老板申请最好的价格，然后可能42美元是你的最好价格，你就会给我写邮件了，告诉我这个价格是底价。

我可以晾你几天，然后这个时间用你的价格去压别人，这时候我给别人的目标价，就是你的价格再压20%，就是34美元。可能别人也做不到，但是真的有一家愿意做40美元，这时候我就知道，价格差不多已经见底了。

这么轻易的办法，我就诈出底价，然后我再根据40美元我知道的价格，结合我一开始给你的28美元，给你最后30美元的目标价，然后数量夸大10倍，看看你还能让多少。

你没有牌可以打，你唯一可能就是继续跟你老板谈，继续降价，降到最低，看在数量大的份上，对吧？然后呢，我用最低价，来给你下trial order，但是要你维持原价。

bernice_w（提问者）：

冰大，明白了。之前听你说过，但跟客户沟通的时候想不起来。

我大概理解冰大的意思了。客户询价索取，我们不能吝啬那点样品。但前提也要先了解下客户的底细。在沟通过程中不吭不卑，不能被动被客户牵着走。能做就做，不能做，就先和客户一直联系着。

毅冰回复：

没错没错，思路清晰了，自己能把事情想明白，很多问题迎刃而解。否则哪怕我再苦口婆心，也是没有代入感的，不能有切肤之痛，没法深刻理解。一切还得靠你自己领悟啊。

tinacao86：

冰大，说句实话，如果业务员能力不那么厉害的话，在你不断比价各个供应商价格找出底价的过程中，没有及时降价的是不是就被out了？

毅冰回复：

那是当然，很多时候比价不是目的，选择合适的才是目的，不专业的统统淘汰。

10、学员提问：

冰大，我想问您个问题，我现在所在的新公司，我用的是以前业务员留下的账号，女号来的，以前的业务员都是女的，现在到我这里变成男的，您觉得我需不需要跟客人说下？因为我怕到时候深入沟通，打电话或者面谈的时候会有误会，我跟老板娘提过了，老板娘说，不怕的，不用换，到时候真的要打电话或者面谈的时候说我是他的经理，那个女的请假了。很纠结这种情况。我想听听您得意见？

毅冰回复：

很多公司就是这样，因为公司各种问题，员工流动性很大，老板就不想让客人知道这个事情，否则别人会觉得，一会儿联系人是Lily，结果几个月Lily走了变成Lucy，又不到一个月Lucy走了变成Dorothy，然后刚刚没联系几天Dorothy又走了变成Cathy，你觉得客人会怎么想？客人会觉得，你这个公司怎么这么不靠谱，乱七八糟，这样的企业如何合作呢？

所以老板为了避免给客人一个糟糕的观感，就故意用一个英文名字联系客户，这个员工走了，换新人，继续用这个名字，反正想着客人一般很少会直接过来，不让他知道，能瞒多久就瞒多久。说实话，我是不赞同的，如果老板真的有能力，公司真的不错的话，员工离职怕什么？根本不用担心影响别人对你的观感的。越是这样遮遮掩掩，越容易出问题，毕竟客人都不是傻子，难道字里行间不会发现英文的行文完全就变了一个人么？除非接手的那个业务员，英文超级厉害，能够模仿“前任业务员”的行文、用词和思维方式，“前任”常用的短语和表达他可以继续用，“前任”的一些语法问题他也继续犯，那是的确有可能暂时迷惑住客人。

那话又说回来了，真的在这个领域如此出色，可以模仿另一个人而不被发现的话，这样的人才，会安于寂寞去做一个烂业务员的更烂的备胎？

11、学员提问：

紧急严重客诉问题

冰大，今年年初在中山一家外贸公司实习，6月份毕业就留在了这里。现有一个老业务员辞职，外贸经理给我们几个新人分了客户，分给我的保加利亚这个客户很优质，在今年4月香港展会我也见过他，但是现在有严重的客诉问题，客户的LED户外灯30W 在售卖的过程中随机被政府查没有过EMC，客户说要把货退回来或者就得销毁掉，这个客户是2014年10月香港展碰见的，那是我们公司第一次参加展会，14年4月开始做成品外贸，那时候老业务员刚进来也是新手，老业务员报的是没有过EMC&LVD的价格，但出示了CE的证书（花钱买的CE证书），客户以为是过了CE的，但我想客户应该也知道我们报的价钱应该是没过CE的,客户06年开始做这行的，毕竟过没过ＣＥ（LVD&EMC），价格相差很大的，然后老业务员的大客户今年频繁遇到客诉还有自身家庭的原因，情绪很激动，前段时间感觉都有精神病了，这个保加利亚的客户客诉是6月份客户就反应了，她向公司反映了，刚开始公司没有很重视，知道7月底客户说要退货回来，公司才理会，老业务员因为私人问题及今年频繁的客户，离职前精神有点错乱情绪很激动，给客户发的邮件话都很难听，客户还会邮件说希望能够共同解决，我觉得还有希望。前几天在冰课群里有询问大家的意见，现在了解了整个事情的经过，本来9月份公司总经理和外贸经理打算去去欧洲拜访客户，第一站去保加利亚拜访下客户，后来由于签证一直没下来，10月有两个展会，行程就推到11月份。国庆前有打电话给客户，了解到客户最近刚参加完展会很忙，但已经确认今年10月份的香港展客户回去，我们也有展位，客户也同意香港展和我们谈这个问题。 公司现在的决定是30Ｗ被政府查的货承担一半责任，我问了客户其他的瓦数会不会受影响，客户现在说现在政府还没查其他的瓦数。请问下冰大，为了展会上的谈判，我现在要准备些什么呢？　怎么样解决才算好呢？

毅冰回复：

我的那个天哪！用假的CE，我老早说了，会把客户害死，从而牵连到你们自己，我强调无数次了。

因为这属于严重问题，欧洲可能会要求客人召回现在和过去销售的所有没有CE的产品，这就是个天文数字。另外可能还来一记惩罚性赔款，或许能罚到大公司倒闭的程度。这不是开玩笑的。所以我一次次苦口婆心跟大家强调，测试和证书绝对不能造假，什么PS证书之类的小聪明，是绝对不能用的，别去听网上那些所谓的大神瞎忽悠。这是安全问题，是很严重的！

很多客人还是很单纯的，不是打假办，不会去质疑任何东西，没有上过什么当，你说你有证书，你发他证书，他就相信了，就觉得你们通过了测试，是符合欧洲标准的，自然就大胆进口，而不是让欧洲当地的机构重新去验证真假。

LED户外灯，CE的一项重要测试，就是电磁电容的检测，也就是EMC，这是必须做的，我相信你们公司应该有这个基本的常识。而LVD是针对低电压产品的指令，也是必须做的。所以除了一些相应的化学检测，一些包装和说明书的内容把关外，必须通过EMC和LVD，你才可以在产品上，打上CE这个logo，表示符合欧洲的相关要求。这不是随便可以乱打的！否则就是严重的欺诈，在欧洲就会很严重！

什么承担一半责任，你觉得这合规矩么？如果我是客人，我掐死你的心都有了，全部是你的责任，你骗我，而不是我跟你合谋，故意不做测试，偷偷在欧洲倾销，然后出了问题共同承担。是这回事么？当然不是啊，既然都是你的责任，凭什么客人要给你承担一半？

12、学员提问：

如何让客户回复我

毅冰老师你好，刚加入米课大课堂，这几天都在挤时间听你课，目前我这边有个问题想请教下你：我有个葡萄牙客户从6月份开始联系，发开发信后回复了个邮件让发我们全部产品的报价单（我们是做国内品牌苹果配件的代理商），把我们几个热销品牌报价单发完后就再也没有回复过了，发邮件不回，打电话过去永远不再办公室不是出差就是开会或不在，就这样一直没有联系上，但是一旦有什么新产品都持续给他发，9月份iPhone 7要发布，8月我们就陆续收到很多新报价之类的就一直在发，突然有一天又回复了让我给他重发一份报价（其实这份报价就在上一封的邮件里面，而且他也是在原邮件的基础上回复我的），我回复说报价已经在附件，问是否收到，并说好几个月没有你消息了，你怎么样之类的，之后又人间蒸发了，9月上旬的某一天在我跟进的邮件里突然问我们是否参加IFA，说他会在那，我回复说我们不参加IFA，但是也许会参加10月的Global Source,他说没有问题他到时候也会来参加，然后我就追问他喜欢我们哪个品牌那些产品，这样我们就可以review好样品（因为我们有好多个品牌，而且客户之前一直没有明确说过喜欢什么的），之后又联系不到了，之后明确跟boss确认过我们不会参加展会，所以邮件问客户是否可以邀请他来我们公司，或是我们可以外面谈也没有回复，某天我打开WhatsApp再次给他打招呼，不抱希望他会回复的（之前一直有WhatsApp，也偶尔会在上面问候下，但是从来没有回复过我），但是他突然回复我了，他答应参加完Global Source之后会来我们公司，也知道他有在深圳采购一些自拍杠之类的配件，但是量不是很多，他主要的苹果配件是在韩国进口的，然后没聊多久他说很晚了要睡觉就没有问到他对我们哪个品牌感兴趣，后来再次发的时候又是人间蒸发，途中给他WhatsApp打了个电话说在国外出差要我重新给他发catalogues(听语气貌似不喜欢WhatsApp上给他打电话)，然后我就重新整理了我们现有的报价，每个品牌主要有什么产品，每个品牌的热卖产品，还有针对他问过我要报价的都重新给他发过去了，截至目前为止又联系不到他了，这个客户在当地有好几家店，销售情况什么都很不错，所以特别想要抓住，但是我现在已经不知道要怎么去做了，请毅冰老师指点下，谢谢并且辛苦了。

毅冰回复：

我感觉客人是很有意向的高质量客人，简单给你分析一下：

1）第一次就要你的price list，是想看看你们的产品，了解整体的价位，评估具体的vendors level，这属于大买家筛选供应商的第一步。我平时找供应商，也差不多是这样的逻辑思维和手法。

2）没回复，一方面也说明了，大客户平时工作都很忙，没有实际下文的东西或项目，没空敷衍你或者是跟你来句thanks什么的，意义不大。往往就是，有事找你，没事不回。

3）之所为我认为你这个是大买家而不是乱七八糟的客人，还有以下这些分析。比如9月份要发iphone7，客人在8月份就增加询价，各种配件和衍生产品，这就很说明问题了。此外，他会参加IFA，并且询问你是否参加，这又是一个很大的信号。一些小皮包公司有能力和金钱去参加IFA么？

4）而且客人说，他在那儿，这就等于给你一个宝贵的信号，如果你去参展，他想跟你见面。如果你不去参展，但是人去那里的话，他也会给你机会，跟你见面。总而言之一句话：他希望借着IFA跟你见面。

5）不过很可惜，你没有回答在点子上。你最理想的，当然是去IFA参展。退而求其次的，就是哪怕不去参展，你也可以单独去IFA跟客人见面，这也是对于对方一个很大的尊重，让他知道，你无比看重跟他的合作机会，只要他给你机会，你立刻飞过去谈。再退一步，如果你没有这样的资源，公司也不支持你直接过去的话，那也可以转圜一下，比如跟客人解释一下，你很乐意飞去IFA跟他见面，但是真心不巧，最近公司在研发新产品，正紧锣密鼓准备样品，一时间走不来，然后再说，你接下去会去globalsources，如果他过去的话，可以在那时见面，你可以给他看你的新产品。你再补充一下，如果客人不去的话，你可以先把新产品快递给他，并把报价单一并快递过去。从而先吊他胃口，也让他心里舒服，觉得要不是被项目拖住，你一定飞过去跟他见面。

viki木子李（提问者）：

哇，终于等到冰大大的回复了，非常激动和开心，也非常感谢冰大那么详细和全面的回复！辛苦了。

你说的很对，这个客户是在当地是很有影响力而且他自己也经常受邀上当地的节目做关于手机配件和科技类方面的演讲。你分析得很对，在他问我是否参加IFA时，我直接回复说没有而且也没有懂得给客户一种我们很迫切想要跟他见面的感觉，谢谢冰大点出。这两个月也有在持续的联系，但是对于产品的进展还不是很好，也大概了解到一些情况：

1.10月份他没有来HK的环球资源展，因为他说他在筹划忙于开新店，所以没有空过来。打电话给他时说希望我们尽快有机会可以见面。

2.途中我boss给他发了一封邮件就是说我们很有诚意合你们合作之类的话，他回复问要报价，boss给他发了三份热销产品的报价，但是后来再次跟进的话也是没有回复人间蒸发了。之后有试过在WhatsApp给他打电话问他对我们产品的情况，但是说不在办公室等回到办公室会查邮件告知我，但是后来也还是没有结果了。

3.根据这段时间的聊天发现他对这行业很了解，了解得很透彻，并且人很精明，而且他店里在卖的产品都是直接跟厂家合作的，没有跟代理商合作过，而我们就是代理商。

4.还有我发现我跟他聊产品时，他都不是愿意多聊，例如：问他对我们产品的看法，还有他店里面的热销品牌（他网站基本是没有产品信息的）等都是一句话带过，但是偶尔跟他聊聊其他的，他反而会回复的快点。而且他也不止一次说过很希望和我们见面，但是就是不谈产品。这样多次下来我都不知道怎么在产品这一块切入去谈了。

5.现在还持续跟进的做法是：有促销，有新品都第一时间给他发，一个星期在WhatsApp上面给他打两次招呼（回复概率很低很低），然后接下来你觉得还可以怎么跟进吗？

之前我也跟他说过给他寄免费样品并且快递费我们出的，但是他也是一直没有回复。

最后谢谢冰大。

毅冰回复：

其实我觉得，你们的谈判，还是属于浅尝辄止的阶段，有些问题在讨论，但是总觉得不是那么舒畅。感觉你还要多往前走几步。

13、学员提问：

core leave的意思

老师，你好。今天我收到一个客户的自动回复邮件，里面客户用到了一个core leave的词。我百度了一下，core leave是强制休假的意思。那是相当于annual leave么？

毅冰回复：

曾经有朋友问我，客人的邮件里有提到他正在core leave，很多事情要回去以后再处理什么的，这个core leave如何准确翻译？是不是如一些翻译软件上说的，属于“强制性休假”？

这个答案并不绝对，我来扩充一下，core leave可以理解为年休假的“主要假期”，可以认为跟annual leave是部分重叠的。因为很多欧美企业，都有固定的年休假制度，以我们公司为例吧，如果是入职3-5年内的员工，annual leave是2 weeks，也就是14天。但是这个14天，不是你随意就可以请假的。比如你这个月休一天，下个月休两天，这样断断续续，等于你的14天年休假，可能要10个月才休完，那你上司就无比头疼，每次你一请假，他就要重新安排和架构工作，要找同事暂时负责你的项目等等。一次两次休假可以，但时不时申请annual leave，每次只申请一两天，那就会让你同事崩溃了。

所有公司就有补充的规定，这14天的年休假，其中有10天是必须一次性休的，不能拆开，这就属于core leave。而剩下的4天，你可以一次性休，也可以拆成几次休，那是你的自由。

而core leave这个词的出现，还有一个渊源，因为这是年假中的最重要的部分，有别于这个节日那个节日连双休的那种两三天的bank holiday，也就是公共假期。之所以叫bank holiday，是因为公共假期的时候，银行也是放假的，这也是bank holiday可以跟public holiday互换的原因。

另外，在外企的一些内部邮件里，往往会出现SL和CL这两个简写，来表示病假和事假。比如给上司的邮件，主题或许就是SL application，就是病假申请的意思。SL，就是sick leave，这个比较容易理解。至于CL，其实是casual leave的缩写。casual这个词，大家熟知的一个含义是形容词“休闲的”，不免会纳闷，休闲的假期，为什么会是事假呢？这就属于经验主义害死人的典型范例。casual除了“休闲的”，还可以表示“偶然的”。那“偶然的请假”，往往就是有事情需要请假，那就是事假了。

再讲一个比较好玩的French leave，不是法国人的休假，而是“擅离职守”。因为法国人给人的感觉就是，好听点是浪漫，难听点是随意。French leave，就是一声不吭跑了，不知道去哪里了，没有任何交代人就不见了，这就属于French leave。

还有garden leave这个表达，跟花园也没关系，在一些准备离职的员工的邮件里可能会出现。因为员工已经申请离职，但是或许他的年休假还没有休完，他想在离开前把假期都用掉，这些没用掉的假期，就是garden leave，也可以翻译成gardening leave。在离职前使用garden leave，是完全符合劳动法的，因为这些没有休完的假期，不管是公共假期还是年假，都是带薪休假。如果员工用完garden leave而离职了，公司就需要把这些假期折现，补偿给这个员工。

14、学员提问：

冰大，我有个问题想咨询（现和我主管有矛盾，决定是否去留的问题）

入职了5个月了，目前做的是阿里巴巴平台. 

我3月底入职，4月中旬开了笔两万多美金的单子，直接转正（运气爆棚），之后转正的三个月平均每个月帮公司开发两个新客户.5-8月期间我主管因为产假休息了100天，我老板觉得我工作踏实肯拼，又有运气，将整个店铺交给我打理.（这一百天，在保证monthly有一定业绩的情况下，细心研究了平台规则，找专人装修店铺主页的同时自己也花了相当的时间优化使得店面综合数据都有了大幅度的提升，比如店铺的回复率有原来的60% 到现在的90% ，店铺综合排名从良好达到了优秀，达到了旺铺的标准）我老板慢慢也很器重我了

8月底我主管回来述职，不知道是觉得老板也开始器重我还是觉得我产品现在挺好做，我每个月都有新单子成交. 现在要硬插一脚进来一起做，直接和我做一样的产品，和我抢资源.（她自己也有自己其他的产品资源，而且还是公司最有优势的），我发现后很委婉的和她说，这样起冲突了对大家都不好. 她直接回了我一句“资源各凭本事，有能力你也拿我的”，说完就直接去老板办公室把门一关打我小报告.

我当晚就被留下来训话，老板的意思的产品资源和她对半平分，让我再想其他办法优化. 我现在有点做不开心，因为我主管抢一次就一定会有第二次. 薪水的话，我这家的薪水其实比市场平均水平略低一些.（我主管的优势的资历老，六七年了，每个月靠着老客户的返单，业绩遥遥领先，占了公司业绩的近一半. 老板对她好像也是投鼠忌器.而我顶多就算是个奇葩的新员工，运气好，新客户开发的比较多一些）我现在的公司人员流动较大，招人也不好招，底薪低于市场水平一些，感觉老板的某些政策不够人性化，留不住人

请问我现在是去是留，这家公司还值得我为它鞠躬尽瘁麽

毅冰回复：

说白了，这类问题就是，上司打压员工，老板支持上司。都是老套路了。

处理这类问题，靠的是情商，而不是智商。首先，你越是抗拒厉害，别人就越觉得你利润好，想自己独吞。其次，主管要你做什么事情，你是很难拒绝的，因为她是你主管，就这么简单。再次，要是出现问题，老板支持谁？可以想到的是，谁对公司价值大，也就是谁给老板赚更多钱，他就支持谁。

几个因素你就可以想明白，根本你就没有对抗的本钱，而且容易被主管穿小鞋，何必呢？

聪明一点的话，一开始主管提出要求的时候，就可以装作“惊喜”的样子答应下来，“好啊好啊，我本来还觉得增长慢呢，要是您加入进来一起开发这类产品，一定要对我多多指点啊，我还想跟您多学东西呢”。话要说得漂亮，你越是姿态放高，好话一箩筐砸过去，她反而会飘飘然，毕竟她还有别的客户和产品要维护，你这边说不定就是顺便处理一下，也许效果一般般，她可能就打退堂鼓，就不想弄了。但是你如今一拒绝，别人反而更加警惕。

这就好比去展会，很多业务员就会计较，为什么他有10张名片，我只有8张？其实业务的好坏，跟名片多少并没有关系。或许他10张名片，开发了两个小客户；你那8张名片，也许你挖到了一条大鱼，这都是不确定的。询盘多就一定业绩好么？你还是限制在这个固有思维里。

nancychen（提问者）：

嗯，冰大有理，那我现在是去还是留（我这个情况其实很常见，我自己也明白） 

我心里的想法是 趁年轻想去深圳走走，那边也有人照应一下.

毅冰回复：

如果你人在广东，完全可以考虑去深圳找找机会，毕竟大不了可以回来，可以有别的选择。但是如果在北方，或者中西部，距离太遥远，那就比较复杂了，涉及因素太多，就要考虑清楚再决定。

15、学员提问：

毅冰老师，我昨天在阿里巴巴遇到一个法国客户，想订购一个大柜的夜灯。谈到样品的时候客人不愿意付样品费，说是已经付了运费。

但是根据公司的规定及角度，样品一定要收费，这样客户才会重视交易及珍惜样品。因为我们之前免费寄出的样品效果都不大……

但是在收到客户的正式订单后，样品费会返回给客户。以下是客户的邮件内容和我的答复，之后客户就不回信了，您能指示原因吗？

请求您务必帮忙指点一二，拜托~

客户的信函：

Dear Katrina thank you for your email & Nice to meet you! 1/ Please arrange samples for free please because if I permits to ask you samples is to give you orders soon. I pay the international freight already.You know my company is importer in France we buy large qty around 4000 x 40HQ = 1 year when we ask samples to supplier is to give you orders. 2/ Can you send me your showroom's pictures your catalogue Thank you 

我的回复：

Dear Miss Laura LEGRAND  

Have a good day!

1）The sample charge will be returned back to you as soon as the official order confirmed & deposits finished.

Why we ask for sample charge？Only hope our customer could pay more attention to us and samples.  As a big & professional internation buyer， I think you will not care about the small amount of samples.^_^

On the other side， we couldn't make a profit from USD9.85sample charge.

Please understand our position.(handshake)

2） Sample room picture & Catalogue will be sent to you tomorrow， as it's too late here in China， and I am now back home. 

Please feel free to let me know in case you have more query.

------------------------- 

Thanks & Best Regards

Katrina

毅冰回复：

其实样品费的问题，真的是老生常谈的话题了。我曾经米问也写过几篇这方面的帖子来分析这个问题。很多时候，客人不是愿不愿意付款的问题，而是各种手续和申请太麻烦。如果是专门根据客人要求定制样品，打logo，按照对方要求做，可能几百美元几千美元，反而付费很正常。但是越是小额的样品费，对方就越觉得麻烦。我举个不恰当的例子，你去水果店买葡萄，你想尝一颗，好吃再买。但是老板说，不行，你必须先付5毛钱，才能尝，如果你最后买了，我可以在算总价的时候给你扣掉5毛。你是什么心态？你会高兴么？那假设你要买猕猴桃，金果，新西兰进口的Zespri，你想尝一下，因为大号的金果，本身就要可能15块一个，老板说，那你先付15块买一个吧，好吃的话，你再多买一些咯。你就觉得，很合理，很公道。这不就是样品的问题么？为什么你会有两种截然不同的感受？因为第一种，你会觉得这个人好斤斤计较，5毛钱都要跟我算，这种人做生意做不好的。第二种，你会觉得，金果本来不便宜，花钱买一个很公道，老板也挺客气的。这就是心态的问题。再看你的案例，你要对方付款9.85美元样品费，他怎么付？如果他跟他老板申请，要付款给供应商9.85美元，然后走流程，填表格，让财务安排，甚至还要花两个小时跑银行，还要排一小时队，还要付二三十欧的停车费，还有油钱，你觉得客人会做么？他就不怕他被老板骂他脑子进水了？另外，转账9.85美元，可能手续费还要20美元，这简直就很荒唐。当然你或许会想，客人可以不用问公司申请啊，可以自己掏钱，9.85美元只是小钱而已。话虽如此，但是公是公，私是私，在国外这种观念特别明显。就是该公司承担的，员工是不可能也没有必要承担哪怕一块钱的，这不是钱多钱少的问题，而是规矩，做事就是一板一眼，你可以说老外死板，但是就是这样的道理。而且，你的邮件写得也很有问题，什么叫做“你是大买家，专业买家，我相信你不会在乎这些小钱”？你这个不就是道德绑架？再说了，客人一年4000个高柜，怎么说都是个大客户，哪怕他夸张一点，我缩小一半，2000个高柜采购量，在法国也是前几名排得上号的importer，你觉得，是否他真的有必要非付你钱不可？如果在某种情况下，你当然可以提出这样的要求。比如说，他的老供应商，都绝对没有你这款产品，你封锁了所有的外观专利和技术专利，你就是独一无二的，他找不到别家供货，只能找你，也只能按照你的规矩低头。这种情况下，别说9.85美元，你加N倍，他都只能接受，因为没有别的选择。但是问题就在于，你是否确保，他找不到别的供应商？你是否确保，别的供应商也全部都会要求样品费？如果，我们假设，他随便问一下他老供应商，随便问你同行询一下价格，你同行爽快报价爽快准备了样品，你觉得，他是不是还是有必要给你去安排样品费呢？完全没必要，他完全可以先看看别家的样品是否有问题，如果一切满意，那基本上他们就进展到下一步，就更加没你的事了。还有，你的邮件也的确问题多多，让人怎么看怎么上火。我作为buyer，看到这样的回复，我也一定是不去理会了，也会告诉我助理，这个供应商打电话来的话，就说我不在。当然，我知道样品费的问题，很多都是公司的policy，你无权决定。但是我还是想说，假设你今天出门，楼上掉了个衣架砸到了你的头，你是不是以后每天出门都要带个头盔呢？当然不会，那就因噎废食了，不是么？有空的话，我还是建议你好好看看我关于样品费方面的帖子，米问和我的微信公众号。

16、学员提问：

毅冰老师我有个问题需要请教下您：我有一个芬兰的客户，在圣诞节前我把我们新推出来的一款产品推荐给他了，很快收到了他的回复，想要2个样品，说用他们公司DHL寄，2个样品总共才11美金，如果正规付款手续费可能都比样品费贵了，所以客户希望样品能够免费，但是我们公司规定不能免费提供样品，我也和我们总监说了这个客户的兴趣还是比较大的，希望能免费，但是总监说如果真的很感兴趣，多少样品费都愿意支付，一个连样品费都不愿意出的客户也许并不是那么大兴趣，总监说或者让客户先付样品费，等以后下订单了再把那样品费退给他，我也按照我们总监意思和客户说了，也建议客户要不要再多拿几个样品，客户回复说：No need for additional items. I will then give the pi forward. 后来我又跟进了一封邮件客户回复说I will send you the pi once I get it myself （12月17号回复）. 假期前（12月28号）再次跟进了下有没有进一步消息，客户没有回复。现在已经过完假期了还没有回复，老师您觉得我该怎么继续跟进下啊？

毅冰回复：

这个，11美元，自然免费吧，请客人提供到付账号就可以，很容易啊。你们总监也是没什么经验啊，故意没有在海外工作和生活过，不了解外面的世界，还是坐井观天。很简单举个例子，在国外，公和私分得很清楚，11美元是公司的费用，buyer根本就不回自己承担，不管多少，这是一个原则和态度问题。所以真正的问题来了，他或许就要问公司申请这笔费用，要系统里写application，然后给他上司确认。然后他上司确认后，他还要把邮件转给财务部的leader，再确认后，才可以继续转给具体的同事负责转账。这每个环节，或许都是一次次的审核，还需要向公司去解释，为什么需要去支付这笔费用。你觉得客人会怎么想？他不会觉得麻烦么？不会让他领导觉得他如此无能，这么屁点大的事情还需要申请？在芬兰，11美元连吃麦当劳都不够，街上一个烤玉米，最最便宜的食品，也要60多块人民币了。所以，换位思考。假设你在国内找供应商，需要纸张样品，一张纸就可以，你要看看纸张品质。所以在你看来，无非就是让工厂快递一张纸给你，这又什么成本？大不了你告诉他，寄顺丰，快递费我到付，对吧？如果工厂跟你说，寄一张纸的样品没问题，但是请你付1块钱手续费。你会怎么想？然后你又发现，这1块钱要付到他公司账户，你的私人网银还没办法直接转账。如果你要跑银行去转账1块钱，银行的人会觉得你吃饱了没事干。如果你要向公司申请，一层层审批就为了付1块钱样品费，你觉得你的领导和上司会不会觉得你脑子有问题？你都丢不起那人。所以换位思考，你也会跟工厂说，我又不会赖你1块钱，你赶紧给我寄样品吧，快递费我承担，快递到付的费用都要20块了，我很有诚意的。然后工厂业务员回答你，不行，我们领导说了，有诚意的客户，样品费是不会在乎的，一定会付，等你下单后，我们是可以退给你的。如果你觉得1块钱不方便，那你多买些样品吧，我一次寄给你，你付50块好了。这就是你的情况，跟你处理客人的情况，是完全一样的。你自己好好想想吧。

毅冰答疑.pdf