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作者丨湖南妹子在福建 来源丨毅冰米课 又是米课圈！ 又是精华帖！ 又有人分享了整个谈判过程！ 米课圈里干货实在太多 真是头大！ 这位朋友分享我放在下面了 老华还给她加了血钻精华 你们看一下合不合理 有收获的朋友记得手动留言表扬 作者可是个女生 而且还是个漂亮的女生 我话就说到这儿了 你们自己权衡一下..... 首先要感谢冰大，感谢米课的~ 待我细细说来～～ 17年秋季广交会交换了名片的澳洲客人。 报完价之后没有收到客人回复，推荐的好几款新产品也没任何反应，直到1月初过完元旦，事情出现了转机~ 广交会有跟他聊过且有在网上查资料觉得潜力很大，所以对他的邮箱名字都记得很清楚。 当看到提示有他的邮件进来时第一感觉是非常激动的，毕竟广交会后一直没回复的他终于有反应了，只要有开始就有机会呀。 于是快速的浏览了客人的邮件并打开附件表格看了，但是看完心情是复杂的： 邮件里面含了一个他们公司的报价单，有5个分类，意思是让我按分类自己将我们公司有的产品及参数报价填进去，还强调了要在当天他们下班之前发给他，如果收不到那接下来一整年都不会再考虑我们的产品了! WHAT？ 这么久不联系，一联系就给我整一这么大难题？ 还他们下班之前！ 要知道澳洲比我们早2个小时呀，而且他们下班时间比较早，那我不是最迟下午3点前必须报过去？可现在已经十一点多了呀。 看那表格，推荐的产品越多，机会越大，但是太多我又整不过来，好纠结，天气冷感觉心里更冷~~ 喝了口水压惊之后告诉自己冷静冷静，必须认真对待一下，不拼一点机会都没有，拼一把说不定就成啦。 我们的产品有很多种，贪多肯定不行，得挑有优势的，报价也需要技巧，太贵客人看不上，太低单是接了没利润也没意思。 于是牺牲了午休时间从挑选产品到核算报价到填规格参数，全部弄好检查一遍在下午2点47分终于完成发出去了。 发送完成的那一刻感觉身体绷紧的弦总算可以放松一下了。 过了10分钟客人邮件就过来了，提了2点问题让我再更新下报价单，还不忘提醒我他们还有还有多久多久下班。 虽然心里一边在吐槽一边还是马上更新好给他了。 5号客人的邮件又来了，这次联系我的是他的助理，说他们初步选定了我们推荐的12款产品，要我们每款各寄1个样品，告知了他们的UPS账号。 因为我们的产品都含了内置电池，不能直接走UPS，要提交一些文件啥的比较麻烦。于是跟客人说了这个情况然后告诉他样品我们全部免费提供给他，用我们的代理寄，费用是多少多少，请他确认。 估计是我报的快递费用也比较合理，客人马上就同意了，但是说要我等样品好了之后告诉他，他再安排付款。 想着这个客户潜力还是蛮大了，都要样品了，也答应了付快递费，不管怎样都要争取下，就答应了。 但是年底工厂特别忙，都在赶货，客人要的12款样品只有几款有现样，有的只有配件要安排做，还有2款塑料件没有了，车间和技术都不太愿意配合，只能车间技术部两边跑，忙完手头上的工作就去帮忙边干活边说好话，让他们帮我赶样品。 好在平时和他们关系也还可以，在客人规定之前提前2天将所有样品准备好了，拍照发给客人确认后客人很满意隔天就安排了付款。款到就给他打包好寄出去了。 后面客人收到还发邮件来表扬了，说我每款都有贴标签（好几款为了省包材有将产品拆件包装，但是都有贴提示比如1-1,1-2,1-3,2-1,2-2...），然后还有附一份样品清单在里面，非常清楚，很细心很专业。 开心～～ 期间有问几次客人进展，客人回复他们还在开会还没订下来，让我放心有情况会通知我。 实质性的转机出现在4月初一个风和日丽的午后^_^客人说他们的客人挑选中了两款，让我按PDQ包装重新核算价格。 今年春节过后公司对几款的成本做了核算，加上汇率人工上涨，要求我们年后的报价要涨价。刚好这个客人挑中的这两款就在里面。 想到这里我就借客人换包装重新报价的机会提了涨价的事情。 客人看了邮件，但是没提对涨价的看法，而是就PDQ包装还有其他参数细节跟我做了确认，都详细回复了之后，隔了两天，客人突然发了邮件过来说他们不接受涨价，他们的客人肯定也不会接受，决定建议他们的客人取消订单。 我详细回复了客人涨价的原因，也列了前后报价时材料，汇率，包材成本的差异。但是客人还是回复不接受要取消订单。 因为广交会时客人也有见到我们老板也有跟他聊过，他也知道我们老板现在不在公司出差了，我就假装会跟我们老板打电话申请价格（实际我并没有打电话），只是想确认下到底会有多少数量的订单。 客人刚刚还很生气，看到我这样说马上回复了，而且态度转好。 咦，还不错，有一个40尺平柜的量，之前报价时说5000pcs，对于这两款产品，对于新客人的试单来说，这个量已经算不错的了。 于是我又跑去生产和技术那边，看有没有什么办法可以节省成本的，技术有说如果将功能稍微改一下成本可以降几块钱。 我跟客人说了这个建议，并且做了PPT详细说明改动位置，效果，成本差异。但是客人说他们商议了，不同意这个改动。 没办法我只能将我们老板再抬出来，说刚争取到的两款最低价格分别是多少多少，比原来的报价低了3%。 客人还是不同意，他说周一会告知他们的客人这个情况，说现在的价格比原来差了很多，如果涨价了当时就要通知他，他们已经将订单数量增加了，我们不但没给他降价还涨价了，他们不想亏钱，希望下次再合作。 我承认确实因为我的疏忽，没有马上将公司通知涨价的事情邮件告知客人，也只在第一次报价时备注有效期，后面客人要求更新了价格我没加上去。 但是客人一直说他们觉得贵了，而不是强调他们的客人说贵了，而且刚收到的邮件也发现了一个问题，今天才周四下午，为什么说他周一再跟客人说而不是说明天呢？ 莫非他是想下给我们的但是还希望拿到更好的价格，所以逼下我们？（期间客人有让我们提供了包装的空白刀版图，产品高清图说去做宣传册） 所以我猜想客人实际已经接到了订单，而且他们的利润还可以，我加的12个点他会觉得加太多接收不了，但是几个点还是可以接受的。 所以我故意拖了一下没有马上回复他邮件，而是等到周五晚上才给他回邮件，让他感觉我确实有一直在努力争取，成本确实是增加了，并且给他再降了2个点： 果然我赌对了，客人周六上午就看了邮件，并且感谢我所做的努力，他们愿意接受新价格，会尽快确认订单给我。 19号收到了客人的订单，29号收到了客人的订金。 然后在5月2日的时候客人突然来邮件问能不能增加数量，想增加到一个HQ的量。 我看了邮件都高兴翻了~~ 直接多了大几千美金哇，当然可以的啦！！！
最终订单金额是7万多美金，订单到这个月初生产完已经出货收款啦。 我有报冰大的课程，还没有学完，最近每天都有在坚持学习，受益匪浅。 很多方法，思维在平时工作中会被自动的带入进去，真的有潜移默化的作用！ |
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